尽管谈判前，人们都抱有很大的期望，但不论你有多么高明的谈判技巧，协议仍有可能未能签定。正如探戈舞必须由两个人跳一样，做成一笔交易也必得双方，或甚至多方都同意才行。有很多理由可以使你的谈判对手不愿意同你共舞。
如果你因此就有点不高兴，那可于事无补，能够既保持你的尊严和原定方案离去，又能敞开将来的大门，才是最明智的。除这个问题外，本章所讨论的还有关于当时机成熟时如何再行谈判的事。本章还附带着谈一谈诸如仲裁和调解的问题，这些也都是谈判中可以用到的办法。最后，不管谈判走的是哪一条路径，也还是有些普通适用的法则，值得你记住。
1方案使谈判的大门再开
每当你的第一方案终于撞了南墙时，那下一步就该动用你的其他方案中排在最前面的那一个了。但是，正如前文所述，这时你必须留意将来再谈的大门别关——即使再谈不大可能。但如果真的你又同那位对手见了面，那笔交易就仍有可能做成。
假如说上次你们在交易告吹时，并未讨论过其他解决方案，那么重开谈判肯定是个好消息。当然，如果你发现对方的立场丝毫没有改变，也只能是一场空欢喜。但是，如果你能在重开谈判时，带去另一类似的来源货物或服务，并已经开始在这方面做工作时，任何事情都绝不可能只是铁板一块。
如果你手里还没有什么与第一次询价时不同的东西；那你完全可以将重新谈判再行推迟。但是，如果过去的时间已经很长，而你又有了新的生意要谈，这时候你可就得做出决定，到底在下列三个方案中选择哪一个。这些方案是：（1）告诉第一次谈判的对方，说你们对那笔生意已不再感兴趣；（2）终止与新对手的谈判；（3）两个谈判同时进行。
除非上次谈判使你是那么地不满，以至于你再也不想同那位对手打交道，但拒绝同人家重谈绝无好处。另一方面，既然上次是最后钻进了死胡同，当然也不能期望这次就一定会有结果。对这一点你也得有心理准备。
因此，为避免重蹈覆辙，你最好还是让两个谈判同时分别进行。谁知道呢？也许他们双方之间还会相互竞争，从而使你做成更为有利的交易也说不定。那将是很精彩的一幕，特别是在你经过多方努力，仍未能将上次的生意做成之后。
为在这方面取得成功，最好的办法是加快同你第二个对手的谈判，使他们尽快地提出最后报盘。与此同时，你得尽可能拖延与第一个对手的谈判，以便你有时间完成刚说过的那件事。显然这里还有个问题，那就是你是否应当或什么时候让你的对手知道，他另外还有一个竞争对手。
如果你继续同第二个对手谈判，却又让人家背着包袱，等着你去跟第一个对手心安理得地谈条件，从道义上讲，这至少得说是不够公平。但问题的另一面是，如果你一下子就告诉你的第二个对手，说你的第一个对手又想回来谈时，那这位第二号选手很可能会立即退出。这岂不就等于让你自己再去同一个交易还可能做不成的对手，重演已经演过的一场戏么？
所以，还是从两个对手那里都得报盘最好。一旦两个报盘均已到手，你就可以告诉你的第二个对手说，你从第一个对手那里又得到了一个报盘。为公平起见，你的第二个对手，是在你上次陷入了死胡同后才加进来的，那让他们来提出最最后面的那个报盘，也算对得起人了。与此同时，你还得让第一个对手，也知道你又从别处得了个报盘。到了这时候，让这二位竞相报价好了，最后的结果将是一方被挤了出去，你得到最佳报盘。当然，如果双方谁也不肯退出去，你也没什么难处，谁的生意有利，就跟谁做不就结了么？
2为重开谈判而又不丢面子的策略
谈判已经破裂，而且从此再也没听到对方的消息，这并不意味着这笔生意算是彻底黄了。由对方先来找你那当然好，因为这不但告诉你，对方对达成协议很感兴趣，在策略上你也算是占了上风。
由于是他们主动联系，从理论上讲，这至少说明他们比你更想做这笔交易。这样，重开谈判的时间和地点，就多半得由你来定了。例如，当你接到对方要求再谈谈的电话时，你大致就可以这么说：“当然可以再谈谈，那么星期五早10点到我们这儿，怎么样？”因为对方不知道你是急于重开谈判，你接到对方关于谈判应在哪里、何时进行的答复的可能性就很小了。
相反，如果是你在寻找达到协议的可能性，可过了一两个星期之后，却仍听不到对方有什么动静，这时由你来打个电话给对方，也不是不可以的。很可能对方会告诉你，他们不想再谈了。但这至少使你能够确知，这笔交易已彻底告吹。
更有可能的是，对方还想听听这回你说些什么。所以，到了必须那么做的时候，也大可不必羞羞答答。假如谈判重开，使协议达成的最好办法，将是拿出点新东西来。至于这新东西是什么，那得由你们谈判的内容决定了。顺便说一句，对你方最后报盘做了多大修改，并不比你主动联系这一事实更重要，这说明你有达成协议的诚意。
这一行动很有希望成为推动这笔交易，有所进展的基本因素。但是，如果对方拒绝从原来的立场退步，那你就得想办法使他们向后挪挪了。你可以这么说：“谈判之所以能重新开始，是因为我有这么一个印象，即咱们双方都得向后让让。老实说，我们已经修改了我们的报盘。因此，如果对方确有诚意做这笔交易，现在可就该看你们的了。”
这将迫使对方必须给个回盘。当然，这还得以对方确也愿意，从原来使谈判破裂的地方后移为前提。如果真是这样，谈判就算是又回到正轨，达成协议也就有可能了。如果他们仍坚持原来的立场不变，那除非都依了他们的条件，协议将可能无法达成。如果是这后一种情况，你算是在一定程度上知道了这笔交易已经告吹。尽管如此，你为使谈判重开所花的力气，也并不能算是浪费了，因为这至少还说明，这笔交易之所以没做成，并不是由于你未尽最大努力所造成。
3心安理得地离去
除了你因为达到了自己的谈判极限，而必须使谈判得出结论之外，还有很多理由，能说明中止谈判是正确的。下面列举几个造成协议无法达成的常见原因：
1.对方不想做这笔交易。你可能会认为这样的事难以想象。既然一开始他就没想达成什么协议，那他把许多时间浪费在谈判桌上干什么呢？尽管不能说这就是正常现象，但它也不像你认为的那么少见。首先，某人或某方在进入会议室之前，可能并未真正考虑达成协议会带来什么后果。当某人对某一谈判内容有强烈的感情倾向时，就会发生这种事。那些白手起家的商人就是最好的例子。
另外一种情况是，从会场之外传来了压力。例如，有关某些公共关系的谈判，会由被传媒所曝光而使谈判者无意达成协议。并且，尽管不想达成任何协议，他却仍装着同你往下谈，直到最后才说：“我已经尽了最大的努力，但协议还是达不成。”
2.另一方想做交易，但提出的条件不合理。有时，谈判是这样开始的，即对方对于达成协议并无多大兴趣，之所以来谈判，只是想看看是否能做一笔他们舍不得不做的生意。否则他们就会故意设置障碍，或不讲道理，直到对方被气走。
还有一个由此派生的情况是，他们来谈判的目的，只是想探探行情，想研究一下某种产品、产业或服务，在市场上到底值多少。这样，谈判当然不会有什么协议，试探和研究一经完成，他们就会扬长而去。
3.对方给的并不是你方想要的。就是说，人家用的是“调包诱售法”的一种。谈判一旦开始，他们就会向你建议一笔与你方想做的完全不同的生意。它的一种形式可以是这样：产品“A”我们已经不生产了，现在生产的是“B”，这是比“A”更好的同类产品。当然，“B”的价格要高得多，而且还可能对你方根本没用处。
4.会场内外的事实都表明，达成协议对你方已不再有利。例如经济条件发生了变化，或企业内部经营状况有了波动。
不管是由于什么原因，一旦发现继续谈下去会毫无结果，你就应当立即委婉地要求中止谈判。这时候愤怒地指责对方是毫无用处的。因为无论如何，他们也不会承认本无诚意。当然，如果是你方而不是对方，想中止谈判时，那你可得给为什么你们不能继续谈这笔生意了，找个站得住脚的理由。总之，既然情况的改变，已使做某笔生意不合适了，那当然就得快点找别的出路。遇到这种情况时，别忘了给重开谈判留门，好离好散，就是留门的好办法。
4仲裁和调停
未能达成协议的谈判，当然是件令人不快的事。但这和针对已有协议所进行的、为解决纠纷才举行的谈判比起来，前者就是小菜一碟了。
不管制订协议时是多么地小心而谨慎，争执和纠纷也还会发生。既然发生了，那就得解决，而为解决争执和纠纷所举行的谈判，必将激烈而艰苦。而且，如果谈判还未能解决时，随之而来的就是诉讼了。即使还没到那个地步，双方分歧太大，也会给你们之间的交易关系，造成无法愈合的创伤。
因此，当分歧不能通过谈判消弥时，最好再想别的办法解决，尽可能别去打官司。比较好的办法有两个，那就是仲裁和调停。
仲裁指的是，由仲裁人（第三方的一位专家）做出对当事双方均有约束力的决定或裁决。而调停则与此相反，调停人只是帮助当事双方解决问题，不做对任何一方有约束力的决定。
仲裁和调停不仅是可以取代诉讼的两种好办法，它们自身还有迅速和省钱这样两大优点。此外，从贸易前景看问题，用这两种办法解决分歧也有许多好处。首先，这可以避免当事人到法庭里去当众亮相。而更重要的是，这还有助于维持老关系。因为，同讼诸法律比起来，这两种办法的敌对性要小得多。就是说，如果用这两种办法中的一种，争端一旦消除，双方的良好交易关系，仍有望恢复如前。
5达不成协议怎么办
不是每次谈判都能成功，达成协议的。但即使未能签订协议，那也并不就意味着一切努力都纯属浪费。至少，如果你能使这样的谈判，在友好的气氛中结束，那么下次再与同一对手打交道，获得好结果就有了可能。
除了这种可能性（不管它离现实是多么遥远）之外，你还可以从失败的谈判中，学到一些将来可能有用的经验和教训。例如，永远应当记住，从这次犯的错误中汲取一些东西，问问自己如果你没那么做，那么换个什么别的做法，才能获得另一种结果呢？
另一方面，别总是用“如果我那么……不就……”一类的后悔药，来折磨自己。自已给自己当事后诸葛亮是件容易事，从别人身上也同样可以学到这些东西嘛！事实是，你很少能知道用另一种做法就一定行。从对过去所做的自我分析中，你能够得到的最好的东西就是，下一次谈判时你将有更充分的准备，以及知道了在哪些方面你还有待改进。
实际上，不管你在某次谈判中干得多么出色，你谈判技巧中值得改善之处永远存在。因此，多读点关于谈判的书刊，多参加一些有关谈判的学习班或研讨会，都是有好处的。与谈判活动有关联的一些领域，如交流技巧等，也值你重视。善于与人交流，对于谈判人员，甚至可以说是至关重要的。
除了上述这些之外，别因为一次谈判失败，就认为自己一事无成。避免做笔坏生意本身，就是一种成功。而且，协议之所以未能签成，其原因也是数不胜数的。
625条普适法则
当然，并不存在什么对任何谈判都有效的“万灵药”。谈判内容之广泛，就如人与人都各有不同之处一样。只这一点就使“万灵药”不可能存在于世。此外，即使是普遍法则，也都有各自的例外情况。在研读我给你列出的、我认为将成为你在谈判中的向导的东西时，还请你务必记住我上面的那些话。
1.你表现得越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能做成。
2.如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制。
3.谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人。
4.切记，如果某笔生意好得都不像真的了，那它很可能就不是真的。
5.记住，只有买主认为它太高时，某一价格才算太高。
6.主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番风味和妙处。
7.要反击对手所用的策略，你得先搞清楚这些策略是什么。
8.如果你参加谈判时，充满信心却缺乏知识，那就等于你再次证明，傻子最容易知足这个道理。
9.只有在经过了一番苦斗之后做成的那笔好生意，才更能使人觉得幸福。
10.虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。
11.如果对手失去对自己情绪的控制，那随之而来的就是他犯错误。
12.永远不能让你的对手知道，你为协议达不成而准备的其他方案，比现有方案更弱。
13.谈判过程中应避免做假设。
14.如果你有时间上的限制，只有你自己知道就行了。
15.谈判是在向对方兜售你方的建议，可不是向对方攻击。
16.不怕对方的威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做的生意。
17.对付最后通牒的最好办法，就是不理睬它。
18.你第一次报盘的可信性，将给谈判定调。
19.不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的。
20.你报的钱数应精确到几块、几毛、几分，以提高它的可信性。
21.对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你能做出的最大让步。
22.做让步时，一定要表现出非常勉强的样子。
23.谁在会外胡说乱讲，就一定会搬起石头砸自己的脚。
24.谈判80%成功靠准备，20%靠谈判技巧和策略。
25.如果你还能勉强做某笔生意，那就接受它，否则尽管走好了。
你可能还记得，我们在在两节中曾讨论过，确定你的谈判对手有多大决策权，以及是否会有幕后决策人的重要性。这一点必须引起你的注意，因为如果你不知道你们将达成的协议的审批权在谁手里，那就是使你的车在地上干打滑，而寸步未移。在后面一节中，我们将讨论如何反击对方有意中断会谈的策略。在14.7节里，我们还要讨论当你成了这种策略的攻击目标时，你该怎么办的问题。