书城成功励志成就一生的金口才(教你成功丛书)
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第47章 人生职场的金口才(20)

而要在开头就让听众产生“是”的反应,就得首先找出一个对方赞成的共同立场。林肯就擅长这么做。一位持中立立场的《镜报》记者说:“在半分钟之内,林肯所讲的每一字每一句,对方几乎无不同意。然后从那一点起,他慢慢地引导他们,直到完全将他们掌握在自己手中。”

再如,前美国参议员乔治也聪明地使用了此方法。

欧战结束后不久,乔治议员和哈佛大学校长罗威尔被邀赴波士顿辩论国际联盟的问题。乔治议员是反对国际联盟的,但大多数听众都支持国际联盟,他企图使听众赞同他的见解。为说服听众,他没有一开头就痛斥那些信任国联的人是谬误至极,只会作幻想式的思考。相反,他提出了他和听众之间所共同的支持点。又说他们的不同点只是方法上的琐碎细节罢了,而关于美国的幸福和世界的和平众多问题,他们的观点都是一样的。他最后还进一步地承认他也赞同有国际联盟那种组织。演讲到最后,他才指出,他和对方的不同处只是:他觉得我们应当有一个更完美、更有力的国联。

他说:“校长,各位女士和先生们,我的同胞们:罗威尔校长给我这个机会来当着这么多听众讲几句话,使我觉得非常荣幸。他和我是多年的老朋友,我们也都是支持共和党的人。他是我们最负盛誉的大学校长,是美国最重要、最有权威地位的人之一,也是一位研究政治及政府的最优秀学者和历史学家。现在他和我对于这当前的重大问题,在想法上也许不尽相同,但是我相信关于世界的和平安全及美国的幸福,我们的目的却没有分别。如果你们允许,我愿以我本人的立场来说几句话。我曾经一次又一次述说,我觉得我已用简单的语句表达了出来,但是有人还是误解我的意思,有些高尚人士没有注意到我话中的意义,遂产生彼此的误会——他们竞说我是反对任何国际联盟组织的人。我并不反对,一点也不反对。我渴望由世界上所有的自由国家,联合成为我们所谓的联盟,而非法国人所谓的协会,联合各国的力量,尽一切努力去获得世界和平,并促使裁减军备的早日实现。”

乔治的演说曾说服了许多听众。因为他们能心平气和地听下去,并觉得他的立场是公正的,可以接受的。

在演讲中,若一开头就摆出“唯我正确”架势,针对听众的不同看法,进行批判式的训话,效果总是不好的。为什么?著名的心理学家鲁宾逊教授有一段话回答得很好。他说,在日常生活中,原本自己的一些观点、意见改变,再接受新的观电、意见的这个过程,是不知不觉的,是心中没有感到任何压力或会伤感情的。但现在突然有人指出,你的看法是错误的,于是心理上,就会对这种责备起反感,就不会轻易变更自己的想法。相反,会不由自主地去顽强地捍卫它。这不是由于意见值得我们捍卫,而是由于我们的尊严受到伤害。“我的”这两个字,在人的信仰里是最重要的。不论是“我的”狗、“我的”家、“我的”信仰、“我的”国家,以及“我的”上帝,都是一样的。我们不但不愿别人指责我们的表坏了,或我们的书本破旧了,举凡说我们所拥有的任何事不好,我们都反感。我们乐意继续相信自己相信的,所以若遇到有人怀疑时,一定会寻找许多借口去捍卫它。结果大多数我们的所谓推理,都是在找辩证,去继续相信我们已经相信的。

所以,说服人最有效的方法,是在刚开始时便着重讲一些你和所有的听众都同意的事,然后再提出听众所乐于获得解答的一些问题,再和听众一起去讨论出答案。你要做的就是把你所观察的事实提出来,听众便会不自觉地受引导,而接受你的结论。他们会对你十分坚信,因为他们觉得是自己所发现的。

智者的回答

愚人想什么就说什么,智人先思考后发言。

——《便西拉智训》

有一次,一位西方记者在宴会上向周总理提问:“你们国库到底有多少人民币?”这个问题既不能厉声拒答,伤了和气,又不能和盘托出,泄露国家机密。

于是,周总理巧妙答道:“共有18元8角8分。中国的人民币面值有10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种,相加正好是18元8角8分。”

出席宴会的中外宾客,听了无不点头称是,无不佩服周恩来总理的机智和妙语巧答。

这种“答非所问法”表面看来相当温和,同时又带点批评意思,虽不合逻辑实则妙趣天成,以巧解困,不失为应变的好方法。

一次,老师通知班上女同学说:“明天全体女同学一律不准穿裤子!——听清楚了没有?”女同学齐声应道:“听清楚了。”

老师这一个通知,若非当事人,恐怕有点惶恐不解,要“全体女同学一律不准穿裤子”是什么意思?其实全体女同学早就明白,因为老师已经交代过,明天将举行大型活动,要她们统一穿裙子。老师讲的是一个歧义句。

在日常生活中歧义句是普遍存在、经常出现的,如“这是我的书”,到底是“我”买的书,还是我写的书?如此等等。

答非所问与偷换概念是不同的。虽然偷换概念也可以形成答非所问,但偷换概念是曲解,而我们这里答非所问则是歧义。偷换概念是通过改变概念的内涵和外延达到曲解人家的原意;而答非所问则是通过改变原话的语义和语境,发挥潜伏在原话里的歧义思路。

大暑天气、酷热异常,有人还盖着夹被睡觉,人家问他:“你为什么还盖着夹被睡觉?”他答道:“因为棉被太热,所以盖夹被。”这就出人意料。人家问话的意思是:天气这么热,你为什么不盖单被,还盖着夹被。他的答话的意思是:因为天气热,所以不盖棉被,而盖夹被。若不是大愚之人,则定是大智之人,也可以说是大智若愚。

同样的例子,问:“你打枪时为什么要闭上一只眼睛?”而这位答者却说:“因为闭上两只眼睛就什么也看不见了。”同样出人意料,不符合正常的言语往来,却具有幽默机智的情趣。

由此我们可以知道,正常的言语往来是一回事,幽默机智的情趣又是一回事。所以我们这里把后者列为幽默机智的一种方法,取名为答非所问法。

所谓答非所问法,是指撇开人家问话里的中心意思,抓住潜在的、枝节的、无关紧要的因素进行回答,这回答肯定是属于人家问话里的问题,但绝不是人家问题的真正的本意,其间的落差越大,幽默机智的效果就越强烈。当然此法是纯粹的幽默机智的方法。但是,也不尽然,在少数特殊场合,即对方的问话属于不能回答的问题时,答非所问法就有实用价值了。

判断胜于雄辩

在交谈中,判断比雄辩更重要。

——葛拉西安

敌意一旦产生。吊桥即被收起,大门紧闭上闩,身披盔甲的弓箭手拉开了弓——文字之争和头破血流之战上场。

——史蒂文

《诗经》上说:“投之以木桃,报之以琼瑶。”大意是说,你对我好,我也对你好。那么,你对我不好,恶语伤人,我也要退让吗?退让是必要的,但退让又必须是有限度的。如果对一些蛮不讲理的人,一味退让,只能纵容坏人而让好人活受气。

对于蛮不讲理者,一定要据理力争。楚王存心想侮辱晏子,令人在城门旁边挖了一个小洞,让管礼宾的小官带晏子从此洞进城。晏子不进,他对着周围等着看笑话的人群,装作十分惊讶的样子说:“啊呀!今天我恐怕来到狗国了吧?怎么要从狗门进去呢?”楚人讨了一脸没趣,只好引他从大门进了城。

晏子所使用的斗争策略,叫做“以其人之道还治其人之身”。既然让我从狗洞进城,那进的自然就是狗国了;既然把我当做最无能的来使,那么你也就是最无能的君主了;既然你要借题发挥,讽刺挖苦,我当然要针锋相对,以牙还牙!

周总理博古通今,文思敏捷,用语幽默,在世界外交史上有“铁嘴”外交家之誉。

早在取得全国政权之前,国共两党在南京谈判,一次谈判中,没几个回合,周总理就把对方的谬论驳斥得体无完肤了。

对方谈判代表恼羞成怒,竟破口大骂,声嘶力竭地叫嚷什么同共产党论战是“对牛弹琴”。

周总理听后淡淡一笑,随即慢条斯理地说道:“对,牛弹琴!”

一个断句的妙用,强有力地维护了我党的尊严,并且达到以其人之道反治其人之身的艺术效果。

自嘲不自贬

有理性的人决不会一开口就侮辱听众,或说些让人憎恶讨厌的言语,好让听众群起反对他,反对他的言论。

——马德莱娜

柏林空军军官俱乐部正在举行招待会,主宾是有名的乌戴特将军。敬酒时,一位年轻士兵不小心将啤酒洒到了将军光亮的秃头上,士兵吓得魂不附体,手足无措,全场人目瞪口呆。

面对颤抖的士兵,乌戴特微笑着说:“老弟,你以为这种治疗会有效吗?”在场的人闻言大笑起来,难堪的局面即刻被打破。

自嘲,即自我嘲笑。然而醉翁之意不在酒,表面上是嘲笑自己,而潜台词却另有韵味。因此,自嘲在交谈中具有特殊的表现功能和使用价值。