书城管理狼性商鉴
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第12章 商志——商路漫漫,锲而不舍(4)

在一片青青的草地上,一群大大小小的羚羊在美美地吃着绿油油的青草,可能是由于吃饱了的缘故,它们并不着急啃食,而是边吃边玩,仨一堆俩一伙地在草丛中和丛林边上来回穿梭,悠闲地享受着仲夏的美好时光,丝毫没有意识到或者提防任何危险。

可恰恰就是在这个时候,一只狼正隐蔽在丛树里观察它们的一举一动。虽然羚羊们并没有任何防备,但是这只狼还是没有轻举妄动,而只把目标先放在其中一只肥肥的羚羊身上,耐心地等着适当的机会发出攻击。

等了很长时间后,这只羚羊落单了,于是狼猛地冲上去,这只羚羊反应也非常敏捷,它以惊人的速度跑向前方,狼也不甘示弱,在后面穷追不舍,丝毫不受那群咩咩叫着的羊群的诱惑,而正在奔跑的羚羊不知道,以为狼已经被它的同伴们引开了,可回头一看,狼根本就没有改变目标。不得已,羚羊转身想要再次向前冲时,为时已晚,狼猛地一跃,扑到羚羊的身上,随后一口咬住羚羊的咽喉……

狼的特点是不会因贪恋太多的食物,而错过马上就要到口的食物,它知道,如果不集中精力执著于一个目标,那么就很难捕捉到任何猎物,所以狼会明确自己的目标。狼的这一特点的确值得借鉴,有些人因贪图数量而最终什么也没有得到。

解读狼的这一特性是为了让人们知道,要想取得最终的胜利,就必须制定具体的目标,切忌“贪多嚼不烂”。

一个企业要想成为具有“狼性”的企业,就得精心地为企业制定一个明确的企业战略规划。刘永行,1948年生于四川新津。其父母是早年参加革命的知识分子,他于1977年考入成都师专数学系,1980年毕业后,回新津县电教当教师。从此,他和自己的3个兄弟一样捧起了当时令人羡慕的“铁饭碗”。

1982年8月,刘永行和兄弟们在自家那个泥砖墙茅草房的小院里,举行了决定自己命运的会议。3天3夜后,他们做出了出人意料的决定,辞职回乡当专业户!于是仅仅凭借1000元钱,4兄弟开始了创业历程。

1987年,刘永行兄弟兴建了西南最具规模的“希望饲料研究所”,并开发出了“希望1号乳猪饲料”。从此,他和兄弟们由专业户变成了私营企业家。1992年,在中国首届农业博览会上,刘永行兄弟的“希望”牌1号乳猪饲料获金奖;刘永行也于该年出任四川希望集团的董事长。从此,这位当家人,正式走进了“希望”的田野里。

1993年,在刘永行的带领下,“希望”打进上海滩,在嘉定成立了希望集团的分公司。当时的****中央政治局委员******为“希望”落户上海滩亲笔题写了“希望城”三个大字。

1997年,刘家4兄弟分家后,刘永行由“东方希望”起步,致力开拓,形成了“永行企业”。1999年4月,刘永行在上海浦东又建立了集动物饲料、食品、生物制品等科研和生产于一体的全国性大型民营企业——“永行”企业,下辖“东方希望”集团、“强大”集团、“永行”企业3大集团共62家公司,工厂遍及华北、华东、东北、中原、西南等地区。

刘永行是4兄弟中唯一留在饲料行业的,他的目标是做大做强饲料业和相关产业。饲料业已呈低利润趋势,年增长利润翻一番的时光已成过去,由于饲料市场非常疲软,再加上搬迁,1999年东方希望集团甚至出现了负增长。前几年铺摊子,全国布点已经完成,在饲料方面希望集团已做到了“全国第一”,现在要考虑的是行业的优化组合。

做面粉和食品,都是饲料行业的延伸。东方至少要做几十家面粉工厂,此前已兼并了河南、安徽、四川的三家面粉厂。

成都东风面粉厂是国际一流的全套瑞士设备,能生产高档面粉,刘永行返回家乡四川,代表上海东方希望集团与东风面粉厂签订了租赁协议,并称此举是东方希望集团返乡参与西部大开发的第一步,如果租赁经营成功,东方希望集团将大规模进军四川面粉加工业,组建一个至少有五六个面粉厂组成的面粉集团。

刘永行作为一个从西部走向东部的企业家,对西部开发有着许多自己独到的见解。他认为参与西部开发可以使东部企业和世界知名企业更直观、更深刻、更全面地了解中国西部,增强对西部的认识。

同时,四川企业与东部企业和世界知名企业合作开发,也搭起了一座互通有无的桥梁,使东部企业和世界知名企业更好地了解西部缺少什么,需要什么,哪些值得开发和参与,哪些项目可以实现“双赢”。他说,西部人口众多,资源丰富,商机很多,但要吸引外资,搞好开发,必须建立一个公平、公正、公开的市场运作体制;要形成多元化的投资体制,大胆吸纳外资和民间资本,要对民营企业、三资企业、国有企业一视同仁;要注意政策的连续性。

在积极发展事业的同时,刘永行十分注重企业的持续发展,他打破了“不换思想就换人”这种固有的思维模式,他把“多换思想少换人”作为培育人才的指导思想。

与此同时,刘永行认为,企业是人员的集合体,优秀企业则必须成为优秀人才的集合体。被市场竞争所淘汰的劣势企业,从根本上说,是对劣势企业决策人和管理者的淘汰。企业不断发展的过程,实际上就是人才不断优化的过程。要建立一套有利于及时发现、使用、培养人才的企业人事管理制度,形成正常的淘汰和更新机制。

1993年以来,希望集团经历了一个高速扩张时期,大批人才脱颖而出。他们在短期内走上了不同的领导管理岗位,创造出了十分可喜的业绩,是集团发展的宝贵的人才资源。希望集团把加强内部整合,建设企业文化作为重点,通过整顿思想、调整干部、优化领导班子和人才结构,作为实现长远目标创建和储备人才的条件。

6.屡败屡战,不达目的不罢休

商场是没有硝烟的战场,既然有战争就有输赢,输了并不可怕,可怕的是没有屡败屡战的勇气。只有胜不骄,败不馁,才是真正的勇者风范。

在狼的字典里没有“失败”这个词,它们从不言败,在捕捉猎物时,一次不成功再运用其他方法采取下一次的行动,如果还没有成功,群狼就会开会共同讨论“对敌策略”,然后再次发起进攻,直到取得胜利为止。

狼捕杀草原马就集中体现了狼的这种精神:狼为了战斗的胜利,可谓是以死相拼,展开了极其惨烈的自杀式攻击。狼纵身跃起,用锐利的长牙死死咬住马身上的皮肉。马仍然在快速奔跑,狼就用全身的重量挂在马的一侧。马狠狠地将狼摔在地上,然后继续前行,可是狼并不为眼前的失败而停止捕猎,而是再次站起来向马扑去,此时的马也“急”了,对准狼连踢带踩,再一次将狼踢倒在地,可狼绝对不会认输,爬起来再次追上去,连续重复多次,直到把马累倒了,它再用尽全部的力气向马致命的部位咬去……

狼为了捕获猎物,不管猎物多么强壮,不管经历多少次的失败,它都不会放弃,直到取得最后的胜利。商场上需要的就是狼的这种不惧怕失败、屡败屡战的作战精神。

鲁冠球出身贫寒,父亲是工人,收入微薄,母亲住在农村,没有工作。全家的生活仅靠父亲的一点微薄收入来维持,他和母亲在农村生活得很艰难。

为了减轻家中的经济负担,初中毕业后,鲁冠球主动辍学,回家务农,但是他经常提醒自己要努力,要出人头地,做出一番大事业。在家干了一段时间农活后,他发现,在农村干活,不但很累,而且难以干出事业来。他告诉自己:“外面的世界有很多机会,只有走出去,才能得到这些机会,才有出人头地的可能。”

不甘寂寞的他,决定离开家乡去上海找父亲,但是,没过多久,父亲退休回家了。这样他只身一人留在了上海,鲁冠球感到很无助,然而,他不愿回到农村去。几经漂泊,一次偶然的机会,鲁冠球在萧山铁业社做了一个打铁的小学徒。

当时年仅10几岁的他和那些大人一样,每天抡着10几斤重的大锤,干着很重的体力活。鲁冠球说,当时他一点也不觉得苦,反而觉得很满足。而且在当时,打铁也是一份不错的工作。但是,天不遂人愿,当他学满出师,踌躇满志地准备出去做大事的时候,命运给他开了一个天大的玩笑。当时,恰逢三年困难时期,各级单位都精简人员,农民出身的他很自然地被辞退回家。

但是鲁冠球是一个刚毅的人,没有被困难吓倒。在那段日子里,他经常一个人徘徊在钱塘江畔。

鲁冠球回忆说:当他看着那滚滚波涛,心头的苦闷和失意一下子烟消云散,他对人生又重新充满了希望。渐渐地,他又恢复了往日的信心,决定重新振作起来,开始寻求机会。在上海3年的铁业社学徒生活,使鲁冠球对机械农具非常熟悉,同时也让他对机械设备产生了一种特殊的情感。

当时,在他的家乡宁围乡,农民们每次磨面,都要挑着很重的稻谷走七八里的土路,非常辛苦。看到这些,他就想为乡亲们提供点便利。想来想去,他决定在村里办个米面加工厂。这样一来,不仅可以给乡亲提供方便,而且还可以为家里赚点钱。这个想法很受乡亲们的欢迎,大家纷纷慷慨解囊,筹集到了3000多元钱。鲁冠球用这些钱买了一台磨面机、一台碾米机,开办了一个没敢挂牌的米面加工厂,开始了他的第一次创业经历。

加工厂的开办极大地方便了村民的生活,乡亲们都非常满意。但是,在当时高度集中的计划经济体制下,鲁冠球做的这件好事被一些领导认为是坏事,是在办地下黑工厂。更有甚者说他是“一个不守本分的人,不诚实的人,不遵纪守法的人,不服从领导的人……”在强大的压力下,鲁冠球只得到处求情,希望创造一个安稳的环境。但是,势单力薄的他最终还是在劫难逃,工厂被勒令关闭,机器被廉价出售。

不仅如此,为了及时还清债务,他卖掉了祖父留下的3间房,有人骂他是“败家子”。后来,鲁冠球在回忆那段经历时说:“这次失败,真的给了我沉重的打击,几乎使我倾家荡产,还累及父母一起受苦。”

鲁冠球的工厂关闭不久,当时全国掀起了“停产闹革命”的热潮。在这个形势下,鲁冠球在童家小镇上开了一家铁匠铺,并招收了5个徒弟。那个时候,他们被称为“大队加工服务社社员”,负责为周围居民打铁锄、镰刀等,他们的工作,得到了附近村民的欢迎和好评,情况越来越好。

1969年,宁围乡有个即将停产的“宁围公社农机修配厂”需要人接管。许多人都觉得那是个烂摊子,只会让人身陷其中不能自拔,根本就不会有什么出路。

但是,有关领导认为鲁冠球是最为合适的人选,当找到他的时候,敢闯敢拼的鲁冠球认为这是一个难得的机会,应该好好把握。于是他变卖了自己所有值钱的家当,包括结婚时别人送的收音机,终于凑齐了4000元钱。于是,鲁冠球开始了他的第二次创业历程。

当时,虽然他的妻子没有加以阻拦,但是,还是为他担心。为了支持丈夫的事业,她不仅省吃俭用,而且还利用休息日去附近农场干活,赚点零钱来补贴家用。对于妻子的付出,鲁冠球经常说:“我的成功,妻子有很大的功劳。”

鲁冠球接管工厂后,体现出了他的远见卓识,为了避免“割资本主义尾巴”的嫌疑,他将企业性质定为集体企业,挂牌为“宁围公社农机厂”。记者问他为什么要这么做时,他说:“一是吸取了第一次创业失败的教训;二是为企业争取更好的政策保证,有利于企业将来的发展。”这样还可以在政策和其他各方面得到优惠和支持,为企业提供了更好的发展空间,后来的事实也证明了鲁冠球预见的正确性。

当时的宁围公社农机厂生产效率很低,产品质量也不高,根本没有什么竞争力。面对这种形势,鲁冠球决定改变现状,实施多元经营战略,经过一段时间的努力,工厂陆续生产出了犁刀、铁耙、万向节等产品。

鲁冠球多方经营的战略使得农机厂在没有足够资金、没有专业人才和没有管理经验的情况下完成了原始积累,并有所发展。

1979年发生了油荒,导致了汽车大量封存,工厂产品囤积仓库,生产经营陷入停顿状态。在当时经济低迷的情况下,许多汽车配件生产厂家纷纷转产,鲁冠球也面临着转产或者继续坚守阵地的抉择。

这时,鲁冠球获得了一个消息:国家在1981年国民经济计划中,汽车的货运指标要达到5.4亿吨,一些专家建议通过挖掘公路运输的潜力缓解中国交通紧张的状况。鲁冠球获悉后,认为机会来了,他决定专门生产汽车万向节,同时自找销路。他很快就召集了30多名业务骨干成立了销售小组,奔赴全国各地,搜集汽车万向节的销售信息。但是,事情并不像鲁冠球预想的那样简单,结果所获甚微。

这时,鲁冠球听说全国汽车零部件订货会要在山东胶县举行。得到消息后,鲁冠球心中再次充满了希望,他当即带着自己的销售人员和部分万向节产品,前往山东胶县。

但是,宁围公社农机厂是一家没有名气的乡镇企业,根本没有进场参加订货会的资格,汽车客商也都瞧不起它,所以,根本争取不到什么订单。但鲁冠球天生有一股倔脾气,从不轻言放弃,他坚定地说:“我们在场外摆地摊。”

与此同时,他派人到会场里面打听情况。当他得知里面的厂家正在价格上僵持不下时,他便思考着通过降价来争取客户。他和销售人员分析后,便贴出了降价宣传广告,没过多久,就引来了一大批的客户商家,看到他们的产品质量不比其他厂家差,而且价格又便宜了好多,便纷纷订货。让他们感到惊喜的是,几天下来,他们拿到了210万的订单。而这个数目对于一个小乡镇企业来说,已经是天文数字了。

这次订货会使鲁冠球成功地打开了市场,他的事业从此进入了一个崭新的时期。这次经历使鲁冠球感触颇深,他说:“市场竞争,就是价格、质量、成本的竞争。”

这次定货会的收获,为他制定公司的经营思路和管理策略提供了依据。多年以来,他一直坚持以市场为导向,调整价格,降低成本,提高质量,以获得市场竞争的优势。本着这一经营原则,他把万向节产品逐步推向市场,占据了国内外汽车零部件市场的相当份额,创造了“万向节奇迹”。