第三节 拍卖与招标投标
与其他贸易方式相比，拍卖和招投标通常更能体现竞争性买卖的特点。正是由于这两种方式成交条件上所体现的竞争性，所以在一些特定的领域或针对一些特殊商品，这类交易方式更有利于商品发现价值和实现价值增值。在国际贸易中，拍卖与招标投标也是两类经常使用的交易方式。
一、拍卖（Auction）
拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以众多买主公开叫价竞购的方式，最后由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。
采用拍卖方式成交的商品，通常是品质难以标准化，或难以久存，或按传统习惯以拍卖出售的商品，如毛皮、原毛、鬃毛、牲畜（主要是马匹）、羽毛、烟草、茶叶、纸张、热带木材、水果、蔬菜、花卉、象牙、古董、艺术品等。此类国际商品拍卖大多已经历史地形成了固定的拍卖中心，其中原毛和茶叶的拍卖，已逐步转向主产地进行。
（一）拍卖的形式
目前存在的拍卖形式主要有以下方面。
1.增价拍卖（Ascending-price auction）
增价拍卖也称“买方叫价拍卖”或“英式拍卖”（English auction），是最常见的一种拍卖方式。由拍卖人（Auctioneer）对拍卖物品宣布预定的最低价格，然后由竞买者（Bidder）竞相加价，直至叫价最高时，拍卖人击槌宣告交易达成，从而出价最高者获得拍卖物品。
2.减价拍卖（Descending-price auction）
减价拍卖又叫荷兰式拍卖（Dutch auction），由拍卖人宣布拍卖物品的预定最高价格，若竞买者中无人接受，就逐渐降低叫价，直至有竞买者表示接受时击槌成交。这种方式多用于鲜活商品、水果、蔬菜等的拍卖。
3.密封递价拍卖（Sealed bids ；Closed bids）
密封递价拍卖也叫招标式拍卖，由拍卖人事先公布拍卖物品的具体情况和拍卖条件，然后由竞买者在规定时间内将其出价密封递交给拍卖人，再由拍卖人在规定时间统一开标，选择条件最适合的成交。这种拍卖方式公开性差、选择性小、透明度低，通常用于某些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时。另外，在美国政府发行国债、国际货币基金组织、出售黄金时也都采用这种拍卖形式。
（二）拍卖的程序
1.拍卖前准备阶段
参加拍卖的货主要把拍卖物品运到拍卖地点，存入仓库，委托拍卖行进行整理、挑选、分类、分级、分批编号，将参拍物品按分批编号汇编拍卖目录。拍卖目录中一般应列名商品的种类、批号、等级、规格、数量、产地、拍卖次序及拍卖条件，接下来分发拍卖目录并进行广告宣传。
2.查看拍卖物品阶段
拍卖是一种现货买卖，所以竞买人在参加拍卖前会查看拍卖物品，以便按质论价。
3.正式拍卖阶段
正式拍卖是在预定的时间和地点，按照拍卖目录规定的次序，逐笔减价成交。拍卖行必须严格按照拍卖公告中的各项规定举行拍卖会。竞买者入场前先要登记个人简况，交纳一定的保证金，领取牌号进场就座。拍卖开始后，拍卖师当众宣布拍卖方式，简要宣读拍卖规则，然后按拍卖目录次序逐一拍卖。
4.成交与交货阶段
拍卖成交后，买主应在标准合同上签字，按约定付款、提货。买方付款中除拍卖物品价款外，一般还包括支付拍卖行的佣金（Commission）或经纪费（Brokerage）。拍卖结束后，拍卖行会在报刊上公布拍卖结果，以显示拍卖物品的市场行情及国际市场价格，供商人交易参考。
（三）拍卖相关问题说明
1.关于拍卖的原则
拍卖的基本原则，即所谓的“三公一高：公平、公开、公正，价高者得”。这是保障拍卖方式经久不衰的主要原因。
2.拍卖合同订立的程序及相关法律制度
一般的买卖合同订立必须经发盘和接受（即法律上所谓的要约与承诺）两个步骤，在此需说明的是：拍卖是一种特殊的交易方式（各国均有相关的法律对其操作程序、规则、拍卖人资格认定等作出专门规定。我国也于1997年11月1日正式颁布实施了《拍卖法》，对这一方式下当事人的权利义务等作出调整）。按照各国有关合同的立法，拍卖中的拍卖公告并非发盘（要约）只是邀请发盘（要约引诱），拍卖人的出价及最终成交时买主的应价才分别为发盘和接受（要约和承诺），对此的法律性质应加以注意。
二、招标与投标
招标投标在国际贸易中的应用常见于国家政府机构或者公用事业单位部门的物资采购，国际承包和劳务合作以及国际间政府贷款援助项目和世界银行等国际机构的贷款援助等项目。通过招投标，可以公开竞争、降低成本、规范操作，以提高透明度，使招标方能获得最有利的成交条件。
（一）招标投标的含义及类型
招标（Inviation to tender）是指招标人（买方或工程承包中的业主，发包方），在规定的时间、地点，以某种特定的方式发布招标公告，表明自己对特定的商品、工程或服务采购的规格、条件和要求，同时邀请相关的投标人（供货商、服务的提供方或工程建设项目中的承包商）参加投标，并按照规定程序从中选择成交对象的一种交易行为。
投标（Submission of tender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的投标时间内向招标人递盘的行为。由此可见，招投标是一种贸易方式的两个方面。
目前，国际招投标的方式主要有以下几种。
1.国际竞争性招标（International competitive bidding，ICB）
招标人邀请众多投标人参与投标，从中选择招标人认为最为有利的条件成交。根据其公开程度又可分为：
（1）公开招标（Opening bidding）。招标人在有代表性的宣传媒体上刊登广告宣布买主进行采购，并广泛地邀请供应商或承包商前来参加投标。公开发表招标公告，凡愿意参与投标的公司，都可领取（或购买）详细的介绍资料和资格预审表，只有通过资格预审的公司才能购买招标文件和参加投标。开标采取公开方式，中标结果也公开发出。
政府采购物资，利用国际金融组织货款采购的物资等，大都采用这一方式。
（2）选择性招标（Selected bidding），也叫有限竞争性招标或邀请招标。采用这种方式招标，招标人不在报刊上刊登招标公告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人有选择地邀请客商，通过资格预审后，进入投标。此种招标程序适用于技术复杂或专门性货物、工程或服务，因为此类商品或服务的供应范围有限，或者是采购价值低，出于经济效益考虑而采用这种方式。
2.谈判招标（Negotiated bidding）
谈判招标不是通过一次招标和开标来确定合同，而是由招标机构在开标后，和任何一个投标人通过谈判的方式磋商合同的具体条款，然后再来确定中标人。相对于一次完成的招投标，谈判招标有一定的灵活性，多用于金额巨大、投标人实力相当的项目招标。
3.两阶段招标（Two-stage bidding）
两阶段招标是综合公开招标和选择性招标的招标方式。第一阶段：招标机构就拟采购的目标货物或工程的技术、质量或其他特点，以及就合同条款和供货条件等广泛地征求建议（除合同价款外），并同投标人进行谈判以确立目标货物或工程的技术规范。
此阶段结束后，招标机构可最后确立技术规范。第二阶段：招标机构依据前一阶段所确立的技术规范进行正常的公开招标程序，邀请合格的投标商就包括合同价款在内的所有条件进行投标。
（二）招投标程序
招标、投标业务的基本程序包括招标、投标、开标、评标和中标五个阶段。
1.招标
招标阶段具体工作一般包括：发布招标公开，制订招标文件，对投标人进行资格预审等。
（1）发布招标公告（Announcement of tender）。凡采用“选择性招标”或“谈判招标”方式时，一般不发招标通知。若采用“公开招标”或“两段招标”，则通常在国内权威报刊或杂志上刊登招标广告。有些招标广告还应根据相关规定在国外指定刊物上刊登，或向驻外商务机构或驻本国的国外商务机构发出，以使国内外更多客商均有机会参加。
招标通知与招标广告内容差不多，主要介绍招标项目的主要内容、要求条件和投标须知等。
（2）制订招标文件（Bidding documents）。招标必须事先制订好招标文件，招标文件又称“标书”或“标单”，其中主要列明招标的贸易条件和技术条件，此项条件由招标人自己或由专业化咨询公司或工程建筑公司协助制定。投标人对此没有讨价还价的余地。招标文件还须列明投标人须知，例如列明投标人资格、投标日期、开标日期、寄送“标书”的方法、地址等。此外，招标单中还要求规定投标人缴纳投标保证金及履约保证金的条款，其中以保证金金额的交付、保证方式等作为投标担保。
（3）对投标人的资格预审（Prequlification）。资格预审是公开招标前的一项重要工作，它是预先确定投标人的资格条件，以确保其在各方面有投标能力的关键工作。所谓预审是指由招标人对投标人的基本情况、财务状况、供应与生产能力、经营作风及信誉进行全面预先审查，预审合格方能取得投标资格。
2.投标
投标人参加投标时必须做好下列工作：
（1）研究标书，做好投标前的准备工作。投标人参加投标前，要做的准备工作，关键是认真分析研究标书。若是工程建设项目还应亲临实地考察。要对招标文件中的商品、成套设备的质量要求、技术标准、运输条件、保证金条款等认真分析，做到量力而行。
投标在法律上被认定为“要约”，对“要约人”（投标人）有约束力，即在投标期内不得撤标。所以投标人对价格、交货期、招标人所在国的税收、法律等相关问题都要进行仔细研究。
（2）编制投标文件和提供保函（L/G）。投标人经过慎重考虑后，一旦决定参加投标，就要根据招标文件的规定编制和填报投标文件。为防止投标人撤标或中标后不与招标人签约，招标人通常要求投标人提供投标保证金（Bidding security）或称投标押金（Bid bond）。投标保证金可以缴纳现金，也可以由投标人提供银行保函（L/G）或备用信用证（Standby L/C）。保证金额至少不低于投标金额的1.5%，一般为2%～5%。若投标人中途撤标或中标后不签约，则招标方没收上述保证金或要求相应银行支付保证金。如果投标人落标，则开标后，招标人退还保证金给投标人。
（3）递送投标文件。投标文件必须在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。递送投标文件，应密封后挂号邮寄，最好采用专人递交。
3.开标、评标、中标
（1）开标（Opening of tender）。招标按照预先规定的时间和地点，当众拆开密封的投标文件，宣读内容，这是所谓的公开投标。不公开投标是由招标人自行选定中标人，投标或其代表不参加。国际招标大多采用公开开标的方式，开标时所有报价应登记在案，有招标委员会签字，在评标和授标时，不得修改报价。
（2）评标。评标就是招标人对投标书的各项条件进行综合评审、比较。评审的主要内容包括：研究对比投标报价；投标文件是否符合标书规定；投标的履约能力等。
（3）中标（Award）。招标人对投标人经过上述一系列评审后，在所有投标人中选出报价最优惠，各项条件最符合招标条件的投标人为中标人。招标方根据定标意见以书面形式通知中标方，此通知具有“承诺”效力。同时向其他投标方发出落标通知，退还投标保证金。
4.签订合同
通常招标文件中已附有明确的合同条件及合同格式，而且中标者明确表明接受标书中的条件，并承认在规定投标期限内其投标书有约束力，但招标人与中标人在签订正式合同前，双方仍可就合同条款进一步澄清。签约前，中标人一般要在规定期限内向投标人提交一份履约保函，由招标人接受的银行开立。
按照国际惯例，如招标人在评标过程中，认为所有的投标均不理想，不能选定中标人，也可宣布招标失效，拒绝全部投标，将所有投标都作为废标处理。我国2000年1月1日施行的《招标投标法》第42条第1款亦有类似规定。一般出现以下情况，评标委员会可以否决所有投标：
（1）最低标价大大超过国际市场的价格水平。
（2）所有投标书均与招标要求不符。
（3）投标人过少，没有达到预期的竞争性。