书城成功励志改变命运的88个经典细节
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第86章 说话要迎合顾客口味

推销行业对语言艺术的运用要求比较高,在推销过程中,打动顾客购买产品是惟一的目的,但说话一定要讲究方式方法,讲一些顾客喜欢听的,顾客感兴趣的,投其所好,这样就会给对方留下良好的印象,那么成功也就离你不会太远了。

张利是一名天然食品推销员。一天,他一如往常,向一位客户推销芦荟精,但对方对此并不感兴趣。正当张利准备告辞时,突然看到她家阳台上摆着的一盆精美的盆栽,上面种着紫色的植物。

于是张利请教说:“好漂亮的盆栽,市场上似乎很少见,它是特别品种吧?”听到这样的赞叹,女主人自豪地说:“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚,是兰花的一种。它美在那种优雅的风情。”

“的确如此。我想它一定很昂贵?”张利接着问道。

“是的。仅仅这一盆栽就要800元呢!”女主人面带喜悦地说。

张利故作惊讶地说:“什么?800元……”

“芦荟精也不过就800元,这个顾客应该可以成交。”张利心里暗暗地想,于是把话题重点幔慢地转到了盆栽上:“这种花每天都要浇水吗?”

“是的,它需要精心的呵护。”

“那么,您对这盆花的感情应该很深了,它也算是家中的一分子吧?”女主人觉得张利真是有心人,于是开始传授有关兰花的学问,张利聚精会神地听着。

过了一会儿,张种慢慢地把话题转到了自己的产品上:“太太,您这么喜欢兰花,您一定对植物很有研究,您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处,给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华,是纯粹的绿色食品。太太,今天就当做买一盆兰花把天然食品买下来吧!体会一下天然食品的功效!”

由于张利已经给对方留下了良好的印象,对方竟没说什么,爽快地给予了肯定的答应。她一边打开钱包,一边还说道:“小伙子你真是有心人,即使是我丈夫,也不愿听我唠唠叨叨讲这么多;而你却愿意听啰唆,还能够理解我这番话……”

从中可以发现,说话迎合顾客的口味是多么的重要。那么在商业营销中怎样去抓住顾客的心理,留下良好的印象呢?这里面有些诀窍,最主要的是看顾客心里需求什么。