书城心理学生活中的趣味心理学
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第30章 你的眼睛经常会欺骗你——有限理性实验——

心理实验

2002年诺贝尔经济学奖获得者、心理学家卡尼曼曾做过这样一个实验。

他准备了两杯哈根达斯冰淇淋:A杯冰淇淋有200克,装在140克的杯子里,看上去快要溢出来了;B杯冰淇淋有230克,装在280克的杯子里,看上去还没有装满。然后,他要考察被试者愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱。

照理说,如果人们喜欢冰淇淋,那么230克的冰淇淋比200克多,如果人们喜欢杯子,那么280克的杯子要比140克的大,因此,人们似乎没有理由不选择B杯冰淇淋。但是结果却出乎人们的意料:人们愿意为分量少的A杯冰淇淋付更多的钱——平均地,愿意花2.26美元买200克的A杯冰淇淋,却只愿意花1.66美元买230克的B杯冰淇淋。

心理规律

心理学家告诉我们,人的理性是有限的。人们在做决策时,不一定去计算一个东西的真正价值,而往往用比较容易判断的线索进行判断。

比如上面的冰淇淋实验中,人们是根据冰淇淋到底满不满,而不是它的性价比,来决定为它支付多少钱。因为前者更加一目了然。

生活启示

正统经济学一直以“理性人”为理论基础,通过一个个精密的数学模型构筑起完美的理论体系。但是卡尼曼教授等人的行为经济学则强调,人们的行为不仅受到利益的驱使,还受到多种心理因素的影响。

比如上面实验中,人们是根据冰淇淋装得满不满,而不是其性价比来决定给不同的冰淇淋支付多少钱。这揭示了“人的理性是有限的”。

在生活中,类似的例子还有很多。麦当劳有一种冰淇淋蛋筒,整个螺旋形的冰淇淋高高地堆在蛋筒外面,虽然三口两口就吃完了,但看起来却让人感觉很多、很超值。还有,许多人觉得肯德基的小包薯条最划算,其实没有人数过里面有多少根,只是因为小包的包小,看上去装得满满的。这都说明,人们在购买东西的时候,常常更相信自己的眼睛,而不是理性的计算。

由于更加相信自己的眼睛,有时候人们会因为注意到商品外观的瑕疵,而忽略了它实际上比较高的性价比。

有一家家具店在清仓大甩卖。一套餐具有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟,共24件,每件都完好无损;另外一套餐具有40件,其中24件和刚才那套完全相同,另外有8个杯子和8个茶托,其中2个杯子和7个茶托都破损了。那么消费者会愿意为两套餐具各付多少钱呢?

调查表明,在只知道其中一套餐具的情况下,人们愿意为第一套餐具支付33美元,却只愿意为第二套餐具支付24美元。第二套餐具与第一套餐具相比多出了6个好的杯子和1个好的茶托,但是人们愿意支付的钱却更少了,这是为什么呢?

因为24件和31件是多是少,如果不进行比较,是很难注意到的;但是整套餐具完好无缺还是破损,却一眼就可以看出,这成了人们为它付钱的主要依据。表面的观察,使人觉得后者是“有缺陷”的次品,因此愿意为它付出的钱就更少了。

有的商家就是利用人们这种“次品就应廉价”的心理,成功推销出自己的商品。比如一套好好的家具,五斗橱上蹭破块漆、掉了个原装把手,就只能作为处理品卖了,可是商家脑筋急转弯,把原价格抬高一倍,在数字上打个大大的叉,在下面写上“打折处理”,实际上还是原来的价,却可能很快就卖出去了。

这些例子,都体现了人们在购买商品的时候“非理性”的思维倾向。而人们的这种“非理性”不仅体现在购买商品上,在为人处事的许多方面,也都会表现出来。

常言道“多做多错,少做少错,不做不错”,就是说一个人做好了20件事,如果有两、三件做错了,或者没做好,而另一个人只做了10件事,都做好了,那么人们对第二个人的评价就要高于对第一个人的评价。因为做错事跟做对事比起来更容易引起人们的注意,从而成为人们判断这个人的主要线索。所以有一种观点认为:人应该根据自己的能力踏踏实实地做事,把损失降到最少,才对自己的形象最有利。

甚至在重大事情的决断上,人们也往往受到非理性思维习惯的左右。曾有这样一个调查:假设太平洋上有小岛遭受台风袭击,这个小岛上有1000户居民,90%居民的房屋都被台风摧毁了,如果你是联合国的官员,你认为联合国应该支援他们多少钱?再假如这个岛上有18000户居民,其中有10%居民的房子被摧毁了,你认为联合国应该支援他们多少钱?

客观讲,后一种情况损失更大,因为受灾人数是1800人,而前者受灾人数是900人。可调查结果却显示:人们觉得前一种情况联合国应支援1500万美元;后一种情况联合国应支援1000万美元。而且这个测试结果从一般市民到政府官员都不例外。

如果按照理性思维,决定支援金钱数目的应是受灾的人数,但是这个调查中,引起人们注意的却是受灾者占居民的百分比——这个数字给人们更突出的感觉,从而影响了人们对事情的正确判断。

这个例子也体现出人们非理性的判断倾向,并且对政府的决策有一定的参考意义。

心理智慧一点通

我们的眼睛看到的直观情况,往往跟事情的真实情况正好相反。我们要善于考察事物的实质,而不被其外表所蒙蔽。