成功的营销人员要靠成绩说话，靠业绩活着，靠利润生存。如果你不善于与客户沟通交流，不懂得用巧妙的语言说服客户，将其引导到自己所营销的产品或服务中，赢得客户的信任，就很难把握营销的主动权。
错误 35
错误的开场白
好的开始是成功的一半，恰当得体的开场白是开启成功营销的钥匙。然而，很多营销人员却忽略了开场白的作用，习惯用老一套的说话方式与客户沟通，无法吸引他们的注意力，反倒令客户感到厌烦，进而失去与其进行深入交谈的机会，使自己的营销工作举步维艰。
对于每个营销人员来说，想要谈成一笔生意，必须在一开始与客户交谈时就用好恰当得体的开场白，吸引对方的注意力，让他们乐于和自己继续交谈下去。可惜的是，现实中很多营销人员忽略了这一点，他们在访问客户的时候，往往会采用循规蹈矩的开场白，开门见山地报出自己的姓名和来意。这样的开场白缺乏新意，千篇一律，枯燥无味，客户听得耳朵都起了茧子，根本不可能与之进行深入交谈。
万华是某科技公司业务部的营销人员，眼看3个月的试用期就快结束了，万华却一笔生意也没谈成。同样和万华一起进入公司的同事罗刚却不同，他每个月都能出一两个大单，这让万华觉得很不解。自己每天打上百个电话，而罗刚每天打电话的量却比自己少得多，这是怎么回事呢？
后来，万华发现不是打电话的数量出了问题，而是自己打电话的开场白有问题。
一天，万华观察罗刚给客户打电话的情景，他发现罗刚拿起电话后并没有像自己那样，直接向客户介绍说：“我是XX单位的某某推销员，我们公司成立了10年……”而是先对客户赞赏一番，接着就告诉客户公司的产品能为他带来多大的益处。万华没想到，客户不仅没有匆匆挂断电话，反倒和罗刚在电话里谈了近20分钟。之后，万华也开始向罗刚学习这些与客户交谈的技巧，果然没过多久，万华也凭借出色的开场白谈成了一笔不小的生意。
万华的经历是多数营销人员都曾有过的，一些刚刚踏上营销岗位的新人更是如此，每每拿起电话或是上门介绍服务时，往往都会说一些错误的开场白。
这样的开场白有几种。第一种说：“您好，我是××公司的万华，我们公司专门销售印刷业专用的机械设备，不晓得您是否曾经听说我们公司？”这样的开场白错在营销人员没有说清楚自己为何打电话给客户，以及对准客户有哪些好处？客户在意的并不是公司的发展史和公司的名气，而是购买了产品能得到什么样的收益？
第二种说：“您好，我是××公司的万华，我们专门销售印刷业专用的机械设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”这样的开场白同样错在营销人员在打电话时没有说明自己为何打电话，以及对准客户有何好处。而且，在没有提到前面那些问题之前就进行询问，显然会令对方产生防范心理。
第三种说：“您好，我是××公司的万华，几天前我寄了一些资料给您，您收到了吗？”此开场白错在营销人员没有告知客户自己打电话的原因，以及公司的产品能为客户创造什么价值。另外，客户平时都很忙，就算邮寄了资料他也未必能看到，这样问话对方很容易用“没收到”来敷衍。
第四种说：“您好，我是××公司的万华，我们的专长是提供适合贵公司的印刷机械设备，您现在有空吗？我想花一点时间和您讨论。”此开场白错在营销人员在电话中提到了产品的本身，但却忘记了告诉准客户产品能为其带来的好处。另外，在电话里也不应该问客户现在是不是有时间，如果是初次打电话，必须在15秒之内将公司和自己介绍完毕，并引起准客户的兴趣，否则很难再与客户继续交谈下去。
营销人员不妨换位思考一下：如果你是客户，每天接到诸多推销的电话，每次通话都会听见上面这些话，你会不会觉得烦？你是否每一次都会耐心地听对方介绍产品和服务？肯定不会。专家在研究营销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号，通常都比之后10分钟里所获得的要深刻。这就表明，开场白的好与坏，直接影响到营销的成败。多数客户在听营销人员第一句话的时候，总是比听后面的话要认真，听完第一句话他们就会做出决定，是要继续谈下去还是尽快打发营销人员上路，或者干脆挂断电话。
想要从一开始就抓住客户的注意力，就必须省去那些空泛的言词以及多余的寒暄，要防止顾客走神或是考虑其他问题，就必须在开场白上多下点功夫。开始几句话一定要选择非说不可的关键问题，表述时也要生动有力，简洁清晰。下面是一些经典的开场白，营销人员不妨在工作中运用一下，也许就能帮你打动客户的心。
1．问询式开场白，提高客户的兴趣
“如果您读完这本书发现并没有什么帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”
“如果我能证明产品真的有效，您是不是乐意尝试一下呢？”
“如果我有一种方法能帮助你们公司提高20％至30％的业绩，而且这个方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事上呢？”
“您对一种已经证实能够在6个月当中，增加销售业绩20％至30％的方法感兴趣吗？”
2．赞美式开场白，让客户乐意倾听
“在电话当中就可以感觉出来，没想到您这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是让人羡慕呀！”
3．感激式开场白，让客户不忍拒绝
“李小姐，真高兴你能接听我的电话。我知道你很忙，也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我简要地说明一下情况。”
4．帮助式开场白，让客户消除戒心
“赵先生，在开始之前我希望您了解，我并不是来向你销售任何产品。我只想借助几分钟的时间问一些问题，看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快地达到目标。”
5．激发兴趣式开场白
“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，您听完后就可以自行判断这种方法适不适合您。”
“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一元钱，就会为企业创造一百元钱的利润。”
“您有两分钟的时间吗？我想向您介绍一种既省钱又能提高工作效率的产品。”
有人曾把开场白比喻为“乐器定调”，一个乐器演奏的音乐是否动听，是否合乎音律，跟演奏乐器的人有很大的关系，但跟一个好的调音师也有着莫大的关系。在营销的过程中，营销人既是演奏乐器者，又是调音师。
在与客户见面或电话拜访时，营销人员一定要注重开场白的运用，因为精彩的开场白可以给客户留下深刻的印象，吸引他们聆听下面的“音乐”，对促进成交的进程非常有利。另外，需要提醒营销人员一点，在开场白中一定要避免一些敏感性的话题，比如宗教信仰、政治立场看法的问题，也不要谈有欠风度的话题，不要谈他人的隐私，因为某些内容很可能会碰触到客户的禁忌，令其产生反感。
总之，每一位营销人员都应当重视开场白的作用，并努力提高自己的语言表达能力和营销技巧，只有这样才能一步步地迈向成功。
错误 36
伤害客户的自尊心
一些营销人员在营销过程中，无论时间、场合和对象是否适当，不讲究说话和做事的方式方法，甚至表现出尖锐刻薄的姿态，无意中伤害了客户的自尊心，最终让自己丧失很多原本有潜力的客户。
古人云：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”这句话道出了语言的重要作用。若是在营销时能顺应客户说些中听的话，必定会赢得客户的心；如果总是直抒己见，不考虑别人的感受，也一定会得罪客户而失去生意。
要知道，营销人员工作的过程就是与客户沟通交流的过程，是营销人员通过自己的语言和行动得到对方的信任，进而让对方购买自己的产品或服务。在与客户直接交谈时，营销人员必须十分注重自己的言行举止，一旦自己“不拘小节”，就很可能因为某一句话或是某个不经意的眼神而伤到顾客的自尊心，因此丧失潜在的客户，甚至是已经说服了的准客户。
一对中年的夫妇来到一家相机柜台，他们一边看柜台里的相机，一边交谈着。女士说：“相机的性能我们都不太了解，别到时候买回去不合适。”那位先生说：“那就叫营业员给咱们介绍一下吧！”
这时，营业员王笑走了过来，她问这对夫妇：“您两位看中哪一款相机了，我给您介绍一下。”女士说他们不过是来看一看，没有确定要买一款。说完之后，女士又把目光投向了其他柜台上的产品，似乎还要挽着那位先生的胳膊离开。
王笑不愿错过这笔生意，她拿出一款粉色的超薄相机给那位女士推荐：“你看这款相机，外形小巧，很适合女士用，而且有5种颜色。”女士说：“对不起，我们想买个适合男士用的单反相机。”王笑马上又给两位顾客详细地介绍了几款单反相机。
介绍完之后，两位顾客拿着其中的一款互相传看，王笑看得出来，他们对这款相机非常满意。为了促成这笔生意，王笑又说道：“这款相机是刚刚上市的，卖得很好，就是价格比其他的要高一些，不知道二位是否能承受得起呢？”
听到王笑这番话，那位女士和先生对视了一眼之后，把相机放在柜台上，挽着丈夫离开了。
作为营销人员，王笑犯了一个不该犯的错误，那就是没有了解顾客的意图，太过于急切地表现自己，想到哪儿就说哪儿，最后一句话严重地伤害了顾客的自尊，使顾客觉得王笑根本看不起他们。遇到这样的情况，就算顾客再喜欢那款产品，也不可能在这样的营销人员那里购买，毕竟购物买的不仅是产品，还有服务。
营销人员与客户进行沟通时，一定要注意使用得体的语言，因为有时一句不经意的口误，就可能伤害到客户的自尊。若是说话的语气中带有讽刺和贬低的味道，更是错上加错，这可能会导致客户不悦甚至气愤地离开。只要客户对营销人员的说话方式产生不满，无论怎么努力地营销，也难以顺利地实现交易。因此，营销人员在营销过程中，一定要管好自己的嘴，用好自己的嘴，清楚哪些话可以说，哪些话不该说。如果不懂得禁忌，那么营销就会失败。
一般来讲，营销人员在和客户的谈话中，一定要记住以下几个方面。
1．不要用质问的口气对客户说话
营销人员若想赢得顾客的青睐与赞赏，一定要理解并尊重客户的思想和观点，千万不能采用质问的方式来和客户谈话。因为用质问或者审讯的口气与客户谈话，很容易伤害客户的感情和自尊心。
2．不要用命令的口气对客户说话
营销人员在与顾客交谈时，一定要面带微笑，态度和蔼，说话轻声一点，语气柔和一点，不要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，更不能用命令和批示的口吻与人交谈。因为营销人员不是顾客的领导和上级，也无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。
3．不要太过直白地与客户沟通
俗语说：“打人不打脸，揭人不揭短。”营销人员与顾客沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出。人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，营销人员要掌握与人沟通的艺术。客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同，因此一定要做到言之有物，因人施语，委婉地表达自己的认识。
4．不要在客户面前炫耀