书城现实无限风光之万家灯火
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第14章 无限风光之万家灯火(16)

十几天以后,黄玻璃和老婆陈大姐一起来到万家保险,于远明带他们去见温明静。

走进去,温明静也就笑嘻嘻地问了几句不咸不淡的,然后就笑嘻嘻地告诉客户:感谢对万家保险的信任与支持,理赔案很快就处理,处理完毕就由于远明通知他们。这个时候旁边有个正在办理单证的同事夸张地惊呼了一声:远明,你运气好好哦!看到客户在场,话一出口又觉得不妥,捂嘴的动作迟了半分凝固在唇边。于远明也不好说什么,只是随意敷衍:啊,对的。这是客户来公司看看。

这边汪姐姐已经培训结束,办好上岗手续了。现在于远明正式称呼她:汪学敏伙伴。于远明很清楚,这是他的第一个徒弟,需要好好带。期待将来可以很优秀!

第一个陪同拜访的客户是桃花镇菜市场卖包子的陈龙。汪学敏去拜访过两次,是给陈龙刚刚几个月的孩子设计的产品,一年一千多的万家永利两全保险。据汪学敏说陈龙对产品还满意,就是有些犹豫不决,问他又支支吾吾的说不出来,就只是说考虑考虑。这种敷衍的态度让汪学敏不知道怎么处理了。

早会结束后,师徒二人开始商量。

于远明:你看他对保险接受不?

汪学敏:我感觉还是比较接受。因为对娃娃很有感情嘛,觉得一个月一百块左右也交得起。当时讲产品我感觉他很感兴趣啊!不知道怎么第二次就冷了。

于远明:那你讲的时候他老婆在不在?

汪学敏:在啊,两口子都在。娃娃要吃奶的嘛,哪里能够离开妈?

于远明沉思了一下:他也没说不买?

汪学敏:没有。就是说再考虑考虑。但是明显态度是敷衍我。

于远明:还是得去把原因搞明白。客户的敷衍是基于彼此的情面,不愿意得罪人。不如以退为进,你直接告诉对方,买不买都不存在。但是希望陈大哥告诉我暂时不买的原因。你说你考虑,请问考虑什么?

把对方的问题明确化。他很可能就会把真实原因托盘而出。

汪学敏:好吧,我今天再去试试。回头给你联系。

于远明:好的,但不能就这样空手而去。你看这样,给娃娃买一个小玩具,几块钱的就可以了。但要注意不能买喂得进嘴巴的,免得出意外。

汪学敏:要得。那我先走了。回头联系。

下午,汪学敏打来电话:

哎呀,我今天去了陈龙那里。按照你的话术沟通了。果然事出有因,他有个亲戚在县医院,是大学生,陈龙问他保险的事情,医生说保险买不得,买了也没什么用。于是他就不买了。

于远明:哦!原来如此!那你怎么处理的?

汪学敏:我不知道怎么处理。只是给他说医生说保险不好,那为什么还是有那么多人买?他也只是笑笑。

于远明:这样吧,明天我们再一起去拜访拜访。

第二天下午两点半,桃花镇菜市场陈龙包子店。

于远明和汪学敏联袂而来,陈龙抬头看到了,脸色微变。随即又恢复正常。

于远明小声对汪学敏说:今天你只负责介绍,其他不开腔。多注意观察。

汪学敏介绍:陈大哥,这是我的同事于远明,也是桃花镇的人。你的情况我给他说了,他觉得有些道理需要沟通一下。放心,保险买不买还是尊重你的意见。只是聊一下。

陈龙略有不快,但还是客气了一下:没什么。有什么就说吧!

于远明:陈大哥这个名字取得好,我开始还以为是香港那个武打明星来卖包子了呢!哈哈

陈龙也笑了:让你取笑了。我爹妈取这个名字也是偷懒。当时我们在农村,还不晓得香港那个明星呢!

于远明:我倒是经常过路,但是没来买过包子。我看你生意做得挺好的,肯定是包子做得好哦!

陈龙:哎呀,谈不上好,也就是我们老实。啥子都不搞假的,顾客吃了两回就知道了。还算不错吧!

于远明:陈大哥,你这个就是专业。叫我们肯定不行。诶,陈大哥,我听学敏说你本来对我们这个产品还是很感兴趣的,但是你的一个亲戚在县医院,说这个保险不好。是不是?

陈龙:对头。因为我们也不懂,那天学敏来介绍了,我们就觉得可以给娃娃买一个。一年一千多,就当给娃娃存一份钱吧!后来又觉得需要问问其他人,于是就问了我这个远房的表哥。他有文化,见识也多。所以我们几家的人都比较相信他。

于远明微微一笑:好的。这个表哥在医院是一个专业的医生,我想请问:他来给你蒸包子要得不?

陈龙:那肯定不行。

于远明明知故问:为什么?

陈龙:他不会来蒸包子,再说也不会啊!

于远明再问:那你去医院给病人动手术行不?

陈龙:那更不行了。我除了蒸包子就是种田了。哪里敢去医院动手术?

于远明:是啊,各有各的专业。你的亲戚是专业医生,但是不会蒸包子。我呢?是专门做保险的,既不会蒸包子也不会看病动手术。你呢,蒸包子是一把好手。但是又不懂保险和医术。那你说,你亲戚他和我比,谁更懂保险呢?

陈龙:应该是你吧!

于远明:对啊,陈大哥非常聪明。一点就透!现代社会分工越来越细,每个人都有自己的专业,也有自己的局限。所以,你买不买保险,买什么保险,应该问我们。那我们身体不舒服了,该怎么治疗,需要听医生的意见。而对于怎么蒸出一笼好吃的包子,需要的听你的意见啊!

一旁的汪学敏频频点头;

于远明继续:这样,陈大哥。道理就是这样,如果没有问题,今天就可以给小宝贝办理了。早一天投保,早一天拥有保障。你的身份证呢?

陈龙:现在还是不办吧!

于远明:还有什么问题?

陈龙:没有问题。

于远明:没有问题就办吧,真的陈大哥,保险这个东西,不但需要钱,更需要的是及时的爱!需要你的决定!

说完这话,于远明用坚定,期望,支持的眼神望着陈龙。

也就一两秒钟,汪学敏却觉得非常漫长;

陈龙:好吧!那就办了。

于远明:好的。恭喜你做了这个重要的决定!身份证呢?

陈龙:我去拿。

陈龙望里屋走去,于远明和汪学敏对了一下眼神。

回到公司,陪同汪学敏交第一份单。给她讲解各种规定。

然后问她:今天的拜访你觉得有哪些收获?

汪学敏还带着兴奋与激动:我觉得你太会说了。那个专业分工的比喻太好了。我怎么没有想到?

于远明并不满意她的回答:还有呢?

汪学敏歪了一下头,显得有些可爱:嗯,还有我觉得你敢于要求客户。别个都说了不办,你还是又要求了一次。

于远明笑了:是不是显得我脸皮很厚?哈哈

汪学敏赶紧解释:不是不是!但是我肯定说不出口。

于远明:请你记住几点:第一,我陪同你拜访客户是有次数的。也是有讲究的。今天是示范式陪同,就是我负责拜访处理,你就负责观察。今后,你熟悉业务后,我们搭伙拜访,两个人相互配合。再然后,你负责讲解处理,我负责观察;最后,就是你自己独立作业了。甚至带徒弟了。第二,拜访的时间,是不是他空闲的时候。假如是生意忙碌的时候,你我还有没有时间充分沟通?第三,关于比喻,我是昨天就开始在构思。并不是临时想到的。所谓不打无准备之战。第四,对于客户的促成,至少坚持三次。有的客户很有主见,有的客户需要别人给他拿主意,陈龙就是需要别人给他拿主意。

是不是?

汪学敏很严肃也很调皮地回应:是的,师父!

于远明:慢慢来,多拜访多学习吧!