多了解谈判对手的情报
犹太人认为，谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中始终掌握着主动，也可以借侧面谈判的方式向对方推销自己。
基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的目的是要进入政界，而顾问显然不能满足他的愿望。
基辛格寻找的机会终于来临了。
新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中秘密，而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。
基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他藉此便与尼克松进行了秘密接触。
情报自然弄到手了。
第一，巴黎刚发生重大事件，基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。
第二，现总统可能短期内下令停止轰炸北越。
第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。
尼克松头疼的难得的情报轻而易举地弄到手了。
凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松获得极佳的群众反应和喝彩。
尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位犹太人欣赏有加，最后，基辛格如愿以偿了。
不要让对方牵着鼻子走
设定目标，是犹太商人谈生意准备阶段的要务之一。要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个谈生意成败的关键所在。在你坐在谈生意桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时如何表现。
荷伯先生家的电冰箱出了问题，据说难以修复了，于是他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的500美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到500美元，之外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。他左挑右选后，来到赛厄斯商店中瞅准一台标价为489．95美元的冰箱，他对之喜不自胜。你知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不讨价还价。可是荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。
(1)定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
注意：犹太商人认为谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！
(2)重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈生意过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈生意宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
(3)最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到这样的作用吗？有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7．5美元成交；另一方则被告知他可以2．5美元成交。结果，期望以7．5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2．5美元成交者，也和预期所得很相近。
一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不自知。
当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”起伏的决定因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。
攻心为上：犹太人的谈判技巧
犹太人认为，谈判是人与人的较量。因此，谈判中的攻心为上至关重要。犹太攻心术最基本的战术是暗示。他们认为，暗示的最大好处是暗示者什么也不需要允诺，而受暗示者就会自己给自己做出种种“投己所好”的允诺。对于这种暗示战术，犹太人有个故事很有代表性。
穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买珍馐美食，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，对他说，本人跟钱无缘，但是又想要找个地方解决自己的衣食住行问题。
执事打开记事本，煞有介事地查了一下，对他说：“先生，真不走运，这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：
“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”
珠宝店老板眼睛一亮，可是，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大买卖落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在谈判中，犹太人常常运用一些心理暗示的方式，诱导对方自己进行一些“合理”推想。对方根据他们的暗示达成谈判后，即使意识到结果是自己上了犹太人的当，也不能怪他们，只能怪自己“误会”了犹太人。
注意谈判的每一个细节
生活中一定要注重每个细节，注重细节的人不是小肚鸡肠，而是让事情能够取得成功。犹太人向来主张做事情一定要注意每个细节，基辛格就是一个注重细节的典型。
尼克松总统有个特点——非常爱提问，所以手下人都尽可能地准备好所有的细节，以备不时之需。但事情常常出乎手下人的意外之处，总统问的问题，手下人却没有准备好，所以有时就容易出现意想不到的尴尬。
而基辛格则非常注重这些细节，他每到一地或者每遇到事情的时候，都不厌其烦地详细参阅其中的掌故，这样就能够详细地掌握事情的来龙去脉。总统在提问的时候，他就能准确地回答出来，因此深得尼克松总统的赏识，当然其他人也都认为只要有基辛格在场，所有的细节问题就不需要他们来准备了。
美国总统尼克松在一次访问日本时，犹太人基辛格作为美国国务卿同行。会议进行中有一项内容是参观日本京都。日本方面精心安排了最好的导游，陪同尼克松总统。一路上导游非常详尽地为总统讲解了该城的历史。当导游提到该城的兴建过程中一个非常重要的人物大政奉远时候，尼克松总统随兴所至，脱口就问导游小姐大政奉远是哪一年，当时导游小姐没有想到尼克松会问这样的问题，她也一时答不上来。一时间场面很尴尬。恰在这时，一边的基辛格立即插嘴到：“总统先生，大政奉远的年代是1867年。”总统微笑地点了点头。
人们都非常佩服基辛格的博学多识，尤其是那个导游更是对基辛格佩服得五体投地，她没想到一个外国人会那么熟悉日本的历史。当然这也从一个侧面说明了基辛格的成功原因——注重每个细节。
谈判桌上没有约定的规则
善于谈判，敢于谈判，这构成了犹太人的传统。不管对手是谁，犹太人都可以与其谈判。在一般人的心目中，上帝是犹太教的祖神，因此要对其顶礼膜拜，但是犹太人不是这样，在他们看来上帝也是可以谈判的对象。关于犹太人讨价还价的故事颇多。下面就是一个例子。
犹太人艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价150美元的货物被他杀到100美元，又杀到99美元，他还不满意，希望再降到96美元。
“这已经是最低限度了，不能再降了。”售货员说。
“哎呀，再降一点，我们的交易就做成了。”
“不行！”
“做生意，要灵活，可是你这样很容易伤了和气的！”
“这是本店的规矩。”
“不要谈什么规矩，如果您再降一点，我以后还来您这买东西。”
“那也不行。”
“我还可以帮助你宣传，否则的话，我要说贵店的坏话，那可是无法挽回的损失！”
“你可以去说呀！”
“不，我现在不能这样做。”这时店里来了另外一个买衣服的顾客，艾布拉转而对这个顾客称赞起这家店铺的好处来，那个人相信了艾布拉并买走了一件衣服。
“你看，我帮你卖掉了一件衣服吧，如果你不便宜的话，那我可要说一些难听的话了！”也许是他的话起作用了，也许是他帮助店里卖出了一件衣服，总之，店员很高兴地以犹太人满意的价格给了他。
视野开阔的商人容易进入高境界
在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。所以犹太人在说话时特别小心谨慎，并尽可能地做好大量的准备工作。在谈判时他们幽默风趣，从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。
这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。
和犹太人交谈越多，你就越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理，但是他们所说的话绝对没有多余的话。
当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的渊博知识征服了。
广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。实质上就是利于他们决策和判断。
有两种情况差别太大。看见天很小的商人当然是井底之蛙，视野开阔的商人当然容易进入高境界。
从细部观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录，这是他们动手的实践运用。
人们都说犹太人是谈判专家，每一次，哪怕是很小的谈判，都要事先做大量的准备，这种充分做好谈判前的准备工作的方法，无论是商界还是外交界，都在普遍应用。
多备几套谈判方案
制定不同的谈判方案，而且千万不要对谈判成功抱有100％信心。绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一桩远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上位顾客——帕克，情况就不一样的。