“或者你还可以挑选一个有父母陪伴的小孩子，然后你可以在心里告诉自己，也可以大声告诉听众，你将努力使幼小的孩子也能听懂你的演讲，同时还希望他把这次演讲介绍给其他人。”
在我的培训班上，有一位医生在演讲时谈道：“通过横膈膜进行呼吸，将有利于肠子的蠕动，改善人们的健康状况。”当他正准备继续侃侃而谈时，老师及时制止了他，并询问在座的学员们，有谁了解横膈膜、其他呼吸方式、肠蠕动的作用等。结果让那位医术高明的演讲者大吃一惊，竟然没有人明白这些概念。没办法，医生只得改变原有计划，开始对这些问题进行说明。
假如你想向家庭主妇们讲解为什么必须给冰箱除霜，如果你一开始就向主妇们讲冰箱制冷、结霜的原理，恐怕就大错特错了。高明的演讲者会这样说：“冰箱里的霜就像是被子。被子越厚，房间中的冷空气就越难传导到被子里面去。霜是冻结在制冷器上的，霜越厚，冷气就越难散发到冰箱里面了。”
我曾听过一位证券商以主妇为对象的演讲，他用词简单、表达通俗、言简意赅，只可惜他用了几个听众们不明白的概念，诸如课税和偿付、票据交换等，结果把一场原本可以很精彩的演讲变成了一个个谜团。
亚里士多德说：“像智者一样思考，像常人一样谈话。”如果你不得不用专业术语，那么一定要向听众解释，而且你必须这样做，才能确保人人都被你的演讲吸引。
3.百闻不如一见
人体的视觉神经比听觉神经要发达得多，科学实验也同时证明，人们对视觉的注意力比对听觉的注意力高二十五倍。
如果你在演讲中想要清楚形象地表达你论述的内容，就应该尽量将其具体化。派特森曾在《系统杂志》上发表过一篇文章，系统地向大家介绍了他是如何讲解收银机的使用方法的。他说：
“任何人都不能指望别人单凭语言就完全了解自己，他还需要其他的办法，最好是图片一类的办法，因为图片比文字更形象、更具说服力。如果你想更好地表达自己的想法，就应该把文字和图片配合起来。其实很久以前我就发现，和别人交流时，一张图片的作用远胜于一段介绍的话。”
“如果图片简单、幽默，那么效果还会更好。我自己有一套漫画图片，上面画一个美元符号的，就代表金钱；画一袋美元符号的，就代表很多金钱；大袋子和小袋子放在一起，表示一个赚钱多，另一个赚钱少。我还时常聘请一些画家悄悄到我的店里去，他们会把一些工作人员不妥当的做法用素描的方法画下来，在公司开会时，我会把图片展示给他们看。”
当然，图片展示法并不是万能的，但是只要是在合适的场合，我们都应该合理利用它。你也可以采用图表的形式，不过这张表一定要清楚，过长的数字统计表只会让人觉得很无聊。如果你需要一边写一边在黑板上绘制图表，那速度一定要快，词语缩写要容易辨认，书写完后要立即转身面对你的听众。
下面我会给你几个建议，这些建议对你利用展示物吸引听众注意会非常有帮助：
（1）事先不要让听众被展示物吸引，直到用到时，再把展示物拿出来。
（2）展示的内容要确保最后一排的听众都能看得清清楚楚。
（3）演讲过程中绝对不要把展示物拿给听众们传阅——你正在很努力地吸引听众，为什么让展示物成为自己的敌人呢？
（4）展示一件物品时，把它举在每个听众都能看到的地方。
（5）如果现场技术条件允许演示，那么不妨就示范一下。
（6）即使你在进行示范，也不能忽视和听众的眼神交流，千万不要盯着展示物不放。
（7）当展示物使用完毕时，请立即将它收起来，以防在后面的演讲中分散听众的注意力。
（8）如果展示物可以神秘处理，不妨就将它盖住放在身边的桌子上，你可以在演讲中多次提到它，但是千万不要提前说明这是什么。在这个过程中，你会吊足听众的好奇心，牢牢抓住他们的注意力。
林肯说：“我们应该狂热地追求明确。”威尔逊总统说：“我父亲无法忍受含混不清。对于我写的每一个字，他都要求我大声念出来，还会问我那是什么意思、为什么要这么说。他一直教训我：‘瞄准你要说的话，瞄准你要表达的意思，千万不要盲目乱射，结果什么也打不到。’”
第三节寻找共赢，说服制胜
林肯说：“我赢得任何一场演讲的好办法就是找到一个共同点。”这句话正道出了说服性演讲的制胜秘诀。
如果你置身于一场风暴似的演讲中，你会有什么感受呢？莫里斯·高博莱就呈现过这样一场演讲，身处这场风暴中的听众这样描述自己的感受：
“这个雷霆万钧的演讲者，我们早就听过他的大名，他一起身，我们就目不转睛地盯着他。这是一个温文尔雅的中年人，他先感谢了主办方的邀请，然后就开始他飓风一般的演讲。他告诉在座的人们，五十五岁以后每四个人中就会有一个人死于癌症。虽然他说这句话的时候声音不高，但对每个人来说都仿佛雷鸣一样。”
“接下来他告诉人们，他有办法可以预防癌症，问我们是否愿意听听。这时，除了‘愿意’之外，我们还能说别的词吗？他只用一分钟的时间，就让我们自愿地走进了他设计好的话题。演讲过程中，高博莱先生用极具说服力的事实和火一样的热情赢得了我们的心，并且产生了强烈的共鸣。”
一、说得真诚，赢得信心
古罗马教育家、雄辩家昆体良说演讲者应该是“一个善于说话的好人”。皮尔庞特·摩根也认为性格是决定一个人能够获得信任的关键因素。在这本书里，已经说的和尚未说的，没有任何一点能取代性格在演讲中的作用。
亚历山大·伍克特说：“当一个人以真诚的态度讲话时，他的声音也会焕发出光彩，那是矫情做作的人永远装不出来的。”
当我们意在说服别人时，必须先说服自己，同时发自内心的以真诚信念来表达自己的观点和理念。
二、掌握技巧，获得赞同
前任西北大学校长******·斯科特说：“凡是进入人大脑的概念或结论，都会被认为是真实的，只有当相反的观点进入大脑时，人们才会产生怀疑。”把这个道理放在演讲中，就是要维持听众的赞同感。
技巧高超的演讲者，在一开始就会抓住听众的赞同感，并让他们在那条路上越走越远。如果你仔细观察就会发现，当一个人真心拒绝，说“不”时，他不只嘴里说出这个字，身体也会随之配合，肌肉紧张、收拢，显示出一种抗拒状态；相反，当一个人说“是”时，他的身体就会呈现一种放松、接纳的状态。对演讲者来说，如果能一开始就引导听众说出更多的“是”，就越能获得听众的注意力和他们的赞同。
这个技巧非常简单，但是很多人恰恰认为树立一个攻击对象更高明。激进派和保守派针锋相对地开会，不消多长时间双方就会火冒三丈了。林肯说：“我赢得任何一场演讲的好办法就是找到一个共同点。”他甚至在讨论敏感度极高的奴隶问题时，也能找到一个共同点。持中立立场的《明镜》报在报道一场林肯的演讲时这样评论：“演讲开始的前半个小时里，甚至他的反对者也赞同他说的每一个字。林肯从那开始一步一步领着他们继续往前，直至把他们带到自己设计好的演讲中。”
引发和听众的争辩，是否会被他们认为是一种挑衅呢？一开始就找出几个你和听众都认同的事，然后再带着他们一起去寻找答案，在这个过程中，他们不仅被你引领，还会主动接受你的理论——解说般的议论，才是上乘的议论。
争论中都会有分歧，也总会有某个观点是大家都赞同的。1960年英国前首相哈罗德·麦克米伦要在南非国会两院发表演讲，他面临着一个很难的话题，那就是在当时南非种族隔离非常严重的情况下，他要告诉立法团体英国对他们不存在种族歧视。他该怎么办呢？首先他高调肯定了南非在经济发展方面取得的了不起的成就，对世界经济发展作出的突出贡献。接下来他巧妙地指出在南非存在分歧的现状，不过他认为这些分歧也是由于各方真诚的信念产生的。最后他热忱地表示：“作为大不列颠的一份子，我们愿意向南非提供一切可能的帮助和支持，在这片领地上，让人们拥有自由的政治环境。在座的诸位朋友，在此之前我们会一直面对一个现实，当今之世，我们承认彼此之间存在的分歧。”
不管是持什么立场的听众，都不会认为麦克米伦所说的不对，都不会怀疑他的真诚和热情。如果麦克米伦一张嘴就大谈特谈南非的种族隔离及双方的政策差异，结果将会如何呢？
詹姆斯·罗宾逊教授在《思想的酝酿》一书中指出：“有时我们会发现自己在情绪毫无变化的情况下就改变了主意。但是如果有人专程跑来指手画脚地说我们这里或那里不对时，我们往往会反应强烈，寻找一切词汇为自己辩护。可能我们从没意识到自己对信念或信仰有极大的热情，但是当有人就此进行攻击时，我们就会发现原来自己对信仰满怀热爱。这种热情不仅存在于信仰中，也存在于很多的小事中，例如我的小狗、我的餐桌，我们不喜欢别人说自己有一辆破烂车，也不喜欢别人调侃我们的口音。我们相信自己已经接受的事实，我们认为‘讲理’的人，就是赞成我们相信的事实的人。”
三、感性讲述，热情传递
当演讲者以全身心的热情来陈述自己的观点时，听众就会被他吸引，就会认同他的观点。没错，具有感染性的热情确实有如此大的威力。当你燃烧自己的时候，热量怎么会感染不到周围的听众呢？如果没有激情，优雅的手势、华丽的词语、确凿的例证也都是空洞的装饰而已。当你的眼睛由于热情而闪闪发光，当你的声音由于激动而略带激昂，怎么会找不到和听众沟通的途径呢？
当你进行说服性演讲时，你的态度就决定了听众的态度。如果你热情激昂，他们也会兴致勃勃；如果你态度委靡低沉，他们也会感到索然无味。因此有人说：“当听众昏昏欲睡时，就该有人拿大棒狠狠地刺激演讲者。”
我在哥伦比亚大学听过六名毕业生的演讲，这是由校方精心挑选出来的毕业生，他们都急于表现自己，可结果很糟，他们一心只想着赢得演讲，却忘了花点心思说服听众。
只有一个人例外。一位来自非洲的祖鲁王子，他演讲的题目是《非洲对现代文明的贡献》。演讲时，他说出的每一个字都流露出对非洲强烈的热爱之情，他就是那片古老又广阔的大地的代表，传递了古老的文明火种。
虽然他的表达可能不及另外的演讲者，可我们最终还是把奖章颁发给了他。几位裁判的意见非常统一，他充满激情的演讲感染了在场的每位听众，闪烁着热忱的光芒。这位王子也在遥远的美国用自己的方式告诉人们：仅仅有理性是不够的，还要融入自己热诚的信念。
四、尊重听众，关爱他们
诺曼·文森特·皮尔博士在谈论喜剧时说过：“人们都需要尊重，也需要爱。在每个人的内心里，都有价值感和尊严感。一旦你伤害了这些感情，你也就永远失去了这个人。因此当你爱一个人时，在某种程度上讲，你也是在塑造这个人，同样，他也会如此对你。
“有一次我和一名艺人参加同一个节目，当时我对他并不很熟悉。不过没过多久，我就在报纸上读到关于他的负面消息，我想我清楚是什么原因。
“节目开始之前，我坐在那里思考一会儿我该说些什么，这时他问我会不会感到紧张。我如实奉告，每次要面对观众之前我都会有紧张感，因为我要对我说的每句话负责，这种责任感会引起我的紧张。然而他却认为，一点儿都用不着紧张，因为不管到时他说什么，观众都会照单全收的。
“对于他的话，我不敢苟同，我认为听我讲话的人就是我的裁判，我必须对他们怀有莫大的尊重。当这名艺人的负面消息铺天盖地时，我知道根本原因在于他不会尊重别人，不懂得如何赢取大众的心。”
对于想通过演讲或者谈话向别人传授观点的我们来说，这是非常具有警醒意义的一课。
五、面对挑衅，友善开始
当威廉·巴利面对无神论者的挑战时，他非常从容、平静地拿出一块手表对那个人说：“你看这块手表里有这么多的零件，小齿轮、小弹簧，难道它们是自己主动凑在一起开始运转的吗？你当然会否定这个假设，那么就抬头看看天上的星星。这些星星都有自己的运行轨道，完美又独特，它们在自己的群落中也像太阳一样，有许多别的星星围绕它运行，它自己又绕着太阳转。这些星星的运转规律，从来没有杂乱无章的现象出现，难道你认为这些现象也是它们自己控制的吗？”
如果威廉·巴利在无神论者发起质问时，简单粗暴地说：“什么？你竟然说没有神？你知道你在胡说八道什么吗？”如果这样，结果会怎么样呢？毫无疑问，无神论者会像火山一样爆发，拼命捍卫自己的信仰，充满火药味的争吵只会让双方两败俱伤。
骄傲是人性中最容易导致争吵的导火索，聪明的人知道如何在无形中维护并化解对方的骄傲，只有傻瓜才会直接和别人的骄傲作对。巴利的例子已经告诉我们，如何既达到自己的目的，又能巧妙地避免毫无意义的争吵。
但不幸的是，并不是每个人在面对别人的挑衅时，都能像巴利一样充满智慧。他们以为，要攻占一座城池，只有猛烈进攻并将它夷为平地这一个途径。当守军的斗志被唤醒，他们就会一个个精神抖擞、披坚执锐地准备保卫这座城市。战争一旦爆发，双方都会拼得你死我活、头破血流。