为解决这样一个难题，最实用、最有效的办法是，巧妙地创造一些能够代替工资增加的东西，使雇员们可以感到满足。如果你能站在与他们共有的水平线上，尽管雇员们都喜欢挣的钱更多一些，他们还是能接受你提出的为什么你不能或无法满足他们的理由的。但这里必须有个前提，那就是你提出的理由必须站得住脚，然后再给他们一些非金钱的利益，你就很可能把这些确应多挣一些的人挽留下来。
奖励有多种形式，比如换个新的办公室，工作时间更具弹性，委托某种更高级些的工作，或只是改变一下职称。
顺便说一句，如果是因为受工资法的限制，而使你无法给一位应该多挣的雇员加薪，给他换个责任更大些的工作，可能是个好办法。遇到由于他的工资已达到了他那一职务所能达到的顶端时，这一办法一定可以使你摆脱困境。
另一个不太那么恼人（但也许是更不容易解决的）难题是，谈判涉及到这么些人，即他们要求加薪。但由于他们工作并不出色或与同种工作比较，他们的工资已经不低。因此你也不能答应他们的要求。但是，即使你是在与一个并非身怀绝技的雇员打交道，适当的取代他的办法，也并不是很容易找到的。而且，换一个新手来，对于雇主来说，也算得上是一笔数目不小的投资。因为雇用和培训他也都得花钱。因此，除非此人已毫无用处，还是把他留下为好。
与这种人谈判，让他们收回加薪的要求时，你应当以先找出他们的要求为什么是有道理的开始。得到的回答可以是：（1）同样的工作在别处确实挣得多；（2）他们的工龄已经够长了；（3）与别的人比起来，他们也该加薪了；（4）他们干得确实不错。下面逐个地说明对这四种理由的回答：
1.提出加薪要求，用的是与同种雇员间进行比较的办法。在许多情况下。雇员们所得到的信息是错误的，或者他们与非相同和责任也不同的工作作了比较。时常，他们忽略了那些以零星补贴给予的间接加薪因素。总之，你必须用事实来说明，为什么他们要求提高工资并无道理。
2.如果雇员以工龄长为理由要求加薪，你可以回答说，工资多少首先以活干得怎样为基础。他们挣的并不仅仅是按他们现在干得怎么样计算的，而是根据他们的一贯表现。你可以用指出他们这种工作开始时就已经比较多挣了，来说明你有道理。显然，以工龄长为理由要求你给他加薪的人，很可能确实已比该挣得多的多了。
3.当雇员以与别的同种或类似工作的人进行比较（比较对象可能是你们公司内部或外单位的）为理由，要求加薪时，千万别让他把你拖到只谈比较的争论中去。因为他们的要求，都只不过像鸡尾酒会的闲谈中所说的那样，没什么根据。你必须立即让他们知道，讨论必须围绕着他们的现有工资和现实表现为中心，而不是去跟本公司或外单位，他们认为挣得多的某个人进行比较。
4.尽管加薪要求一般都是由于雇员过高地估计了自己的工作表现所造成的结果，但是，在肯定他们的工作成绩的同时，你仍应毫不犹豫地指出他们还有哪些方面应当进一步改善。
总之，当你必须拒绝某种加薪或升职的要求时，你都必须告诉他们应当做点什么，来增大将来他们的要求更有机会得到满足的可能性。你经常会发现，如果你能使雇员们相信他们还需要得到某种培训时，他们就不再坚持他们的要求了。实际上，他们的要求缺乏理由，也正是你所以能首先拒绝这一要求的理由。
用事实来反驳他们的要求有两个好处，第一是这可以使一部分人想去改进他们的工作或技术，另一个就是，对于那些不愿意听从你的忠告的人，在下一次他们再提出加薪或升职要求时，你已经准备好了现成的答复。
注意：你还可能碰到这么一种人，他们就像是爬梯子竞赛的运动员，他们总是跳来跳去地换工作，寻找挣得多点的地方，却永远想不到要多挣钱，就得在某一单位干得长一些。对于这种人，你可以不必浪费时间去跟他解释为什么不存在加薪的问题。由于他们想的仅仅是钱，要求一旦得不到满足，他们肯定会另找地方去工作。因此，你没必要给他们其他形式的补偿，让他们走好了。你应当集中精力于奖励那些将以正直的工作态度和与你同心协力地合作的人们，来回报他们为你所做出的努力。
5与地方政府谈判
与任何一级的政府机构进行谈判，对于一个谈判新手来说，都是一次很好的学习机会。因为这首先就要求你必须掌握有关一大堆法令、法规和规则的知识。此外，尽管政府部门所需求的货物或服务，似乎可以成为你们无尽无休的生意来源，但在这方面你可能遇到的竞争，却是从未有过地激烈，并且是不可预知的。
例如，一个政府机构在人们竞相投标的时候，突然宣布停止交易的事可并不少见。停止交易会有数不完的理由，比如要求的条件改了，某些潜在的竞标者提出了抗诉，或者就简单地告诉你没这笔资金了。你花了数千元准备建议书，而它却完全可能一下子成了废纸篓里的东西，这前景可绝不是令人神往的。
当然，和政府机构做生意要牵涉到许多政治问题。例如，该生意对世界性的事件会有什么影响，顾问委员会的反对会修改或甚至撤消某一项目，等等。而与地方政府机构谈判时，一小撮人的同心协力就完全可以使当地最大的工程计划化为泡影，不管这一计划是多么地重要，又似乎是多么地不会遭人反对。因此，与任何一级的政府机构做生意可绝不像某些人所想像的那样，会是通向天堂的广阔大道。实际上，对于那些事先没有充分权衡其利弊的人来说，和政府机构做生意却很像是在一条年久失修、布满坑洼的道路上进行的一次旅行。
另一个在你打算同政府机构做生意之前，就应考虑的重要问题是，在你争得了一份合同之后会发生些什么。这种交易合同的内容复杂而繁琐。这都可能成为你的一种既沉重又花费昂贵的负担。每个政府机构都有许多审计员、检查员和专管合同事务的办事员来监督你，看看政府的要求是否已得到满足。实践中，第一次执行与政府机构所签合同的公司，都可能得出这样的结论，即所有上述这些人都是政府雇来专门看着你的。
你还可能发现，你公司的运营制度和步骤，是与政府的法规相抵触的。不符合规定的东西，可以是从财会制度到保安措施，再到质量保证之间的所有事物。所有这些都是造成与政府机构做生意和同一般人做生意是两码事的原因。所以，如果你想尝尝政府的馅饼是什么味道，你必须先想想你是否能消化得了。
不管你想与之做生意的是哪一级的政府机构，如果你还想有所赢利，那么下面这几件事就都是你应当细心揣摩的：
1.找到有关你们这一项目的决策关键人物。关于你公司的这一项目，你想收集一些详细资料和信息，最好的源泉当然来自该项目的几名负责人，以及确定条件的那些技术专家。认识了这些人将有助于你清楚地知道为能使政府满意地完成交给你的任务，你都需要干些什么。这可不都是件容易事，你得勤跑腿儿，但如果能把这件事先办好，那么投标还是不投标的决定可就容易做出来了。
2.学习与你承包项目有关的技术和行政管理方面的各种规定。决定去投标之前，你必须先把有关的技术条件和行政管理的规范和法定要求都吃透了。否则，你中标后可能会发现，要满足那些看起来似乎都是些陈词滥调的细节条款，可得由你大把花钱呀！
3.搞清楚你与之打交道的这个政府机构，与别的机构比较起来，有哪些细微的不同之处（包括办事程度和政治色彩）。每个政府机构都有其不同的运行机制（即使是同级的政府下属），尽管它们所遵循的是相同的法规。知道这些细微的区别，可以使你免去一大堆为假设办事处“A”将和办事处“B”一样地处理此事，因为他们都是“C”局的下属机构等等，所造成的头疼事。
4.评估你得标的可能性。例如，是否真的有竞争对手，是否某个项目已单独指定要包给某一公司，而其还要招标则仅仅是为了符合政府的规定和手续了呢？
5.看看未来与之再做生意的前景。尽管某一项目这次是基本上无利可图的，但为了能在将来多做几笔可以大赚的生意，这次你仍有意去投标。但这么干时你可得多留神，因为这也很可能就是一锤子买卖。之所以让你做，仅仅是为了想从早已多次做过这种生意的人那里得到些更优惠的条件而已。未来的生意还是得交给那位去做！
注意：尽管你并末直接去与政府机构打交道，你仍可能间接地被牵扯进去，成为一个政府项目的第一或第二、第三分包人。这样，对于承包人或第一承包人适用的法规，将同样地适用于你。因此，永远别以为你只是在和一个普通商人做生意，没直接牵涉到官衙门，就可以乐享太平了。
6国际谈判的不同色调
在国际市场做生意，从来都不是件容易事。只是政治领域中的小小变化，就可以使事情变得非常复杂。尽管如此，只要事前充分做好准备工作，在大都市或在你们小镇的商业街上做生意，都会获得成功，只是为国际性谈判准备的工作量大些而已。因为这时你要应付的除了公文传统的许多不同之外，谈判活动本身也会因此而带有不同的风格。总之，你花费在克服各种障碍上的努力一定会多得多。
当你要去与非本国的组织或个人进行谈判时，几个你应当慎重考虑的因素是：
·计划一下谈判适于在哪里进行。即使谈判在你自己的国家里进行，到对方的国家和城市里去看看，熟悉一下你对手的环境也是值得做的事。
·克服语言上的障碍。即使你知道对方国也讲英语，但与会者却不一定讲。因此，使谈判代表团的某一成员必要时可以充当翻译，还是比较谨慎的。
·了解对手国家的习俗。在这方面你不必非得成为专家，但你必须知道某些禁忌，以免无意中伤及对方。
·了解两国文化上的不同之处，特别是与谈判有关的东西。这也不是件可以轻视的事，因为它涉及的因素很多。如开会时注意不注意形式、注意或不注意的程度、谈判对生意做成与否有多大关系，以及要求多大范围的社交活动等等，就会因文化不同而大不一样。
·研究你与之谈判的这家公司。这方面要比你在国内做生意时更加重要。别的不说，只须让你知道，如果你在道德规范领域中行为不检，那在外国想办法补救，往好里说也是非常困难的就够了。
·只要有可能，一定要使协议规定符合有关国的法律。
·表现文明并遵守对方地区的商业礼仪。进行社交活动时，除非对方主动提及，应避免与人家谈生意。
注意：与不讲英语国家的组织或个人进行谈判时，即使跟你谈判的人能说汉语，你最好还是建议会谈使用其母语。这看起来似乎是无必要地给自己增加了困难，但这么做实际上有好多好处。第一，这可以是表示你充分信任对方的姿态，对方当然会礼尚往来。第二，这还可以防止以后对方以误解了英语原意为借口，对某事进行反悔。最后，由于你得等着翻译将一种语言变成另一种，你会有更多的时间进行反复考虑。
7房地产交易的谈判
涉及房地产交易的谈判，有几个方面是与一般别的谈判不同的。第一，有关房地产的谈判会受某些地方因素的严重影响。该房地产所处的位置会决定它牵涉到诸如地方税费、法规，以及该房地产自身价值等许多问题。而这些因素自然会因为当地条件的变化而发生波动。
因此，要想在一个你不熟悉的地方做房地产生意时，你的随员中必须有一位深晓当地房地产问题的专家来当顾问。这位专家除应当向你提供与当地有关的细节咨询外，他（或她）还必须是有关当地问题的信息来源。
例如，某一公司在接受一项迁移其总部的优惠待遇时，一般都很少或根本不了解新地点的各种政策。而如果这些优惠待遇还无需政府出面干预时，谨慎的做法就应该是先搞清楚这项交易是否将由政府审批。简言之，由当地乡镇所给予的优惠条件，其细节必须由你仔细地搞清楚。
顺便说一句，打算迁移新地的公司必须详细分析搬家问题的各个方面，避免被新房地产和当地税率的诱人处所迷惑。移至新地可是件关系久远的行动。今天是欣欣向荣的地方，明天就可能变成萧条地区。而且，房地产税率也是可以发生变化的。这在新近迅速开发的地区尤其是如此，目前的低税率必然会由于要支付建设基础设施，如道路、学校等工程的费用，而大幅度提高。
有关房地产谈判的另一个重要方面是，每一份房地产都是不相同的。因此，宣称你“已经有了一块房地产”时所带来的激动，一定会给你的慎重思考带来严重影响。买卖房地产这种事，恐怕比在任何其他交易领域里，卖主都更重视利用你的情绪。在这一领域里，很少有卖方或其代理商不宣称，还有另外的买主在等着同你竞争呢。
所以，正确的谈判战略，应该能告诉你必须表现得不那么过于急切。应当让卖主知道，所谈及的这份房地产只不过是你的选择之一。而且，诸如建设新的生产设施，扩大已有的工厂等等，一般都还并不要求你必须立即采取行动。特别是当你们公司已经有适当的长期战略规划时，就更是如此。因此，谨慎的做法还是根据当地交易的被动情况，来决定你的举措。
8雇用专家
雇用顾问或其他专家时，有两个重要问题必须加以充分考虑。第一个当然就是针对要他承担的任务，来正确选择专家的种类；第二就是和他达成有关其任务的详细规定和条件。实际上，和其他职业一样，专门为别人提供咨询的人也分三六九等。因此，既然必须从外边请几位专家进来，是否相信他们能够完成你交给他们的任务，可具有深远的影响。因为这等于是你在给你们公司请向导，在这种事上，哪能不十分当心呢？
怎么才能请到恰好称职的专家呢？最好的办法，还是向你信任的贸易老伙伴们去征求参考意见。其他方法则包括来自商会的推荐，或你公司所属工业集团的引见。实际上，找到一位参谋是件容易事，但找到其中最好的那一位可就需要你多下点功夫了。
当然，外请专家的最大用处是克服将来可能遇到的困难，而不是解决当前存在的问题。许多人都很想自己先试试自己有多大本事，然后才想到去求助于专家。但请你切记，所谓专家指的只是某一知识领域中的知识渊博者，他可绝不是在任何方面都能创造奇迹的人。