书城文化最新21世纪生活百科手册·谈判手册
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第25章 协议未能达成时你该干些什么

尽管谈判前,人们都抱有很大的期望,但不论你有多么高明的谈判技巧,协议仍有可能未能签定。正如探戈舞必须由两个人跳一样,做成一笔交易也必得双方,或甚至多方都同意才行。有很多理由可以使你的谈判对手不愿意同你共舞。

如果你因此就有点不高兴,那可于事无补,能够既保持你的尊严和原定方案离去,又能敞开将来的大门,才是最明智的。除这个问题外,本章所讨论的还有关于当时机成熟时如何再行谈判的事。本章还附带着谈一谈诸如仲裁和调解的问题,这些也都是谈判中可以用到的办法。最后,不管谈判走的是哪一条路径,也还是有些普通适用的法则,值得你记住。

1方案使谈判的大门再开

每当你的第一方案终于撞了南墙时,那下一步就该动用你的其他方案中排在最前面的那一个了。但是,正如前文所述,这时你必须留意将来再谈的大门别关——即使再谈不大可能。但如果真的你又同那位对手见了面,那笔交易就仍有可能做成。

假如说上次你们在交易告吹时,并未讨论过其他解决方案,那么重开谈判肯定是个好消息。当然,如果你发现对方的立场丝毫没有改变,也只能是一场空欢喜。但是,如果你能在重开谈判时,带去另一类似的来源货物或服务,并已经开始在这方面做工作时,任何事情都绝不可能只是铁板一块。

如果你手里还没有什么与第一次询价时不同的东西;那你完全可以将重新谈判再行推迟。但是,如果过去的时间已经很长,而你又有了新的生意要谈,这时候你可就得做出决定,到底在下列三个方案中选择哪一个。这些方案是:(1)告诉第一次谈判的对方,说你们对那笔生意已不再感兴趣;(2)终止与新对手的谈判;(3)两个谈判同时进行。

除非上次谈判使你是那么地不满,以至于你再也不想同那位对手打交道,但拒绝同人家重谈绝无好处。另一方面,既然上次是最后钻进了死胡同,当然也不能期望这次就一定会有结果。对这一点你也得有心理准备。

因此,为避免重蹈覆辙,你最好还是让两个谈判同时分别进行。谁知道呢?也许他们双方之间还会相互竞争,从而使你做成更为有利的交易也说不定。那将是很精彩的一幕,特别是在你经过多方努力,仍未能将上次的生意做成之后。

为在这方面取得成功,最好的办法是加快同你第二个对手的谈判,使他们尽快地提出最后报盘。与此同时,你得尽可能拖延与第一个对手的谈判,以便你有时间完成刚说过的那件事。显然这里还有个问题,那就是你是否应当或什么时候让你的对手知道,他另外还有一个竞争对手。

如果你继续同第二个对手谈判,却又让人家背着包袱,等着你去跟第一个对手心安理得地谈条件,从道义上讲,这至少得说是不够公平。但问题的另一面是,如果你一下子就告诉你的第二个对手,说你的第一个对手又想回来谈时,那这位第二号选手很可能会立即退出。这岂不就等于让你自己再去同一个交易还可能做不成的对手,重演已经演过的一场戏么?

所以,还是从两个对手那里都得报盘最好。一旦两个报盘均已到手,你就可以告诉你的第二个对手说,你从第一个对手那里又得到了一个报盘。为公平起见,你的第二个对手,是在你上次陷入了死胡同后才加进来的,那让他们来提出最最后面的那个报盘,也算对得起人了。与此同时,你还得让第一个对手,也知道你又从别处得了个报盘。到了这时候,让这二位竞相报价好了,最后的结果将是一方被挤了出去,你得到最佳报盘。当然,如果双方谁也不肯退出去,你也没什么难处,谁的生意有利,就跟谁做不就结了么?

2为重开谈判而又不丢面子的策略

谈判已经破裂,而且从此再也没听到对方的消息,这并不意味着这笔生意算是彻底黄了。由对方先来找你那当然好,因为这不但告诉你,对方对达成协议很感兴趣,在策略上你也算是占了上风。

由于是他们主动联系,从理论上讲,这至少说明他们比你更想做这笔交易。这样,重开谈判的时间和地点,就多半得由你来定了。例如,当你接到对方要求再谈谈的电话时,你大致就可以这么说:“当然可以再谈谈,那么星期五早10点到我们这儿,怎么样?”因为对方不知道你是急于重开谈判,你接到对方关于谈判应在哪里、何时进行的答复的可能性就很小了。

相反,如果是你在寻找达到协议的可能性,可过了一两个星期之后,却仍听不到对方有什么动静,这时由你来打个电话给对方,也不是不可以的。很可能对方会告诉你,他们不想再谈了。但这至少使你能够确知,这笔交易已彻底告吹。

更有可能的是,对方还想听听这回你说些什么。所以,到了必须那么做的时候,也大可不必羞羞答答。假如谈判重开,使协议达成的最好办法,将是拿出点新东西来。至于这新东西是什么,那得由你们谈判的内容决定了。顺便说一句,对你方最后报盘做了多大修改,并不比你主动联系这一事实更重要,这说明你有达成协议的诚意。

这一行动很有希望成为推动这笔交易,有所进展的基本因素。但是,如果对方拒绝从原来的立场退步,那你就得想办法使他们向后挪挪了。你可以这么说:“谈判之所以能重新开始,是因为我有这么一个印象,即咱们双方都得向后让让。老实说,我们已经修改了我们的报盘。因此,如果对方确有诚意做这笔交易,现在可就该看你们的了。”

这将迫使对方必须给个回盘。当然,这还得以对方确也愿意,从原来使谈判破裂的地方后移为前提。如果真是这样,谈判就算是又回到正轨,达成协议也就有可能了。如果他们仍坚持原来的立场不变,那除非都依了他们的条件,协议将可能无法达成。如果是这后一种情况,你算是在一定程度上知道了这笔交易已经告吹。尽管如此,你为使谈判重开所花的力气,也并不能算是浪费了,因为这至少还说明,这笔交易之所以没做成,并不是由于你未尽最大努力所造成。

3心安理得地离去

除了你因为达到了自己的谈判极限,而必须使谈判得出结论之外,还有很多理由,能说明中止谈判是正确的。下面列举几个造成协议无法达成的常见原因:

1.对方不想做这笔交易。你可能会认为这样的事难以想象。既然一开始他就没想达成什么协议,那他把许多时间浪费在谈判桌上干什么呢?尽管不能说这就是正常现象,但它也不像你认为的那么少见。首先,某人或某方在进入会议室之前,可能并未真正考虑达成协议会带来什么后果。当某人对某一谈判内容有强烈的感情倾向时,就会发生这种事。那些白手起家的商人就是最好的例子。

另外一种情况是,从会场之外传来了压力。例如,有关某些公共关系的谈判,会由被传媒所曝光而使谈判者无意达成协议。并且,尽管不想达成任何协议,他却仍装着同你往下谈,直到最后才说:“我已经尽了最大的努力,但协议还是达不成。”

2.另一方想做交易,但提出的条件不合理。有时,谈判是这样开始的,即对方对于达成协议并无多大兴趣,之所以来谈判,只是想看看是否能做一笔他们舍不得不做的生意。否则他们就会故意设置障碍,或不讲道理,直到对方被气走。

还有一个由此派生的情况是,他们来谈判的目的,只是想探探行情,想研究一下某种产品、产业或服务,在市场上到底值多少。这样,谈判当然不会有什么协议,试探和研究一经完成,他们就会扬长而去。

3.对方给的并不是你方想要的。就是说,人家用的是“调包诱售法”的一种。谈判一旦开始,他们就会向你建议一笔与你方想做的完全不同的生意。它的一种形式可以是这样:产品“A”我们已经不生产了,现在生产的是“B”,这是比“A”更好的同类产品。当然,“B”的价格要高得多,而且还可能对你方根本没用处。

4.会场内外的事实都表明,达成协议对你方已不再有利。例如经济条件发生了变化,或企业内部经营状况有了波动。

不管是由于什么原因,一旦发现继续谈下去会毫无结果,你就应当立即委婉地要求中止谈判。这时候愤怒地指责对方是毫无用处的。因为无论如何,他们也不会承认本无诚意。当然,如果是你方而不是对方,想中止谈判时,那你可得给为什么你们不能继续谈这笔生意了,找个站得住脚的理由。总之,既然情况的改变,已使做某笔生意不合适了,那当然就得快点找别的出路。遇到这种情况时,别忘了给重开谈判留门,好离好散,就是留门的好办法。

4仲裁和调停

未能达成协议的谈判,当然是件令人不快的事。但这和针对已有协议所进行的、为解决纠纷才举行的谈判比起来,前者就是小菜一碟了。

不管制订协议时是多么地小心而谨慎,争执和纠纷也还会发生。既然发生了,那就得解决,而为解决争执和纠纷所举行的谈判,必将激烈而艰苦。而且,如果谈判还未能解决时,随之而来的就是诉讼了。即使还没到那个地步,双方分歧太大,也会给你们之间的交易关系,造成无法愈合的创伤。

因此,当分歧不能通过谈判消弥时,最好再想别的办法解决,尽可能别去打官司。比较好的办法有两个,那就是仲裁和调停。

仲裁指的是,由仲裁人(第三方的一位专家)做出对当事双方均有约束力的决定或裁决。而调停则与此相反,调停人只是帮助当事双方解决问题,不做对任何一方有约束力的决定。

仲裁和调停不仅是可以取代诉讼的两种好办法,它们自身还有迅速和省钱这样两大优点。此外,从贸易前景看问题,用这两种办法解决分歧也有许多好处。首先,这可以避免当事人到法庭里去当众亮相。而更重要的是,这还有助于维持老关系。因为,同讼诸法律比起来,这两种办法的敌对性要小得多。就是说,如果用这两种办法中的一种,争端一旦消除,双方的良好交易关系,仍有望恢复如前。

5达不成协议怎么办

不是每次谈判都能成功,达成协议的。但即使未能签订协议,那也并不就意味着一切努力都纯属浪费。至少,如果你能使这样的谈判,在友好的气氛中结束,那么下次再与同一对手打交道,获得好结果就有了可能。

除了这种可能性(不管它离现实是多么遥远)之外,你还可以从失败的谈判中,学到一些将来可能有用的经验和教训。例如,永远应当记住,从这次犯的错误中汲取一些东西,问问自己如果你没那么做,那么换个什么别的做法,才能获得另一种结果呢?

另一方面,别总是用“如果我那么……不就……”一类的后悔药,来折磨自己。自已给自己当事后诸葛亮是件容易事,从别人身上也同样可以学到这些东西嘛!事实是,你很少能知道用另一种做法就一定行。从对过去所做的自我分析中,你能够得到的最好的东西就是,下一次谈判时你将有更充分的准备,以及知道了在哪些方面你还有待改进。

实际上,不管你在某次谈判中干得多么出色,你谈判技巧中值得改善之处永远存在。因此,多读点关于谈判的书刊,多参加一些有关谈判的学习班或研讨会,都是有好处的。与谈判活动有关联的一些领域,如交流技巧等,也值你重视。善于与人交流,对于谈判人员,甚至可以说是至关重要的。

除了上述这些之外,别因为一次谈判失败,就认为自己一事无成。避免做笔坏生意本身,就是一种成功。而且,协议之所以未能签成,其原因也是数不胜数的。

625条普适法则

当然,并不存在什么对任何谈判都有效的“万灵药”。谈判内容之广泛,就如人与人都各有不同之处一样。只这一点就使“万灵药”不可能存在于世。此外,即使是普遍法则,也都有各自的例外情况。在研读我给你列出的、我认为将成为你在谈判中的向导的东西时,还请你务必记住我上面的那些话。

1.你表现得越不急于做成某笔生意,那笔生意就越有可能做成。

2.如果你想控制谈判进程,那就永远不可失去对自己情绪的控制。

3.谈判过程中要永远保持自信,人们相信有自信心的人。

4.切记,如果某笔生意好得都不像真的了,那它很可能就不是真的。

5.记住,只有买主认为它太高时,某一价格才算太高。

6.主场优势,就像自己吃自己烧的菜一样,别有一番风味和妙处。

7.要反击对手所用的策略,你得先搞清楚这些策略是什么。

8.如果你参加谈判时,充满信心却缺乏知识,那就等于你再次证明,傻子最容易知足这个道理。

9.只有在经过了一番苦斗之后做成的那笔好生意,才更能使人觉得幸福。

10.虚张声势,只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。

11.如果对手失去对自己情绪的控制,那随之而来的就是他犯错误。

12.永远不能让你的对手知道,你为协议达不成而准备的其他方案,比现有方案更弱。

13.谈判过程中应避免做假设。

14.如果你有时间上的限制,只有你自己知道就行了。

15.谈判是在向对方兜售你方的建议,可不是向对方攻击。

16.不怕对方的威胁,可以帮助你得到你想做的生意,而不是对方想给你做的生意。

17.对付最后通牒的最好办法,就是不理睬它。

18.你第一次报盘的可信性,将给谈判定调。

19.不要告诉对手某一或某些内容,是不容谈判的。

20.你报的钱数应精确到几块、几毛、几分,以提高它的可信性。

21.对你所做出的任何让步,都使对方认为那是你能做出的最大让步。

22.做让步时,一定要表现出非常勉强的样子。

23.谁在会外胡说乱讲,就一定会搬起石头砸自己的脚。

24.谈判80%成功靠准备,20%靠谈判技巧和策略。

25.如果你还能勉强做某笔生意,那就接受它,否则尽管走好了。

你可能还记得,我们在在两节中曾讨论过,确定你的谈判对手有多大决策权,以及是否会有幕后决策人的重要性。这一点必须引起你的注意,因为如果你不知道你们将达成的协议的审批权在谁手里,那就是使你的车在地上干打滑,而寸步未移。在后面一节中,我们将讨论如何反击对方有意中断会谈的策略。在14.7节里,我们还要讨论当你成了这种策略的攻击目标时,你该怎么办的问题。