孔明继续说：“吴国有一种可不受任何损失的投降方式，那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操，这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”接着，就高声朗诵起《铜雀台赋》中的一段来：
“从明后以嬉游兮，登层台以娱性；见太府之广开兮，观圣德之所营；建高门之嵯峨兮，浮双关乎太清……”
诵完后，孔明继续说：“此赋是曹植所作，当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时，曹植特作赋来赞美，赋的意思是说：‘当大王即位之后，在江河畔景盛之地建金殿玉楼，极尽庭园之美，藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’就吴国而言，牺牲大乔、小乔这两个美女，等于是从大树上落下两片树叶而已。所以，不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来问题便可顺利解决，根本不必再让将军劳神。”
周瑜一听孔明此语，勃然大怒，将酒杯掷向地上，厉声骂道：“曹操之老贼未免欺人太甚！”
原来所谓“二乔”是江南两大美女。大乔是孙策的遗孀，小乔是周瑜的夫人。孔明明知道却故意这样说刺激对方。经孔明的这一连串的圈套，将周瑜抗曹的本意激了出来。于是孔明趁热打铁，详细分析形势，更加坚定了周瑜抗曹的决心。
后来孔明见到吴主孙权的时候，又再一次使出了激将法，孔明深知吴国大臣当中主张降曹的大有人在，吴主孙权的态度仍在两者之间。因此，他出人意料地一见孙权就劝他投降。孙权也是非常高傲的人，他反问道：“你的主公刘备因何不降呢？”孔明不慌不忙地说道：“孙将军降曹可以保全自己的荣华富贵。我的主公刘备没有孙将军这么大的基业可以贪恋，更何况他是汉室宗亲的后代，与曹操有不共戴天的仇恨。他是宁死也不会投降的。”孔明的一番话彻底激起了孙权的自尊心，巧妙达成了请求东吴联合抗曹的目的。
激将法的妙处就在于，它可以让你请求的对象在瞬间情绪失控，答应下他在冷静的时候难以答应的事情。
但是激将法也不能滥用，而是要讲求一定的技巧。
上文说过，公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，如果继续与曹军对抗完全没有前途可言，除了与盘踞江东的孙权联手以外已别无他计。
刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他自荐过江，求吴国出兵抗曹，后来终于说动孙权，成功地完成了联吴拒曹的使命，以至形成后来的三国鼎立之势。
这么重大的使命，若交付一位平庸的使者，一定照实陈情，敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激，云云。
那么，诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说了这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都是与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望您马上定下主意，否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，那刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”
孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”
孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”此时的孙权是一个26岁的青年君主，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。
孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。
孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万，而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，‘再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。’再者，曹军不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断能力了。”
孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权决定联军抗曹，以至后来发生了三国时期最大的决战——“赤壁之战”。
诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在是妙不可言。他的这种“激”，确切地说，就是从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该，必须去干。以义激之的方法在我们国家颇为有效，因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰就是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。
义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电视、网络等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心，因为这是从道义上激励了每一个人，因而得到了无数的支持与帮助。
3套交情，展现亲和力
关系愈亲密的人愈容易对人敞开心房。
求人有时会使双方有一种距离感，这会让谈话难以融洽地进行。这时你就可以通过一些让两人关系更亲密的技巧，使彼此之间的距离缩短。
日本前首相中曾根康弘，某次赴美与里根总统会谈时互以昵称代替客套的称谓，两人在亲密友好的气氛中进行会谈，此事一时成为外交界流传的佳话。能够以昵称或名字互称，必须要有相当亲密的关系，否则是很难说出口的。世上绝没有对初见面的人以昵称或名字来称呼，必然会附上先生、教授、老师等，待相处久后才会以对方的名字来相称。
从心理学的观点看也是如此，当两人心理上的距离愈来愈靠近时，他们的称呼法也从头衔到姓、到名。但也有些人虽然见面不久不算是亲密，但若他极欲亲近对方，也不妨以名字或昵称来称呼。
一位教师讲述他自己经历的事：“某次有位从前我教过的学生来要求我帮他作媒，当时我便问他何以两人的关系如此快速地进展。他回答说：‘某次我与她见面时，她突然直接喊我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此的亲近。’而在此之前他们两个只以姓氏互称而已，可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。”
日本前首相佐藤荣作由于出身官僚家庭，因此很难与一般民众接近，所以他始终都在设法让自己更有亲和力，因此他时常对人说：“我很喜欢人们叫我阿荣。”这样的称呼就像是好朋友间的绰号、昵称，一下子就拉近了佐藤首相与民众的距离。
因此，求人时如果一时难以接近，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须自然，不可让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若是因此而接近，那么事情就很容易解决。
4想要求谁，就要学会模仿谁
物以类聚，人以群分，人们总是对与自己相似的人感到亲近，而对陌生的人感到疏远。懂得这一点，你就会明白，求人办事的时候逢场作戏是多么重要了。
日本有个推销大王名叫山田久二。他推销的秘诀就是说话看对象，见什么人说什么话，积极求同。他不仅模仿对方的口音、言谈、身体姿态，还依据对方的爱好、职业等特点来打扮自己，使对方感到特别亲近可靠。有人对他的作法很不以为然，批评他是“逢场作戏”。他则说：“我不是作戏，是为了向对方表明我是和他们同类的人——人们需要这样。”
“逢场作戏”“投其所好”通常都被视为贬义词，这当然是因为有的人是出于自私的、不可告人的目的，如果是为了与人交际、求人成事而积极求同，大可基于光明正大的心愿去“逢场作戏”“投其所好”，这也确实是与人交往和求人成事的一大学问。帕特里夏？穆尔的故事也是这样的。
穆尔是个年轻女性，她攻读硕士学位的时候就潜心研究老人的需求，她很快发现许多老年人不愿谈及自己生活中遇到的困难。每当与老年人交谈，她得到的答复都是：“我很好，亲爱的，不用为我担心。”她知道，他们是害怕如果人们知道他们不能自己吃饭、洗澡的话，他们就会被送进养老院。
穆尔正愁无法接近这些老年人时，在一次聚会上，她偶然与一位化妆师交谈，忽然有了主意：把自己扮成老妇！于是，她装扮成一个面容衰老、行动迟缓、耳目失灵的老太太。为了真正了解老年人的实际情况和需要，她不辞辛苦地花了一两年的时间，走访了116个城市，接触了无数位老人，几乎所有的老人都能坦率地对她谈论生活中遇到的大大小小的困难——她终于达到了目的。
我们一般求人成事用不着像穆尔扮老妇那般煞费苦心，但是需要这种积极求同，常常是两三句话就会消除陌生感，寻求到交流的共同点。
5把真正的愿望放在后面
神灯给的三个愿望，只有最后那一个最中用。
求人时，面对疑惑不定的对方，用可供对方选择的方式来提问，并将希望他回答的答案放在后面，这是一种现实生活中经常运用而且比较有效的技巧。
例如一位学生既想外出度假，又担心失去补习功课的机会，他在二者之间十分犹豫。作为他的老师，如果希望他补习功课，可又不好直接干涉，那么就可采用“期望后置”的战术，把希望学生做的决定放在后面来说：“你是外出度假呢，还是先补习功课呢？”
如果我们替别人买了一件小东西，可回来后又不想再出门送朋友家，那么我们就可以采用“期望后置”求人法让朋友自己来取：“是我送过去呢，还是你来我这里拿比较方便呢？”
我们在求人时常会遇上二者选择其一的情况，若是你想让对方选择自己所期待的，问话时最好是将它置于后面。例如在商店中，当一位客人买了许多东西正要回去时，你便问他说：“是要我帮你送过去呢？还是你自己带回去呢？”
大多数的客人听了都会说：“还是我自己来好了。”
如此不但表达了你对他的关怀之意，同时又替自己省去了许多的时间和劳力。
如果你想对一名不速之客下逐客令时，不妨对他说：“今天是要喝一杯呢？还是下次再来？”
客人听你这么一说，大多会说：“下次再来好了。”
期望后置就是利用人们对结果习惯性的决定而发展的说服术。在求人时不妨在对方陷入要或不要时，把你希望他做的决定放在后面说；就像许多许愿的故事一样，最后的愿望往往是许愿的人最需要的。
把烫手的山芋变为礼物送给别人
有时候，自己手里的“烫手山芋”只要稍微包装一下，还有可能会变成一份顺水人情，让下一个接到它的人感激不尽呢。
有一次，苏联领导人赫鲁晓夫率代表团到南斯拉夫参观访问，随行的有苏联政府部长会议副主席米高扬等苏联代表团成员以及一大群各国记者。一行人乘汽车在公路上行驶着，突然意外的事情发生了：赫鲁晓夫乘坐的那辆汽车的一个轮胎放了炮，汽车顿时停了下来。主宾的车瘫痪，前后所有的汽车或堵或停，都横在路边。
在如此重大的国事活动中出了这样的事，可谓是爆炸性新闻。记者们兴奋地抓住这个消息，都准备尽快发出去；南斯拉夫总统铁托派来的随行人员见此情景急得满头大汗，因为汽车是东道国特意为赫鲁晓夫准备的。他们急忙七手八脚抢修汽车，一行人都站在路边，等着汽车修好。苏联国家元首和各国众多记者静静地干等着坏了的汽车，这使南斯拉夫主人更加难堪。
赫鲁晓夫站在一旁，心里非常清楚，如果就这样等着，再让记者们把这件事报道出去，不但会使主人铁托和南斯拉夫政府极为难堪，而且自己也觉得尴尬。于是，他灵机一动，转过身去，笑嘻嘻地向一旁的米高扬挑战，问米高扬敢不敢在路边和自己比赛摔跤。总书记叫阵，米高扬欣然而从。顿时，两人就在路边众目睽睽之下较起劲来。两人各显绝技，拼力角逐，摔得不可开交。世界闻名的苏联领导人在马路上像普通人一样摔跤较劲，这可是闻所未闻的事。
人们的注意力一下子被吸引过来。记者们一拥而上争相抢拍镜头。一南斯拉夫的工作人员乘机从容迅速地修好了汽车；一行人顺利上路，访问也没怎么耽误。
第二天，各国新闻记者向外发出了一系列描述两位共产党领导人“重量级运动员”在路边进行体育比赛的消息。而那件令人难堪的汽车放炮事件，早被记者们忽略，没有在报纸上出现。
发生难堪的事是难免的，但不能怨天尤人，那样没用，反正事情已经发生了，怎么样都于事无补，何不卖个顺水人情。这种事，美国前总统尼克松也做得非常到位。
1972年，尼克松总统访问苏联。有一次在苏联机场，飞机正准备起飞，一个引擎却突然失灵。当时送行的苏共中央总书记勃列日涅夫十分着急、恼火，因为在外国政界要人面前女生这种事是很丢面子的。因此他指着一旁站立的民航局长问尼克松总统：“我应该怎么处分他？”这等于说是给尼克松出一道不大不小的难题，如果尼克松答得不妙，苏联人也可能借机让尼克松出点丑。“提升他，”尼克松很轻松地说，“因为在地面上发生故障总比在空中发生故障好。”尼克松的话一出，大家都笑了。巧妙得体的回答既保全了面子，又消除了尴尬。
如果把自己手里的热山芋硬塞给别人，多半会引起对方的不满。不过，只要稍微改变一下策略把这热山芋包装成一份小礼物，那么得到它的人不但不会埋怨你，还会大大赞赏你慷慨大方呢，这样的事，何乐而不为呢？
根据对方实力的强弱采取相应的对策
丛林里的生态圈似乎是天定的，强与弱，谁都不可能去改变；但人类社会却不同，人类固然也有先天的强与弱以及后天的强与弱，但因为人类有智慧，可以通过学习及经验的累积，在人性丛林里巧妙地获得生存的机会，并进而为自己争取尽可能多的利益。
有一个智慧是值得在人性丛林里进出行走时参考的，那就是——遇强则弱，遇弱则强！