书城心理学生活中的趣味心理学
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第83章 为什么人们能接受不断高涨的房价——大小刺激实验——

心理实验

一项实验表明:一个人右手举着300克重的砝码,这时在他的左手上放305克的砝码,他并不会觉得有多少差别,直到左手砝码的重量加到306克,他才会觉得有点重。

如果右手举着600克的砝码,这时左手上的重量要达到612克,他才能感受到差异,也就是比前一种情况要多给1倍以上的刺激,才会有所反应。

心理规律

这个实验告诉我们,要想辨别出刺激间的差异,刺激总量越大,其差额也必须越大才行。

这是因为一开始受到的刺激越强,对以后的刺激就越迟钝,换言之,人们受到第一次刺激能够缓解他受到的第二次较小的刺激,前面的大刺激会使后面的小刺激显得微不足道。这叫做“大小刺激效应”。

生活启示

生活中,你是否遇到过这样的事情:一份杂志由两块钱突然涨到了4.5元,你不仅不会买,说不定还会骂娘。可它如果第一个月涨到2.5元,第二个月涨到3元……第五个月涨到4.5元,大部分人不但会接受,反而会认可和支持这种涨价方式,也许销量还会上涨。

在心理学上,这种现象是有其原因的:由于“大小刺激效应”,人们一开始受到的刺激越强,对以后的刺激的感受和反应也就越迟钝。

房子的销售也是如此。一处房产由原价30万突然涨到40万,不会有人感兴趣,但如果涨到32万,购房者却会趋之若鹜。房产商正是洞悉了这个普遍的心理规律,而使房价的上涨沿着一个缓慢而有序的轨迹,在有一个庞大基数的基础上每次涨一点,保持在一个合适的、心理可以接受的范围之内。

一套房子30万,这个数目对消费者的心理刺激已经足够强,是个“大”刺激。当消费者接受了这个“大”刺激之后,房价上涨的那2万或3万这个小数目,在消费者看来已经是可以接受的“小刺激”——30万都掏了,还在乎这两三万吗?同理,几个月之后,当房价变成35万时,另一位消费者也会想:“32万都掏了,还在乎多加3万吗?”

本来买得起房子的人不多,而且房价也越来越高,可是房地产市场却越来越火爆。长期以来,人们之所以能够忍受不断高涨的房价,与这个心理规律是分不开的。

“大小刺激定律”还被广泛地应用于公司人事变动或机构的改组。比如某家公司想调整一个重要的人选,为了不让这件事情在公司内部引起震动、影响正常的经营,通常就会先在一些无关紧要的位置上进行较大规模的人事变动,造成一种普遍性的冲击,让员工们习惯这种心理的刺激。然后,再把矛头指向最主要的目标。这时,大部分员工在受到第一次刺激后,对后来的这个冲击的敏感性就降低了,那么这个刺激就不会引起人们太大的反应。

这种心理效应的产生,实质是一种心理麻痹的手段:先设计一个较大的刺激放在前面,虚晃一枪,冲击一下对方的心理;而真正的目的则藏在后面,在对方已经形成较大心理刺激的前提下,再把它提出来,就显得不那么严重了。

也是因为大小刺激效应,许多人感到婚后的感情不如婚前。因为经历了过去的激情和结婚这些大的“刺激”之后,婚后再细微的体贴和亲密在人们的眼中也会变成微不足道的“小刺激”,使人感到平淡无奇了。

心理智慧一点通

不要小看一点点的涨价,后来可能涨到你难以接受的程度。