书城心理学生活中的趣味心理学
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第84章 宁让人惊喜,不让人失望——欲扬先抑实验——

心理实验

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为4组,施行不同的措施,结果也不同,分别如下:

对第一组被试者始终否定(-,-),被试者不满意。

对第二组被试者始终肯定(+,+),被试者表现为满意。

对第三组被试者先否定后肯定(-,+),被试者最满意。

对第四组被试者先肯定后否定(+,-),试者表现为最不满意。

心理规律

心理学家发现,在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时,并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感,也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是,先否定后肯定能给人最大的好感,相反,先肯定后否定则给人的感觉最不好。

我们把这种先否定后肯定、先抑后扬给人最好的心理感觉的规律,叫做“阿伦森效应”。就是说,人们最喜欢那些对自己的正面反应显得不断增加的人,而最不喜欢那些对自己的正面反应显得不断减少的人。至于原因,心理学家认为,先贬后褒让人感觉更加客观和有诚心。

生活启示

作家刘墉曾有过这样的经历。小时候他到店里买糖,总是喜欢找同一个店员。因为别的店员都先抓一大把拿去称,再一颗一颗往回扣;而那个比较可爱的店员每次都抓不足重量,然后再一颗一颗往上加。

虽然孩子们最后拿到的糖没什么差异,但他们却喜欢后者,这是因为后者创造出一种对糖果的渴望或者说饥饿感,并通过逐渐添加,适当地满足了这种感觉。

这种在日常生活中的细微现象,就反映了心理学上的阿伦森效应。

阿伦森效应启示了我们很多有益的为人处世之道。比如在评价他人时,可以先说对方一些无伤尊严的小毛病,再恰如其分地给予赞扬;新到一个单位时,可以先给人平凡的印象,再逐步施展自己的才华。生活中人们常说的“想升官,先当土匪后招安”意思就是从最低标准起步,通过不断提高在人们心中的良好印象,从而获得认可。就是说,我们给别人的印象要注意:宁可从差到好,也不要从好到差。

在商务工作中,在许多情况下,虽然现在还没有发生什么问题,但是如果你预计将来可能会发生问题,可以“把丑话说在前面”:“我已经尽全力了,但是不知道能不能卖得出去,万一失败了,那是我的责任,如果那样,我向大家道歉。”

这样,可以给自己预先设一道防线。把丑话说在前面,如果事情没有成功,由于你已提前预料到并告知领导,领导的心理落差不会太大,不会太怪罪于你,还可能安慰你说:“这也是没办法啊。”反之,如果事情成功了,对方会感到惊喜,觉得你杞人忧天了。由于阿伦森效应,把丑话说在前面,无论事态朝哪个方向发展,对你都是有利的。

此外,在商务活动中,无论是企业宣传还是商品推销或是新商品的开发,能够非常顺利地进行的情况并不多见,因此,最好不要轻易断言“绝对没有问题”,这样的自信只可深藏于心。即使心中有百分之百的把握,对别人也要说“大约有70%的把握吧”,这样,到后来你才不容易被人埋怨。

从事汽车销售的陶小姐月月都能卖出数十辆汽车,深受公司经理的赞赏。但是由于多种原因,陶小姐预计本月将只能售出10辆车,但是聪明的陶小姐对经理说:“由于金融危机,消费者谨慎,我预计本月顶多就能卖出5辆车。”经理表示理解,并对她的看法表示了赞成。但是月底统计时,陶小姐的销售额居然为12辆,公司经理感到很惊讶并对其大加赞赏。

试想,如果陶小姐说本月销售额可以达到15辆或者10辆,或者对此事只字未提,而结果显示是12辆,公司经理会有怎样的感觉呢?

可见,当工作业绩下滑的时候,你可以事先将最糟糕的结果委婉地告知他人,这样,就算失败真的来临,你也可占据有利地位。

有的管理者也善于运用这种心理效应来降低员工的期望值。一家企业经营得有声有色,每年年终的时候都多发6个月的工资,作为员工的年终奖金。但是有一年整个市场都比较萧条,公司受到了波及,最多能多发给员工1个月的工资作为年终奖。

企业的董事长深谙员工心理:如果只发1个月的工资,员工势必有怨言。因此他派人放出风声说,目前市场形势不好,公司受到波及,可能会考虑裁员。因此,那几天公司里员工的士气都很低。

不久,他又召开部门经理会议,员工以为是公布裁员的消息,都很担心自己被裁掉,谁知各部门经理回来后,兴高采烈地告诉大家:董事长决定有难大家一起担,不会放弃任何一个勤奋的员工,每人都松了一口气。接着,部门经理又告诉大家,董事长决定年终给大家多发1个月工资,这时,整个公司爆发出热烈的掌声和欢呼声。

可想而知,利用这种心理效应的处理方法,不但没有遭致员工的抱怨,还可能使其忠诚度大大增加。

心理智慧一点通

给别人的印象宁可从差到好,也不要从好到差。要想让别人对结果满意,就先降低他的期望值。