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第13章 商场投机谋略(3)

站在最前线的业务员,应该是最好的服务工作者,除了本身的专业知识外,还要提供额外的服务。而这些服务,不只是让当事人感到满意,更要影响到其他不相干的人,也知道你的热忱服务,这才能真正建立广泛的客户层面。当你时时牢记服务客户的宗旨并付诸行动时,其他不相干的人也会知道你的热忱服务。日积月累之后,他们在无形之中便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力,将是惊人且永久的。然后,再从“点”发展成“线”及“面”,使客户源源不绝,并成为朋友,这便是你的口碑。

◎有孔没孔都要钻

金钱和美女让男人心热眼馋。当一个粉面红腮的俏女子,扭着细细的腰肢款款而至,许多男人胆怯或者望着天,或者投以百分之三十的余光,不敢正视,不敢让目光急切地迎上去,望着那女子翩然离去的背影,只好嗅着她留下的玫瑰香水气味,捶胸顿足于自己的胆小,实际上,那女子也在恨恨地骂碰上你这么一个懦夫呢。

你这时或许替自己辩护:若我能读懂女人,我肯定迎上去……在商场上,经常有新手看到别人大把大把抓钱,心里痒痒的。“做生意,想是想,就是不知道做什么生意好。”这就同错过结识香艳女郎的情形一模一样。可是你知道吧,最近情势有点改变,昂首阔步于商场上的有许多都是门外汉,他们吃定了行家,取得了胜利,而称雄于商场。有时候真叫那些行家捶胸顿足,慨叹“阴沟里翻船!”现在到处都有脱离工薪阶级的队伍而自行开业的下海者,叫做跳槽、停薪留职,名字都很漂亮。可是分析看看,哪一位经营者最初不是门外汉呢?

再看看艺术界、娱乐界,随时可以听到业余作家、业余歌手的名声超过行家的例子,现在已经不是门外汉一筹莫展的时代了。只要有好东西,只要肯干,成功的桂冠同样可以拿到手。门外汉经营成功的例子可以说不胜枚举,令人惊叹。现在的社会机会很多,谁的脑筋动得快,谁肯吃苦,谁成功的可能性就高。然而,商场上充满了荆棘、陷阱,不管是行家、门外汉,稍一不慎就可能步入死路,商场上本来就是弱肉强食的世界,怎样在遇到危险时眼明手快,溜之大吉,怎样在机会来临时,一鼓作气,赚他一笔,全靠平时观察、动脑、动手的功夫,不管你是行家还是门外汉。如果你认为勇往直前、横冲直撞,生意就会成功,那就大错特错,世界上没有这么便宜的事。

门外汉所要吃的苦,一定是行家的一倍、两倍甚至无数倍以上。即使这样,也许还不能稳操胜券。不!甚至行家都不能稳操胜券。做生意本来就是一种冒险,而现在这种倾向尤为突出。什么东西销路好,什么办法赚钱快,什么东西在什么地方孕育发展,谁也不能预测。

生意难做,这不是内行不内行的问题,问题在如何眼明手快,掌握时机。即使是初学经营的门外汉,只要具备锐利的眼光,只要肯吃苦,成功的钥匙就在你手中。但是,硬闯是不行的,有勇无谋、横冲直撞的结果就是死路一条。因此,致力于经营的人应该知道如何避开必定会遭遇的危险,如何避免做无益的努力,如何在竞争中一较短长!有了这些心理准备,再加上你努力动眼、动脑、动手,相信成功一定属于你。经营者的智慧,讲的是胆大心细,有孔必钻,没孔找孔也要钻。

学会壮士断腕

有几个商人结伴出门经商,横渡一条较大的河流时,渡船触礁沉没了,商人们纷纷抛弃行李向岸边泅去,而其中一位身强力壮的高个子商人却掉到了后面,游得很慢、很难受。游在前面的商人回头问:“你怎么游不动?你平时不是比我们游得快吗?”高个子商人一边艰难地游着,一边断断续续地说:“我背着一千五钱,很重。”“把钱抛掉,快抛掉。”前面的商人急忙对他嚷道。高个子商人一边挣扎着向前游,一边艰难地说:“三五一十五,这是……本钱。”已经爬上岸的商人纷纷跳着对他说:“一个月就能赚回来,一年就能赚个一万八千钱,抛掉吧!快呀!”高个子商人依然背着沉重的钱袋在水中挣扎着,一个浪头打过来,岸上的人们再也看不到水中的同伴了。

出门经商,当然不能没有本钱,因而本钱成了高个子商人的命根子,时刻保护好本钱,成为职责必需、素质必备,这也是可以理解的,也十分正常,问题在于当身临险境,且万分危急之时,应该如何抉择?是人在钱在,还是弃钱保命?答案不言而喻。但高个子商人却偏偏选择了前者,为了保住本钱不惜牺牲更大的本钱——生命。背着的本钱是有限的,而背它的生命是无限的,为了有限的金钱,去牺牲无限的生命,这的确不是精明商人的所为。更何况高个子商人并非连金钱的账也不会算,一月就可以赚一千五,一年就是一万八,十年高达十八万,但他却为了一千五的小钱丢掉了更大的钱,甚至丢了命。

“一千五钱”式的笑话比比皆是,股市中也毫不例外。某位股民买入股票不久就发现形势不妙,感觉自己的股票就像掉入了水中,但由于被套住,浮动亏损已有1500元,于是他强打精神继续持股,就这样情况越来越糟,越陷越深,最后被卷入无情的旋涡,损失惨重。

身处险境,到了无可奈何的地步,需要当机立断,丢卒保车,要敢于壮士断臂,小损失还有大机会,大损失便是无机会。记住:要想击碎锁链,就不要怕击痛自己的指头。

网络精英何以一夜暴富

现实生活中有很多人之所以取得成功,全在于他们具有热情且行动快捷的特性。1994年4月,安迪森和克拉克合开了一家公司,这个公司到当年11月正式命名为Netscape,中文译为“网景公司”。1995年8月,网景公司,这家成立还不到16个月而且尚未赚过1分钱的公司,在华尔街公开上市。从创立开始,仅仅16个月,网景公司的股票就得以上市,这使得一个开发者在1天之内拥有一个20亿美元资产的公司,并且在一夜之间让安迪森本人挣了5800万美元。这是热情驱使下快速行动的结果。

今天,网景公司已经拥有数千万忠实的用户,平均每天有超过5000万的网上居民访问网景的站点。马克·安迪森已经被媒体称为“新盖茨”,成为继甘地之后第二个光着脚出现在时代杂志上的封面人物。兵贵神速,在网络世界里,抢占先机,往往就意味着胜利。马克·安迪森就是“第一个淘金的幸运儿”。1994年,具有划时代意义的浏览器“莫赛克”的开发者安迪森和SGI硅图像公司的创始人克拉克一同创建了网景通信公司(Netscape)。Netscape公司是一家主要为因特网用户提供网页浏览器的公司。所谓网页浏览器实际上是一种客刻机软件,因特网用户利用它可以获取和有效地利用网页服务器上的信息资源。

1993年,安迪森还是美国伊利诺斯大学的学生,已经设计出一个图形浏览程序“莫赛克”,由该大学在因特网上免费发送。“莫赛克”使因特网的用户上升到1000万人以上。从“莫赛克”开始,成千上万的人改变了自己的生活方式,学会了坐在计算机前漫游世界。1994年网景公司成立后,推出了一种新型的网页浏览器,网景“领航员”浏览软件。它拥有快速的网络信息处理能力,并能够迅速处理复杂图形,同时还内置了一个安全保障程序。由于“领航员”浏览软件的各方面性能均超过其他的浏览器,所以一推出即大受欢迎。1995年8月,网景公司股票上市,每股价格为28美元,随着股票价格火箭般直线上升,到12月被炒到每股170美元。它的市场价值达到60多亿美元,这不能不说是个奇迹。它的创始人克拉克和安迪森也变成了亿万富翁。目前,网景公司的普通员工的年薪已达近20万美元。现代商业社会是一个信息量庞大而又流动极快的社会,电子网络的普及,更是加速了信息的运转和流通。在这瞬息万变的时代里,经营者的头号竞争对手不是同行的其他公司,而是时间,要和时间竞争。如何才能更快地行动,能否快速行动,是决定胜负的关键。雅虎公司的缔造者杨致远,是一位现代网络英雄,他以拥有雅虎公司13%的股权、价值80.3亿美元而位居1998年美国《财富》杂志公布的美国富豪排行榜第236位,当时他只有29岁,是青春与金钱两笔财富的拥有者,其财富在全球信息资讯业中居第16位。

打开另一道门

有些人所以不能成就大事,是因为他们没有把行动和力量发挥出来去把握机遇。

根据生命的定律,命运的门关闭了,信仰会为你打开另一道门。所以我们应该积极寻找一道敞开的门,而在幸运之门前向你招手的,就是“行动”。只有不停地从事有意义的行动,我们才能从挫折、不幸境遇中解放出来。这像是骑自行车,当车向前走的时候,我们很容易保持平衡;一旦车停下来,要想保持平衡就十分困难。成功与失败的分别在于,前者动手,后者动口,却又抱怨别人不肯动手。

很多人都知道哪些事该做,然而真正力行去做的人却不多。乐观而没有积极的行动来配合,就只是一种自我陶醉。

光是知道哪些事该做仍是不够的,你还得拿出行动才行。赫胥黎说:“人生伟业的建立,不在能知,乃在能行。”用心定下的目标,如果不付诸行动,便会变成画饼。因此我们不仅要牢记这些教诲,更要去实践它,因为知道是一回事,去做又是另一回事。《圣经》说:“只是你们要行道,不要单听道,自己哄自己。因为听道而不行道的,就像人对着镜子看自己本来的面目,看见,走后,随即忘了他的相貌如何。”

伟大的艺术家米开朗基罗曾看着一块雕坏了的石头说:“这块石头里有一个天使,我必须把她释放出来。”成功的画家盯着画布说:“里面有一幅美丽的风景,等着我把它画出来。”作家盯着稿纸说:“这儿有一旷世名著,等着我把它写出来。”企业家说:“我有很好的创业理念和理想,我一定会做到,它等着我将它达成。”我们呢?我们往往都只看见理想或是梦想,却从不采取行动。为什么不采取行动呢?

现在我们已经准确定义了自己的目标,那么踏上征途的最佳时间是什么时候呢?现在就是——如果不是物理意义上的,也是精神意义上的。

我们要毫不迟疑地踏上征途,如果犹豫的话,也许事情就会搁置几个星期、几个月,甚至永远,然后结局就像那些老人们一样:当问如果时光可以再来,他们会……这些被我们视为理所当然的事都是他们当年没能抓住的机会。别再犹豫了,如果想做的事情是符合法律和道德规范的,既不会伤害别人,自己又不会有什么损失,何必顾虑那么多呢?