书城成功励志成就一生的金口才(教你成功丛书)
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第26章 商务谈判的金口才(4)

英国伟大的剧作家莎士比亚名剧《威尼斯商人》中,也有一段十分精彩的“顺序逆转”的例子:安东尼奥为了帮助朋友,向放高利贷者夏洛克借到3000英镑现金。夏洛克在契约中规定,如果贷款不付利息或者3个月后逾期不还,那么他将割下安东尼奥胸部上一磅重的肉。夏洛克真正的目的,是为了合法地杀死安东尼奥这位放款业务的竞争者。还款日期很快就到了,安东尼奥没有还出贷款和利息,夏洛克因此将他告上法庭。法官鲍利亚负责审理这桩案子,他先顺从地承认夏洛克的控告成立,并说自己会严格地按法律办事,此举获得了夏洛克的赞赏。在法庭上,鲍利亚按例查看安、夏签订的借款契约后,问原告称肉要天平,天平带了没有;止血要医生,医生请到了没有?夏洛克点点头。在接下来的审理中,鲍利亚取得了夏洛克蓄意谋杀安东尼奥的证据,他转而说,根据双方契约的规定,夏洛克割一磅肉,只能是一磅,不得多出一丝一毫;割的是肉,不得流出一滴血。这一逆转以守为攻,出乎夏洛克的意料,他惊惶失措地当庭表示这场官司他不打了。但是,他此时想溜却来不及了,鲍利亚宣布夏洛克犯有蓄意谋杀罪,被捕人狱。

事实胜于雄辩

他山之石,可以攻玉。引用与现实有联系的或相似的史料,以古鉴今。论证我方的观点的正确性,能使对方放弃其错误主张。

——佚名

论辩要达到既服人之口又服人之心的目的,就必须摆事实、讲道理,通过详尽的、严谨的、全面的说理才能奏效。

广东某市人民法院调研科周强调研员在1999年依法执行一宗借款纠纷案时,遭到被执行人黄某的威胁:“你知道死字怎样写不?”周强严正回击:“我们干的这一行,就不怕死。你如果敢乱来,必将受到法律的严惩!”掷地有声的话语震慑了黄某。见黄某的嚣张气焰已被压下,周强又晓之以理,喻之以法,终于使黄某自愿以房产抵偿贷款。

某医院护士值班室里,一个女护士忙着收拾打扮,准备下班。一位农村来的病人因病情发作,疼得直冒冷汗,来找护士给他打医生已经开过处方的止痛针。这个女护士见快要下班又来了病人,十分恼火,拉长了脸说:“你这么急干啥?告诉你,你离上火葬场还有一截子路呢!我可马上要下班了,等下个班再打!”

那位病人听了气得直哆嗦,不禁哭丧着脸说:“我们打老远的地方来这儿看病,多不容易,想不到你这姑娘态度这样差,真叫人寒心哪!你这是在我的伤口上撒了一把盐啊!”

这个护士听了这话不但不收敛,反而声色俱厉地尖声骂道:“你真是瞎了眼了,谁请你来的?我们医院又不缺你这个痨病鬼,你嫌我态度差,你滚出去找好的!你滚呀!你怎么不滚出去?”

病人们都围了过来,这时在门口看了多时的一位检察院的干部走到护士面前,温和地说:“护士同志,你们的话我都听明白了,你快要下班了,这是事实;你要在下班前准备一下,这也情有可原。但是,你毕竟是护士,是救死扶伤的护士,更何况还没有下班!假如你处在病人的位置,设身处地地想一想,你应该觉得,你这样对待病人的态度是很不应该的,也是医护人员的职业道德和工作纪律所不允许的!”

一席话,说得女护士脸红一阵白一阵。一会儿她眼珠一转,又张开嘴开始回击:“我看你是狗咬耗子——多管闲事!你是检察院的,又能咋的?有啥了不起的?我一不偷二不抢,你还能把我咋的?你有能耐,马上把我逮捕,送到看守所去呀!”尽管理亏,但她仍强词夺理,还向检察院干部“挑战”。

检察院干部一边思索,一边义正词严地回答:“你说得不错,检察院干部是没有什么了不起的,也是普通公民,和你一样都必须遵纪守法,恪守职业道德,这样,谁也不能把谁怎么样。

但如果我是护士,我决不会像你刚才那样盛气凌人,对病人如此冷漠无情,不负责任。请你千万别忘了,我们的国家是共产党领导的社会主义国家,我们的医院是人民群众自己的医院,医生和护士应当是全心全意为人民服务的白求恩和南丁格尔。

你作为护士,只有尽心尽职救死扶伤的义务,而决不拥有对病人不负责任、耍态度、耍特权的权利!如果你觉得在这儿憋气、难熬,辞职不干的大门始终是敞开着的,但你既在这里工作,又在工作时间内,恶语伤人、不尽职守,这不仅令人失望,而且是令人愤慨了。护士同志,请你扪心自问,你这样做,岂不伤天害理、问心有愧吗?”

在场的群众,包括这个女护士都被检察院干部这有理有力、不卑不亢的话震住了,全场鸦雀无声。检察院干部又进一步说: “护士同志,你可能知道,你们医院是市级文明医院,大金牌就挂在门前,万一由于你的过错出了医疗事故或其他事件,那么不但你们医院这块烫金牌子要摘去,而且还必须依照事故的轻重和责任的大小,对你进行行政处分、经济处分,直到依法追究你的刑事责任,这决不是危言耸听,这在我们这里也是有先例的!”

女护士一声不吭,用充满内疚的眼光看了检察院干部一眼,低下了头,为那位病人打了针。

对于蛮横无理的女护士,检察院干部摆事实、讲道理,以理服人,雄辩有力,正气凛然,终于使女护士赧然自惭,心服口服。

提出多个可能的情况

谈论是知识的领域,倾听是睿智的特权。

——霍姆斯

在遇到狡猾的对手时,可以机智地提出多个可能的情况给对方,让对手从中选择,使其露出破绽,从而将其阴谋戳穿。

据说在明朝年间,有个貌美如花的王姓女子待字闺中。邻村有个青年,早就对她垂涎三尺,想娶那女子为妻,但遭到了女子父亲的拒绝。于是那个青年到县令那里诬告女子的父亲说:“我已娶了这位王姓的女子为妻,但她的父亲仍逼她再嫁人,请县太爷公断。”

县令命手下将那女子叫到跟前,同她小声谈了一会儿,然后突然问那青年:“既然你是这个女子的丈夫,我且问你,你妻子手上的疤痕在右手还是在左手?”

那青年一时被问住,张口结舌,无从回答。

机智的县令利用两种可能的情况让那青年选择,即“这个女子左手有疤痕,或者右手有疤痕”。

如果这女子真是那青年的妻子,那么他就应该知道自己妻子手上疤痕的情况。而现在这个恶棍显然不知道这一情况,由此可以看出这个女子不是他的妻子。

这就一针见血地揭穿了这个恶棍企图强占他人为妻的阴谋。

美国第一任总统华盛顿曾经遇到过一件这样的事。他也是利用这种多种选择的方法来使对方无话可说。

有一次,华盛顿家的一匹马被一家农场主偷了去,华盛顿和一名警官前去索要那匹马,但是那位农场主却拒绝归还,说那匹马是他自己家的。

华盛顿马上走过去把那匹马的两只眼睛用手捂住,对那位农场主说:“你说是你的马,那么请你告诉我,这匹马哪只眼睛是瞎的?”

因为这匹马本来就不是这位农场主的,所以他当然不知道这匹马的情况。但是他心里还是怀着一丝侥幸,因为猜中哪只眼睛的概率应当是50%。所以这位农场主说:“右眼。”

华盛顿把捂住马右眼的手放了下来,马的右眼并不瞎。

那位农场主说:“对不起,我记错了,是左眼。”

华盛顿把捂住马左眼的手也放了下来,马的左眼也不瞎。

那位农场主说:“我又说错了……”

警官说:“是的,你说错了,因为这匹马根本就不是你的。”

当对方列举若干可能情况要我们选择,企图难倒我们时,我们可以以其人之道而治之:用多项选择的方法来反击对方。

准确地使用概念

凡是喜欢教训别人的人,自己最不愿受到别人的教训。

——司各特

在论辩过程中,我们所使用的概念必须明确。要达到这个目的,就必须明确某个概念所指的对象是什么,也就是要明确一个概念的外延。

庄王外出打猎,登上高山,看见了老虎,吓得赶快跑开;来到沼泽地带,又看见了一条大蛇,吓得他只好回宫去了。

庄王召见楚子问:“我今天打猎,上山就看见虎,下泽就看见蛇,这恐怕是不祥之兆吧?”

楚子说:“一个国家有3种不祥之兆:有贤者却不知道他,是一不祥;知道了却又不用他,是二不祥;用他又不委以重任,是三不祥。所谓不祥就是这3种。

你说的情况和这些都不相同,上山见虎,因为山是虎的家;下泽见蛇,因为泽:是蛇的穴。你跑到虎的家又跑到蛇的穴而看见了它们,哪里是不祥之兆呢?”