书城文化中华圣贤经典——信
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第28章 不宝金玉,而以忠信为宝:信是经商之魂(2)

商人经商图利,无可厚非。但是决不能用这种见不得光的手段赚昧心钱。俗话说“诚招天下客,誉从信中来。”一些黑心商虽能骗人一时,但不能骗人一世,骗人把戏一旦被顾客戳穿,便会毁誉砸牌,名声狼藉。做人也罢,经商也罢,都应以诚为本,取信于顾客,昧心钱是赚不得的。

有一个出售马鞭的人,颇有心机,他所出售的马鞭质量并不好,但装饰却颇为华丽。本来只值四五十钱的鞭子,别人问价,他必定要价四五万。如果客人还价五十,他就装作笑弯了腰;如果还价五百,他就假装生气;还价五千,他就装作大发雷霆;反正必须要以五万的价钱出售才行。

有一次,一个糊涂的富家子弟听信鞭商的花言巧语,花五万钱买了一条,逢人便拿鞭子炫耀。可当马不听使唤时,他挥鞭使劲抽打,鞭子断裂开来,才知道美丽的外表里面却是腐朽了的木棍,而不是鞭商所吹嘘的用南山的木料制成。

要不是这个纨绔子弟爱慕虚荣,糊涂透顶,不把这事放在心上,换做一般人去找鞭商理论,这个鞭商必然丢尽脸面,无法再在集市上立足,最终丢掉自己的饭碗。

商人应该堂堂正正地赚钱,如果唯利是图,鼠目寸光,以次充好来坑害顾客,那么便无法在市场中站稳脚跟。

美国亨利食品加工公司总经理亨利·霍金士在最初经营食品加工业时,美国还没有出台规范食品加工的相关法律,一些食品公司在加工食品时会放一些添加剂。对此,霍金士坚决反对。他认为赚钱要赚得光明正大,不能赚那些黑心钱,不能为了赚钱而损害顾客的利益,危害顾客的健康。他曾说:“供应消费者优良的食品是我们的天职,一定要保证食品的质量。”并且他要求所有职员抱着“这些食品是我们吃”的态度去工作。

霍金士执拗地坚持原则,为此一些同行对他很不满意。但他坚持自己的立场。他坚持产品要有纯正的质地,如果要在食品中添加辅料,就要经过专家证明,对人体无害才投入。

实验证明防腐剂对人有害。霍金士在看到这个报告后很震惊,因为食品公司生产的食品中都添加了防腐剂。

他要将这份实验报告公布于世,有人提醒他要仔细考虑一下,因为这会在食品界引起一场轩然大波,公司很可能会被同行斥责和排斥。再说,食品中添加防腐剂已成为了食品加工业的生产模式,防腐剂能延长食品的保存期,如果放弃防腐剂,食品业将面临如何使食品贮存时间更长的问题。

霍金士不顾自己可能会受到的损失,而将报告公布于世。霍金士认为,我们既然知道了真相,就不能对公众隐瞒。不管后果如何,我有责任马上告诉消费者。

霍金士此举保护了消费者的权益,但却为自己招来了麻烦,同行们为了保护自己的利益,毁谤霍金士为“荒谬至极,别有用心”的人。他们联合排挤霍金士,想让霍金士破产。他们的举动让霍金士公司陷入了困境:产品销售量减少,市场份额被抢占。

关于食品添加剂的争论持续了四年之久,后来美国政府出台了食品法,对此进行严格规范。对产品质量的苛求虽然使霍金士在生意上吃了大亏,但是他的名声也因此家喻户晓,并且得到了政府的支援,其产品成了人们最为放心的热门货。良好的信誉使亨利公司在很短时间内恢复了元气,规模扩大了两倍,霍金士一举坐上了美国食品加工工业的第一把交椅。

霍金士感慨地说:“我从小没有学过做生意,后来却成了生意人,是因为我看到很多农产品因为没有销路而被弃置于田野,感到非常可惜,但是我从一开始经商就不习惯商界的虚假和欺骗行为,支配我的想法是,生意人不能做损人利己的事。”

霍金士的诚信虽然让他暂时吃了一些亏,但是却促使他的事业取得了更长久更稳健的发展,所以,诚信是我们无论何时都不能抛弃的经商之道。海尔的张瑞敏说:“有缺陷的产品就等于废品,所有的产品都应该是一流的精品。”让我们恪守这一原则,做到生产出来的所有产品都是“零缺陷”。

“红顶商人”胡雪岩就曾在杭州胡庆余堂药店中,向内挂了一块“戒欺”的牌匾。他在跋文中写道:“凡贸易均著得欺字”,“余存心济世,誓不以劣品弋取厚利”,“采办务真,修制务精,不至欺余以欺世人。”胡庆余堂药店之所以能够蜚声于海内外,生意兴隆,其秘诀就在于“戒欺”二字。

徽州商人吴南坡宣示:“人宁贸诈,吾宁贸信,终不以五尺童子而饰价为欺。”他出售的“南坡布”货真价实,深受顾客信任。久而久之,四方顾客只要去买布,就去吴南坡的铺子。

“求珍品,品味虽贵必不敢减物力;讲信誉,炮制虽繁必不敢省人工。”将产品的质量和信誉时刻摆在第一位,这是同仁堂药店的宗旨,也应该是每个商人的立身之本。

孔子的“忠、信、义”对于商人来说是非常重要的经商原则,作为一个商人,一定要以德为根,以质量为本,这样才能赢得客户的信赖,才能在竞争中立于不败之地。

3. 不义而富且贵,于我如浮云:商人要树立正确的义利观

子曰:“饭疏食饮水,曲肱而枕之,乐亦在其中矣。不义而富且贵,于我如浮云。”——《论语·述而》

译文:

孔子说:“吃粗饭喝清水,弯起胳膊当枕头,快乐就在其中了。干不义的事得到了财富和地位,对我来说,就如同浮云一样。”

国学链接:孔子为何“述而不作”

从客观情况说,春秋时代学在官府,除国家史官外没有私人著书立说的风气。另外,中国的文字传播萌芽很早,但发展缓慢,春秋时代仍以口头传播为主,文字传播至战国时代才蔚然成风。从主观情况说,孔子志在改造政局和培育弟子,晚年则把时间和精力都放在整理典籍上,也就是说,孔子从未想到过以文字形式建立自己的思想体系。

诸子之言:

孔子在这里提出,不符合于道的富贵荣华,他是坚决不予接受的,对待这些东西,应如天上的浮云一般。朱熹对这段话注释道:“圣人之心,浑然天理,虽处困极,而乐亦无不在焉。其视不义之富贵,如浮云之无有,漠然无所动于其中也。”程子曰:“非乐疏食饮水也,虽疏食饮水,不能改其乐也。不义之富贵,视之轻如浮云然。”在孔子心目中,道义是人生的最高价值,在富贵与道义发生矛盾时,他宁可受穷也不会放弃道义。但是这并不意味着孔子不求富贵,只求维护道,孔子也说过:“富而可求也,虽执鞭之士,吾亦为之。如不可求,从吾所好。”也就是说对于义和利的关系孔子主张“先义后利”、“见利思义”。

延伸思辨:商人言利,天经地义

孔子并不是单纯地强调“义”而否定“利”。俗话说:“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”商人言利,天经地义。宋代学者叶适说:“正宜不谋利,明道不计功,初看极好,细看会疏阔。占人以利与人,而不自居其功,故道义光明。既无功利,则道义乃无用之虚语耳。”意思是说,虚论道义而无功利,于国、于民、于他、于己都是空话一句。商业的本质就是赚钱盈利,一个不会赚钱的商人就不是一个好商人。商人也不是慈善家,所以赔本的买卖商人是不应该做的。

精彩典故:

缎子王义利两全

据《清稗类钞》记载,清代乾隆年间,有一位以经营绸缎布帛而闻名京畿的王姓商人,人称“缎子王”。

缎子王生意兴隆、财源滚滚的奥秘在于他有一套商贾理念。他认为做生意“忠厚不蚀本,刻薄不赚钱”。要想生意兴旺,财源茂盛,不仅要靠灵活的经营方式,良好的服务态度,而且更应货真价实,市不二价,童叟无欺,以德经商,来赢得市场的信誉。那种昧着良心,掺假使巧,靠“卖狗皮膏药”坑害顾客的做法,虽然能获利一时,但决不会得财一世,最终会信誉扫地,身败名裂,人财两空。正是由于缎子王以诚处贾,以信经商,赢得了中外顾客的赞誉。

缎子王经商的仁义之举,居然为乾隆皇帝所闻。在乾隆年间,一些外国使臣常来访问中国。一天,乾隆皇帝征求日本、朝鲜诸国使臣在中国的观感,使臣们回答:来中国以后,不仅看到士大夫知书达理,就连一些市井商人也很讲信用,行仁义,布公道,并指明东华门外开绸缎铺的缎子王就是其中的一位。

原来,国外使臣十分崇尚中国绸缎的华贵,但常不知那些漂亮绸缎的真实价格,给钱往往高于卖价,缎子王却不多取分文,每次都将多余的银钱退回。有一次,使臣们到缎子王店铺买东西,忘了带银两,缎子王就爽快地赊给他们,又以酒饭热情款待他们,使得外国使臣们受宠若惊,深感中国不愧为礼义之邦。乾隆皇帝闻之欣喜,让人记下缎子王的名字。

后来,乾隆皇帝召见缎子王,问缎子王所为为何?缎子王回道:“行仁义,布公道乃为人之本,经商处贾更应如此。通过诚信赢得顾客的赞许和信任,是商人的无价之宝。”乾隆皇帝听了缎子王的此番经商高见,大喜过望,随即给缎子王以表彰和重奖。

此后,缎子王名声大震,生意红火,先后在全国各地开分店近50处,成为名贾巨商。尽管如此,缎子王仍坚持自己的商贾理念,不以店大欺客,仁义经商,诚信处贾,义利两全。

胡雪岩名利双收

晚清头号巨商胡雪岩的钱庄刚开业不久,接待了一位特殊客户。他想在胡雪岩的阜康钱庄存入一万二千两银子,却不要利息、也不用存折。这位客户就是绿营军的军官千总,名叫罗尚德。罗尚德服兵役,辛辛苦苦十三年熬到六品武官的位置。几年来,他省吃俭用积蓄了这一万二千两银子。如今他要跟随清兵到江苏与太平军打仗,自己辛苦挣下的财产苦于没有亲眷可以相托。他因听同乡说起阜康的老板胡雪岩为人很讲义气,慕名将银子抬到阜康,直接要求见胡雪岩面谈存款一事。他笃信众口一词的阜康必会重信誉,因此并不要求利息,甚至连存折也不要。因为自己要上战场与太平军作战,生死由命,存折放在身上也是一种麻烦。

得知罗尚德详述此情,胡雪岩诚恳地建议罗尚德存一万银子定期。虽然对方不要存款利息,但钱庄按照行规仍然以三年定期存款的利息照算,三年之后来取,连本加息一次付给一万五千两银子。另外二千两银子作为活期存款,如有急事随时都可以支取。所有这些存银都要立上存折,因罗尚德不便携带,暂由刘庆生为其代管。

罗尚德见胡雪岩如此的宽厚仁义,并为自己着想,非常感动。回到军营后讲述了自己在钱庄的经历,无形中为阜康钱庄作了一次免费的广告宣传,使阜康的声誉一下子就在军营中传开了。许多绿营官兵因为战争无情,为自己的后事着想,纷纷效法罗尚德,把自己多年积蓄的一些薪饷甘愿长期无息地存入阜康钱庄。钱庄自然是靠储户吃饭的。当时胡雪岩的钱庄阜康是刚刚开业,实力尚小,根本没有什么资金流通,可以说当时官兵的这些存款成了胡雪岩商业经营中掘取的“第一桶金”。

罗尚德效力朝廷,战死沙场,阵亡之前,他委托两位同乡将自己在阜康的存款取出,转至老家的亲戚。罗尚德的两位同乡来到阜康钱庄,办理这笔存款的转移手续。他们原以为会因罗尚德当时没有索要存折,没有任何凭据而遇到一些刁难和麻烦,甚至阜康会贪图这一万二千两银子的巨款,背信弃义,赖掉这笔账。没想到阜康极讲诚信,只是为了证实他们确实是罗尚德的同乡,而让他们请刘二这个双方的熟人做个证明之外,并没费一点周折就为他们办理了手续,还为他们按照当时的存款标准照算了利息。

胡雪岩身为商人,将义和利的关系处理得非常好,他从来不为牟利而背义,因此才名利双收,成了受人尊敬的大商人。

当代镜鉴:仁中取利,义内求财

在今天这个国人皆言利,罕言义,物欲横流的商品社会中,孔子在两千多年前提出的这种义利观,对现代商人来说无疑仍然是一服清醒剂。

商业的本质就是求利。“人不为利,谁愿早起”,“寄迹尘市,日为锱铢”,“奔走江湖,希觅微利”,无论坐贾还是行商都是为了一个“利”字。但是商人在赚钱求利的过程中也不能忽略诚信,应该坚持“义”、“利”并重。求“利”的手段必须合乎正道,符合“义”的规范,只有以“义”为前提,才能聚财得利。

某日用化工厂靠着某品牌润肤霜使这家仅开张两年就亏损200万元的工厂,一跃成为半年上交税利500万元的企业明星。原来,这家工厂是借助广告攻势,在市场上获得巨大的成功的。顾客们看了广告后,被这种润肤霜的神奇功效彻底吸引了,蜂拥而至的女士们甚至买走了瓶子被压碎的产品,结果一个半月里就卖出了1600万套。

但是这家工厂由于在广告中使用了产品“适用于一切皮肤”、“医院验证有效率为100%”等与实际不符的言词而遭到消费者的控诉。虽然投诉者人数不到全部消费者的2%,但是工厂做虚假广告的消息在顾客中引起了巨大震荡,严重损害了企业的信誉。工厂不得不停止高速运转的生产线,总损失达6100万元,另外,该厂因制作虚假广告被罚款688万元。曾经辉煌一时的工厂,就这样因为虚假广告失信于顾客,从而毁于一旦了。

与这家工厂相反,另一家家具专卖店则以对顾客“讲真话”而得到顾客的认可,而且获利颇丰。他们向顾客如实介绍产品的质量、存在的缺点、问题,甚至推荐顾客去竞争对手那里购买更适合的产品。

这种做法乍听起来令人觉得不可思议,但是却取得了很好的效果。当顾客对经营者长期编造假话,吹嘘商品,欺骗顾客的做法感到厌恶时,这家商店能够以诚相待,对顾客说实话的做法自然能够获得顾客的信任,让顾客放心购买。所以这种自“揭”其短的做法,看似“笨拙”实为精明。

其实,义与利并不矛盾,也不对立。利是人之欲,义是利之本。义利之间相辅相成,相得益彰。现代商人的义利观应该是:亦义亦利,利国利民,利人利己,义利两全。

所谓“仁中取利真君子,义内求财大丈夫”,作为商人,重利轻义不可取,但是一味重义而放弃利益则违背了商业的本质。在物欲横流、竞争激烈的市场环境下,一个成功的商人必须在义利之间把握好轻重,找到二者的平衡点。

4.见小利,则大事不成:宁可损失利益,绝不弃信

子夏为莒父宰,问政,子曰:“无欲速,无见小利。欲速,则不达;见小利,则大事不成。”——《论语·子路》

译文:

子夏做了莒父县县长,向孔子请教怎样管理这个地方,孔子说:“不要图快,不要贪图小利。图快反而达不到目的,贪求小利就办不成大事。”

国学链接:子夏其人

子夏(前507—?),姓卜名商,卫国温人,是孔子晚年的得意弟子之一。子夏是继孔子之后,系统传授儒家经典的第一人,对儒家文献的流传和学术思想的发展作出了重大的贡献,被后世誉为传经之鼻祖。子夏还在儒家思想的发展和创新方面取得很大成就,他晚年时,到魏国西河一带教学,开创的“西河学派”培育出大批经国治世的良才,并成为前期法家成长的摇篮。

诸子之言: