说服他人使其相信并产生行动是我们在日常生活中经常遇到的，掌握说服他人的说话技巧，已成为我们每个人必备的能力之一。拿破仑说：“胜利的曙光时刻招引着你，只要你愿意开始准备，而培养说服力也不例外。”
1.动之以情，攻心为上
美国管理大师德鲁克在《管理艺术精粹》中写道：“没有人曾经靠争论说服任何人。你用以争论的事实和理由会是100%铁一般的强硬，尽管这样，如果他不愿同意，你决不会说服任何人。你会用最荒谬的争辩来反对，而他就是不服。不要急躁，要镇静和虚心，重要的是赢得他的心，而不是他的智力，那么你可能有使他赞同你的希望。但绝不要通过冷漠的推理和争论。”
说服不只是一种理性推论，更重要的是一种心理互动过程，这个过程的进展综合了知、情、意诸因素。由于说服的对抗性特征，或多或少地会给受劝人带来心理上受胁迫的感觉，产生冷漠、反感等抵触情绪或逆反心理。因此，以理服人虽说是说服的基本方法，但仅仅有“理”不一定能服人，还需辅之以“情”，用“情”来填补对方自尊的“空洞”，平衡对方的挫折心理，拉近与对方的情感距离，情通后理达。
有一天，一位老态龙钟的妇人来找林肯律师，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每日就靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费却等于抚恤金的一半，这分明是勒索！素有修养的林肯听后怒不可遏，他安慰了老妇人，决定帮助她打这个官司。
法庭开庭了，因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，这样原告证据不足，被告矢口否认，情况显然不妙。轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有没有办法扭转形势。
林肯用婉转的嗓音，首先把听众引入到对美国独立战争的回忆。他两眼闪着泪花，用真挚的感情述说革命前美国人民所受的苦难，述说爱国志士是怎样揭竿而起，又怎样忍饥挨渴地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最后一滴鲜血。突然间，他的情绪激动了，言辞有如夹枪带剑，锋芒直指那位企图勒索烈士遗孀的出纳员，最后他以巧妙的设问，做出令人听之怦然心动的结论：
“现在事实已成为陈迹，1776年的英雄早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老人以前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过她已经牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取得来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”
发言至此结束，听众的心腑早被感动了，有的顿足捶胸，扑过去要撕扯被告，有的眼圈泛红，为老妇洒下同情之泪，有的还当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了烈士遗孀不受勒索的判决。
一个说话者如果讲话华而不实，只追求外表漂亮，开出的只能是无果之花。若缺乏真挚而热烈的情感，只是“人工仿制”的感情，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远得不到听众的心，而说话者一旦讲话时袒露情怀，敞开心扉，都会达到语调亲切、说理虔诚、激情迸发、内容充实的效果，也就会字字吐深情，句句动人心。
松下电器公司还是一家乡下小工厂时，作为公司老板的松下幸之助总是亲自出马推销产品。在碰到杀价高手时，松下幸之助就说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏天，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元承购。”
对方一直盯着他的脸，听他叙述，听完之后，展颜一笑说：“哎呀，我可服你了，卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同的话，但是你说得很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就照你说的买下来好啦。”
松下幸之助的成功，首先在于他真诚的态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的，自己并无贪图非分之财之意，他也同时暗示对方没有讨价还价的余地。这就便对方调整角度，与其达成了共识。
松下幸之助的语言充满情感，他描绘了工人劳作的艰辛，创业的艰难，劳动的不易，语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了对方的切肤之感和深切同情。
正如对方所说的，松下幸之助的话“句句都在情理之中”，对方接受自然也就在情理之中了。
人是有情感的。人类的情感就是对客观事物的好恶倾向。一个人的情感产生后，明显地表现于外部的表情之中，它又作为一种刺激影响别人，被别人体验着，潜移默化地影响着别人，这就是情感的感染性。感染可以引起人们相应的情感体验，影响人的行为以及观点的变化。因此，要想让对方接受和信服自己的观点，不但要掌握真理，而且要善于将真理寓于情感之中，以取得最佳的说服效果。
【卡耐基箴言】
情感之弦是一个人本来就有的心理积淀，寓理于情就是要触动他原有的心理积淀，调动对方本有的心理能量，来促成共鸣反应。
将理性的呼声和情感的声音结合或交替使用，就能够牢牢地抓住人心，就能够深深地打动和说服他人。
2.将心比心，有理有力
印第安人曾经说过：“首先要穿别人的鞋走上一段路。”你不要忘了问自己：他这样做是出于什么原因？了解其中的含义是意味着宽恕一切。俗话说，设身处地，将心比心，人同此心，心同此理。
从前，在尼泊尔一个小村子里住着一家四口人：丈夫、妻子、他们的儿子和小孩的爷爷。他们很贫困。老爷爷干了很多年的活儿，现在已经老得干不动了，全靠儿子和儿媳妇两口子养活他。老爷爷的儿子儿媳觉得是个沉重的负担，决定把老爷爷扔到一个很远很远的地方。他们准备到市场上去买一个大竹筐，用这个筐子把老爷爷背走。天黑时，男人带了一个大竹筐回来了。他把老爷爷抱起来放在竹筐里。老爷爷惊讶地说：“你要用筐子把我弄到哪里去？”
“父亲，您知道，我们不能再照顾您了。我们决定把您送到一个神圣的地方，那儿所有的人都会对您很好的。您在那儿会比在这儿生活得更有趣。”
老爷爷马上看出他们的用心，气愤地训斥道：“你这个忘恩负义的畜生！想想你小时候那些年，我是怎么照顾你的，你就这么报答我！”
男人恼羞成怒，猛地背起大竹筐，匆匆走出了屋门。男人的孩子一直偷偷地看着。当父亲就要消失在夜幕里时，他向父亲喊道：
“爸爸，把爷爷送走后，千万要记得把筐子带回来。”男人转过身来，迷惑不解地问道：“为什么要带回来？”孩子回答：“等您老了，我想把您送走的时候，还用得着这个大筐子呢！”听了儿子的话，男人的腿颤抖起来。他没法再往前迈步，回转身，又把老爷爷背回家来。
这个小孩就很巧妙地使用了将心比心的方法劝说了他的父亲。这个小孩救他爷爷使用的就是将心比心术。让他爸爸设想自己年老被遗弃的感受，从而让爸爸体验爷爷年老被遗弃的心情，将心比心，结果使得爸爸放弃了错误主张。
使用将心比心术，通常是假设出某种事物情况，让对方从中体验别人的心理，启发对方提高认识。
在生活中，并不是没把道理讲清楚，而是由于劝说者和被劝说者固执地据守本位，不替对方着想。假如换个角度，启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人的心理，主动调整自己的态度和行为方式，也许被劝说者就不会“拒绝”劝说者，劝说和沟通就会容易多了。
说服中的最佳结局是双方达到共同认识。所以，你需要努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。
一个牧场主养了许多羊。他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎狗。
这些猎狗经常跳过栅栏，袭击牧场里的小羊羔。牧场主几次请猎户把狗关好，但猎户不以为然，口头上答应，可没过几天，他家的猎狗又跳进牧场横冲直撞，咬伤了好几只小羊羔。
忍无可忍的牧场主找到镇上的法官评理。听了他的控诉，明理的法官说：我可以处罚那个猎户，也可以发布法令让他把狗锁起来。但这样一来你就失去了一个朋友，多了一个敌人。你是愿意同敌人做邻居呢，还是和朋友做邻居？
“当然是和朋友做邻居。”牧场主说。“那好，我给你出个主意，按我说的去做，不但可以保证你的羊群不再受骚扰，还会为你赢得一个友好的邻居。”法官如此这般交代一番，牧场主连连称是。一到家里，牧场主就按法官说的挑选了3只最可爱的小羊羔来到猎户家里，看到猎户在教三个儿子驯狗，于是说道：“瞧您的儿子长得多可爱而且多勇敢！”猎户脸一红，说：“家里没什么玩的，带他们驯狗也算是玩了，哪儿有什么勇敢。”牧场主便顺势将带来的小羊羔送给猎户的3个儿子。看到洁白温顺的小羊羔，孩子们喜欢的不得了，每天放学都在院子里和小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害到儿子们的小羊，猎户只好做了一个大铁笼，把狗结结实实地锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰。
为了答谢牧场主的好意，猎户开始送各种野味给他，牧场主也不时用羊肉和奶酪回赠猎户，渐渐地两人成了好朋友。
可见，“将心比心”，只有自己用心了，敞开了心扉，才能打开别人的心灵，做到有理有力的说服。
在说服的过程中，将心比心会有很好的效果，至少别人不完全认为你站在一个说服者的角色，而是真正地为他着想，对方就会很乐意接受你的意见。所以说，懂得“将心比心”说服方式的人不失为一个好说客。
【卡耐基箴言】
说服对方的一种简单方法，就是和对方交换一下你们所处的位置——将心比心，互利共肩赢。
在现实生活中，我们会遇到很多争论，人们总是首先考虑自己的位置，不想让自己受到损失，但从解决问题的角度考虑，这种想法往往会使问题得不到顺利解决。以我心换你心的将心比心的态度，能使你具有了解对方的情绪与心意的能力，使你具有支配他人的力量。
3.迂回诱导，循循善诱
所谓：“以迂为直，以患为利”，就是通过迂回曲折的途径，达到近直的最佳效果。迂回的说服方法，在于避开被劝人正面的心理防线，绕到其侧面、背后，然后由远及近，由彼及此，在对方接纳了彼理后，再委婉地转到此理上来从而春风化雨，使对方在不知不觉中进入说服者期待的目的地。这种表达方式既可达到批评的目的，又可以避免难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。
某中学有个叫彼得的学生，召集了二十几个同伴，自认为是他们的首领，常一起滋事生非。好几名老师曾经想尽各种方法说服这个学生，但丝毫不见效，不仅如此，这位学生有时候还会反抗老师，令校方感到十分头痛。
新学期开始，从外校调来一位专门指导学生生活的老师。他来到后立刻开始指导彼得。他发现约翰、吉姆两位学生常常围绕在彼得身旁。这位老师的目标虽然放在彼得身上，但却故意要彼得设法劝约翰、吉姆，教他们做人的道理。他对彼得说：“你的问题我不愿意再谈了，已经有很多老师尝试过了，均遭到失败。不过约翰、吉姆目前还没有达到不可救药的地步，他们还是有前途和希望的。而你对约翰、吉姆的将来既然不能负责，就不能随你的意思要他们走什么方向。我想他们还有改过的希望，就麻烦你说服他们，如何？”
彼得听老师这么一说，油然而生一种受人信赖的感觉——既然自己是“头头”，就有责任进行说服约翰、吉姆的工作，于是他要约翰、吉姆脱离了这个小团体。
几天后，彼得来到老师跟前，羞涩地说他自己也想改过自新了，那位老师当即表扬了他。如果一开始就采取直接说服的方式，必然不会收到好的效果。
所以，即使是某人自身的问题，也不一定非要面对面地进行说服，可以采取迂回的方式，明着评价与他情况相似的人的是非，实则触及其问题的实质，使他反省自身的行为。
19世纪意大利著名的作曲家罗西尼就曾灵活地用过这条口才兵法。一天，有个作曲家带着自己一份东拼西凑的乐曲手稿来请教他。于是，罗西尼就安排他按乐曲手稿上弹奏一遍。在演奏的过程中，罗西尼一面听，一面不住地把帽子脱了又戴，戴了又脱。作曲家很纳闷地问他：“先生，这屋里是不是太热了啊？”
罗西尼回答道：“不，我有见到熟人就脱帽的习惯。在阁下的曲子里，我碰到了那么多熟人，只好不停地脱帽了。”
罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意、抄袭太多，既含蓄又明确地向对方表明了自己的看法和意见，并且既不伤情面，又能达到阐明话语主旨的意图。
可以想象，假如罗西尼直接去劝说，是不可能取得好的效果的。其实，也就是说话时，在步入正题前先做一个“铺垫”，说话“迂回”一些，然后再一步一步导入中心，这样就会收到良好的效果。