熟知电话约见的原则和方法
现代电讯事业的飞速发展为推销提供了快速约见的通信工具。目前，用途最广泛的电信推销工具是电话，其次是电报、传真等。
电话约见，重点应放在“话”上。所以，业务员首先要熟知电话约见的原则和方法。
原则上，业务员与顾客在电话中约见时，谈话的时间要精短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥帖，理由要充分。切忌心绪浮躁，语气逼人，尤其在顾客借故推托，有意拖延约见时，更需平心静气，好言相应。如果巧言虚饰，强行求见，不但不能达成约见目的，反而会增加顾客的反感。但在约定会面的时间和地点时，业务员应尽量采取积极、主动的行动，不可含糊其辞，以免给顾客拒绝接见的机会。下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同：
问话一：“王先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“王先生，我在下星期三下午4点来拜访您呢？还是在下星期四上午9点来？”
问话一，业务员完全处于被动的地位，随时可能遭到顾客设词推避。问话二则相反，业务员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到顾客那时一定能抽空接见，如果顾客一时反应不过来，便只好听从业务员的意见，从上述两个已排定的时间中，做“二选一”的抉择。
掌握拨打陌生拜访电话的开场白技巧
1. 说出自己及所在公司的名字
如果你给一家公司打电话，只是机械地说：“早上好，××先生，我是A公司的××。”对方可能会不知道你是谁，或者不知道你们公司是做什么的。因此，对方就无法作出你所期待的回应，而你也就没有做进一步解释的机会，这次电话沟通也就无疾而终。所以，一开始，你必须在电话里做简单介绍，或者说是做广告，比如，可以说：“早上好，××先生，我是北京××公司的××，我们公司负责销售培训，我们培训过45万名销售人员。”
2. 说出你打电话的原因
这一点非常重要。如果你打电话是希望有一次见面的机会，最好直接说：“我今天特意打电话给您，是想和您约一个时间会面。”现在设想一下，这样说的结果会是什么呢？考虑一下，如果你给一百万个人打电话，跟他们说这样的话，会有人同意和你见面吗？绝对有，甚至可能有很多。这仅仅是因为他们不太清楚你打电话到底是为什么，或者同意见面只是因为这是你同意的。另外，如果你不告诉接电话的人你打电话的原因，将会出现什么样的情况呢？没几个人会见你。因此，你必须说出你打电话的原因，让对方知道你想做什么。
3. 进行认证性或征询性的阐述
在陌生拜访电话中如果加上一句询问性的话，可以使对方有机会以你想要的相应方式回答你。这一问题必须是以你打电话给对方的原因为基础的。
在这里，认证性或征询性的问题必须是对刚才所说的内容的简单而又符合逻辑的延伸，必须是有逻辑的。
最好的表达方式是：“××先生，我相信您和与我们合作过的ABC公司一样，希望拥有更高效率的工作团队。”对方很有可能会说：“是的，我有兴趣。”
接下来你可以和对方约定见面时间和其他事宜，而这次陌生拜访电话也就算是顺利沟通完成。
站在给客户提供价值的角度设计对话
即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉有价值的称呼。比如，如果你卖保险，就称呼自己为财务顾问；如果你卖家具，就称呼自己为室内设计顾问。
在介绍公司和产品时也一样。如果你是一家彩色打印机制造商，要强调“我们能帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量的彩色目录”，而不是简单地说“我们生产××品牌彩色打印机。”
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的问题，或带来业务上的突破，就一定要强调这个。例如，“我们新一代的手机××型已经彻底解决了长时间通话手机会发热的问题，但通话质量丝毫不受影响……”
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解商品对他的价值，通常对话能顺利进行下去，比如，可以说：“如果我向您展示如何使贵公司的客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以上，您会有兴趣和我讨论吗？”
总结电话开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司，然后集中客户的高度注意力与兴趣。
做好了这些后，你就已经突破了障碍，向成功迈近了一步。先不要太高兴，当务之急是立即通过说明致电目的并提及商品对客户的价值，将客户带入沟通的下一阶段。
引起电话另一端客户的注意
主动打出电话，最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对素不相识的人来说，一般人都不会继续谈话，他们会随时搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。以下是引起客户注意的几种方法：
1.能激起对方兴趣的通用说明
例如，“我了解到您的部门手机话费每月达到上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”
2.用问题来取得对方的注意
例如，“从您提供的信息上看，您的汽车保险保额为5 000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9 300元，您的保额不够时您是如何打算的呢？”
3.由衷地赞扬
例如，“如同贵公司在打印机领域远超竞争对手的领先地位一样，我们公司提供的集团客户旅行去年占全行业的38%，远较第二名的15%高……”
4.提出问题的严重性
例如，“张先生，我市房屋拥有者中每10人中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果您是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”
5.用类比方式
例如，“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样地关注……”
6.提及客户熟知的同行已采用
例如，“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为××银行做了为期三周、全体业务人员参加的电话技巧培训。”
如果以上都不适用，你就在介绍自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。
把握好电话接通后的20秒
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能争取到一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司，说明打电话的原因，了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈或至少应该听你说下去。
说明致电目的的方式
第三方引介。例如，“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生，是他介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法。”
直接跟进。例如，“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
提及对方最近的活动。例如，“贵公司最近组织中层以上的经理参加中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”
将你的产品与著名专家的论点联系起来。例如，“营销界的泰斗程院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。您桌面上这一版是我们新推出的升级版，它完全解决了……”
不妨亲手写约见信
信函约见的优点不少，为很多优秀销售人员所采用。
首先，信件可以直接传到顾客本人手里，自己拆阅处理。即使“门卫”和助手有权拆开一阅，因怕误事，也会及时呈交上司。顾客看到约见信，一般要慎重对待，确有必要时往往会接见，不想会面时便会作出解释。借故推托时也要讲出一些理由，这样即使顾客拒绝接见，业务员也不会难堪。如果顾客置约见信于不理，日后业务员登门闯见，顾客会感到自己有所失礼，在心不安理不得的情况下，只好向业务员敞开欢迎的大门，以弥补过失，寻求一种心理平衡。可见函约是帮助业务员敲门的金砖。
其次，有利于避免约见错误。在书写约见信时，业务员可以反复推敲，力求尽善尽美，避免语病和推销错误，以免给顾客留下借口。而且，在从容不迫的情况下，也可以多写几句，并能保证内容准确无误。
再次，信函约见灵活机智，用途广泛，费用低廉。无论是就目前的交通条件和通信条件的限制而言，还是就推销工作的实际要求而言，业务员都无法面约所有的顾客。在面约不成、电约不行、无法实现对话的情况下，函约则可以大显身手。
此外，函约的传播媒介是文字，便于业务员畅所欲言，表达出口头语言难以表达的种种情感，让顾客尽情体会，细细读来，回味无穷。
同时，约见信便于顾客保存，反复查阅。当然，约见信应言之成理，言必可信，不可花言巧语或言过其实。
但函约也有一定的局限性。首先，函约用时较长，远远落后于电报、电话、传真、电视电话等现代通信手段，因此，不适用于快速约见和紧急约见。
其次，函约不利于信息反馈。有些顾客对推销约见信不够重视，或推来推去，无人过问；或犹豫不决，迟迟不答复；或扔在一边，不了了之。业务员花费一番心血寄去约见信，却如泥牛入海，盼归无期，只好重新约见。
最后，无论约见信内容如何详尽，总难免给顾客留下一些疑团，无法当面解释。
此外，若双方素不相识，贸然函约，往往使对方觉得莫名其妙，而不愿接见。
尽管函约具有上述种种局限性，但仍不失为一块敲门的金砖。一般来说，通过函约业务员可以冲破许多人为的限制，直接接近访问对象。
只要提前做好接近准备，约见时间留有充分余地，函约谨慎从事，便可以克服困难消除不利因素，达到约见目的。
通过委托人约见难以接近的客户
业务员往往不能亲自接近某些顾客，或者不便亲自接近。但是这些顾客并非绝对不可接近，事实上在他们的周围总会形成一定形式的接近圈，而接近圈内的许多人物周围也会形成一定范围的接近圈，以与外部世界发生各种联系。
在这种情况下，业务员可以先直接接近顾客接近圈内的有关人员，并委托他们约见顾客本人。
这种委托约见可以节省推销时间，提高推销效率。业务员既不可能亲自约见所有的顾客，也没有必要亲自约见每一个推销对象，对于有些具体约见事宜，在业务员看来也许比较难办，而在受托人看来却可能易如反掌。业务员应该把握时机，看准对象，进行委托约见。
对于常来常往的顾客来说，委托约见更是一策，既可以拉近与顾客的关系，又可以大大提高推销效率。
委托约见有利于克服推销障碍，促成交易。一般说来，托约人与顾客本人具有比较密切的联系，委托约见本身就起到了介绍业务员和推销品的作用。
此外，委托约见有利于反馈信息。
由于顾客与托约人相互之间比较亲近，往往能够直言提出异议，这样就有利于明确推销重点，克服障碍，提高推销效果。
利用感谢别人的机会传达产品信息
“张先生，我是金生电子公司业务员，您上月5号寄来的订单刚刚收到，谢谢您。目前本公司新出了一系列电子组件，品质和效果都比以往的同类产品好，所以想尽早介绍给您试用……”
由上述话语中可知，业务员与顾客相互认识，并有相当的交往，因此，业务员可以直接在电话中报上姓名。基于这种关系，业务员借顾客订货之便，推荐电子新产品并要求约见，极为顺理成章，这也表示了业务员对顾客的关心，遇有新产品上市，立即向熟悉的顾客介绍以期顾客能尽早试用，改良其产品。这份为顾客利益所表现出的关怀，自会赢得顾客的欣赏，顾客便愿意接受约见。
借助恭喜别人而进入推销的情境
“您早，林董事长，我是汽车公司的业务代表，听说令爱不久就有喜事了，恭喜！恭喜！我想利用这个机会，向您推荐我们最近进口的一种敞篷跑车，设计新颖，款式别致，装备齐全，适合新婚夫妇蜜月、郊游和上班下班之用。所以，我想在今早六点半到府上，或明天中午到您办公室去，亲自向您说明细节。如何？”
业务员利用此法约见，必须对消息来源的可靠性有十分的把握，包括：顾客家确有嫁女的喜事；有增添一份别开生面的礼物作为嫁妆的意愿；确信顾客具有购置一辆贵重汽车的财力等。
直接向客户表明你的身份
如果你是一个药品推销员，一进药店的大门，就可以大胆地向对方表明自己的来意：
“您好，我是××制药公司的×××。我今天来是要跟贵药店洽谈代销药品的事情……我真心地希望能跟贵店合作，希望贵店……”
在这个开场白中，如果你没有这一番直接道明来意的介绍，没有很清楚地向药店店员说明此次前来的目的，没有表明自己的合作诚意的话，对方很可能会将你当成一名普通的消费者，为你提供推荐药品、介绍功效等服务，而最后你却突然又说：“我不是来买药的，我是某某厂家的推销员……”那么药店店员就可能会有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会对你的药品推销产生反感情绪。这时，你要再想展开推销工作肯定就困难了。
以下是一些可供借鉴的成功案例：
“下午好，林先生，我是大东公司的小静。我今天之所以特意打电话给您，是因为我们刚刚成功地与××完成了一项重要的合作。我希望下个礼拜能到您那儿拜访，和您探讨一下我们与××先生合作的成功经验。您看什么时候方便？”
“上午好，汪先生，我是卓越公司的小琳，我今天特意来拜访您，是为了告诉您一种能够有效提高工作效率的产品。我深信同××先生一样，您也会对这个产品感兴趣。”
关心有加法：强调新产品为客户带来的好处
“经理先生，我是阳光电器公司的销售员温克，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，非常感谢你们的大力支持。目前我公司新推出系列家电产品，质量和效果都比过去的产品有较大的改进，售价也比同类厂家的产品低一些，因此想尽早介绍你们单位试用。”从这段通话中可以得知，销售员与客户代表已经认识，并且有了一段时间的交往，因此销售员可以直接在电话中向对方报上自己的公司姓名，立即进入谈话主题。在上述电话约见方法中，销售员温克利用自己与客户代表的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求约见，层层推进，极为顺理成章。销售员以客户利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对客户的关心自然会得到客户的感激与报偿，使客户从内心乐意接受销售员的约见要求，欢迎销售员上门造访。
问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题
请看下面这段电话预约：“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品低30%，很适合像您这样的商业企业使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”这位销售员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与销售员直接面谈的。
资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见
许多公司常常以为将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户就万事大吉了，却忽视了更为重要的下一步，即“跟进销售员”，因此销售工作常常就像大海捞针，收效甚微。不少客户在收到销售厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的销售作用。比如有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄去的一份电冰箱的广告宣传资料，您收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”通常来说，对方接到销售员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的销售员会立即提出约见要求，以便听取客户对所销售产品的意见，届时他将亲自上门向客户讲解推荐，一笔生意就会很快谈成。这一预约方法，是以销售员预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售员时，先对产品进行评价。在约见过程中，如果客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也会实现。同时，约见之前销售员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，客户必然会对销售员产生好感，而拒绝约见的可能性便会降至最低限度。
细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来
“主任先生，您好，我是××公司的销售员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们决定要等过了圣诞节再购买。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司将开展促销活动，不仅每台计算机的价格可以优惠，而且实行三包服务，还负责培训操作、维修人员，免收费用，我想你们不会错过这个绝好的机会吧？因此，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我将在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。”销售员的此番言语，肯定能打动客户的心，早买早用，又可以享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？如果销售员能为客户的利益想得如此周到，而且亲切有礼，客户通常来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。
设计一个有创意的开场白
如果能通过有吸引力的创意性开场白赢得客户的注意，销售员也就向成功销售迈近了一大步。
具体说来，推销员应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。
在开场白的把握上，应当注意以下几个要素：
● 提前准备好相关的题材和一些幽默有趣的话题；
● 注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品德的话或夸大吹牛的话，在面对女性客户时，更要注意话语的得体与礼貌；
● 得理要饶人，有理也要心平气和地去说服别人；
● 一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如，你可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最时尚的商品是什么吗？”尽量从肯定客户的地位及社会贡献开始双方的交谈；
● 以格言、谚语或众所周知的广告词作为开场白；
● 以谦称和请教的方式开始；
● 以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省15%的成本，可赚取10%的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您赚钱及节省成本的方法的”；
● 可以以与某一单位共同举办市场调查的方式为开始；
● 可以以他人介绍而前来拜访的方式开始；
● 可以举名人、有影响力的人的实际购买例子以及使用后效果很好的例子为开始；
● 运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；
● 以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始；
● 以提供新构想、新商品知识的方式开始；
● 以具震撼力的话语，能吸引客户有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚500万元”这样的话语开始……
总之一句话，万事开头难，做推销员更是如此。但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力的，相反应该做好充分的准备，提前设计好一个有创意的开场白。
先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力
要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。
下面是一个推销员的客户拜访开场白：
推销员小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户。）
“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户。）
“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片作自我介绍。）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定也很关心如何能最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益。）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”（问题结束，让客户开口。）
陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林，就通过得体的开场白吸引了客户，有了这个漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。
以巧妙的方式进行开场提问
在和客户洽谈时问这样一些问题是十分不明智的，如：“你是否愿意跟我谈谈简化你们簿记工作的可能性呢？”或问：“我想知道你们是否还有足够的毛线？”我们经常会听到这样的问题：“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”诸如此类的问题，不应该向客户提出，而应该首先向自己提出。只有在洽谈一开始提出一个使客户感到惊讶的问题才会迫使客户对提出的问题加以考虑，这是引起客户兴趣的最可靠的一种方法。当然，这并不一定是最有策略的。在销售员再次拜访客户时，不可使用这种方法。因为客户脑子里总在想：“啊，他又来了，又是老一套。”这样一来，客户就会对销售员产生反感。为此，销售员必须善于适应新情况，随机应变，最终使客户围绕在你的周围，在事实面前认输。这时他就会说：“啊！真没想到他还有新鲜玩意儿。”
一些好的开头语有“您已经……”“您是否……”“您愿不愿意……”“您想……”。在业务洽谈开始时，应该谈论客户感兴趣的话题。
如果客户想告诉你他现在不需要你销售的产品，并计划在以后适当的时候再与你谈论这个问题，你可以这样回答：“我只想给你提供一些情况，让你有个大致的了解。当你使用这些设备时，就可以节省很多开支。”或者说：“这是为你提供的一些资料，你可以把这些资料存档。需要时再行查阅。”在业务洽谈时，不要随意反驳客户的反对意见，也不要对客户提出的问题应付、搪塞，这一点很重要。你的方法和目标可以与别人不同，正由于有这种不同才能引起客户的注意。不要仿效他人，特别是不应仿效你的竞争对手。相反，你要尽可能地同他们保持一定的距离。如果某一产品的所有销售员都渐渐地采用同一特殊做法，那么，不管这种做法多么新颖，也会逐渐失去其效果。所以，你的目标就是开创一条新路。销售员与其他人的不同应当表现在三个方面：与别人不同；与你过去不同；与客户期望的不同。在制订业务洽谈计划时，要充分考虑提问式方法的优点。问题提得好可以使客户惊叹不已，并能引起他的注意，而且这种提问式方法也会促使客户作出回答，导致会谈顺利开展。同时，这也是双方交换意见的开端。
出其不意地发问
有一位果汁压榨机的推销员，去做上门推销，当客户打开门后，她的第一句话就是：
“请问您家里有高级果汁压榨机吗？”
对方被她这句突如其来的发问难住了，于是他转过脸去与太太商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：
“果汁压榨机我家里倒有一个，但不是高级的。”
这位推销员于是接着说：
“看！我这里有一个高级的。”
说着，就从手提袋中拿出果汁压榨机，一边讲解，一边开始演示，客户的兴趣与注意力也被很好地吸引过来了。
这种开场方式的好处在于，没有使客户意识到你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动向他们推销东西的，而是喜欢自己去买。而在这里，推销员只说有一种高级果汁压榨机，并没有问客户买不买，从而也就赢得了和客户继续交谈下去的机会，同时也激发了客户的兴趣。
假如将这位推销员的第一句话换作另外一种说法，一开口就说：
“我来想问一下，你们是否愿意购买一个新型的果汁压榨机？”或者“您需要一个高级果汁压榨机吗？”其结果也就可想而知了。
借助权威完成开场白
一些较为权威的、别出心裁的开场白，往往可以帮助你避免老套，并能够使客户对你产生信服感。
1.借助权威机构
例如：
“××先生，我是××研究所的王皓，我打电话是要向您通报一件事。”
“××小姐，我是××大学××研究院的王皓，我打电话的目的是想和您分享一个对您非常有帮助的信息。”
这两个例子都是借助了权威的机构来作为自己的开场白，以达到开场即能够吸引、说服客户的目的。
2. 借助公司威望
“您好！我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司，但我想您肯定听说过大东方销售培训公司，我们是国内唯一一家专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也会关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单地交流一下（停顿）。您看我现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢？”
在这个小例子中，推销员通过介绍自己是某著名公司的职员，借助公司的名声和威信来跟客户交谈，这样就在客户面前建立了一种威信，有助于推销工作取得成功。
3. 借助权威专家
“陈部长，您好。我是××公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展览，届时我们会将所有的重点产品都展示出来，而且我们还请来了电子商务方面的知名专家××，他对互联网的数据处理很有研究，您一定会感兴趣的。”
在这个开场白里，推销员向客户提到了某行业领域的权威专家××，来增加活动的专业性和正规性，从而让客户接受自己。
4.借助自己的身份
“上午好，××先生。我是丁毅，是××公司的营销副总裁。不知道您对我们是否了解？我们是一家营销培训公司，在上海和广州都有分公司，我们为××等多家知名公司提供过多种服务。”
在这段开场白中，该推销员首先通过介绍自己的职位是“公司的副总裁”来增加自己的权威性，从而让客户信服，接受自己的培训服务。
尽量提出启发性的问题
销售员在向客户提出问题的时候，最好避免提客户只用“是”或“否”就能回答的问题，因为这样不能使你获取更多的信息，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数客户都不喜欢销售员连珠炮式地发问，他们会被过多的问题搞得烦躁不安。
销售员在客户面前要尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题称之为“开放式问题”。而这样的提问方式，需要客户作出大量的解释和说明，比如“您要采购怎样的产品”“您为什么要购买”等等，这样客户就不得不说出更多的想法。如此一来，销售员只需要相对较少的问题就可以了解客户的真实目的。
心理学研究表明，绝大多数人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以销售员要利用简单有效的提问使客户不断地说话，然后仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题，这样就增加了销售成功的可能性。
当然，这种提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户会不知从何说起。所以，在提出启发性的问题时，销售员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。
借助旁证引起对方的兴趣
在唤起注意方面，销售员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
引用旁证时，销售员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息、最新商品、最新式样、最新热点，都具有吸引注意的能力。
提及客户的竞争对手
每个企业都关注竞争对手，特别是其老总。小李有一个客户，一开始给公司老总打电话，他就说不需要，可是小李在网上根据他提供的关键词就是找不到这家公司，于是经过一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户上面全做了推广，于是，当小李再次给他打电话的时候，小李没有跟他提推广，而是问：“××公司是你们同行是吗？他们……”一番话说完对方马上就特关注地问：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”小李还没说，他就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况做了个推广推荐，一个单子就签下来了。
提及知名的典型客户
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
提及知名的典型客户，可以壮自己的声势，特别是，如果你举的例子，正好是客户所景仰或与其性质相同的企业时，效果就会更显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达到同样的效果。
亮出有影响的第三人
告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”
“丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”
打着别人的旗号来推介，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就露出马脚了。为了取信于客户，在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题：
“李刚建议我联络你，因为……”
只提供部分消息，甚至是坏消息
有时销售员花费了大量时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及产品能给客户带来的利益，然而效果并不好。
这时，你可以反其道而行之。
例如，销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”
王先生：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！
销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据，不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”
坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。
先谈价值，后谈价格
销售员在洽谈的过程中，要切记的原则是：一定要避免过早地提出价格问题。不论产品的价格多么公平合理，只要客户购买这种产品，他就要付出一定的经济代价。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。如果在此之前就与客户讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望，因为产品的价格本身是不能激起客户的购买欲望的。
只有使客户充分认识到产品的价值，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格的考虑就越少。所以，销售员在商谈中要尽量先谈产品价值，后谈价格。
多谈价值，少谈价格
上一方法强调了时间顺序的重要性，而这一原则主要强调的是谈话内容的重要性，即在销售洽谈中，要求销售员多谈产品价值方面的话题，尽量少提价格方面的话题。这是因为，在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，所以谈价格容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品给客户带来的实惠，能满足客户的需求。销售理论研究表明：价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。
用产品的优势直击客户的弱点
在销售之前对客户有一个分析，最重要的是抓住这些客户的弱点，看看你的产品本身的特点和客户的弱点有没有结合点。他贪便宜，便宜就能打动他；他开宝马车，尊贵、方便就能打动他。用你的强势和他的弱势去作对比，而且在一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点。你的产品的什么特征最能打动客户？它的最大的优势、最大的特点是什么？哪些能给客户带来最大的利益？列出三条，然后找一两条在开头的时候就跟客户沟通，这样你的机会就大。比如：
“您好，我是某某电信的，您是我们的老客户，您现在只要花780块钱就可以获得我们价值1 280块钱的小灵通，那这样的话您看是上午还是下午领一下呢？”
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你使贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
以拉家常的方式进行推销预热
赵经理：“丁先生，你好！你这么忙还要打扰你，真是不好意思。这是我的名片，请多指教。”
丁先生：“哦！赵经理呀，你好！”
赵经理：“不知道丁先生平常都有哪些休闲活动？”（谈论客户的一些兴趣爱好）
丁先生：“喔！我每周有两个晚上要去上软件设计的课程，星期日有时会带小孩去公园或动物园。”
赵经理：“真不简单，很佩服你啊，工作这么忙，还能坚持学习。你有几个兄弟姐妹呀？”（拉起家常，进行寒暄）
丁先生：“有一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹，我是老三。”
赵经理：“哦！他们都在哪里高就？”
丁先生：“姐姐自己开一间化妆品店，哥哥在银行工作，妹妹是一家私人企业的职员。”
赵经理：“都挺不错的嘛！”
丁经理：“哪里！”
赵经理：“你们平时经常联系吗？”
丁先生：“喔，不太经常。只有在假期时大家才会一起出去玩，或吃吃饭，聊一聊。”
赵经理：“你平常如何做理财计划呢？”
丁先生：“没有啦！一个月才几千元的收入，能做什么理财计划？”
赵经理：“那你买保险了吗？”
丁先生：“买了啊！”
赵经理：“一年大概要交多少保费？”
丁先生：“大概1 000多元吧！”
赵经理：“当初买保险是出于什么目的呢？”
丁先生：“因为现在大多是小家庭嘛！万一我有个三长两短，太太、孩子怎么办？总要为他们想一想吧！”
赵经理：“你真是一个负责任的好父亲呀！”
丁先生：“哪里！哪里！”
赵经理：“如果现在有一个工作能够将你的所学和你的业务方向结合在一起，也就是说，将管理和推销综合运用，让你表现得更出色，而且待遇是你目前的两倍，你愿不愿意去尝试一下呢？”（切入正题“保险”）
丁先生：“当然愿意啦，那是什么工作呢？”
赵经理：“就是保险行销事业呀！”
丁先生：“但是，我不会做保险啊！而且我想我大概也不适合。”
赵经理：“其实大多数人一开始都像你一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样的。不过，许多东西都是可以学的，就像你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合，只有去尝试以后才能下结论，而且刚好我们公司这个星期有一个讲座，你可以过来感受一下。”
丁先生：“那好。”
该推销员在一开始就谈了客户感兴趣的方面，然后又接着赞美客户，活跃了谈话的气氛，最后又说了一些普通的家常话，像询问客户的家庭成员在哪工作等几方面的寒暄都为了拉近彼此的距离，增进感情，最后成功说服客户加入推销的行列。
不要循规蹈矩地去接近客户
在访问陌生的顾客时，不少推销员会问：“有人在吗？我是某某推销员。”几乎没有一家会轻易地开门。懂得变通的推销员会问：“某某先生吗？是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”“什么事？”都不会问一声，就把门打开了。在推销过程中，销售员经常犯的一个错误就是：循规蹈矩地接近客户。
销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品，他们开口就会说：“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交代，没有约定的人不能见面。”于是回答：“对不起。总经理正在开会。”
简单一句话便把他拒绝了。
但是聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，他们会采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。
“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”
语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般，这样就能使接电话的人信以为真。于是，回答就是：请稍候……这种办法虽然不是百发百中，但是成功率还是比较高的。
如果想让成功率再高些，还有一个更绝的，就是叫出总经理的姓或小名。
“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿龙在吗？”
“哪个老张？”“谁是阿龙？”
“哦。对不起，就是你们总经理。”
这样，接电话的人一定会认为：他一定是总经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理呢？
有家公司总经理就曾这样说：“也许是因为我的性格，我总认为推销能力强的推销员大多是不按常规，通过传达室来见我。他们找到办公室秘书，问：‘经理在吧？’秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个推销员。瞧，我公司有五六十辆车，都是这类推销员‘强迫’我购买的。”
推销员如果总是循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白，那么，在如今竞争激烈的市场环境中，其推销活动是难以通畅无阻的。
在细节上别出心裁
销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起客户的注意。日本一位人寿保险销售员，在名片上印着数字“76600”，客户感到奇怪，就问：“这个数字是什么意思？”销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个客户能答得出来，销售员接着说：“76 600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不就剩下19年的饭了，即20 805顿……”这位销售员用一个新奇的名片引起了客户的注意。
按动客户的热键
如果你想把东西卖出去，就一定要按动客户的热键。
要想按动热键，首先要找到热键。以下是发现个人或生意上热键的方法：
询问令他骄傲的问题。比如，他在生意中最大的成功，他今年最大的目标。
询问与个人兴趣有关的问题。比如，他在闲暇时喜欢做什么？参加什么体育运动？有什么爱好？
询问如果他不工作时想干什么。比如，什么是他真实的梦想和野心？
询问关于目标的问题。比如，他的公司今年的首要目标是什么？他准备如何实现这个目标？他实现目标最主要的障碍是什么？
观察办公室里的每样东西，寻找一些与众不同的东西。例如一些单独放在镜框中的，或者更触目、更突出的东西。寻找相片和奖状，询问他是怎么得到它们的。
寻找和提问是第一步，接下来，你要做的是认真倾听。只要认真倾听，热键就在他的回答中！
倾听他说出的第一件事。在回答问题时，他脱口而出的第一点是他脑海中最要紧的东西。一般人都会把脑子里最重要的东西先说出来。这也许还不是真正的热键，但有助于你找到它。
倾听他头几句回答的语气。语气能够反映出紧急和重要的程度。他的动作和声音大小说明了他的热情有多高。
倾听他不假思索的果断回答。这就是他真正的潜在需求所在。
倾听一个又长又闷的故事。这些细节通常隐藏着真正的需求。
倾听他重复的内容。被重复说到的事往往在他头脑中占优先位置。
寻找带有感情色彩的回答。客户带着激情或用异样的语气说到的事，要么是真的，要么是假的，是极端的话。
按动客户的热键很重要。做销售工作，要把销售热键按住，否则大订单就会溜走。
知道了客户的热键所在，你需要做的就是巧妙的按键工作了。
把问题引向热键地带。如果你做了记录，应该能够发现有些地带值得探测一下，这些可能就是产生热键的地带。
巧妙提问。将问题自然地融合到谈话里，注意观察反应。如果你相信这是个热键，就找出对应的行动方案。
不妨通过做产品介绍找到真正的热键。反复确认你是不是找对了热键，有重点地观察客户的反应。
试着说“有一种办法可以帮助您……”这类问题和说法将会获得真实的回答，因为它问得正在点子上，你的陈述中包含可能的解决方案。
当然，有些细节可能是客户不愿透露的。你的工作只是找到热键并通过它推动销售。用你最好的判断力来辨别一下这个问题是不是禁区。
有时候，热键是难以把握的，但你可以通过提问或观察找到它。
对于销售人员来说，热键是从推销通向销售的桥梁，你所需要做的就是找到它。要找到热键你得有侦探般的眼光。
用赞美打动客户
对陌生客户进行突然推销，难免显得有点唐突，而且很容易招致客户的冷遇，甚至是反感，以至于遭到客户的拒绝。但是，如果推销员能够运用恰当的口才技巧，去真诚地赞美和恭维客户，再提出相关的问题，就容易博取对方的好感，起码能够将沟通进行下去，随后的推销过程也就会顺利得多。
20世纪30年代，美国费城电气公司的韦伯到一个州的乡村去推销电，他到了一所富有的农家门前，叫开了门，户主是个老太太，一见是电气公司的代表，就猛然把门关闭了。
韦伯于是再次叫门，门勉强被打开了一条缝。韦伯说：“很抱歉打扰您了，也知道您对用电不感兴趣。所以我这次并不是来推销电的，而是来买几个鸡蛋。”听他这样一说，老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出头怀疑地望着韦伯。
韦伯继续说道：“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮，所以想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到他这样说，老太太就把门开得更大了一些，并问道：“为什么不用你自己的鸡蛋？”
“因为，”韦伯充满诚意地说，“我的力行鸡的蛋是白色的，做起蛋糕来不好看，我太太就让我来买些棕色的鸡蛋。”
这时候，老太太走到门口，态度也温和了许多，并和韦伯聊起了鸡蛋的事情。但韦伯却指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太被夸得心花怒放。因为，长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把韦伯视为知己，带他去鸡舍参观。韦伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验丰富，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太这时对电似乎也不那么反感了，反而向韦伯询问用电是否合算。当然，她得到了圆满的解答。
两个星期后，韦伯在公司收到了老太太交来的用电申请。
得体地赞美那些具体的事情
对客户进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度很微妙，需要推销员用心去体会把握。如果赞美用词不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，甚至会让人感到厌恶。
赞美的话题可小可大，小的话题可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可以是“您做生意信誉很好”、“听说您在××方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识和人品”等等。
赞美的内容和方式越具体越好，这也表明了你对客户的了解程度。推销员在赞美客户时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如：
赞美某人的衣着。“您今天看起来很有风度。”“您的衣服很好看并且很时尚。”
赞美某人的房间。“这真是间漂亮的房子。”“这间房子装修得很雅致呀。”“啊，您的房间布置得真好！光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将更是锦上添花啊！”
赞美某人的手表。“这只手表很漂亮。”“这只手表的造型真是独特呀。”
赞美某人的小孩。“他们真聪明！”“他们真是太棒了！我希望我也能有这样好的孩子。”
赞美某人的新车。“从这部车可以看出现代科技的进步真是神速啊！您一定花了不少钱买这部车吧！”“能拥有如此完美的车，您真是与众不同！”
恰到好处地赞美客户
艾伦是一家人寿保险公司的推销员，几经周折，他才获得了去拜访当地一位大人物钱伯斯先生的机会，而时间只有半个小时。
一见到钱伯斯先生，艾伦就非常激动地说：“钱伯斯先生，我很小就听过您的大名，从心底万分崇拜您。我想，如果我今天能亲耳听到您的那些传奇故事的话，我会非常荣幸的。”
“年轻人，你今天来的目的不是就为这个吧？”
“钱伯斯先生，您可不知道，有多少人做梦都盼着见您一面呢！”艾伦越说越起劲，又说出来很多赞美之词，钱伯斯先生渐渐地也被他的赞美冲昏了头脑，开始向他讲述自己的创业史。结果，半个小时的时间很快就过去了，艾伦满脑袋都是故事，却忘记了此行的真正目的。
在与客户沟通的过程中，赞美会很快取悦于客户，并能够在客户心中留下美好的印象，因为每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，对赞美自己和尊重自己的人自然会抱有好感。但是，如果过分赞美客户，就像上面的艾伦一样，就会使赞美远离实际，不能够与自己的推销工作有效结合起来，往往弄巧成拙。
因此，赞美是要讲究技巧和方法的，不是美言相送，随便夸上两句就会奏效，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。
所以，在赞美客户时，要注意恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。那么，如何去把握赞美的话语而不过头呢？
有一位经理，开的汽车已经很旧了，因为在创业年代艰苦奋斗惯了，所以现在成功了，怎么也舍不得换新车子。像他这样的人是各汽车销售公司最好的潜在客户。
但是，在很长一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车。原因在于这些推销员总是这样说：
“您这辆车子太破了，太旧了，跟您的身份不符……”、“您这破车三天两头就要修理，修理费用得多少啊”等一类的话，让这位经理听了心里很不痛快。
后来，来了一位推销高手，他这样对经理说：
“您的车子还能再用好几年，现在换了新车是有点可惜啊。不过，这辆车居然能够行驶12万英里，看来您开车的技术真是一流啊。”
推销员的话虽然含有车子太旧的意思，但是表面上却是在夸赞这位经理。他的这番话真是说到经理心坎里了。可想而知，只要有需要，这位经理最后肯定会购买该推销员的汽车。
赞美不是堆砌美好的词汇，而是要建立在真实的基础上
杰克刚刚进入推销行业不久，还是一个处于学习阶段的实习员工。
一天，一位推销行业的前辈带他去上门推销，希望他能够在实际工作中尽快学到一些经验。
杰克十分崇拜前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈刚一看到约见的客户，就笑容满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的幸运。”
本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开地说：“哪里哪里，这是应该的。”
于是下面洽谈的气氛也就变得融洽了许多，曾经遭到过很多次拒绝的生意现在也就谈成了。杰克经过仔细分析，认为是前辈的那句赞扬的话起到了关键作用，于是认真地将这句话记到了笔记本上。
不久后，那位前辈终于同意让杰克单独去执行任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克做了大量的准备，包括如何将寒暄引入正题，如何说服客户等等。在自认为准备得十分充分之后，他敲开了玩具商的门。
杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的幸运。”
玩具商听了这些赞扬目瞪口呆，心想：我最近根本就没做任何善事，这位推销员肯定是记错人了，我不能允许这样一个不重视我的人出现在我的办公室里。于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”
就这样，杰克还没有进门，就被对方拒之门外了。
这两个实例前后一成一败，也说明了这样一个道理：赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但当赞美的话语中有一些不符合现实的东西时，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的疑惑，同时也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，接下来你无论是多么的能言善辩，都将是徒劳的。
借用他人的言辞间接地赞美客户
我们来看看推销员陈小姐是如何借用他人的话来赞美准客户李经理的：
陈小姐：“李经理，您早。今天的天气太好了！”
李经理说：“是啊！空气很好，北京的冬天像这个样子的可不多见呀！”
陈小姐说：“是啊！李经理，您正在做重要工作，这时打扰您，真不好意思。早听说您年轻有为，为人正直，很讲信誉，大家都很敬慕您。”
李经理说：“我们经销部的宗旨就是：顾客是上帝。因此，恪守信誉是我们的第一目标。”陈小姐便说：“我们真应该向贵方多学习，多请教。”
就这样，陈小姐在寒暄与间接的赞美中打开了客户的话匣子，也成功地消除了顾客的戒备与抵触心理，为下一步的推销工作打下了良好的基础。
有时候，借用第三者的口吻去赞美客户会更有说服力。比如说：“怪不得小李说您越来越漂亮了，刚开始我还不相信，这回一见可真让我信服了。”这样的赞美对客户来说就比直接说：“您真是越长越漂亮了”的效果要好得多，而且还可以避免恭维、奉承之嫌，对方听了心里也会感觉更舒服。
间接地赞美客户有时能够获得比直接赞美客户更好的效果。
在平时接触客户的过程中，你可以尝试着多运用一下这些间接的赞美方式：
“您好，××先生。今天早上，我听您的一位同事介绍说您在这一行里面有非常专业的知识，而且您对人特别友好，非常和蔼。”
“王先生，您好，我是您的老朋友张先生介绍来的。据说王先生聪明能干，不到30岁就开了好几家公司，手下的员工就有好几千。特别是王先生在事业成功的同时，也非常关心员工的福利待遇。今天我来的目的就是向王先生介绍本公司的职工意外健康保险，我们现在就开始好吗？”
“您的经理上回跟我说，您的工作又快又好，让您办事，他最放心。”
“您的员工们跟我说，您不但能干，有魄力，而且特别宽宏大量，跟您干是对了！”
“听朋友说您是位学识渊博且非常谦虚的人，今日一见，果不其然。才听您说了几句话，我就感受到您从语言里渗透出来的人格魅力。”
借助请教的方式赞美客户，为交易创造情境
真诚地请教对方往往是打开交际大门的一把钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。
通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同了被请教对象是一个比较高明的人物，或者是一个专业人士，这样做会产生什么效果呢？
美国长岛有一位汽车商人就是利用请教的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。
这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但对方总是不满意。老是抱怨这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，这个商人就停止了向那位“苏格兰佬”的推销，而让他自己去选择。
几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道这部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百美元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。结果，事情出奇的顺利，这笔生意就这样立刻成交了。
请教就相当于赞美，在推销时，去赞美客户的能力、知识等高人一等，就是让对方产生一种满足感，并且往往还会据此来重新审视你向他们推销的产品，这时候他们购买的概率也就大大提高了。
借助礼物接近客户
销售员拜访客户的时间十分短暂，利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴趣，效果也会非常明显。该方法尤其适合新型产品的销售员，在各大商场客流密集处更能发挥其效能。例如，在日常生活中，我们发现许多上门来的销售员为了很快与对方熟识，往往借助递给对方一支香烟来引起双方的亲近，这就是最常见、最典型的送礼接近法。使用这种方法时，销售员应注意：馈赠的物品要适当，方便客户拿取或品尝，使用的语言要热情、主动。
产品接近法：用产品打动客户
让产品先接近顾客，让产品作无声的介绍，让产品默默地推销自己，这是产品接近法的最大优点。例如，服装和珠宝饰物业务员可以一言不发地把商品送到顾客的手中，顾客自然会看货物，一旦顾客发生兴趣，开口讲话了，接近的目的便达到了。
有位儿童用品业务员介绍他采用产品接近法推销一种新型铝制轻便婴儿车的前后经过，非常有趣。他说：“我走进一家商场的商品部，发现这是我所见过的百货商店里最大的一个营业部，经营规模可观，各类童车一应俱全。我在一本工商业名录里找到商场负责人的名字，当我向女店员打听负责人的工作地点时，进一步核实了他的尊姓大名，女店员说他在后面办公室里，于是我来到后面，一跨进那间小小的办公室，他就问：‘喂，有何贵干？’我不动声色地把轻便婴儿车递给他。他又说：‘什么价钱？’我就把一份内容详细的价目表放在他的面前，他说：‘送６０辆来，全要蓝色的。’我问他：‘您不想听听产品介绍吗？’他回答说：‘这件产品和价目表已经告诉了我所需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快！’”
这个推销故事形象生动地指出产品接近法的特点：只需把产品交给顾客，自己却可一言不发。
从推销心理学角度讲，产品接近法符合顾客认识和购买商品的心理过程。一般说来，人们在决定购买之前总希望彻底了解商品及其各种特征，包括产品的用途、性能、造型、颜色、味道、手感等等。有些顾客还喜欢亲手触摸和检查产品，甚至动手试试，或者干脆拆开看个究竟。产品接近法正是利用了一般消费者的上述心理。产品接近法给顾客提供一个亲手摆弄产品的机会，充分调动顾客的积极性，发挥其视觉、嗅觉、听觉、味觉、肤觉的功能，直接引起顾客的注意和兴趣。只要顾客笑口一开，面谈立即开始。现代心理学认为，操弄或操作是人类的基本动机之一。既然人们喜欢操弄产品，业务员何不让他们开开眼界操作操作呢？既然顾客跃跃欲试，何不让他试一试呢？在利用产品接近法接近顾客时，业务员就是要让顾客先睹为快，先闻为快，先摸为快，满足其操弄和探求的心理。一旦顾客之心大快，销售也就接近大功告成。
不过，采用产品接近法也受到一定的限制。一般说来，在采用产品接近法时，业务员应注意下述问题：
产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣，这样才能达到接近顾客的目的。在顾客看来毫无特色、毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。
产品本身必须精美轻巧，便于业务员访问携带，也便于顾客操弄。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床业务员、房地产业务员、推土机业务员就不好利用产品接近法。但是，业务员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近顾客。
推销品必须是有形的实物产品，可以直接作用于顾客的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务不能使用产品接近法。理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。
产品本身必须质地优良，经得起顾客反复接触，不易损坏或变质。看不见摸不着的商品不宜使用产品接近法。另外，业务员应准备一些专用的接近产品，平时注意多加保养，以免在顾客操弄时出毛病，影响推销效果。
尽管产品接近法具有一些缺点，但只要使用得当，仍是比较有效的接近方法。如果配合其他方法使用产品接近法，在顾客操弄产品时加上一两句妙语，则收效更佳。例如，当一位年轻的女顾客试穿时装时，业务员适时称赞一句：“小姐，美极了！”其实，更美的一定是业务员诚挚热情的笑脸！
利益接近法：给客户一点实惠
所谓利益接近法，也叫实惠接近法或消费者接近法，亦即利用商品的实惠引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法，利益接近法的媒介是商品本身的实惠。利益接近法的主要方式是直接陈述或提问，告诉顾客购买推销品的好处。语言不一定要有惊人之处，却必须引起顾客对商品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。
下面举三个实例：
一位保险公司代理人在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的２００元支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样的一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。
一位冰淇淋推销商走进某冷饮店，见面就问经理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤单位减少４角钱成本吗？”那位经理表示愿意知道其中的道理，推销商告诉说用他所推销的那种材料自制冰淇淋就可以达到目的。
一位文具业务员见到文具店的老板就说：“本厂出品的各类练习本比其他同类产品便宜一半。”这话一出口就使推销工作成功了一半。
从推销心理学角度讲，利益接近符合顾客的求利心理。一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益、发点小财。到目前为止，经济节省仍是人们所遵循的一个购买原则，利益接近法正是利用了人们所遵循的这一原则，它首先使顾客被商品所能提供的一定利益紧紧扣住心弦，使顾客欲罢不能，只好接近业务员，这也是其他接近方法所无法收到的效果。在实际推销工作中，普通顾客很难在业务员接近时立即认识到购买推销品的利益，同时为了掩饰求利心理，他们也不愿主动向业务员打听这方面的情况，往往装出不屑一顾的高贵神情。如果业务员在接近顾客时立即提示商品利益，一语道破天机，可以使商品的内在功效外在化，使商品的推销重点突显出来，这有助于顾客对推销品的认识，迅速达到接近的目的。
在使用利益接近法时，应该注意下述问题：
商品利益必须符合实际，不可浮夸。
商品利益必须可以验证，才能取信于顾客。业务员必须为商品利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况的资料，以及有关实际数据和处理对比的资料等。即使业务员对商品利益有十足的把握，也必须拿出证据来，并且要帮助顾客真正受益。因此，业务员平时应注意搜集整理有关证明材料，包括各种技术性能鉴定书、经济效益鉴定书等文件，以便接近和商谈时使用。
好奇接近法：利用顾客的好奇心
所谓好奇接近法，是指业务员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。在实际推销工作中，业务员可以先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出所推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
唤起好奇心的具体办法可以灵活多样，但应尽量做到得心应手，运用自如。下面介绍几个应用实例：
一位人寿保险代理商一接近准顾客便问：“五公斤软木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要什么软木。”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”通过令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一种思想，即人们必须在实际需要出现之前就投人寿保险。
某业务员手拿一只大信封步入顾客的办公室，进门就说：“关于贵公司上月所失去的２５０位顾客，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的注意和兴趣。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰业务员，原因是该店多年来一直经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这种固有的合作关系。后来这位服饰业务员在一次推销访问时，首先递给商店老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起老板的好奇，业务员被请进门来。业务员拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。业务员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到了，业务员拎起皮包要走。然而老板要再看看那些领带，并且按照业务员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老合作伙伴所报价格。
在应用好奇接近法时，业务员还必须根据具体情况来设计具体的接近方法。此外，还应该注意下述问题：
无论利用语言、动作还是其他方式引起顾客的好奇心理，都应该与推销活动有关。如果顾客发现业务员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。
无论利用何种办法引起顾客的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在某个人看来新奇的事物，在他人看来并不一定新奇，如果业务员自以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的难度。
无论利用何种手段引起顾客的好奇心理，都应该合情合理，奇妙而不荒诞。业务员应该向顾客展示各种新闻、奇遇、奇才、奇志、奇谈、奇货等合乎客观规律的新奇事物来唤起顾客的好奇心，达到接近顾客的目的，而不应该凭空捏造违背客观事实的奇谈怪论来诱惑顾客，更不可装神弄鬼，进行迷信宣传。
震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好
所谓震惊接近法，是指业务员利用某种令人吃惊或震撼人心的方式来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，业务员的一句话、一个动作都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。下面介绍震惊接近法的几个应用实例：
有一位人寿保险业务员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关注的事实：平均约有９０%的夫妇，都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法当然是尽快投人寿保险。”这里所引用的事实十分令人震惊，非经业务员的特别提示，常人一般不予以关注，尤其是身强力壮的年轻夫妇，即使知道这一事实，若不经人提醒，也不会意识到问题的严重性。有些人虽然知道问题的严重性，却不知如何是好。如果业务员利用顾客震惊后的恐慌心理，适时提出解决方案，往往会收到良好的效果。
某书刊业务员对一位女顾客说：“你一定希望获得永久的幸福吧？那么你必须有才，必须买书。据有关资料统计，去年某地离婚案件中有一半纯属第三者插足引起，受害者全是女子，而插足于他人家庭的第三者也都是尊敬的女士们，统计结果表明这些第三者一般都比较有‘才’。”这位业务员打破“女子无才便是德”的封建道德观念，说明“女子无才便是祸”的深刻道理，深深地震撼着女士们的心。然后利用“女子有才便是福”的爱情观推销有关幸福的书刊。事实上，既然“才”才具有永久的魅力，那么书不就象征着永久的爱情和幸福吗？当然，业务员应该宣传科学的人生观，宣传新道德观。
震惊接近法给业务员提供了一个有力法宝，使业务员有可能击溃某些顾客的心理防线，顺利地接近顾客。一般来说，在使用震惊接近法时，还应注意下述问题：
无论利用有关客观事实、统计分析资料还是其他手段来震撼顾客，都应该与该项推销活动有关。如果为了震惊而震惊，可能会转移顾客的注意和兴趣，甚至引起顾客的反感，无法达到接近顾客的目的。例如，汽车业务员对顾客说：“这辆卡车能让您一年之内多赚几万元。”而轮胎业务员则说：“去年高速公路上发生多起汽车事故，３０%的肇事原因是爆胎。”
无论运用何种手段去震惊顾客，都必须先使自己震惊，才能一鸣惊人。有些顾客见多识广，有些顾客孤陋寡闻，有些顾客思想敏锐，有些顾客反应迟钝，有些顾客麻木不仁，有些顾客固执己见，等等。而且一般顾客都对业务员持怀疑或防卫的心理态度，轻易不流露动心之意。所以说：“撼山易，撼顾客心难。”因此，业务员要认真进行接近准备，分析顾客个性心理特征，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心，达到震惊顾客、接近顾客的目的。
无论运用何种手段去震惊顾客，都应该适可而止，令人震惊而不恐惧。在现实生活中，存在着许许多多足以令人惊心动魄的事实，业务员应该实事求是，揭示现实问题，启迪人们思考，而不可过分恐吓顾客，以免引起顾客的反感和厌恶。业务员可以引证有关事实，但不可滥用顾客所避讳的某些语言和行为；业务员可以引起顾客痛苦的思索和悔悟，但不能给顾客造成思索和悔悟的痛苦。如果业务员过分惊吓顾客，即使是在讲真话，也可能适得其反。一旦顾客被吓得心惊肉跳，就会失去理智，从而可能拒绝思考，拒绝业务员的说教。
无论运用何种手段去震惊顾客，都必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为了震惊顾客夸大事实真相，更不应信口开河，因此，业务员事先应该做好接近顾客的准备。
马戏接近法：运用戏剧性的表演
吸引顾客的注意
所谓马戏接近法，也叫戏剧接近法或表演接近法，是指业务员运用戏剧性表演手法引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。这是一种比较古老的推销术，至今仍然有一定用途。现代西方业务员为了接近顾客，已经把戏法变到顾客的家里和办公室里。
下面介绍中外业务员应用马戏接近法的几个实例。美国一位广告代理商在接近顾客时，一手提着公文包，一手提一大捆美钞。然后把一大捆美钞堆放在顾客的办公桌上，请顾客点数，往往弄得顾客不敢碰甚至不敢看，似乎害怕这么多的美元。临行前，广告业务员还给顾客一个小包，里面有一张十元美钞和一张广告订单。这一戏剧性表演使业务员成功地接近顾客，并收到了订单。
日本一家铸沙厂的业务员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁工厂，多次前往拜访该厂采购科长，但是采购科长始终避而不见，业务员则紧缠不放，于是那位科长迫不得已给了他五分钟时间见面，以为应付一下，这位业务员就会知难而退。谁知这位业务员胸有成竹，在科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙，突然倾倒在报纸上，顿时沙尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时业务员才不慌不忙地开口说话：“这是贵铸造公司目前所采用的沙，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又在地上另铺一张报纸，又从皮包里取出一袋沙倒在纸上，这时却不见沙尘飞扬，引起了科长的惊异。紧接着业务员又取出两个样品，性能、硬度和外观都截然不同，使那位科长惊叹不已。就是在这场戏剧性的表演中，业务员成功地接近了顾客，并顺利地开拓了一家大客户。
美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装在箱内，让一家搬运公司送进广告公司的办公室。
一位业务员在其准顾客经常往返的一块大广告路牌上写着：“邓肯先生，你每天损失１５０美元，就因为没有接见我。请找艾克恩机床公司赫夫。”
另外，现代业务员还应该热爱顾客的生活和事业，熟悉顾客的兴趣爱好和活动规律，善于扮演现实生活中的各种角色。如果顾客爱进图书馆，你可以装作书迷；如果顾客喜欢运动，你可以装成运动员；如果顾客喜欢上酒楼，你可以装作过客，在桌边“邂逅”；如果顾客是一位舞迷，你不妨成为舞伴，在舞池里相会，等等。在现代推销活动中许多职业演员已经成为推销明星，而职业业务员也应该成为演技高超的明星演员。
在使用马戏接近法时，业务员就是马戏演员，运用戏剧表演来引起顾客的注意和兴趣。在实际推销工作中，应注意下述问题：
表演必须具有一定的戏剧性效果，能引起顾客的注意和兴趣。对待不同的顾客，应采用不同的表演手法。推销表演的目的在于接近顾客和说服顾客。
表演必须自然合理，能打动顾客的心。如果说接近是一场戏，推销地点就是舞台，那么，业务员就兼编剧、导演、演员、舞台监督等数职于一身。要自编、自导、自演好这场戏，的确不是一件容易的事，必要时可以请有关人员帮忙。接近表演的成功之处就在于顾客看不出业务员是在演戏。业务员必须选择有利时机出场，剧情安排合理，表演自然，才能吸引顾客。如果表演过分做作，可能引起顾客的反感。接近表演要流露出真挚的感情，切实打动难以接近的冷漠的心。如果装腔作势，让人一眼识破戏法，或者只是逢场作戏，或者是一场令人讨厌的闹剧，那就十分尴尬了。
业务员应尽量使顾客卷入接近剧中，成为重要角色。在利用马戏接近法时，业务员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至是主要角色，这样才能引起顾客的注意和兴趣，深深打动顾客的心，有利于顺利转入面谈阶段。
接近剧中所使用的道具最好是推销品及其他与推销活动有关的物品，以利于推销工作的正常进行，有效地促成交易。如果利用无关物品作为接近剧的道具，可能转移顾客的视线，增加进一步接近的难度。
问题接近法：善于提出一个问题
所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法，是指业务员利用直接提问来引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
在实际推销工作中，问题接近法常常和其他接近方法配合使用，例如：利益接近法、好奇接近法、震惊接近法等都可以用提问的方式来实现其目标。当然，问题接近法也可以单独运用。在利用问题接近法时，业务员直接向顾客提出有关问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈阶段。业务员可以首先提出一个问题，然后根据顾客的实际反应再提出其他问题，步步紧逼，接近对方。也可以开头就提出一连串的问题，使对方无法回避。
下面介绍问题接近法的一些应用实例：
“到2015年，您将干什么呢？”这个问题可能引起一场业务员与顾客之间关于退休计划的讨论。
“您的生意大得足以有利可图地使用自动化生产设备吗？”这个问题可能引起一家发展中的制造公司总裁提出新问题：“我不知道我的生意必须达到多大规模？”从而进入正式的推销面谈。
某公司业务员对顾客说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常会诱出这样的回答：“你有什么问题？”
美国一位女业务员总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由，后来这三个问题被该公司的全体业务员所采用，成为标准的接近方法。
美国一位口香糖业务员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过威斯汀豪斯公司吗？”零售商和批发商都说：“当然，每个人都知道。”业务员接着又问：“他们有一条固定的规则：该公司采购人员必须给每一位来访的业务员一小时以内的谈话时间。您知道吗？他们是怕错过好东西。您是有一套比他们更好的采购制度还是害怕看东西？”
某自动售货机制造公司指示其业务员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每天收入250美元，您会感兴趣，是吗？
当然，接近问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多业务员养成了一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究业务员第一次接近顾客时所说的行话，做了这样一个记录，在一天来访的１４名所谓的业务员中，就有１２位是这样开始谈话的：“近来生意还好吧？”这是多么平淡、乏味呀。某家具厂推销经理抱怨说有4/5的业务员都是以同一个问题开始推销面谈，即“生意怎样？”
在利用问题接近法时，业务员还必须注意下述问题：
接近问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听起来费解或产生误解。例如，“您愿意节省一点成本吗？”这个问题就是不够明确，只是说明“节省成本”，究竟节省什么成本，节省多少，多长时间，都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。“您希望明年内节省七万元材料成本吗？”这个问题就比较明白确切，容易达到接近顾客的目的。一般说来，问题越明确，接近效果越好。
接近问题应尽量具体，做到有的放矢，一语道破，切不可漫无边际，泛泛而谈。业务员应该在接近准备的基础上设计接近问题，针对不同的顾客提出不同的问题，只有为每一位顾客定制不同的接近问题，才能切中要害。千篇一律的问题，不着边际的问题，不合时宜的问题，不切实际的问题，不痛不痒的问题，不知所云的问题，不成问题的问题，都难以引起顾客的注意和兴趣。
接近问题应突出重点，扣人心弦，切不可隔靴搔痒，拾人牙慧。在实际生活中，每一个人都有许许多多的问题，其中有主要问题也有次要问题，重点应放在顾客感兴趣的主要利益上。如果顾客的主要动机在于节省钱，接近问题应着眼于经济性；如果顾客的主要动机在于求名而不是求实，则接近问题应强调相应的重点。因此，业务员必须设计适当的接近问题，诱使顾客谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。
接近问题应全面考虑，迂回出击，切不可完全直言不讳，应避免出语伤人。每个人都有一些难言之隐，旁人不可随意提及。出于多种原因，有些顾客不愿意谈论某些问题，即使有人提起，也往往不作答复。例如，人们一般不与陌生人讨论自己的财务状况，除非业务员事先已经熟悉有关情况。有时业务员也可以利用有关资料进行逻辑推理，以假言判断的方式提出接近问题。无论采用的方式如何，都应避开有争议的问题和伤感情的问题，以免触及顾客的痛处，转移顾客的注意力。当然，这是一种处理伤感问题的高超艺术，十分微妙，只可意会，不可言传。只有恰到好处，才能有问必答。