书城成功励志老狐狸经全集
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第33章 言谈篇(9)

提问要留心对手的心境。

人总是处于一定的情绪之中的。现实生活中我们常常看到,有些人高兴起来一掷千金,反之,则一毛不拔。显然,人情绪的不同,对同一件事可以作出完全不同的反应。

例如,对手心境好时,常常会轻易地满足你所提出的要求。并且还会变得粗心大意,很容易露出口气。此时,你抓住机会,提出问题,通常会有所收获。

总之,每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

同时,不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。

面对这种连珠炮式的提问,许多卖主不但难以主动出击。而且宁愿适当降低价格,而不愿疲于回答询问。

因此,你必须像福尔摩斯一样,运用各种技巧和方法,获得多种信息。才能真正了解对方在想些什么,谋求些什么。

冷场多尴尬,要避免

第一次约会后,刘刚对小露产生了好感。可谓一见钟情。在等待第二次约会的时间里,刘刚充满了憧憬,他设想了各种表达方式,急于想把自己的情感向小露倾诉。但是真到了这一天,站在靓丽的小露面前,刘剐平时的机灵劲儿不知跑哪儿去了,想好的话忘了个精光,他结结巴巴,语无伦次,自己也不知道在说些什么。最后小露带着明显的不快匆匆地走了,刘刚则一肚子的郁闷,呆呆地站在原地傻了好久。

很多男女青年可能都有这样的体验。平时自己的口齿还算伶俐,在同事朋友中间侃起大山也没输给过谁,偶尔遇上自己心中不存幻想的异性也能间或幽上一默。为何与女友约会时总是或三缄其口,或语不达意,心里的话没法说出来呢?

约会时因为一次“冷场”,往往会给双方带来较为严重的负面心理积淀,这种负面心理会化做一种沮丧、退缩的行为,从而进一步影响以后约会的语言表达能力。这样,连锁式地积累下来,即使你有着很好的口才,约会时也会变得沉默寡言起来。

约会不能顺畅地表达、从容应对是因为我们的情绪处于较为紧张的状态。当自己所爱慕的人心理学告诉我们,人在有所期待或心存幻想时,会导致心理紧张,情绪不稳,进而引起思维缓慢甚至停滞。而思维的缓慢和停滞引起的结果是言语表达上的,这样紧张的情绪状态就必然引起语言表达上的麻烦了。调节约会时的紧张心理通常有两种方法:

其一是约会前的心理调节。我们应该清楚最初的约会仅仪足恋爱三部曲的第一部。

其二是约会中的心理暗示。尽管我们在认识上有充分的心理准备,但是双方见面还是难免出现局促紧张的情绪。这是因为大家都知道自己是来干什么的,因此为了消除这些紧张因子,首先应注意暗示自已:对方也很不自在,没有过多的精力来注意我的言行,我随便说就是了,越轻松就越能发挥“水平”。默念这些暗示语之后,我们的心情就会平静多了,语言表达也就利索起来了。

其次,最初几次约会,为了开阔思维,方便谈话,避免出现“冷场”,在选择场景时也要注意。不要在僻静的房子里,也不要在冷清的公园一角,要尽可能地选择“边走边说”的方式。因为话题的多与少取决于周围环境提供的信息量是多还是少,双方守在一个静谧的氛围里,自然只能双目间或一轮而了无生气。“边走边谈”便可以从街面上闪烁的霓红灯、过往的人群、接踵而至的告示上得来谈资,从而左右逢源,侃侃而谈了。

再次,利用“请君介人”法,烘托气氛,激发对方参与兴趣。约会时,不管哪一方,即使你有出类拔萃的口才,唱“独角戏”也是不成功的。只有双方你来我往、你言我语感情才会更进一步。因而,采用诸如马克思寄小圆镜给燕妮之类的“爱情阴谋”来放松情绪,调节气氛,消除双方因过多顾虑而带来的过于谨慎的言谈是非常必要的。同时,因为气氛和谐,对方的自然参与会给谈话的话题选择提供机会和灵感,从而有了你发挥口才的便利条件。

第四,因此,我们提倡在约会时尽量做到“少吃多餐”,即每次见面时间不要过长,相互之间留有一份牵挂、一份思念,提高来日见面约会的兴趣。这样做每次见面后,我们都有一种谈话兴致未尽的感觉,同时,约会时话题多且新鲜,也有效地防止了“冷场”。

第五,约会时尽可能安排一些活动,比如一起去夜大上课、打网球、参观艺术展、郊游等等。从心理学观点看,有活动相伴,人的机体会得到有效的放松,从而达到缓解脑神经的抑制过程,开拓思维,轻松表达的目的。这样说我们可能更容易理解,我们常常看到少女约会时总要拿条手绢在手里摆弄不停;男士谈判时遇到棘手的问题往往要不停地踮脚等,这些都是因为内心紧张焦虑、心理失衡导致的。不平衡的心理蕴藏着机体的内在躁动,它必须通过外在的活动释放出来,才能使心理恢复平静。可见,约会时有意识地安排一些活动,可以防止心理紧张,让我们轻松自如地谈吐,愉快而又不失雅趣。

“啰嗦”也可利用

诗人贺敬之曾有一句诗给人留下很深的印象:“树老根多,人老话多,莫嫌我老汉说话哕嗦。”人老了,有时一句话要重复好几遍,显得哕嗦,难免会讨人嫌。但这并不是说,说话哕嗦就是不好,如果在说话时一味强调简洁、干脆,并不一定有效,在某些场合,需要借助于哕嗦,才能够起到不同一般的效果。

从前有一个裁缝,辛辛苦苦地省下钱来,送他儿子念大学,他自己仍旧做工。有一次,儿子写信回家要钱,裁缝不认识字,请隔壁一个杀猪的看信。那个屠户也只认得几个字,就草草地念道:“爸爸,要钱,赶快寄钱来。”裁缝听了很生气,以为儿子从小学念到中学,从中学念到大学,还一点也不懂礼貌。后来,有一位乡村老师来了,问裁缝为什么生气,裁缝把事情的原委告诉他,老师说:“拿信给我看看。”老师看了信,说道:“你错了,这信上明明写着:父亲大人膝下,我知道大人辛苦,老是不敢多用钱,不过近来有几种必不可少的书籍和物件要买,我的鞋子也破了,我的袜子也烂了,希望大人能寄给我10块钱,我很感激;如果能寄20块钱,那更感激不尽。”裁缝听了很高兴,问老师道:“信上真是这样写的吗?如果是这样,我马上就寄50块钱去。”

我们不清楚儿子在信里到底是怎么写的,但如果照着屠户的说法,儿子说话就太干脆、太直截了当了,一点客套也不讲,也难怪做父亲的要生气;而照老师的说法,儿子说话很客气,而且详细说明要钱的原委,话虽然说得有点啰嗦,但意思表达得很清楚,做父亲的也理解了儿子的苦衷,儿子要钱的目的也就达到了。

表情达意

交谈的主要功能在表情达意上。有时候在向对方表达感情如谈情说爱时,只是简单的一句“我爱你”或“我喜欢你”,并不一定能打动对方。现在人们追求的是新奇或独特的感受,标新立异才是他们所喜欢的,因此,谈情说爱也要充分表达。像电影《大话西游》里至尊宝对紫霞仙子说的那番经典表白,虽然有些油嘴滑舌,但青年人就是喜欢,他们喜欢说明白、说清楚,而不怕哕嗦。所以要让对方充分理解你的情感,就要多哕嗦几句,以便让对方明白。说话的重复、啰嗦,可以看成是一种有意而为的表达方式。

鲁迅的小说《社戏》里,有这样一个细节:“我”小时候在看社戏时,曾焦急万分地等着名角小叫天出场,“……于是看小旦唱,看老旦唱,看老生唱,看不知什么角色唱,看一大班人乱打,看两三个人互打,从九点多到十点,从十点到十一点,从十一点到十一点半,从十一点半到十二点,一一然而叫天竟还没有来。”这可以说是哕嗦的典型了,但在这里,鲁迅借助哕嗦,把一个小孩子的焦急心情刻画得唯妙惟肖,十分传神。如果只简单地写一句“从九点看到十二点,叫天还没有来”,人物的心态就表达不了,味道也就乏了。我们在向别人表达自己内心的情感时,也可以借助这种方法,如约会时,好不容易等来了对方,不必埋怨,可以抓住这个机会很诚恳地说:“我从早上等到了中午,从中午等到了傍晚,从傍晚五点等到了六点,从六点等到六点半,从六点半等到七点……我的诚意天可以作证,地可以作证,那边卖饮料的阿姨也可以作证。”只要诚心诚意,想来对方不会怪你油腔滑调,反而会认为你很会说话吧。

多角度说明

老人说话哕嗦,可能是怕对方忘了什么,所以会反复叮嘱。同样,我们要想让别人知道说话的要点在哪里,也要反复说明,突出所讲的重点。当然在说话时,不是简单地重复,而是要从多角度地加以说明。有时为了说服别人,让对方接受你的观点,或者在需要着重强调要表达的意思时,就要从多个角度“哕嗦”几句,这是一种反复渲染的说话方式。

《水浒传》里,写花和尚鲁智深伸张正义,三拳打死强占民女的流氓“镇关西”时,就用了多个角度的描写手法,作了一番精彩的形容:先是鼻上一拳,“打得鲜血进流,鼻子歪在半边,却便似开了个油酱铺:咸的、酸的、辣的,一发都滚出来”,这是从人的味觉的角度来写;后是眼眶际眉梢又一拳,“打得眼棱缝裂,鸟珠进出,也似开了个彩帛铺的:红的、黑的、绛的、都绽将出来”,这是从人的视觉角度来写;第三拳,“太阳穴上正着,却似做了一个全堂水陆的道场:磬儿、钹儿、铙儿,一齐响”,这是从听觉的角度来写。如此反复渲染。使我们读来觉得畅快淋漓,情绪得到了完全的渲泄。

多角度说明,能够把事情说得全面,从而增强说服力。有一位先生到书店想要买本管理类的书,但不知道哪本书合适,于是请教一位营业员。营业员就不厌其烦地介绍,这本书如何如何,那本书如何如何,比较起来,这本书适用于学生,那本书适用于职员,先生如果自己想学,那本书比较适用。营业员如果光说这本书好,那本书也好,就等于没说,而现在这样从两方面加以比较说明,说服力就有了,对方也容易接受。

说话时把自己的意思表达出来,有时需要把道理讲清楚,理屈才会词穷,理由充分,说话自然会滔滔不绝。然而有时有意识地重复某些词语,同样会具有说服人、感动人的力量。如毛泽东在建国初期表明建设社会主义的决心时说的“我们的目的一定要达到,我们的目的一定能够达到”,就起到鼓舞全国人民信心的效果。我们平时在交流沟通时,把要说的加以重复强调,能给对方深刻的印象,比如在听到你说的“你必须这样去做,你一定要这样去做”的时候,想来对方会明白你的决心已下,就无需你再多费口舌了。