销售员：“礼物是不计价钱的，要送给心爱的太太，当然挑最好的。”
于是一套很贵的化妆品就销售出去了。
客户最不喜欢被人说服和管理，尤其是自己不喜欢的人。对于新客户而言，你还不足以让他产生对你的信任。这个时候你最好别把自己的意见强加给客户。人们讨厌被销售员说服，但是喜欢主动作出购买决定。销售员的目标就是：帮助人们对他们购买的产品感到满意，从而自己说服自己。也就是让客户认识到自己的需求。
案例一中的销售员就很善于引导顾客发现自己的需求。
首先，肯定客户的说法。销售员向顾客介绍LED电视机，而顾客表示暂时不需要。这时候，如果继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。销售员很聪明地及时打住了。
然后，话锋一转，问顾客是否喜欢看体育比赛。这是很家常的提问，顾客不会有防范意识。接下来就自然地提到电视机技术，从而激发顾客对LED电视机的兴趣。之后的产品介绍就水到渠成了。这个过程是销售员为客户创造需求的过程。最终以销售员的胜利而结束。
跟案例一类似，案例二中的销售员是抓住了情人节这个契机销售成功的。
首先，销售员反复向男主人介绍化妆品的好处，结果并不理想。这时，销售员灵机一动：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”结果那位男主人果然心动，当他询问价钱时，销售员又机智地说：“礼物是不计价钱的。”最后化妆品以原价成交了。销售员正是抓住了“情人节”这个契机，成功销售了昂贵的化妆品。抓住新旧需求的拐点，既是考验销售员的随机应变能力，更是一场与客户的博弈。
“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售员缠住。但是销售员如果能发挥思维优势，提出让顾客感兴趣的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在，进而促进成交。
【亮点重温】人们讨厌被销售员说服，但是喜欢主动作出购买决定。销售员的目标就是：帮助人们对他们购买的产品感到满意，从而自己说服自己。也就是让客户认识到自己的需求。
品牌标签是种吸引力
“标签”一词原本指系在基督教主主教帽上的一根布带或条带，是权力和标识的象征，早在1700年，欧洲印制出了用在药品和布匹上作为商品识别的第一批标签，所以，严格地说，标签是用来标志商品的分类或内容，像是我们给产品定义的关键字词，便于您自己和他人查找和定位自己目标的工具。
当然，标签发展至今，所包含的内容已远不止这些。除了发挥识别作用以外，标签还能够起到描述产品、防止假冒伪劣、树立品牌形象等作用。因此，越来越多的公司开始注重自己的产品标签。
美国西屋公司是一个老公司，距今已有近百年的历史。该公司自1900年第一个商标问世以来，先后已经更新了6次品牌标识，基本上平均每十年更新一次。
美国西屋电器公司的品牌标识是杰出的设计家P·兰得设计的，他的设计标准是要使这个品牌标识既体现西屋电器公司的企业形象，又要表现公司的经营事业的范围与性质。
在设计家精心的设计下，西屋电器的标识现身了。这个目前世界上著名的品牌标识，其中心是一个“W”。“W”下方是一个长方形的盒子，内有“西屋电器”字样，显然是怕别人把“W”看成是倒过来的“M”。这是西屋最初的标识。
到1940年品牌标识的周围又写出了“西屋电器”字样，“W”下方的长方形变成了一条横线，1953年“西屋”字样又被除去，到了1960年才采用目前的这个品牌标识样子，它是用白色印在该公司所谓“西屋蓝”的浅蓝色的底面上。今天凡是西屋电器产品都使用这一品牌标识，最小的一种标识刻在该公司所制的微小电子零件上，需用20倍的显微镜才能看清楚这直径为6‰英寸的小玩意儿上的品牌标识，这可能是世界上最小的品牌标识；而最大的一个品牌标识是竖立在印第安纳州该公司变压器厂前面的圆环中，有三层楼房那么高，是其最小品牌标识的7万倍。
西屋公司品牌标识的变化，由繁到简，始终是围绕其公司首写字母“W”而使图形逐渐改变的，而在更换时间上，或是当推出新产品，或老产品更新改造，或包装、信封、信纸等有标记的用品用完，或招牌、交通工具需重新上漆等情况下进行的，因为此时是换用新品牌标识的合理或最佳时期。这样既可以节省开支，又容易保持原来的商誉。
品牌是数字、图形及其组合而构成的商品或服务的标本。一个成功的品牌图形设计，能够体现鲜明的时代特征和生命力，美国西屋图形设计的演变印证了这一说法。
现代企业和产品在市场上的竞争，表现为除了要在商品质量和销售上拉开距离，还要在品牌和其他知名度上拉开距离。这就意味着：哪个企业具有好的品牌设计并通过广告宣传，能够先在消费者心理上占有一个位置，并树立良好的形象，哪个企业就能在市场竞争中取得主动。“西屋”品牌正是这样做的，因而在同行业和同类产品中，成为佼佼者，进而逐渐成为品牌。
产品品牌标签的内容包括：制造者或销售者名称和地址；产品名称；商标；成分；品质特点；包装内数量；使用方法及用处、编号；贮藏应注意事项等。科特勒提醒企业，制作标签时要注意它能发挥哪些作用，最低限度也要方便消费者识别产品或品牌。另外，企业必须保证它们的标签已包含了所有必要的信息。
不过，品牌标识并非是长期绝对不变的。随着社会的发展、经济的繁荣、竞争的加剧、生活方式及时尚流行的变化，品牌标识的内容、图形也会受到挑战。企业要使品牌标识及产品体现时代感和适应消费心理的变化，也需要把品牌标识改变得更加完美。
【亮点重温】企业要使品牌标识及产品体现时代感和适应消费心理的变化，也需要把品牌标识改变得更加完美。
没有人不爱免费的午餐
不断有媒体对广大人民群众进行提醒，以帮助大家来识别所谓的商家诡计。在媒体所列的商家诡计一栏中，排在首位的就是免费赠送。他们呼吁民众，不要上了免费赠送的当。
作为销售人员，我们可以从另外一个角度来考虑问题：从媒体对免费赠送的围追堵截上来看，可以看出免费赠送是对顾客最有效的招数，否则媒体没必要将其列在商家诡计之首。
因此我们必须在销售过程中重视免费销售的效力。消费者不仅喜欢低价，更爱免费。免费的产品对于他们来说不啻于是白捡的诱人蛋糕，又有几个人能抵制得住这种诱惑呢？
我们不妨先看看史玉柱是如何利用顾客的爱免费心理来做销售的。
在网络游戏行业，通行的游戏规则的是按点卡收费，即网络游戏公司按玩家的游戏时间收取相应的费用，这是网游公司赢利的主要手段。以盛大为例，它的收入模式是PTP（pay to play），玩家为获得在线游戏时间而付费。因此，公司为增加收入，就得想方设法延长玩家的在线时间。由于玩家在游戏中的等级取决于挂在网上的时间长短，所以很多玩家都连续打十几个小时游戏。游戏运营商也因为引诱玩家“上瘾”，而受到社会各界的责难。
史玉柱通过自己在网络游戏中的亲身实战经历，认识到了传统收费模式的不合理之处。由盛大开创的网游按时间点卡收费模式，在销售上并不是最佳方法。因为无论玩家有钱没钱，在游戏上的消费都是一样的。史玉柱分析，中国的网络游戏玩家有两类，一类是有时间投入练级的游戏爱好者，另一类是没有时间，但是有消费能力的人。他要做的就是在这两种具有互补性的需求中寻找商业机会。
关于免费游戏，史玉柱定义说：免费游戏与收费游戏的差别就在于按不按时间收费的问题，收费游戏就是你不买时间玩不了，免费游戏就是你不买时间也可以玩。免费游戏透露的销售思想是：每个人都想免费玩游戏，那么我就满足你这个心理，以此来牢牢抓住你。
2006年1月，免费版《征途》正式上线运营，《征途》网络主动放弃点卡收费这一“稳赚不赔”的成熟运营模式，采用“永久免费”的方式，通过出售虚拟装备获益，成为2006年网络游戏市场的绝对热点。史玉柱开创了FTP（free to play）的全新网游模式。
免费模式到底怎么赚钱，是很多人关心的问题。其实史玉柱早就盘算好了，他不仅要赚钱，还要比以前的网络游戏赚更多的钱。他认定网络游戏市场份额最大的蛋糕并不在游戏运营，每年游戏开发运营公司收入不过30亿元，而卖外挂、代练收入却能达到50～60亿元，装备买卖市场则有90-100亿元的规模。在后两部分市场可以掘到更多的财富。
《征途》甚至在内测期间就已经开始挣钱了。这不禁让仍然依靠收费模式来实现赢利的传统网络游戏厂商感慨万千，他们终于意识到，免费模式并是就只有休闲游戏才能运用。网游的赢利概念被颠覆。而且在点卡收费的赢利模式已经疲软的情况下，《征途》免费模式的成功运营，无疑在中国网络游戏市场寻找到了另一座矿山。
这就是免费带来的威力。免费只是销售手段，目的要赚取更多的利润。现在，整个社会已经被“免费”所萦绕，免费销售比以往的销售手段更强烈地吸引着消费者，各类免费产品、免费服务以及免费体验蜂拥而至。如果你想在激烈的竞争中成为顾客的首选，成为市场竞争中的赢家，就要在如何实施免费式销售上下工夫。“免费”能聚集到你所期望的人气。
有一个周末，小雅去沃尔玛购物。从沃尔玛走出来后，有位西装革履地男士拦住了她： “凭您的购物小票，可以到我们的美容院做一次免费美容体验。”
爱美是女孩子的天性，小雅听后压抑不住自己的惊喜，同时也有些担心怕上当受骗，所以就愣了几秒钟。只见那位先生善意地微笑着说：“您别担心，不会要您一分钱的，您长得这么漂亮，唯一的缺憾就是皮肤有点儿干，您有沃尔玛的购物小票我们就可以让您免费做一次护理，让您的皮肤更加水水嫩嫩的。”
就在小雅犹豫之间，那位先生就已经开始很热情地引导小雅进入了旁边的美容院。果然，美容院除了让小雅买了一张一次性小毛巾之外，没有让小雅出一分钱。在高级温馨的美容室里，美容小姐非常耐心周到地为小雅做了整整一小时的面膜和按摩。
享受了全套服务的小雅心情无比舒畅地闭眼享受着这种惬意。这时，美容小姐一边给她按摩，一边轻轻地对她说：“实际上，刚才给你做的美容项目，如果不继续做下去是不会有效果的。由于刚才给您做按摩时使用的是价值上百元的精油，所以我们也做好了亏本的准备了……”
小雅听后不免开始有些愧疚感，毕竟免费享受了如此亲切的服务，心里也难免过意不去。不由兴起了报答这位美容小姐的念头，心想如果再光顾几次，应该可以补偿这种心理亏欠了。于是小雅在美容小姐的引导下办了这家美容店的会员卡。
从那以后，小雅每次去这家美容店的时候，都会被半强迫地购买各种化妆品或是做各类美容护理。小雅虽然很心疼这些哗啦哗啦抽出去的钞票，但仍自我安慰：“如果花钱可以变漂亮的话，还是挺划算的，再说美容小姐人又那么好。”在这种心态下，小雅不断出入该美容店，最终花费了好几万块钱。
当消费者通过等价交换付出相应的金钱买到某件商品或者获得某种服务的时候，他们心理上不会有任何的负担。不可思议的是，虽然谁都喜欢吃免费的午餐，但是真的不花一分钱就从对方那里获得好处的话，消费者们通常都会觉得不好意思，心存愧疚，想要通过其他方式去弥补或者进行退让，这样才会心安理得。
正是因为这种心理，往往让消费者无法拒绝我们销售员的需求。这也是很多商家喜欢提供“免费试用”、“免费品尝”活动的诡计内涵。在做销售的时候，我们可以巧妙地利用人们感到愧疚的诡计，先付出一点免费的甜头让客户产生不好意思不买的负罪感。
在这样的心理压力作用下，很少人能够无动于衷。大多数人都会迫不及待地想把这种心理压力赶紧卸下来，这时就会痛痛快快地给出比我们所要的多得多的回报，以使自己得到心理上的解脱。我们销售员可以趁此机会将商品顺利地销售给他了。
【亮点重温】不可思议的是，虽然谁都喜欢吃免费的午餐，但是真的不花一分钱就从对方那里获得好处的话，消费者们通常都会觉得不好意思，心存愧疚，想要通过其他方式去弥补或者进行退让，这样才会心安理得。