除了一般惯例性交易的谈判之外，特殊的谈判都有其不同的附加要求。这些不同的东西，可以包括从会议形式到双方为此定下的不同的目的之间的所有一切。当然，随着谈判活动项目的增多，要想把每一领域都探察得很深入，也就越来越变为不可能了。另一方面，某些特殊谈判所特有的许多细节，也同样是不容忽视的。
例如，你必须学会与银行、职业介绍所、代理人或第三方谈判时所需要的特殊技术。还有，同你的雇员或代表他们的工会谈判时，也有许多方面值得你注意。当然，比这些都更重要的国际谈判、与政府代理人打交道时的某些特殊形式和手续，以及房地产谈判中的特殊性质等，则是更不能等闲视之的了。
因为进行这些谈判时，有很多与商业有关的别的领域也会涉及到，而这些领域却常常会被知识面太窄的人所忽略。如果你有幸曾为某一预算申请进行过辩护，那你就会知道，这种看起来似乎是例行手续的事是多么难办了。最后，即使你是在跟一位供货商或客户谈判时，你也会发现有许多与做成一笔好生意关系甚远的事，也都是你不能忘记的。本章所述即为在你进入这些领域去谈判时，所应考虑的许多基本问题和事项。
1与银行进行谈判并不困难
商业公司的经理们，一般都喜欢抱怨银行或甚至恨这个机构。说实在的，当一笔好生意似乎就是因为要撰写各种各样的文件和受到一大串的贷款限制而陷入僵局时，不抱怨银行又能怪谁呢？但令人惊异的是，这时你遇到的难题却多半并非来自银行，而恰恰是你在与银行应保持怎样的关系上所抱的态度。
当你要去同银行谈判时，你应当看得远一点，眼里别只有当前的这笔交易，而是要充分权衡一下对双方都会有利的长期良好关系。经常发生的事是，找一家银行去做交易，却很少想到不同的季节应当吃不同的菜。你所以选了某家银行可能只是因为它近便，或者贷款利率低、那家银行有你表兄在里面工作，他可以帮你说句话等等。当然，这些因素也都是值得考虑的。但如果往长里打算打算，事情可就不只这么简单了。
为你的公司正确地选择一家银行，有许多细节问题都是你应当深入探究的。这里面就包括调查该银行的财政状态。只有搞清了之后，才可跟它做交易。良好的银行关系是双向的，正如银行首先要了解你的财力一样，你也必须十分熟悉银行的经营状况。
尽管某些不那么大胆的人，可能不愿意开口就问一位银行家：“怎么样，贵行的状况还好么？”但鼓起勇气这么一问所得到的好处，却完全说明你还不应当只是问这个。首先，这会使银行家明白你在这方面可不是外行，这一定会给他留下深刻印象。另一方面，如果这位银行家并不那么愿意回答这类问题，那你最好先别急着去跟这家银行打交道。
此外，找一家业务范围中有你们公司这一行的银行是很重要的。你应当是该银行的主要客户，而绝不能是“一个大池塘里的一条小鱼”。但也不是说，如果你们是一家小商号就一定不能去找大银行。有的大银行就特别愿意与小客户合作，户头虽小，可人家也绝不慢待。
结识你与之打交道的那家银行中的每一个人也很有用处，特别是那些资格老，在贷款事务委员会上有席位的人。当然，如果事实和数字都说明你没资格，人家是不会贷给你款的。但委员会有人给你说好话，在可贷也可不贷的临界情况下，那可会帮你的大忙哟！
在与之打交道之前，先尽可能多地摸清该银行的情况，还只是为成功地将双方利益融合在一起所需准备的一部分。你应当做的还包括，一开始就让银行熟悉你公司的基本情况，并且使银行能赞赏地看到你们还在不断的发展。
与你选定的银行合作时，一定要确保银行所需的财经报告，都能及时迅速送交。这还不够，你还得定期与银行高级雇员会晤，并随时让他们知道你们的经营状况——包括好状况和坏状况。这将有助于提声你们的信誉，在你们遇到麻烦时，这可是大有帮助的。
相反，如果你还让银行来追着你要信息，或者甚至让人家怀疑你们瞒着什么，人家就会认为你们的经营状况不佳，这可是对你们绝对不利的。在这方面，如果一开始就能使银行与你融洽相处，一旦在偿付贷款上遇到困难时，人家总会容易放你过关的。
使银行对你们公司十分了解，还有另外的好处。银行给予贷款与否是由会不会有风险来决定的。这种对是否有能力偿还的风险的过分看重，使人们很相信那种陈词滥调，即银行家们都好像愿意贷款给那些不需要的人。但是，尽管你们公司的财务状况是银行评估这种风险的主要依据，可你们与银行打交道过程中所建立起来的良好信誉，也是对你们有帮助的。因此，主动而积极地与银行及时交流信息，将有助于在你们急需贷款时，银行能迅速做出给贷的决定，银行了解并信任你们，便是人家之所以肯这么做的基础。只凭这一点，就足以说明与银行关系密切多么重要，往这方面多花些功夫是多么值得了。
注意：任何时候，当你同银行、工会、供货商、客户或其他个人或组织进行谈判时，从各个方面来考虑相互关系都是十分重要的。经常遇到的坏习惯是，人们总是过分重视那些短期交易，轻视和忽略长远利益。长期的成功合作可不是仅一次交易的结果，那是多次并在许多种交易中能成功地合作，并保持了良好的合作关系之后，才能建立起来的东西。
当某人急切地想在淡判桌上得到一笔有利的生意时，上面这一课的内容就常常被他忘记了，他已不再能理解，一个长期的好生意即意味着你可以在某一次交易中，接受比你能得到的稍差一些的条件。当你的谈判地位使你有能力决定协议条件时，你就更不能忘记这一点。银行家最容易犯的毛病是利用自己的优势地位，将一些不切实际的条件强加给借款人。但是，尽管这样的想法也许有些道理（也确有许多无理的贷款来证明它们），但无论如何也不能说这只是银行家的错。
2申请贷款谈判
如果你谈判中总认为自己处于劣势地位，那么求贷这件事，就是最有代表性的例子。绝大多数的贷款申请人都认为，既然是有求于人家，那自己还哪里有什么优势可言呢？但是，尽管看起来在申请贷款这件事中，占有优势的只应当是银行，但申贷人的劣势，也并不像表面看起来那么严重。只要能制订出适当的战略，你完全可以谈成一笔比你所预想的好得多的交易。
作为新手，在你将与银行打交道之前，你应当按前一节所述，尽可能多的学一些有关如何同银行合作的知识。至于说到申请贷款，你尤其应当明白，对此事最有影响的就是那位主管贷款事务的负责人，是这位先生最想让你同银行建立起良好的关系。实际上，在你接受了同银行去谈判的任务之前，就知道一些有关这位先生的工作作风和方法的情况，会对你很有好处。你应当收集的这方面的信息包括：
·你是否能与他在性格和个性上合得来呢？在一段时间里，你将与他一起共事，合得来与否可不是可以等闲视之的。
·这位先生是否有曾贷款给你们这类行业客户的经历呢？如果有，你可以把你公司与本行业中的其他公司进行比较，如果没有，那你就得多向他介绍一些你们这种行业的特点了。
·这位先生有多大的决定权呢？如果同你打交道的只是个资历很浅的新手，那他决定给不给你贷款的权力可就有限了。如果你遇到真就是这种情况，那你可得认真地估计一下，他是否有资格到银行的贷款委员会里替你们说话了。
·这位先生是否真地想了解你们这种行业呢？因为银行对你们这一行了解得越深入，你才越有机会得到贷款。
顺便说说，如果你原来与之打交道的那位贷款事务负责人已经调离，那你绝不可自以为新来的这位先生，已经得到有关你们这一行的细节介绍。即便前任已经告诉了他点什么，那还是眼见为实，让他亲自了解一下你们这一行，都经营哪些业务，这还是值得你下些功夫的。
让银行了解你们这一行的经营特点，是获得优惠贷款条件的关键。你公司的具体业务活动以及本行业的许多特点，是银行估计贷款风险的依据。在准备你的申请书时，你就明确告诉人家以下内容：（1）贷款目的，即所得款项的用途；（2）所需要的数目，即金额；（3）你们想用何种办法来偿还。
银行将要求你提供各种能支持你的建议书的文件，以便对其进行评估，你应当以合作的态度来迅速地满足人家的要求。否则人家会以为你或者是想隐瞒什么，或者你们的工作组织不善。贷款中所遇到的最大难处（除了想法偿还之外），就是贷款协议中那些必然有的限制条件。但幸运的是，这些条件正是你可以谈判的。
首先把这些条件，按满足它们的难易，排个先后顺序。先同意那些你可以接受的条件，而对那些你认为不那么好的限制条件，则要试着以某些对你方有利的条件与之交换。此外，在某些领域中，还可以由你来建议制订一些比银行所要求的还更严厉的限制条件，以求银行在那些你不希望有的条款上做出让步或删除。但是，这么做时，一定要显得并非有意如此，否则事情会变得比以前更加困难。
显然，贷款的偿还前景越明朗，银行的限制条件也就会越宽松。但是，如果你的准备工作不够充分，不能有力地为你方立场辩护，事情就不一定是这样的了。所以，在解释和论述你方立场时绝不能羞于启口。与银行打交道也和同别的什么人打交道一样，你绝不能一味地表示谦恭。顺便说一句，让银行以为在和你们做的这笔交易上，它也有竞争对手是绝没有害处的。这样，在斤斤计较地争论那些贷款条件时，你就不至于过分处于劣势。这虽然并不能使你得到所有你希求的东西，但至少这可以使你获得好一些的条件。
3寻求中间地带
有关劳资合同的谈判，是一个专业性很强的领域，它要求谈判人员具备相当程度的劳工法知识。因此，进行这种谈判时，专家们的意见和咨询部必须予以充分考虑。但是，从一般的角度看，有几个劳资谈判所独有的特点，对于你采用何种战略有重要影响，它们是不容忽视的。这其中包括：
1.首先，资方的大意行动对于工会将在谈判桌上采取什么态度是有影响的。轻举妄动是从经理的随员，到第一线的监工都可能做出的。这些只能使工会方谈判人员的态度更加生硬。例如，经理所答应的多分红包和提高工资，是与谈判战略中规定的，由于利润情况不佳必须保持低工资的要求背道而驰的。而那些一般都对工会采取敌意态度的第一线监工们的行为，又有助于使工会方面所代表的各种人都采取“针锋相对、你争我斗”的态度。上面的这些做法，都只能使续订合同的谈判更加困难。因此，对于劳资合同谈判将有影响的管理政策和规章，都必须根据其潜在影响的大小予以重新审查。
2.行政管理人员应当知道，工会领导层和他们所代表的劳工之间，可能有不完全相同的目的。而劳工内部则甚至还会存在完全相反的意见和看法。那些老工人可能更看重工资的提高，而那些新工人则可能重视劳动安全。这些不同的观点在合同的谈判过程中，都可能是你的机会或难题。
3.可以用短期性让步来有效地换回一些长远的利益，达到最后获益的目的。例如，为使生产率得以提高，可以用提高经济效益来换取限制管理灵活性条款的取消。
4.尽管在典型的商业谈判中，尽可能地熟知应将哪些条款写入协议中是比较谨慎的做法，但对于劳资合同的谈判却不一定非得如此。比如，用一些不太有明确含义的词语，来写有关分派工作任务等等的条款，就可能使监工们在管理上更有灵活性。但是，语义不明确的缺点就是，这可能使合同的管理更加困难和增加劳工们因受了委屈而提出的申诉。
一般地说，谈判中劳资双方都努力寻求中间地带还是有好处的。既然我们处于今天这个竞争越来越激烈的世界中，任何商号或公司想在竞争中取胜，都不能让本机构内部劳资关系充满敌意。保证工人的劳动安全（工人们很看重这一点）是必需的。劳资关系是一个已达成的协议，是好是坏，只有下一次谈判时才能知道的事。因此，与一般的做买卖比起来，同心合力地一起工作要重要得多。但不幸的是，过去所进行的有关劳资关系的谈判，都远不是从对双方都有利的角度出发，大多是充满敌意的。
4反对增加工资
经验不足、不明智的经理，可能以为与他的雇员进行谈判，只须学会了几十种说“不！”的方式就够了。但是，这样一种态度肯定有害于招进和留住好的劳动力。因此，尽管老板下属这一层关系可能成为你在谈判中的一张主要王牌，但我劝你还是少用这个来自恃。
同你的雇员进行谈判时，一个最常遇到的也是最难解决的问题，恐怕就是讨论工资了。在工资这个问题上，潜在的难题可分为两大类。第一类涉及的是，有些雇员由于工作出色或具有特殊才能（至少他们自己认为）值得付给他们比现有的高一些的工资。尽管如此，由于工资法的限制，你还不能答应他们的要求。当然，不满足这一要求，也可能还由于你要考虑一些别的因素。
第二类涉及的是，某些雇员对其自身价值有渐趋膨胀的看法——这可不是少见的现象，你自己就可能不幸多次遇到过这种人。
自然，你首先关心的是那些要求虽然合理，但由于这一或那一原因，你还不能满足他们的要求。与这些人谈判可算是个使你坐立不安的会面，因为你实在舍不得他们走。不幸的是，尤其是当这些人有可能在别的地方，挣到更多的钱时，你必将因为无法满足他们的要求，而被逼得后退无路。
许多经理处于这种境况时，都会感到无可奈何，从而只好用一些人家都听腻了的老一套来应付一下。这时他们会说：“我很想帮助诸位，可惜我的双手是被捆着的呀！”或者是给人家一些含糊的、可能兑现也可能根本不能兑现的许诺。
如果你采取的是第一种应付办法，那就等于你已默认了失败，而给人家一些不肯定的许诺，这必将导致雇员们或者离你而去，或者由于你的许诺终于无法兑现而使他们怠起工来。因此，不做无法实现的承诺，应当成为作为经理对待雇员的一个基本准则。