书城心理学生活中的心理学
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第40章 抓住客户的从众心理

稍加用心,你可能就会注意到消费者最常用的一句话就是:“大家都在用这个,所以我也就买这个了!”凑热闹和随波逐流的从众心理是人性的弱点。如果销售员能够抓住这点,告诉客户“大家都在用这个”,肯定会得到不同的效果。

“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”。生活中,人们如果看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品,也一定会毫不犹豫地加入到抢购者的行列当中。很多商家和销售员往往利用消费者的这种从众心理,制造热闹行情,便容易促使客户做出购买行为。

例如销售员经常会对客户说,“很多人都买了这一款产品,反应很不错”,“小区里很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品呢”,“我们新上架的产品,很快就卖完了”;这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理,让客户心理得到一种依靠和安全保障,从而也购买同样的产品。

有一位心理学家曾经做过这样一个实验,他让被试者听两首曲子,并告诉大家,第一首曲子是名家演奏,另一首是无名小辈的作品,让被试者仔细听,并鉴别一下。听完之后,心理学家让被试者说出哪首曲子比较好,结果发现,90%多的被试者认为前一首曲子十分好听,很高雅也很有韵味,而第二首曲子根本没有什么吸引人的地方。心理学家在最后说明了实际情况,第二首曲子是名家的作品,而第一首曲子是自己胡乱编写的。

这一实验表明从众心理对人们行为的一种引导作用。因此,销售员可以充分地利用客户的这种心理,并用实际的产品质量来吸引客户前来购买。但需要提醒的是,要在保证产品质量的前提下进行,否则即使因此而一时红火,最终还是会失去客户的信任。所以在提高商品质量的同时,销售员不妨适当做出商品畅销的“氛围”来,这不失为达到成功的一条捷径。

日本有位着名的企业家,叫多川博,他因为成功地经营专为婴儿屁股服务的尿布,使公司的年销售额高达70亿日元,并以20%的速度递增的辉煌成就而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。

在多川博创业之初,他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于其公司泛泛经营,没有特色,销量很不稳定,曾一度面临倒闭的威胁。在一个偶然的机会,多川博从一份人口普查表中发现,日本每年约出生25O万个婴儿,如果每个婴儿用两条尿布,一年需要500万条。于是,他们决定放弃尿布以外的产品,实行尿布专业化生产。

尿布生产出来了,而且是采用新科技新材料,质量绝对优越。公司花了大量的精力去宣传产品的优点,希望能够引起市场的轰动,但是在试卖之初,却基本上无人问津,生意十分冷清,几乎到了无法继续经营的地步。

公司经理多川博先生万分着急,经过苦思冥想,他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户,排成长队来购买自己的尿布,一时间,公司店面门庭若市,几排长长的队伍引起了行人的好奇:“这里在卖什么?”“什么商品这么畅销,吸引了这么多人?”这样,也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围,于是吸引了很多“从众型”的买主。

随着产品不断销售,人们逐步认识了这种尿布的优越性,名声逐渐传开,进而打开了尿布的销路,买尿布的人越来越多。后来,多川博公司生产的尿布还出口到世界各国,在世界各地畅销开来。

尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的,但是前提是尿布的质量好,在被客户购买后得到了认可,他们用得舒心、放心、安心,这样真正赢得了客户的心,成功地为自己的商品打开了市场。

再者,客户在消费过程中的从众心理有很多表现形式,例如现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品,做广告,以引起客户的注意和购买,就是利用心理学中的威望效应,它是从众心理的一种。当一个人没有主张或者判断力不强的时候,就会依附于别人的意见,特别是一些有威望、有权威的人物。当某商品被提及某某伟大的人物曾经使用过,或者某某名人说它很好时,就会主导客户的意愿,使其顺利购买。因此,如何成功地抓住客户的从众心理,是销售员必修的功课之一。

生活中的心理智慧

人的消费行为既是一种个人行为,又是一种社会行为,既受个人购买动机的支配,又受购买环境的影响。因此,客户会把大多数人的行为作为自己的行为参考,这就意味着,销售员如果把握客户的这种从众心理,就可以成功地促成销售。那么,如何来把握客户的从众心理呢?可以参考以下几点。

1.多使用“大家”二字

在销售的过程中,销售员要善于运用“大家”二字,例如说“大家都买了这种产品”,“大家都认为这种商品质量挺好的”。这就在一定程度上调动了客户的从众心理。事实上,“大家”是否真的都买了,这是用眼睛所不能够看到的,但是只要讲“大家”,就可以打动人们的心。

2.用实际例子来说明

比起用“大家”两个字,一些具体的事例或者数据更能够使人信服。因此,销售员要善于收集销售过程中的事例和数据,不断把这些事例和数据展示给新的客户看,就能够不断增加新的客户。