与人交谈时尽可能地推销自己。当别人想要与你建立关系时,他们常常会问你是做什么的。如果你的回答平淡似水,比如只是一句“我是一位电脑公司的职员”,你就失去了一个与对方交流的机会。比较得体的回答是:“我在一家电脑公司负责软件的开发工作,主要开发一些简单实用的软件程序。平时闲暇时,经常打打乒乓球、羽毛球,并且热爱写作。”在短短的几秒钟时间里,你不仅使你的回答增添了色彩,也为对方提供了几个话题,说不定其中就有人对你感兴趣。
(4)无益的老关系不必花太多时间维持
不要花太多时间维持对自己无甚益处的老关系。当你对职业关系有所意识,并开始选择可以助你一臂之力的人时,你可能不得不卸掉一些关系网中的额外包袱。其中或许包括那些相识已久但对你的职业生涯无所裨益的人。维持对你无甚益处的老关系只意味着时间的浪费。
(5)遵守关系网络规则
时刻提醒自己要遵守关系网络的规则,不是“别人能为我做什么”而是“我能为别人做什么”。在回答别人的问题时,不妨再接着问一下:“我能为你做些什么?”
(6)要多出席些重要应酬场合
多出席一些重要的场合。因为重要的场合可能会同时会聚了自己的不少老朋友,利用这个机会你可以进一步加深一些印象,同时还可能认识不少新朋友。所以对自己关系很重要的活动应该参加,不论是升职派对,还是别人的婚礼。
(7)以最快速度去祝贺他
遇到朋友升迁或有其他喜事要记得在第一时间内赶去祝贺。当你的关系网成员升职或调到新的公司时,祝贺他们。同时,也让他们知道你的个人情况。如果不能亲自前往祝贺时,最好也应该通过电话来表达一下自己的友谊。
(8)富有建设性地利用自己的商务旅行
如果你旅行的地点正好邻近你的某位关系成员,不要忘记提议和他共进午餐或晚餐。
(9)激发强大能量
当双方建立了稳固关系时,彼此会激发出强大能量。他们会激发对方的创造力,使彼此的灵感达到至美境界。将你的影响力内圈人数限定为10人。因为强有力的关系需要你一个月至少维护一次,所以10个人或许已用尽你所有的时间了。
(10)帮助他人
如果朋友遇到困难应及时安慰或帮助他们。当他们落入低谷时,打电话安慰他们。不论你关系网中谁遇到麻烦,立即与他通话,并主动提供帮助。这是表现支持的最好方式。
(11)别总做接受者
在交往中不能总做接受者。如果你仅仅是个接受者,无论什么网络都会疏远你。
9.投其所好
人脉金典:适合别人的需要而达到自己的需求。
在交际应酬的过程中,实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要双方喜欢同样的事情,彼此的感情就容易融洽,这是合乎逻辑的,推而广之,对其他许多事情,彼此都愿意合作了。
应酬学上有一条要则:要适合别人的需求而达到自己的需求,但是非常可惜,这个社会上能够做到这一步的人太少了,因为人人怕吃亏。
不过,这个方法在商业活动中却被广泛应用。
日本最大的帐篷厂商,太阳工业公司董事长熊村太郎,他见到不少人到野外去登山取乐,由此构想出在城市建造登山练习场的生意蓝图。便在东京市内利用自己的高楼外壁修造断崖绝壁,专供年轻人作登山练习场。
这座“断崖绝壁”练习场,宛如在市内的一座深山,山上花木苔藤,荆棘遍布。这座原始野味十足的假山,构成一大奇观,吸引了那些喜爱登山的年轻人纷纷前来,欢呼雀跃地在断崖上攀登。年轻人爬上“断崖”,远望那云海中群峰叠嶂,近看市区那迷人的景色,不觉逸趣横生。同时,这些人感到登山不用到野外,既省时又省力,何乐而不为!
熊村太郎的收入滚滚而来。此后,他随即在隔壁开设了一家登山用品店,生意兴隆。熊村太郎就利用人的兴趣,利用这高楼外壁发了大财。
30多年前,一位名叫安藤百福的日本人在下班途中,忽然看见许多人挤在饭馆前等着吃热面条。安藤百福对这司空见惯的现象突然悟出:面条受欢迎,这是一个很值得挖掘的市场。
但吃热面条要等候,费时、费力,还缺少调料,味道不好。他进一步琢磨:如果能创造出一种用开水即可泡食且又有味道的面条,一定会备受欢迎。于是,他放弃了原来的工作,致力于方便面的研制。开始他屡试屡败,但他不断改进,经过3年奋斗,香喷喷地即食面终于试制成功了,仅8个月,就已销售达3300万包,安藤百福也一跃成为拥有雄厚资金的大富商!
安藤之所以成功,是因为他善于从普通的生活中挖掘“上帝”的潜在需要,揣摩和把握“上帝”们的兴趣。
市场风云瞬息万变。企业家们要打开市场,寻求立足之地,就必须善于洞察预测市场,勇于抓住机遇,但不少经营者就是缺少市场的敏感意识,往往习惯于因循守旧,不是跳不出传统的模式,就是摆脱不了他人的影子,最终导致失败。
应酬就像做生意一样,你必须清楚对方的兴趣。谈论对方深感兴趣的事,比谈论一些毫无兴趣的事,更让对方感到亲切。
每一个人都有某个方面的兴趣。兴趣可分为两种:一种是对有关系的事物的兴趣,一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物,是指让你和别人发生兴趣的事物。利用这种兴趣,常常可以在彼此之间建立良好的关系。
可是有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作,不是出于自愿,而是为了谋生,但在业余时间,他所关心的事情,则是他自己所选择的。换句话说,他最深感兴趣的是他的办公室之外的事情。因此,从业务之外与某人接近,比在业务上与他联系更容易,更有效果。
一般人都希望他相处的人有许多不同的特殊兴趣,有的他特别喜欢,有的比较淡薄。如果可能的话,你应尽量找出他最感兴趣的事,然后再从这方面去接近他。倘若没有机会或者这种机会不容易得到,那么也该尽可能去选择他最大的兴趣供你利用,主要的目的是要使他对你发生兴趣。
欲与别人的特殊兴趣建立一种特殊关系,必须把你的真实的兴趣表现出来。单单说一句很感兴趣的话是不够的,在对方的询问下,你不能掩饰你缺乏真正的兴趣,免得弄巧成拙。
问题在于你怎么能使他人了解你对某件事情真的和他有同样的兴趣。因此,你必须对这题目具有相当的知识,足以证明你是有过相当研究的。越是值得你接近的人,你就越应该努力对他所感兴趣的事情做进一步的深入了解,使你能够充分应付他,使他乐意与你交谈,并告诉你想知道的事情。
比如幼儿园的教师,她们就有许多办法去哄小朋友,把一群哭哭吵吵的小朋友训练得高高兴兴。
这当然有她们成功的应对门道,分析其原因,是由于她们能放弃自己的个性而去迎合小朋友的兴趣和思想。
这种做法纯粹是出于热忱,而热忱却永远是应酬成功的因素。当你的内心充满热忱时,你向别人提出的,将不是一个令人难堪的问题,而是他乐于回答,或者是他所熟悉的问题。
你知道某人去过美国,如果你向他问及美国的事情,他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情,即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续,而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度。
10.以爱为出发点
人脉金典:以爱为出发点,多多关心你周围的人。
应酬中,为什么要特别提到爱呢?
因为爱才是我们应酬当中最需要具备,又最重要的一个因素。我们前面所介绍的一切,它都必须以爱为出发点,这样才能在最大限度上达到事半功倍的效果。
很难想象,一个心中冷漠无情、没有任何一点爱的人的生活是怎么样的,他的人脉关系是怎么样的?这样的人纵使是个天才,他在应酬路上就算成功,也不会长久!因为他心中没有爱,漠视周围的一切,所以周围的人也难免会用同样的方式去对待他。
得到尊重,受到爱护和被人关怀,是每一个正常人都希望的。据心理学家研究,爱是人类的一个基本需要,这种需要如果能够得到满足,则人必能生气勃勃,并且会做出种种报恩的举动。
在心理学家马斯洛的五个需要层次中,被尊重的需要安排在第四位,可见人们是多么重视自己被人尊重。
世界软件巨子比尔·盖茨也是熟悉此道的人。作为一种高科技的特殊行业,盖茨深知人才是公司的生命线,因此,从公司开创之日起,他就把吸收富有创造性的高科技人才放在工作之首,无论多么繁忙,吸收人才的工作他都会亲自去做,细致热情,感人至深。
微软公司有两位著名的软件专家列恩夫妇,他们最初在华盛顿的军事思想库工作,已颇具盛名,才华出众。盖茨几次相邀,他们都很委婉地拒绝了,他们说了好几条理由:不适应坐班工作,没有价格适中的大房子,甚至有一条,不愿中断的习惯就是训练空手道。
盖茨将这些都一一记在心里,不久,微软公司的人事部主任便亲自登门,说微软公司答应他们所有的要求:实行弹性工作制;在离办公室半英里的地方为他们物色了合适的住房,并且带来了房屋结构的图纸;另外还为他们联系好了空手道训练馆。
时至今日,列恩夫妇一直效力于微软公司。
美国著名文化企业家卡耐基曾说过:“同情在中和酸性的狂暴感情上,有很大的化学价值。明天你所遇见的人中,有3/4都渴望得到同情。给他们同情吧,他们将会爱你。”
我们常听人们说“我真的被他感动了……”这句话,这时,我们是否应该回味一下,回味一下对方被感动的情况,或许我们会明了其中的奥妙之处——那就是爱,用爱去感动人,因为爱的确可以融化坚石——毕竟人类是富有感情的!
也许,就在我们“只奉爱心,不图回报”的同时,我们失去的东西是微不足道的,但得到的东西却无法衡量。
一位陌生的顾客走进美国花旗银行,请求一位职员为他换一张崭新的100美元钞票,说是准备那天下午作为奖品用,那位职员愉快地答应了。他花了大约十分钟,打了两次电话,最后找到了一张崭新的钞票,还把它放进一个小盒子里,并递上一张卡片,上面写着:“谢谢你想到了我们的银行。”
没想到,那位顾客很快又回来了。原来这一次他是要在这家银行开一个账户。在这以后的几个月中,他所工作的那个大法律事务所在花旗银行存入25万美元。
美国管理学家汤姆·彼得还讲过这样一个故事:他的一位朋友的大众牌汽车总是发出奇怪的响声,这位朋友便把汽车拉到当地的壳牌公司加油站去修理,几个小时后,修理工打来电话说:“你知道吗?这个零件还在保修期之内呢!我给本地的大众汽车经销商打了电话,现在他正等着给你免费修车呢!”
从那以后,这位修理工赢得了车主所有朋友的修理活儿。这些朋友还到那儿去加油,至少每加仑多付10美元,并且还到处替这位修理工宣传。
其实,我们在应酬时也应该这样,那就是:以爱为出发点,多多关心你周围的人!因为这不仅给别人带来快乐,也能给自己带来快乐。