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第25章 与人相处,要多商量少命令

除了军队的士兵,大概很多人都对命令很反感。无论是上级对下属,还是同级对同级,谁都讨厌命令式的强硬口气。用商量的语气建议别人去做,试试看,你会收到意想不到的效果,商量是一种很好的沟通方式。商量的方法,使人容易改正错误;并且保持了一个人的自尊,给人一种自重感,促使他人与你合作,而不会有反感的情绪。

卞小姐是北京一家机电公司的业务员。她讲了一件发生在自己身上的故事:

在我所分管的区域内,有一个厂家,我们极想发展它成为我们的用户。我的前任找他们接洽三年了,一点结果也没有。到我接手时,又断断续续地洽谈了一年了,就是拿不到订单。最终,在近五年的马拉松商谈之后,他们终于要了我们的30台发动机。

我们为什么花这么多心思,费这么长时间一心想做成他们的业务呢?因为他们每年的订货量都达到百台以上,是一条大鱼。

如果我们选项提供的这几十台样机不出毛病的话,我深信他们会开出一张几百台的发动机的订单。当然,这是我的期望。

这种期望没维持多久,该厂的总工打来电话了,他在电话那端抱怨说:“小卞,我们不打算再订你们的发动机了。”

“为什么?”我惊讶地问。

“因为你们的发动机运转时,散发的热量太大了,一摸都烫手,这怎么了得?!”

听完这话,我的第一反应是,不能反驳他,而应该客气地商量一下看看。

于是,我就说:“嗯,丁总您是专家,您只要是这样说,就肯定是有问题。如果这些发动机真像您说的表体温度这么高,根本就没法用了。不过,我想请教一下,发动机的表体温度设计标准可以比室内温度高30℃,对不对呢?这方面您是专家。”

“是的。”他连忙说。

“现在厂房内的温度是多少呢?”我接着问。

“大约42℃!”他又回答。

“如果厂房是42℃,加上发动机正常的表面散热度30℃,总共是72℃,如果把手放在热水管上,是不是也觉得烫手呢?”

“是的。”丁总又说。

“这么看来,咱们忽略了今年这个闷热的天气了,常温情况下不会这样的,您说呢?”

“嗯,你说得有道理。”丁总的话,到这时候软了下来……

不久之后,我们拿到了75万元的订单。

我浪费了好多时间,失去了好多机会,才终于学到业务往来中用客户的观点来看问题了,开头的谈话,尽可能让他说‘是的、是的’,只要对方连续说出了三个‘是的’,赢得对方的认可就不在话下了。

是呀,要让对方说“是的”,不能强迫似的命令他,即使他说了,也是心存不满的。只有用商量的口气,让对方感觉到自己的重要,才能达成最后的协议。

伊索寓言的作者伊索告诉我们,太阳可使你脱下衣服比风快得多。它所包含的智慧是:和善、友谊及欣赏的方法,能使人改变心意,这比世界上所有的狂风暴雨般的压迫、强制、谩骂等手段容易得多。不要命令别人去做任何事,你不见得比他人高明多少,即使你的级别很高,也不需要命令,单靠命令只能让别人觉得你很无知。要让人心甘情愿为你做事,就不要高高在上,试着以商量的口吻行事吧。