书城政治做官要学曾国藩,经商要学胡雪岩大全集(超值金版)
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第58章 做生意就是做人脉(3)

胡雪岩很注意培植漕帮势力,和他们共同做生意时,会给他们提供固定的运送官粮物资的机会,如组织船队等,只要有利益,就不会忘掉漕帮。胡雪岩有一个固定不变的宗旨,就是:“花花轿儿人抬人。”我尊崇你,你自然也抬举我。势的做成就是这样。

江湖势力在晚清渐趋衰落,主要是由各种社会经济因素变化引起的。比如,洪门和漕帮,当年借重的是连接南北的运输河道。河道一旦冲淤堵塞,财路一步步衰微,江湖势力也就一步步减退。又比如镖局,当年押银护款,呼啸南北,哪一个钱庄不需要借重镖师?后来银票兴起了,划汇制度也形成了,镖师就逐渐由有人尊敬到无人借重,势力就自然江河日下。

不过,即使大不如前,江湖势力也还一直以各种形式重新组合,发挥着自己的作用。比如,国民党时期上海的青洪帮,连蒋介石都曾投帖门下,借重他们以求在上海滩立足。

所以,在胡雪岩生活的时代,江湖势力仍是影响社会生活的一支重要力量。胡雪岩把这支力量组织起来,和自己在官场的势力、古应春在洋场的势力结合起来,做出了花团锦绣的市面来。

交情和义气就是资本。

胡雪岩从小家贫,但最后能支撑起一个垄断半壁江山的钱业大网,其发迹不是靠了强掠,而是靠了用心编织的人际网。胡雪岩的财富,是以心换来的。

他的发迹,传说有几种,连他的后代也莫辨真伪。但情节大致相同:胡雪岩急人所难,刚好救助了某人。某人日后借了胡雪岩的帮助发达,胡也因为自己种下的善因而得善果。

醉醉生(汜康年)《庄谐选录》卷十二云:“胡后为某钱店司会计,有李中函者,时以某官候补于浙,落拓不得志。一日诣其店告贷,众慢不为礼。胡独殷勤备至,且假以私财。某感之,誓有以报。迨后扬历封疆,开府浙江。甫到任,即下檄各县曰:‘凡解粮饷者必由胡某汇兑,否则不纳。’众微知其故,于是钱粮上兑,无不托诸胡。胡遂以是致富。”

这是比较温和的说法,以私财相借,不和众人一般见识,对落魄之人独眼相看,也已见得胡雪岩极具眼光,更具侠义热心。

另有一种说法,说胡雪岩自作主张,拿了钱庄的钱贷于他人。

沃丘仲子(费行简)《近代名人小传》传胡于“货殖”,据云:胡雪岩“初学贾钱肆中,一日突有人来,谓为湘军营官,饷费继,欲假两千元。适主事者咸外出,唯光墉留,贸然许之。约翌日至取资。逾时众归,闻而大哗,主者立逐之出,然亦不敢毁约。越日其人来,如数以贷。未浃旬,竟携资来偿,本息弗绌。唯问前慨假我资者,乃一少年,今何不在。肆人诡以病对。时光墉已潦倒甚,偶踽踽行河上。忽值是人,问子病当瘥。对不病。曰:‘不病何状若是?’对曰:‘无业故憔悴。’其人大诧,语以肆人语。光墉亦倾告前事,曰:‘是则我害子矣。’遂延致军中,为易衣进餐,谓:‘向得资给诸卒,皆踊跃赴敌,遂克近邑。今我有资十万皆得自贼中者,固不足告外人,钦子诚实,且坐吾累,愿以资贷子设肆可乎?’欣然承之。”

为一素不相识的人筹资,致使自己丢了饭碗,实在有点儿冒险。

后来胡雪岩借助此资本,得以开始他的宏大事业。这件事也应了胡雪岩的说法:“交情和义气就是资本。”

如果考虑到胡雪岩少年时对他人的慷慨之举,再回头看他的好义之行,就能看出胡雪岩早就开始理解了帮助人的重要性。

还在做学徒时,胡雪岩的一个朋友从老家来杭州谋事,病倒于客栈中。房租饭钱已经欠了半个月,还要请医生看病,没有五两银子不能出门。

胡雪岩自己薪水微薄,但又不忍心看着朋友困顿无助,就找到一个朋友那里。朋友不在,胡雪岩只得问朋友的妻子,看她是否能帮一个忙。

朋友之妻见胡雪岩人虽落魄,那副神气却不像倒霉的样子,加上她也贤惠,就毫不犹豫地借了五两银子给他。

胡雪岩很有志气,从膀上捋下一只凤藤镯子,对朋友之妻说:“现在我境况不好,这五两银子不知道啥时候能还,不过我一定会还。镯子连一两银子也不值,不能算押头。不过这只镯子是我娘的东西,我看得很贵重。这样子做,只是提醒我自己,不要忘记还人家的钱。”

后来胡雪岩发达,还了这五两银子。朋友之妻要把镯子还给胡雪岩。胡雪岩说:“嫂子,你先留着。我还掉的只是五两银子,还没有还你们的情。现在你们什么也不缺,我多还几两银子也没太大意义。等将来有机会还上您这份人情了,我再把镯子取走。”

后来这位朋友生意上遭了人暗算,胡雪岩闻讯后出面相助。朋友幸免于难,朋友之妻再次要还镯子,胡雪岩这才收下。

自己困顿之时,能为朋友做到这一层,而且在此事上极其信诺守持,后来在遇到陌生人有事相求时伸出援手,也就不算突然了。

做事无非是做人,有了相投之人,有了处处事事替你着想之人,你的事业便真正有了依托。胡雪岩一在左宗棠面前出现,左宗棠便发现自己做事有了一个可靠的帮手。此后,左宗棠的大业果然迅速实现,英名远扬。左宗棠对胡雪岩敬佩有加:“胡雪岩,商贾中奇男子也。”“人虽出于商贾,却有豪侠之概。”

自打胡雪岩押宝押赢了王有龄,他对人与人之间的交情就看得更远。他周围的人也因为胡雪岩的例子摆在前边,明白了做人比做事重要。人是活的,事是死的,抓住了活人,不怕不能成事。

交情和义气是行商生财的资本。只要肯用心、多播种,必然会有收获。在商业上,如果缺了交情和义气,就犹如满盘的围棋子缺了一口气,摆得再多也是死棋。

很多时候,交情不是为了功利、不是为了直接的商业动机而有意为之的。可能是在十分无心的时候,你就做了让别人感激终身的一件事情。

日本商业界流传着这样两则故事。

某大公司为了扩大规模,在市镇某地段征地建房。所有的人都搬了,独有一位老太太很执拗,坚决不愿搬出居住了一辈子的小屋。公司经理三番五次上门,老太太都没答应他们的要求。最后公司无奈,只得通知她到公司签一份合同,以完成手续,证明公司与她无租借关系。

老太太穿着木屐,冒着小雨到了公司。一进公司门,秘书小姐就热情地帮她换上拖鞋,拿出干净的抹布帮她揩雨。

活了一辈子,老太太没有这样让人服侍过。所以等进了经理办公室,老太太已经改变了心思,答应迁出自己的小屋,让公司建房。

另外一件事,讲的是一个驻德国的日本公司。每次德国公司代表去日本考察,都是这个日本公司的秘书小姐代订机票。

时间一长,这位代表发现每次从德国去日本,自己的机票总是靠左侧窗户,而每次从日本回来,自己的机票则总是靠右侧窗户。

这位代表就问这位秘书小姐为什么是这样一个订票规律。秘书小姐嫣然一笑说:“因为你每次去日本,富士山总在你的左侧,每次从日本回来,富士山总在你的右侧。我很乐意让你每次都能饱览我国秀丽的名山。”

这位代表非常感动,认为一个公司有这样一位秘书小姐,公司的管理必然不差。于是他说服了自己的公司,与日本公司开始了长期合作。

所以,交情的回报经常是悄无声息的。在你不经意中,原来认为很棘手的事情突然如水雾一般挥发了。可能到很久以后你才知道,是很久以前的一颗情义种子开花结果了。

有钱大家赚,做大商场势力。

商场势力的做成,同样显示了胡雪岩在商业谋略上的与众不同。

假如说官场势力的借重是胡雪岩在无意中做成、然后逐渐意识到的话,那么商场势力的做成就显得更有预谋和计划。

这个特点突出表现在垄断上海滩的生意时,达到与洋人抗衡之势,以垄断优势求得商业主动权上。

胡雪岩打的是一场名符其实的商战。

第一阶段,胡雪岩尚未投入做丝生意,就有了与洋人抗衡的准备。

按他的话说就是,做生意就怕心不齐。跟洋鬼子做生意,也要像茧行收茧一样,就是这个价钱,愿意就愿意,不愿意就拉倒。这么一来,洋鬼子非服帖不可。而且办法也有了,就是想办法把洋庄都抓在手里,联络同行,让他们跟着自己走,至于想脱货求现的,有两个办法:第一,你要卖给洋鬼子,不如卖给我;第二,你如果不肯卖给我,也不要卖给洋鬼子。要用多少款子,拿货色来抵押,包他将来能赚得比现在多。

凡事就是起头难,有人领头,大家就跟着来了。

具体的做法因时而变。第一批丝运往上海时,适逢小刀会肇事,胡雪岩通过官场渠道了解到,两江督抚上书朝廷,因洋人帮助小刀会,建议对洋人实行贸易封锁,以此教训洋人。只要官府出面封锁,上海的丝就可能抢手,所以这时候只需按兵不动,待时机成熟再行脱手,自然可以卖上好价钱。要想做到这一点,就必须能控制上海丝生意的绝对多数。和庞二的联手促成了胡雪岩在丝生意上的优势。

庞二是南浔丝行世家,控制着上海丝生意的一半。胡雪岩派玩儿技甚精的刘不才专和庞二联络感情。

起初,庞二有些犹豫。因为他觉得胡雪岩中途暴发,根底未必雄厚。随后,胡雪岩在几件事的处理上都显示出了能急朋友所急的义气,而且在利益问题上态度很坚决,显然不是为了几个小钱而奔波。在丝生意上联手,主要是为了团结自己人,一致对外。有生意大家做,有利益大家论,不能自己互相拆台,好处给了洋人。

庞二也是很能担当的人,认准了你是朋友,就完全信任你。所以他委托胡雪岩全权处理他自己囤在上海的丝。

胡雪岩赢得了丝业里百分之七十的丝,又得庞二的倾力相助,达到了商业上的绝对优势,加上其官场消息灵通,第一场丝茧战胜利了。

第二阶段,胡雪岩手上掌握的资金已从几十万到了几百万,开始为左宗棠采办军粮、军火。

西方先进的丝织机已经开始进入中国,洋人也开始在上海等地开设丝织厂。胡雪岩为了中小蚕农的利益,利用手中资金优势,大量收购茧丝囤积。洋人搬动总税务司赫德前来游说,希望胡雪岩与他们合作,利益均分。

胡雪岩审时度势,认为禁止丝茧运到上海,这件事不会太长久的,搞下去两败俱伤,洋人自然受窘,上海的市面也要萧条。所以,自己这方面应该从中转圜,把彼此不睦的原因拿掉,叫官场相信洋人,洋人相信官场,这样子才能把上海弄得热闹起来。

但是得有条件,首先在价格上需要与中国这面的丝业同行商量,经允许方可实行,其次,洋人须答应暂不在华开设机器厂。

和中国丝业同行商量,其实就是胡雪岩和他自己商量。因为胡雪岩做势既成,在商场上就有了绝对发言权。有了发言权,就不难实现他因势取利的目的。

可以说,在第二阶段,胡雪岩所希望的商场势力已经完全形成。这种局面的形成,和他在官场的势力配合甚紧,因为加征蚕捐、禁止洋商自由收购等,都需要官面上配合。尤其是左宗棠外放两江总督,胡雪岩更觉如鱼得水。江湖势力方面,像郁四等人,本身的势力都集中在丝蚕生产区,银钱的调度、收购垄断的形成,诸事顺遂。因为他们不只行商,而且有庞大的帮会组织做后盾、虽无欺诈行为,但威慑力量隐然存在,不能不服。

在胡雪岩的其他生意方面,商势促成了经营这一点也很突出。比如钱庄,从杭州发展到宁波、上海、武汉、北京,在同治、光绪年间已经位居江南诸钱业同行之首,与北方的山西帮票号遥相呼应,声名大振,信誉日上,又借官款为后盾,成为客户心中不倒的金字招牌。

典当行的发展更为迅速,全国已开设到二十九家,和阜康的钱业、“胡庆余堂”的药业一样,成为胡雪岩在商场立足发展的巨大支柱。

胡雪岩在丝茧生意上和洋人打商战,时间持续了近二十年。其间,胡雪岩节节胜利,中国人得以扬眉吐气。到了中法战事一开,局面开始对胡雪岩不利。

主要原因出在上海市面的不景气上。学经济史的人都会记得,1883年,适值世界性经济危机,上海银根紧缩,市面上现银数量锐减,阜康等钱业面临窘境。在这个紧要关口,左宗棠和李鸿章的矛盾公开化了。左宗棠主张对法宣战,李鸿章明里敷衍不表态,暗中示意门下加紧行动,打击左宗棠势力。

胡雪岩早就成为左宗棠的左右臂膀,筹饷购械,无不立办。胡、左关系恰犹盛宣怀和李鸿章的关系,所以胡雪岩成了首当其冲的打击对象。

适逢上海市面大坏,盛宣怀就和上海道邵友濂密商,到期的海关税拖延不转拨,让胡雪岩自己承担洋款到期偿还的负担,同时派人四处行动,挤兑阜康,提取现款。

胡雪岩跟洋人打商战,就跟打仗一样,论虚实、讲攻守,洋商联合在一起,千方百计进攻,胡雪岩孤军应战,唯有苦撑应变。这情形就如同围城,洋商大军压境,吃亏的是劳师远征,利于速战;被围的胡雪岩,利在以逸待劳,只要内部安定,能够坚守,等围城的敌军师劳无功、军心涣散开始撤退时,开城追击,可以大获全胜。

现在内部起讧,后院失火,胡雪岩阵法大乱,花二十年心血做成的势,顷刻瘫泄。上千万银款押在丝茧上,商势既然不存,整个大厦也就颓然坍塌。

胡雪岩最为痛心的倒不是自己生意的败坏,而是痛心生意败坏的原因。不是自己和洋人较量不下去了,而是自己人在那里使坏,就像两个大力士在那里较劲儿,不是一个以力制服了另一个,而是有人在旁边用树枝挠痒痒,痒不自禁,败退下来了。