客户开发能力是销售人员能否成功的关键因素，作为销售人员，如果没有很强的客户开发能力，你就不可能在销售领域有立足之地。
为什么有的人比别人容易成功？这通常是因为他们掌握了客户开发的技巧，有较强的客户开发能力。他们开发客户所使用的步骤及方法和其他人完全不同，而且也有效得多。当对手还无法找出策略时，他们却能够成功地与客户取得联系。他们开发客户的策略堪称“卓越”。一旦他们开始应用这一策略，就能在客户、雇员、雇主、上司的心志、心态及支票簿中鹤立鸡群。
那些客户开发能力突出的销售人员，他们将顾客的需求放在第一位，他们愿意为了达到一次销售目标做所有事情，他们愿意花时间了解客户需求究竟是什么。他们采取顾客为先的策略，他们愿意结交每一位新朋友。
卓越的客户开发能力可以转变你的生意及经历。它使人们渴望和你做生意，而非和你的竞争对手做生意。它使你具有不可思议的力量，能透视人们的需求和各种行为及反应。它会使客户变成终生朋友，加深你对所有人的感情及联系。本测验就是测试销售人员的客户开发能力，并从多方面就如何提高客户开发能力作必要的指导。
提高
销售人员要想提高自己的客户开发能力，需要从多个方面认真学习，努力提高自己的销售技巧，沉默寡言、口舌笨拙的销售人员的客户开发能力肯定好不到哪里去，只有努力锻炼自己，提高自己的开发客户能力，才能使自己销售事业蒸蒸日上。
◎ 设法引起客户的好奇
一个闷闷不乐、了无生趣的人往往不能引起客户的兴趣。有的销售人员把名片捏在手里，支吾半天才说：“请允许我为您介绍一下我们公司的产品吧。”然后，毕恭毕敬地坐到会客桌旁，期待对方同情地说：“好吧，我买你的产品！”这样的销售是没有成功的希望的。
当销售人员试图通过直接的、私人间的谈话方式与客户建立联系时，遇到难以克服的障碍，就需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，借助客户的好奇心理与客户建立起联系。好奇心是“心灵的饥饿”，没有人可以抵挡住好奇心的诱惑。
在建立客户关系的会谈中，在唤起好奇心的过程中，销售人员需要关心和呵护谈话对方的兴趣和利益。当然，对对方利益关注的表达方式也是很重要的，平白的、生硬的、唐突的表达方式很难取得成功，反倒容易把事情搞砸。没有人可以不受好奇心的影响，但是每个人都会竭力站在直接通往好奇心的对面，努力使自己不被引诱过去。
如何唤起对方的好奇心，需要每一个销售人员在与客户交往的过程中注意自己的方方面面，它涉及销售人员的衣着打扮、语言表达、肢体语言、行为礼仪等方面。唤起客户好奇心的方法多种多样，没有固定的单一的模式。唤起好奇心的语言更是丰富多彩、变化多样，绝不仅仅是单调地向客户提几个问题。
利用一定的手段唤起客户的好奇心是销售成功的第一步。只有当客户的好奇心被唤起时，他才会对你销售的产品产生强烈的兴趣。你抓住了客户的好奇心，把你销售的产品全面地介绍给客户，引起他们的兴趣，你的销售也就成功了一半。让他好奇的火焰继续燃烧，直到他兴味盎然恨不得抢走你手中的产品试一试，你的销售也就成功了。
利用暗示恰到好处地引发对方的兴趣，但对方能从中捕捉到的关键信息却很少，这就是好奇心建立的基础。在暗示中包含着对未来的预期：等等，再等一会儿，然后，亲爱的客户，您将会感受到更多……
当对方被唤起他对经常所梦想事物的想象，并思考这些梦想事物是否能够在这里得以实现时，对方心里就不可避免地产生了好奇心。
当销售人员给出暗示告诉对方，表面上看起来不可能的事情能够变成现实，对方的好奇心就产生了。销售人员引导客户进行内心的想象，想他自己的愿望，想表面上看起来不可能解决的问题。突然，客户开始问自己：“他有没有办法帮我解决问题？”或者想到“如果……会怎样？”
娴熟的暗示技巧和机械的暗示程序并不是总能使客户自然而然地产生好奇心，这就是说，我们还有很多准备工作要做。关于客户我们需要了解些什么呢？
他有什么特殊的兴趣？
他有哪些特殊的需要？
他遇到了什么特殊的问题或有什么特殊的愿望？
人一旦对某种事物产生好奇，便会迫切地去了解。销售人员只有捕捉住客户的兴趣，适度地利用和引导，才能使客户产生好奇心，客户的好奇心具有传导的功能，它能使客户对具体产品及其使用价值产生更为浓厚的兴趣。
需要注意的是，不要使客户的心情过度紧张。任何事情都有一定的承受限度，好奇心的利用也同样如此，如果销售人员过度利用这种手法的话，就对客户造成了压力，效果会大打折扣，甚至会适得其反。唤起好奇心应遵循以下几个原则：
快速地、有目的地唤起客户的好奇心。
这种好奇心应该给客户带来快乐。
带着充满玄机的面部表情做个短暂的休息。
瞬间亮出光彩夺目的（惊人的）谜底。
向客户提个反馈性的问题：“您感受到激情了吗？”
◎ 消除客户顾虑的方法
每个客户当他需要掏出兜里的钱去购买一件商品或服务时，都会产生顾虑。因为兜里的钱毕竟来之不易，花了就没有了。通常客户都有哪些顾虑呢？
产品或服务能像你说的一样有作用吗？你能真的按说的一样把货送到吗？说定的价格是不是最合适？自己做出的购买决定正确吗？
当客户准备购买你的产品或服务时，所有这些顾虑都会潜入他们的脑海。一涉及时间和钱的问题，这些顾虑就会自然而然地产生。
往往进入销售行业不久的人容易把客户的犹豫看做是对自己的拒绝。但是历经沙场的销售人员却知道客户有非常好的犹豫的理由。最好的理由就是他们想买产品。所以他们犹豫只是想把销售过程变慢，以了解尽可能多的信息。在这种情况下，客户的反对就是向你表示你应该降低标准重新报价。当一个潜在客户表现出犹豫时，你就应该明白他需要了解更多的信息。
如果你一遇到客户有反对意见就变得紧张和害怕，灰心丧气，你是完不成销售任务的。如果你想压制住客户，不让他把意见说出来，那他就会对你产生反感，只要他对你产生反感，你的任何的说教都将变成徒劳，他会立即打开门让你走人。那么为什么不正视客户的反对意见呢？这样做最坏的结果不过是你无法达成自己的愿望，但你还可以接着去见另一个客户。最好的结果是客户发现你完全有能力解除他的顾虑，他愿意购买你提供的产品。
只有知道客户的顾虑，你才会知道解除顾虑的方法。只有了解解除顾虑的方法，你才有可能成功销售。因此，在做产品展示和宣传时要充分考虑到客户会产生的顾虑，这样你才有可能取得成功。
1. 正确解读客户的顾虑
在产品展示过程中，潜在客户对产品的顾虑往往有以下三种情况：一是他们感兴趣，但不想销售过程太过简单。二是他们感兴趣，但不知道自己能得到什么。三是他们可能不感兴趣，但这取决于你的手段。
这三种情况都说明一个问题，那就是：他们需要了解更多的信息。你如果已经事先对客户进行了评价，你就会知道客户现在有什么、最喜欢什么、想要改变什么，并且知道他是不是能够做主。了解了这些情况，如果你有信心客户能从他的产品中获利，并且也知道客户感兴趣，只是不愿意随便就把产品买回家，那你就可以放慢速度，鼓励客户提出更多的问题，以使客户在做出决定之前先放松情绪。
如果客户已经问了许多问题，但还是犹豫不决，他对产品感兴趣，但是不知道自己能从中得到什么好处。这时你就要明白，如果客户以前没有用过类似的产品或服务，事先没有一点相关的知识，那么犹豫是可以理解的。对此类客户，你就要更详细地说明产品的特性和优点，向客户询问将有助于销售人员在产品展示过程中更好地表达。
2. 灵活应对不同的客户
作为销售人员，你在销售过程中就会发现，越是沉默寡言的人越不容易对付。换句话说，最不容易说服的人就像死鱼一样：眼睛来回转动，却丝毫没有反应。在销售中，你应根据客户的问话和回答把展示过程推向前进。如果他一言不发，那你们的交流就很难进行。发生这种情况时，你通常需要通过察言观色来对客户的想法进行分析和猜测，通过猜测来进行下一步的行动，而猜测是很危险的，因为这样你就无法掌控事情的发展。猜测就像你拿着没有鱼饵的钓鱼竿去钓鱼一样。
想买你的产品却提出反对意见的客户对你的产品是感兴趣的。如果他们的问题非常不容易解答而你却成功地解答了，那么到最后他们可能会成为你忠实客户。听到反对意见并且成功地解答，是销售环节中重要的一步。如果你面对的是第三类客户，他们因为不了解产品信息而对购买产品不感兴趣，销售人员就必须先赢得他们的信任，只有赢得了他们的信任，他们才会给你时间听你做产品介绍。对于这一类的客户，你应当先激起他们的好奇心，使他们对产品产生兴趣。对于不同情况的客户只有搞清楚他们属于哪种情况，才能采取有针对性的策略，从而达到完成销售的目的。
3. 替客户提出异议
如果你能够感觉到客户会对产品的哪些方面提出异议，在他提出异议之前，你先替他说出来。比如：“×先生，我知道你担心我们的产品是否能够用得长久，这个你可以放心，我们……”你把顾客可能要问的问题先提出来比客户自己提出来要好得多，这样你能够有所控制并能把它变成你的优势。再比如，你知道自己的产品比市场上别家公司的价格要高，你能肯定客户会对此提出异议，那么你就可以说因为自己的产品含有哪些高质量的成分或者你的产品有如何与众不同的特殊服务。这些高质量的成分或者服务对于消费者如何重要，争取客户的理解，消除顾虑。在客户还没有对你的销售拒绝之前，你需要充分考虑客户可能对你的产品产生的顾虑，在适当的时机采用正确的策略打消客户的这些顾虑，可以有效地保障你销售活动的成功。
4. 解除客户顾虑应注意的问题
（1）承认顾虑的合法性。如果你不愿意倾听客户的意见，忽略客户的顾虑是不应该的，因为这通常会引起他们的反对情绪。大多数情况下，你只要简单地说一句“我明白……我理解……”就表示你承认他们的顾虑了。在有些情况下，你也可以这样说，“让我做一下记录，在我们把所有问题都解决完以后再来探讨这个问题”，然后把问题记下来。把问题记下来表示你的充分重视，同时也显示了你的专业化水平。
（2）让客户对自己的异议做出回答。解除客户顾虑时最该做的事是：让客户自己回答他提出的异议。有时候，你想尽力说服客户，但无论你怎么说他都心存怀疑，因为你说的话肯定对你也有好处。只有客户意识到你完全为他的利益考虑，他才不会对你怀疑。在这种情况下，你最好让他自己说出来，就没有疑义了。这就是为什么你要让客户自己回答异议，因为人人都更相信自己。你要做的只是提供给他信息，让他自己得出结论。你应该让他自己说服自己。比如你针对一对夫妇进行某种销售时，这一策略通常很有效。当其中的一方提出异议时你不要立刻进行答复。多数人都倾向于立即进行反驳。一个更好的方法是：你要学会坐稳。很多时候，如果其中的一方说出一个观点，那有一半情况下另一方会替你进行反驳。如果另一方没有反驳，而是同意配偶的话，那么就该你自己用些力了。关键点在于他们夫妇的关系非常理智，都相信对方的判断。安静地听他们把话讲完能够让他们的异议自动失去效力。
（3）不要与客户争论。不管在什么情况下，你最好都不要与客户进行争论。这看起来非常容易理解，但是你与别人谈论时情绪往往容易激动，变得不易控制，因为意见不同与人吵了起来或打了起来，会在你和对方之间形成一道不能逾越的屏障。要记住你的任务是说服他，而不是与他进行几个回合的较量。如果你坚持认为客户提出异议只是为了获取更多的信息，那么这一建议应该是可以接受的。
◎ 接近客户的方法
1. 怎样接近目标客户
成功地接近客户对于销售来说至关重要。难怪有人说，第一次成功的接近已使你的销售成功了一半。然而，一次成功地接近目标客户的过程并不是偶然发生的。它涉及接近前充分的准备工作、恰当的接近方式、良好的接近技巧等。
接近目标客户，并不是一件非常容易的事情，充满了不可预料的因素。虽然有多种接近目标客户的途径可供销售人员参考，但要取得准客户的“一见钟情”，却是许多销售人员非常头疼的事情，即使是销售人员通过熟人约见的客户，也很难保证和客户的接触过程会万事顺利地达到预期的销售目标。因此，销售人员有必要全面掌握接近目标客户的途径、方法，然后分析目标客户的特点，在最佳的时机，以最佳的方式成功接近目标客户。
销售人员必须做好各种心理准备，因为销售是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难，应当充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己的能力和水平。
（1）使用信函接近目标客户。尽管现代技术高度发展，但使用普通信函联系和开发客户仍是一种不可替代的重要方式。使用信函接近和开发客户要掌握以下技巧：
①仔细挑选邮寄名单。如果选择不当，会造成时间、人力和财力的巨大浪费。试想有什么比扔掉一张纸更容易的呢？如果对方不在意你的产品或服务，那么你的信件在他的邮箱中可能会存放100年。
②以引起对方注意和兴趣为目的。如果觉得可行的话，不妨在信中夹一张照片、小赠品或是其他新奇的东西。也可用“时限迫近法”或“利益提示法”来勾起对方的购买欲望。例如，“产品促销打折，仅剩一周，机不可失，时不再来，望您知晓”；“您好！我向贵公司提供的产品可为您创造50%的利润”。
③行文要简洁、有重点，避免陈词滥调。如果有必要可以放入图片。假如你销售的产品极具优势，不妨在信中列出与同类产品的对比情况，或在信中夹些能够突出产品优势的照片和图片。
（2）利用电话接近目标客户。利用电话接近目标客户是销售人员经常运用的方法，但利用电话接近客户不同于电话销售。电话销售是通过电话向潜在客户展示自己的产品与服务，以获取客户的订单，而利用电话接近目标客户的目的是赢得与客户见面的机会，通过面谈的方式获取客户的订单。
如何才能利用电话成功邀约客户面谈呢？
①重视每一次电话拜访前的准备工作。包括：收集客户资料、了解目标客户的潜在需求、找出关键人物等。
②以最快速度说明自己的身份。让客户了解自己的姓名、所属公司及能够提供什么类型的产品与服务。
③必须说明打电话的目的。在说明打电话的目的时，一定要向客户明确说明两个要点：首先，要向客户证明自己充分了解客户现在的需求，并且有能力满足其需求；其次，要向客户提出面谈请求，最好主动提出面谈的时间，这种方式既省时又省力，同时又可以避免模糊信息。
④克服异议。打电话时，往往会遇到客户说马上要开会，不方便继续通话等情况，这其实是客户提出异议的一种方式。对于客户的异议，最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。总之，在遇到客户异议时，销售人员要想方设法地引发客户的兴趣，切不可绝望地马上挂掉电话，因为这样就标志着电话拜访的失败。
（3）登门拜访。登门拜访是接近目标客户的最好方法。需求是客户采购的核心要素，在所有销售方式中，拜访是挖掘客户需求最好的方法，它可以较充分了解客户的需求。登门拜访也为销售人员提供了不错的说服机会。当销售人员倾听客户诉说需求的同时，可以借机向客户表明自己产品的优势以及对客户的利益。拜访前的准备，具有说服力的非口头资料也是销售人员很好的说服工具，与销售人员自身的语言素质相配合，不仅可以说服客户，还会增进与客户间互信的关系。
销售人员在拜访目标客户时，一定要认真听取客户提出的问题。如果客户对产品或服务有什么意见，销售人员一定要充分重视，协调资源去解决客户的难题。如果客户有新的问题，销售人员要仔细询问客户的需求，进行深入的挖掘。
登门拜访的局限性在于这种渠道覆盖客户的数量有限，销售成本较高。但如果利用得当，就能挖掘客户的真正需求。所以，销售人员要平衡这其中的利害关系，配合其他手段拿到订单。
在拜访客户前，一定要做好充分的准备，有针对性地进行介绍和宣传。如果是在会展上达成一定共识的客户，那么登门拜访会轻松得多，而且效果更佳。
2. 接近目标客户前的准备
机遇不会降临到那些毫无准备的人身上，做销售工作更需有备无患。要想成功开发客户，需要在接近目标客户前做充分周全的准备。虽然是短暂的与客户接近，也需要销售人员事前进行充分的准备，这样才能充分地利用机会，使销售获得成功。
第一次与目标客户的约见是非常重要的，往往决定着销售工作的成功与否。通常，与目标客户初次接触如果失策就等于失败。因此，销售人员每次拜访客户之前，一定要做好准备工作。销售人员不仅仅要牢记对待目标客户的一般方法，还需要在拜访前对客户信息进行充分了解。每一个目标客户都有不一样的采购需求，销售人员要想销售成功需要采用不同的方法和处理问题的策略。因此，积极、充分的准备和计划，会帮助目标客户与销售人员建立信心，从而极大地帮助销售人员获得成功。在与目标客户初次接触时，销售人员必须做好充分的准备。
3. 准备好相关材料
销售人员在出门拜访客户前，一定要准备销售相关材料。因为一个优秀的销售人员不只是靠产品说话，也要充分利用各种与产品有关的工具和材料。在销售中充分利用这工具和材料，将会起到事半功倍的效果。
接近目标客户时必不可少的销售工具有两样：一是名片；二是可随身携带的样品及相关资料。
（1）名片。销售之神原一平曾说：“如果我只能依靠一样销售工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具。但是，如果有人一定要我做出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片。”
名片虽小，却是一件非常有用的销售工具。大凡成功的销售员，他们的名片都有与众不同之处。所以，作为销售人员千万不能忽视名片的作用，而且要在名片的设计及文字说明上下工夫，才能起到与众不同的效果。
（2）样品及相关资料。如果你销售的产品可以随身携带，最好在接近目标客户的时候将它们带上。这样一方面显示了你的诚意，另一方面也方便你向目标客户进行产品展示与说明。
此外，与产品相关的资料，如产品画册、产品价目表、买主名单一览表、权威机构评价、报纸剪贴、各企业同类产品比较表、小礼品、订货单等，总之一切能够有助于你销售的工具，都要在事先准备齐全。
4. 接近客户的方法
现代营销理论认为，销售产品首先是销售自己。如果客户对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，由“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？纵观各种各样的销售活动，可归纳出以下几种接近客户的方法。
接触目标客户时，销售人员的语言要表述明确，避免使用令人费解和令客户误解的表达；要突出重点，没有必要面面俱到；要亲切诚恳，注重控制自身情绪，切忌出语伤人。
（1）关心接近。利用关心作为武器，能够巧妙地攻克顽固客户的心理防线。没有人会拒绝别人的关心，当你表现出你的真诚和友善时，相信就算是最顽固的石头也可能因此而动容。而当你与客户产生感情共鸣的时候，也正是成交的最佳时机。
（2）介绍接近。介绍接近法是一种比较常用的与目标客户接触的方法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍进而实现与目标客户接近的一种方法。一般的人对陌生人都有一种排斥心理，如果通过熟人的介绍会更容易接受。介绍中的转介绍法是近年来营销研究的重要命题，它指的是一个客户购买你的产品后觉得满意，帮助介绍他的亲朋好友购买你的产品，它的好处就在于能降低销售成本，取得优质的客户。在这种方式下，销售人员应当保证所使用的介绍式接近不但能吸引客户的注意，而且能自然地过渡到展示过程，进而可以形成与客户相互沟通的双向交流行为。
（3）利益接近。利益接近法，是指销售人员在与目标客户初步接触时，利用对产品给客户带来的利益的说明来激发客户注意力和兴趣点，进而转入洽谈的接近方法。
客户的购买行为就是要求产品的购买利益与其购买需求相一致，如果销售人员能把购买商品获得的利益，一五一十告诉客户，必定可以引起客户对产品的注意和兴趣，进而影响其购买决策。
美国布兰保险公司为了冲破“不得其门而入，得其门而难入”的障碍，先给客户寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：“请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。”
布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了两万多封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务员带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。
“我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。”这样一来，销售员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。
客户们高兴地把销售人员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出两枚自己喜爱的硬币。这样，销售人员与客户之间的感情也就融洽多了。当销售人员轻轻地向客户招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从两三万封信中成功地招揽了6 000多份业务。
（4）演示接近。这是一种比较传统的销售接近方法。在利用表演方法接近客户的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析客户的兴趣爱好、业务活动，扮演各种角色，想方设法接近客户。