书城成功励志人性的优点与弱点
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第76章 捕捉对方观点

从我们来到这个世界上的第一天开始,我们的每一个举动,每一个出发点,都是为了自己,都是为我们的需要而做。

哈雷·欧佛斯托教授,在他一部颇具影响力的书中谈到:“行动是由人类的基本欲望中产生的……对于想要说服别人的人,最好的建议是无论是在商业上、家庭里、学校中、政治上,在别人心念中,激起某种迫切的需要,如果能把这点做成功,那么整个世界都是属于他的,再也不会碰钉子,走上穷途末路了。”

明天当你要向某人劝说,让他去做某件事时,未开口前你不妨先自问:“我怎样使他要做这件事?”

这样可以阻止我们,不要在匆忙之下去面对别人,最后导致多说无益,徒劳而无功。

在纽约银行工作的芭芭拉·安德森,为了儿子身体的缘故,想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去。于是,她写信给凤凰城的12家银行。她的信是这么写的:

敬启者:

我在银行界的十多年经验,也许会使你们快速增长中的银行对我感兴趣。

本人曾在纽约的“金融业者信托公司”,担任过许多不同的业务处理工作,现在则是一家分行的经理。我对许多银行工作,诸如:与存款客户的关系、借贷问题或行政管理等,皆能愉快胜任。

今年5月,我将迁居至凤凰城,故极愿意能为你们的银行贡献一技之长。我将在4月5日的那个礼拜到凤凰城去,如能有机会做进一步深谈,看能否对你们银行的目标有所帮助,则不胜感谢。

芭芭拉·安德森谨上

你认为安德森太太会得到任何回音吗?11家银行表示愿意面谈。所以,她还可以从中选择待遇较好的一家呢!为什么会这样呢?安德森太太并没有陈述自己需要什么,只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要,而非自己。

亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我,有两位同在一家公司工作的推销员,如何处理同样一件事务:

“好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近,有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区,负责我们这一区的有两个人,姑且称他们做卡尔和约翰吧!

“有一天早上,卡尔路经我的公司,提到他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣,所以先告诉我一声,等他收集更多资料后再过来详细说明。

“同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道:‘嗨,卢克,有个大消息要告诉你们。’他跑过来,很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种),他给了我们一些重要资料,并且说:‘这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名然后我送上去,好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣,虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了,却都不觉上了钩,而且因为木已成舟,更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们,卖的项目还多了两倍。

“这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。”

这是个充满掠夺、自私自利的世界,所以,少数表现得不自私、愿意帮助别人的人,便能得到极大益处,因为很少人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师,也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。”

许多推销人员,每天踏破铁鞋,疲累沮丧,所获却并不多。为什么呢?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西,如果想的话,也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。

“注意别人的观点,引起别人的渴望”,这并不能解释为“操纵别人,使他去做对你有益,而对他却有害”的事,而应该是说“双方都能因为此事而获利”。在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里,在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为当中,双方都因处理事务的方式得当而彼此获利。

训练班有名学生,一直为自己的小儿子操心不已。他的小男孩体重过轻,而且不肯好好吃东西。这对父母用的是大家最常用的方法——责备和唠叨。“妈妈要你吃这个和那个。”“爸爸要你以后长得高大强壮。”这个小男孩听得进多少这类的要求?这就好像把一撮沙子丢到海滨沙地一样,毫无作用。

只要你对动物还有一点认识,你就不会要求一名3岁小孩,对他30多岁父亲的看法会有什么反应,更不要说完全依照父亲所期待的去做,那是荒谬无理的。这名学员后来也发现错误,便告诉自己:“我的儿子想要什么?我如何能把自己的需要和他的需要联结起来?”只要这位父亲一开始想,问题就变得容易多了。小男孩有一部三轮车,他最喜欢在自家门口附近骑着车到处跑。但是街的另一头住了一个喜欢欺负弱小的大男孩,常常把小男孩从车上拉下来,然后把车子骑走。自然,小男孩会哭叫着跑回家去,然后妈妈便会跑出来,先把大男孩从三轮车上赶开,再让小男孩骑着车子回家。这事几乎每天发生。所以小男孩想要什么,这并不需要侦探福尔摩斯来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望具有重要性——所有他性格中最强烈的情绪——都促使他要采取报复行动,最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁。这时,这位父亲就趁机向小男孩解释,假如他能把妈妈所给的食物吃下去,终有一天能足够强壮得把大男孩痛揍一顿。此法果然奏效,小男孩从此不再有饮食方面的问题。他肯吃菠菜、泡菜、腌鲭鱼——凡是可以让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望早日把那个大男孩狠揍一顿,好一解长久以来所受的怨气。

解决了这个问题之后,这对父母又得处理另一个问题:原来小男孩一直有尿床的坏习惯。小男孩与祖母同睡,每天早上,祖母醒过来发现被单是湿的,便会说:“强尼,看,你昨晚又尿床了1小男孩就会回答:“不是我,是你自己尿床。”

责备、处罚、取笑或一再警告,所有能用的方法都用遍了,就是无法让他改掉这个坏习惯。那么,如何才能让孩子自己想要不尿床?

小男孩调皮地回答,他想要一套像爸爸一样的睡衣,而不是现在所穿的睡袍,那看起来像祖母穿的。老祖母早已受够小男孩尿床的坏习惯,所以很乐意买一套那样的睡衣送给他。他还想要一张自己的床,祖母也不反对。

小男孩的母亲带他到家具店去。她先对店里的女店员眨眼示意,然后说道:“这位小男士想要买些东西。”

“年轻人,我可以帮什么忙吗?你想要什么东西?”

这话使小男孩深觉自己的重要。他尽量站得使自己看起来高些,然后回答:“我要给自己买张床。”

女店员便带小男孩看了好几张床。等男孩的母亲示意哪一张比较合适,女店员便说服小男孩把它买下来。

第二天,床送来了。当天晚上,父亲回家的时候,小男孩就赶紧拉着爸爸到楼上看他的床。

父亲看了那张新床,然后真诚而慷慨地发出赞美之言:“你不会把这张床尿湿吧,会吗?”

“哦,不会的,不会的,我不会再把床尿湿了。”小男孩果然遵守诺言,因为这里面有他的尊严,而且,这是他自己买的床。他现在穿着和父亲一样的睡衣,完全像个小大人了,所以他也要举止行为像个小大人一样。

另一个电话工程师,他无法叫3岁大的女儿吃早餐,无论怎么责备、哄骗或要求,都无济于事。这个小女孩喜欢模仿母亲,喜欢觉得自己已长大成人。所以,有天早上,这对父母就把小女孩放在椅子上,让她自己准备早餐。果然小女孩弄得十分起劲,一看见父亲进到厨房便叫道:“爸爸,看,今天早上我自己调麦片1她吃了两份麦片,完全不用哄骗,因为这不但使她兴趣盎然,更使她觉得“深具重要性”。她完全在调制麦片的过程当中,找到了自我表现的途径。

自我表现是人类天性中最主要的需求。我们也可以把这项心理需求适用在商业交易上。当我们想出一个好主意的时候,别让其他人以为那是我们的专利。不妨让他们自己去调制那些观念,他们会认为那是自己的主意,也会因特别喜爱而多摄取了不少的分量。