对于忠厚老实型客户，要真诚以待
这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做还是不该做。他们对于销售员都有一种本能的防御心理，对于交易也如此，所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买，同样，这类客户也不会断然加以拒绝。
这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳地对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他们怎样，他们也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。
这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”“啊”几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。
销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你产生信任了。
反之，如果他认为这次你欺骗了他，即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。
这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他们的害羞心理，这样，他们才能静下心来听你销售，交易也才能更顺利。而有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。
这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是等到他们询问之后再有针对性地予以解决。
因此，对这些客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时，也可以增加销售员的直接收益。
对于自命不凡型客户，要尽量显示出自己的专业知识
这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，认为自己什么都懂，别人还没说出观点，他就会打断人家说“我知道”。这种客户一般都非常令人讨厌，但销售员万万不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同盟才是最终目的。
这些客户常常是在炫耀自己，对销售员总是这样说：“你们这些业务，我都清楚。”“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想赚我的钱。”好一阵炫耀，让人听了有些反感。
不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么，你如果想探询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似的说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告诉他们什么内部消息，否则这些内部消息很快就会人尽皆知！对于这类客户即使不能顺利达成交易，也千万别得罪他，也许将来探询消息时你还需要他的帮助。
这些客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多。他们难免会由于自己的过分夸张而下不了台，这时，如果你能给他一个台阶下，他们会感激你的，这对于以后你的工作大有益处。
由于这类客户比较善于表现自己，销售员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。
还有一种方法，就是根据他这一种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所设的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说：
“先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛！对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面子上，您打算选取哪个品种？准备购买多少呢？”
这样一说，由于前面的话是他自己说的，他不能否定，所以为了顾全面子，他就必须考虑与你成交，否则就会感到尴尬。他连一个理由甚至都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人了，而他最不愿意的，就是做一个小人，他甚至自以为是地认为自己非常“君子”。
对于这种客户还有一种特别的销售方法，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你要表现出对和他成交与否漠不关心的样子，并且不时地对他说：“先生，咱们成交与否，我倒不是十分在意，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与产品都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我们公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，交个朋友还是应该的。”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，会伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，他会立刻抓住你想与他交个朋友的机会，要你把商品卖给他。
见到这种客户，不要一听他说对你的业务都很熟悉，就胆怯，就不向他说你的专业知识，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎，你若怕他们，他们就更凶，就会看不起你，就不可能与你成交了，即使与你成交，他们也觉得那是对你的施舍罢了。
对于夸耀财富型客户，要充分满足
他们的高品位需求和虚荣心
这类客户与上一类型客户类似，重点并不是夸耀自己的知识面广，而是炫耀自己的财富。
这类客户有两种类型：一种是真正拥有一定的财富；另一种则不是，他们只不过崇拜金钱罢了。
第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要目标是有个品质好、包装好的名牌商品。所以对这类客户要诚恳地把商品的优点告诉他们，并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇，然后你在他对你好奇的基础上，加快自己推销的步伐，他与你交易的成功率就增大了。
对于第二种客户，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使他们知道你非常羡慕客户有钱，满足他们的虚荣心。最后为了给他一个台阶下，使他能买你的商品，你就必须再作一些处理说明。你可以这样说：“您就先交订金吧！余款以后交，我相信您的付款能力和个人信誉。”这样他会很感激你的。
交易成功后，别忘了说一声：“还要请您以后多多关照。”
对于第二种类型的客户，切不可揭露他们的虚伪面具，这样会伤他们的自尊心，使交易产生困难。
对于精明严肃型客户，以推销自己为先
这种客户都比较精明，并且都拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种客户总给销售员一种压迫感。
这种客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用的工具。他们大都很冷漠、严肃，虽然与销售员见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热情，没有一丝春风。
他们对销售员持有一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时，他们看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动，在推测这些说明的可信度。同时，他们在思考销售员是否真诚、热心，有没有对他说谎，销售员值不值得信任。
这些客户对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确定了交易的成败。也就是说，销售员给这些客户的不是商品而是销售员自己。如果客户认为你对他们真诚，他们可以与你交朋友，他们就会把整个心都给你，交易也就成功了。但如果他们确认你有些造作，他们就会看不起你，会立即打断你的话，并且下逐客令把你赶走，没有丝毫商量的余地。
这类客户的判断大都正确，即使有的销售员有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
对付这类客户有两种方法：一是脚踏实地，对其真诚、热心，不但商品品质好，你本身表现也应不卑不亢，温文尔雅，使之无话可说，对你产生信任；二是在某方面与之产生共鸣，使他们佩服你，成为知己，因为他们对于朋友都是很慷慨的。具体操作方法就是与他们多谈，特别是多谈一些他们所喜欢的事物，这些都要在洽谈前经过调查，这样他们会认为你与他们有共同的话题，他们就会把你当做知心朋友对待，那交易自然也就成功了。还应当让他们尽量了解你的一些情况，并且告诉他们你的一些隐私，把他们当做朋友看待，这样，他们也会把你当朋友的。
另外，对于这类客户有时也可用严肃的神情与之对阵，但要保持礼貌以及注意分寸，并且大方一点，对于他所要求的，要给予热心的支持。这样他就会认为你比较能干，有才能，会对你产生信赖，交易也就成功了。
对于沉默寡言型客户，忌施压催促对方快速成交
这类客户都不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的语言所左右，特别是涉及他们的利益时更是如此。
他们表面看起来都很冷漠，有一种对一切都不在乎的神情，使人难以与之接近。其实他们的内心都是火热的，你只要能点燃他们内心那把火，他们就会把一切都交给你。
这类客户看起来有种让人觉得冷漠的感觉，他们对于销售员不在乎，对于推销的商品也不重视，甚至销售员在进行商品介绍说明时，他们也不说一句话，没有什么表情变化，冷淡淡的，其实他们在用心听，在仔细考虑，只不过不表现在脸上和话语中而是在他们的脑子里。
他们往往不提问题则罢，一提就会提出一个很实在、并且很令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关，因为想要骗他们是绝对不可能的。如果你解决不了他们的问题，他们就会立刻停止与你谈话，因为他们本身就是惜话如金。所以销售员要小心地为他们解决问题，要抓住问题的关键所在。只要解答了他们的问题，他们就会立即要求购买商品，使交易成功。
对付这类客户，千万别运用那些施压、紧逼迫问等销售方法，这样对他们一点用也没有，只会令他们生气，令他们对你产生厌恶心理。也不要盲目地夸耀你的商品，因为他们不会听你的，说了也白说，反而会令他们讨厌，他们会自己看商品样品，你只要做一些介绍说明，再解决一些他们提的问题，交易就成功了。
对这类客户，首先在进行销售说明时，要小心谨慎，说得全面一点，绝不可大意，要表现出你的诚恳，好像是你在问他问题。
介绍完之后，他会进行一段时间的思考，这时你要闭嘴，等他抬起头之后，会问你一些问题，这时你再回答。你可以顺便说些商品的优点，使他对商品产生更大的兴趣，这样达成交易的可能性就大了。
这类客户也极易与人交朋友，只要你对他诚恳、真心，他也会用同样的态度来对待你，建立起友谊是没有多大问题的。
对于外向干练型客户，态度一定要热心诚恳
这类客户办事干练、细心，而且性格开朗，只要你与他多交谈一会，他就会和你更加亲近，这种客户相对来说容易成交。
这种类型的人做事都给自己留一条后路，并且说话干脆，人们对他们易产生一种信任感。他们做事前就已经想好了怎么做，准备好问什么，回答什么。所以他们与销售员交谈就有目的性，这样交易也就顺利多了。
他们会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的意见说出来，这对于销售员是有利的。他们对销售员有一种微弱的抗拒心理，一见销售员就马上说：“我不想买，只是看一看。”其实销售员大可不必理会他们，只要商品使他们满意，使他们喜欢，连他们自己都会忘记自己说过这样的话。
仔细揣摩，他们说这样的话本身就是一种暗示，暗示自己看一看，如果看着好他们会考虑购买的。
对付这类客户只要以热心诚恳的亲切态度，多与他们交谈，多与他们亲近，就会消除双方的隔阂，合作交易也就做成了。
对于拘泥热心型客户，要避免表现出强硬的态度
这类客户对任何人都很有礼貌，对任何人都很热心，对任何人都没有偏见，也不存在怀疑的问题。他们对销售员的话总是洗耳恭听，从不插嘴，他们比较拘泥于礼貌，拘泥于各种形式，有时看起来有点痴，但对待这种客户，决不能伤害他们的自尊心。
这类客户对于别人的夸夸其谈或真才实学都比较羡慕，从来也不知道欺骗别人，对于别人的欺骗也不计较，总以为别人欺骗他是不得已的。
但这类客户对于强硬态度或逼迫态度则比较反感，在这方面持有一种逆反心理，你逼他向东，他偏向西，反正会与这些强硬态度的人作对。
他们也不喜欢别人拍马屁奉承他们。他们对于那些彬彬有礼的知识分子特别看重，他们敬佩这些人，羡慕他们，并模仿他们。他们对于勤劳的、诚恳的人也特别尊敬。
对于这类客户，抓住他们的心理就比较容易。他们是一批不可多得的客户。他们总会对销售员说一句：“你真了不起。”不要以为他们只是在奉承你，其实他们是真心的，他们佩服有才学的人，佩服勤劳自立的人。
销售员对这类客户不需要费尽心思地去讨他们喜欢，只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住，要诚心以待，对他们要彬彬有礼，并对自己的商品充满自信，还要详细说明商品的优点，这样他们就不会说什么了。
对于谨慎多疑型客户，关键是消除对方的疑虑
这类客户心理是比较多疑的，可能是因为被人欺骗过。他们对任何事都抱怀疑态度，不仅仅对销售员怀疑，对商品本身以及销售员所说的话都怀疑，并且总认为别人在耍计谋，在利用他，欺骗他。
这种人在家庭中、工作中活得比较忧郁，有较多烦恼，并且也令别人讨厌，使别人不愿与他们相处，因此他们很少有朋友。所以他们时常有一副很痛苦的面孔，一见销售员就会把所受的一切烦恼推给销售员。
对付这类客户关键就在于消除他的多疑，以亲切、热诚的态度对他进行推销说明，不要与他争辩，只以沉着的态度与他交谈，尽量作出与他交朋友的姿态，并且要仔细观察他，研究他的心理变化，要随着他的心理变化而改变对他说话的策略，这样成交率才可能大一些。
这类客户也可能会设计对付你，所以对他们要谨慎小心，不要落入他们的网中。
对付这类客户的方法有两种：一是对他施以强硬态度；二是诱饵法。第一种方法就是要对他施加些压力，如果你过于迁就迎合他，一旦一言不合，他就会拂袖而去，所以还是要施加一定压力，迫使他成交。第二种方法就是装作自己什么也不懂，是比较柔和的人，借以松懈他的防备，然后反败为胜。
对于唯我独尊型客户，迂回作战才是正道
这一类型的人是“普天之下，唯我独尊”。他以为天底下他的意见是最完善的，他的观点是最正确的。他很顽固，不耐烦听不同的意见，决定事物的时间和方式都让人感到惊奇。
应付这类客户的办法是：销售员面对这样的客户时，往往是自己认为对的，他认为不对。假如用正面攻击的方法，硬碰硬，和他对着干，销售员一定会吃败仗。因此，最好采取妥协的态度取悦于他，一点一点地使他的主张接近你的想法，这就是所谓的迂回作战或者侧翼进攻的战术。
拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解
市场竞争非常的激烈，往往有多个竞争对手同时在争夺某一个客户。不仅你，其他公司的推销人员也一样，都想垄断这个市场。为了战胜强有力的竞争对手，你必须比他们更努力学习以掌握更多知识，为此，事先调查是很有必要的。
事先调查包括阅读公司现有的资料，向上司和比自己有经验的同事请教或查阅工商税务部门提供的有关资料。除此之外，你还必须亲自调查，调查的对象包括：
竞争对手的销售网，年度或月份销售量；
竞争对手与客户之间的关系，客户的采购价格；
竞争对手的推销策略，包括准备打入哪些新市场，保持哪些市场或放弃哪些市场等。
还有客户中负责订货的经办人员的姓名、性格、兴趣、嗜好与经历等也必须事先弄清楚，对订货有决定权或有影响力人物的资料要一起获得。最后，竞争对手和客户的信用状况也要摸得一清二楚。
选择合适的拜访时机
有一些日子是不适合访问的。
如果客户是星期日休息，请不要在星期一前往访问，此外，任何休假日的第二天都不适合访问，因为休息日的第二天公司会议比较多，他会比平日忙，所以挑选这样的日子去访问是很不明智的，特别是上午则更忌讳了。如果那一天非去不可，则必须事先用电话预约，而且尽可能地安排在下午。
有一些时间是不适合访问的。
应避免在早上刚上班时就登门拜访。因早上往往在汇报或会议中，准备工作也比较忙，最好在上班一个小时之后再去比较好。
吃午饭或快到吃午饭的时间也绝对不要去，特别是初次访问，如果因不可抗拒的原因在年饭前三十分钟到达对方公司，那就应自己想办法在外面吃了午饭，不然，人家会认为“这家伙一定想捞一顿午餐”。在这种情况下，应等到下午上班时间再登门拜访。不过若与对方关系特别密切或者准备邀对方到外面吃饭时则例外。
快要下班时也不要去访问，因为这时对方会老惦记着时间，即使你去了效果也不一定好。如果到了下班时间你还在那里死缠着不走，对方一定会很反感，虽然有的人事业心很强，但是，绝大多数人会很讨厌你。因为你打乱了对方晚上的时间安排，对方嘴里虽不说但心里必定在嘀咕：“你真不知好歹。”
推销人员虽说要有坚忍不拔的精神，但也不能不知好歹或死皮赖脸。此外傍晚快下班时，是收拾并整理一天工作的时间，说不定对方晚上还有约会。如果你这个时间找他谈生意，对方只能草草地应付你一番，说不定本来可以做成的生意反而给搞砸了。
总而言之，除非已邀请对方吃晚饭，否则千万不要在下班前访问客户。
懂一点着装战术
据调查，人的外在表现力90%由服饰来显示，由此看来，良好的“第一印象”首先应该从着装修饰开始。曾经就有位衣冠不整的销售员到一家商场推销糕点，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。销售员走后，经理对同事说，我看他的样子就讨厌。以后，这位销售员多次试图向这家商场推销产品，但经理再也没有见他，尽管他改变了自己的衣着。
销售员着装并不是一件特别复杂的事情，只要把握住以下三个原则就可以了：
1.服装一定要干净、合体
这样的服装会给人一种很清爽的感觉，同时给人留下一个很好的印象。你并不需要穿名牌，但是一定要干净、合体，这是很重要的。如果我像上面讲到的那位销售人员一样，穿得很邋遢给学员们上课，有几个人会相信我讲述的内容？没人信，我的课怎么能有效果呢？所以，穿着干净、合体是很重要的。
2.要适合当时的环境
不了解销售行业特点的人总是把“雪白的衬衣，配上笔挺的裤子，外加一条系得整整齐齐的领带”这样一身体面的装扮，看做是所有销售人员的着装策略。事实上，这种想法已经过时了，销售人员应该根据商品的特点、推销的场合、客户的特点、自身的条件等因素随时变换自己的着装。即“到什么山头，唱什么歌”。例如，你到车间去销售，就没必要穿得像出席宴会一样，只需要穿着一身工作服，效果就会很好了。基尔达夫说：入乡随俗的人，比离群者———固执己见的人，更有可能在事业上获得进展。
从事汽车零件批发的恒华公司，他们的推销对象中，有许多修理厂，还有街道工厂、小企业、小修理厂，这些单位的老板也是第一线的指挥者，穿的几乎都是工作服，从来不穿西服。于是恒华公司作出了这样一个决定：我们所推销的对象中，99%都是小企业、街道工厂的经理，他们往往身穿蓝色工作服在第一线指挥生产。因此，今后公司销售员的标准服装应为蓝色服装。
事实证明，该企业的做法是非常明智的。蓝色服装大大增进了销售员与买主之间的认同感和亲切感，该公司的业绩也因此得到了显著提高。
3.穿符合客户心理的服装
如果穿着与客户的期望反差很大，对方很难认可你的形象，又怎么能够信任你，进而购买你的产品呢？一个女学员有一次去一家公司谈业务，由于是第一次登门，所以穿着很高档的套装前往。客户经理是一位中年女士，不但对她精心搭配的服装视而不见，而且态度很冷淡，可是在自己的员工面前却有说有笑，非常和蔼可亲。困惑的推销员通过私下了解，才得知这位经理是从很艰苦的条件下创业成功的，一直都很朴素，对于穿得很时髦的人有一种本能的反感。恍然大悟的时候，业务早让别的公司拉走了。
销售员见客户最好不要佩戴高级的手表或者首饰，打扮得珠光宝气有时会起到相反的效果，客户会觉得你的产品利润很大，觉得你会赚自己很多钱。
注重自己的第一形象
推销能否成功，关键在于最初接触的40秒。
要想给客户留下好的第一印象，就要有良好的专业形象。推销员一定要注意仪表，要一站出去就有成功的样子，让客户眼睛发亮。仪表、服装、发型、配件、公事包、皮鞋、袜子，任何一个小细节的疏忽，都会造成无可弥补的损失。推销员一旦被客户看“扁”，以后再怎么跑都没有用，相反如果一个推销员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透着自信的神采，让人有乍见之欢，那么成交起来就非常容易。
一般情况下，推销员第一次在准客户面前出现时，准客户脑海中会浮现出七个疑点：
● 你是谁？
● 你们公司是哪家？
● 你们公司的产品有哪些？
● 你们公司的产品有什么特别之处？
● 你们公司有怎样的顾客？
● 你们公司的服务如何？
● 你们公司的信誉如何？
如果你不能在40秒内，消除准顾客对“你”的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行推销，通常的结局是滑铁卢。
和准客户接近是面谈的前奏。得体合适且能引起双方共鸣的接近，往往可以掌握到75%的成交率。所以，每个绩效傲人的推销员都秉持着共同的理念———在准顾客开门的那一刹那，把准顾客的心门一并打开。
顶尖推销员在进门那一瞬间，一眼就能吸引周遭人的视线，全身散发出迷人的魅力。他们光凭短暂的接触，就能给人以深刻难忘的印象。
推销员永远没有第二次机会去扭转第一印象。如果你被摒弃于大门之外，纵然你拥有全世界最高明的销售技巧，也无用武之地。所以，你的外表要相当吸引人且具有专业水准。要给客户留下好印象，你还要具有高度的专业化知识，对客户提出的问题对答如流，使客户认为你是一个专业的、训练有素的推销员。
亮出信心这把“剑”
第一，你要确信：客户只有熟与不熟，没有陌生与不陌生。事实上熟与不熟，见到了谈一谈就熟了。
第二，你对你的产品要有百分之一万的信心，相信它对客户一定有所帮助。
我时常问一些销售员，假如你知道今天的商品价值1万元人民币，你只跟他收1 000元人民币，你会不会说不出口？他们说：不会啊！不够有信心的原因有：一是他的产品不好；二是他自己没有使用；三是他不够了解他的产品有这么好，因为他不了解，所以他讲不出来。所以我觉得如果对产品有百分之一万的信心，你就可以克服陌生拜访的障碍。
第三，在陌生拜访之前，你一定要了解：这个客户到底有哪些问题？你的产品到底能帮他解决哪些问题？可以帮助他满足什么样的需求与期望？
人家之所以选择你，是因为对你的期望比较高，请不要让别人的期望变成失望。假如你完全了解他的需求，了解他的问题，你知道在市场上只有你的产品能满足他，那你今天去拜访他，就是很容易的事情了。
第四，热忱是个性的原动力。
没有它，任何你可能拥有的能力，便只会静止不动。可以肯定地说，几乎人人都有很多尚未发掘出来的潜能。你也许有学问，有正确的判断力，有优秀的推理能力，但是除非你知道如何将自己的心放入思想和行动之中，否则，将一事无成。
仪态良好地与客户见面
作为初涉商场的推销人员在学习如何谈生意之前，先学习一下基本知识是必要的，而且也是至关重要的。其实不仅是初学者，即使是有经验的推销人员也要继续学习一下，这对今后的工作会有所裨益。
首先，在进入客户（公司或商场）办公室之前要先整理一下衣着打扮，看一下头发乱不乱？上衣的肩上有无头皮屑？领带有无歪斜？纽扣是否都扣上了（包括上衣、衬衣袖口上的小扣等等，尤其是裤子扣）或皮鞋脏不脏（有灰尘要擦干净），总而言之要从上到下认真地检查一下。
当乘车去访问客户时（包括自己开车或乘出租车），要从正门进去，也要在离大门口一定的距离下车，这时应放松心情。如果抽烟，将烟蒂顺手扔在地上是最要不得的了。
走进大门时，需一边从容不迫地将名片递给传达室人员，一边说明来意和想找的人。若无传达人员，也不要东张西望地四处寻找，应找附近的人说明情况和来意。
不论是否与对方约好都不要操之过急，要稍等一下，这段时间的态度很重要。客户的手下虽假装不知道，但请不要忘记，他们都在留神观察你的一举一动，并给你的表现打分数。
如果等的时间较长，你可拿出事先准备的报纸看。
其次，步入接待室的一瞬间也很重要。这一路上会遇上许多员工，他们对你的第一印象将非常深刻。这时既不要卑躬屈膝也不要故作镇静地装模作样，应像平时一样用精神抖擞的目光迎接每一个人，再用清脆的声音说：“大家好！”
有时候在传达室递上的名片不一定能转交给接待人员，所以还要重新递上名片并自我介绍：“我是××公司的业务员，名叫×××。”名片应放在一个固定的位置，一般来说应放在西服上衣里面的那个口袋里，免得到时候慌慌张张地东摸西摸。
掌握握手的艺术
握手原来是指交战双方为了向对方表示自己已经放下手中的武器，决意言归于好的表示。当今，握手已成为人们进行交往不可忽视的身体语言之一。销售员在销售活动中，为了增进与客户间的友谊，必然要经常拜访客户，在与客户见面时，握手是必不可少的礼节之一。
做事情要讲究分寸，握手也要讲究艺术。一般来说，当客户来访时，销售员应该先伸手表示欢迎；在客户告辞时，则应该等客户先伸手，如果销售员先伸手了那就有下逐客令的嫌疑。如果客户是位女士，那销售员先伸手是错误的，一定要让女士先伸手，切不可抢先。为了表示自己的热情、真挚，与人握手时使劲用力，其实是很不稳妥的。这样不仅会弄疼对方，还会显得销售员很粗鲁。而与之相反，有的女士为了表明自己的清高和自己不是那种轻浮的人，又往往只是伸出手，用指尖与人相握，这样的做法会让人觉得冷漠、敷衍。所以正确的握手方法是用手掌和手指不轻不重地握住对方的手，然后再稍稍用力上下晃动即可。
握手的时候，不能戴手套。在一些特殊的场合女士是被允许戴着手套和别人握手的，但是要知道摘下手套，更不失身份。
一般情况下，只可以用右手握手，除非右手受伤或其他的原因实在不能用来握手，才可以用左手。
握手时，持续时间不能太长，三四秒足矣，关系密切时可稍长一些。不要一牵着别人的手就没完没了地问长问短，尤其是在异性之间，更不能这样。双手握手看起来是很热情、友好，但是不可以滥用。
握手时出手快常表示握手出自真诚、友好，乐意交往，重视发展双方的关系；握手时出手慢常表示握手缺乏诚意、信心不足，无进一步深交的愿望。
握手时，如果是销售员先伸手，那么自然大方地把手伸给对方就可以了。为了表示对客户的尊重，在与之相握的时候，掌心应该向上。要记住，掌心向下的握手方式，会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。
销售员在与客户握手时应该注意以下问题：握手的时候，不要心不在焉，左顾右盼，或者一边跟人握手，一边又与其他人打招呼。一定要以诚恳、柔和的眼神正视别人的双眼，以示诚意。
但一定要避免下面几种错误的握手方式：
1.击剑式握手
在与客户握手的时候，很突然地把一只僵硬、挺直的手臂伸过去，而且手心向下。
2.手扣手式握手
双手握手，在西方被称为“政治家的握手”。这种方式表现得非常热情，但不适合初次见面的客户或者异性之间。
3.死鱼式握手
伸出的手软弱无力，任客户握着，仿佛一条死鱼。
4.虎钳式握手
在握手的时候，用拇指和食指像老虎钳一样紧紧攥握对方手的四指关节处，这种方式会令人很不喜欢。
最后要提醒的是，如果销售员与同事一起与客户洽谈，在多人相互握手的时候，千万不要交叉握手，在西方人看来这样做不吉利，在东方人看来也显得不够稳重，销售员应该等别人握手结束之后，再与对方握手。
积极进行自我介绍
在一般情况下，业务员应积极进行自我介绍。在正式接近顾客时，除了进行必要的口头自我介绍之外，业务员还应主动出示推销介绍信、身份证及其他有关证件。在目前的推销环境里，业务员必须随身携带各种推销身份证，尤其是接近无具体访问对象的团体顾客，或者是第一次接近准顾客，更少不了上述证件，否则容易遭到顾客的拒绝，至少顾客觉得此人来历不明，易于心起疑云，造成不利的推销气氛。
一般来说，推销介绍信只对单位而不对个人，而且推销证件要重复使用，不可能交给每一位顾客留存。因此，为了加深顾客印象，发展人际关系，便于进一步联系，必要时，业务员还应递上本人的或公司的名片。
接近顾客时递上名片可以收到书面自我介绍的效果。在名片上，顾客可以了解业务员、推销的商品及其所代表企业的有关情况。
关于名片的使用问题，现时有许多不同的看法。有人认为，接近顾客时，业务员应先行自我介绍，双手呈递名片，这样既符合推销礼仪，又可以给顾客留下比较深刻的印象。也有人认为，在可能的情况下，最好是在告别时而不是在接近时投递名片，因为在约见时，业务员已经做过必要的自我介绍，彼此事先已有所了解，临别时留下名片，只是为了便于日后的联系，至于能否给顾客留下深刻印象，那就全仗业务员的说服能力和交际技巧了，与名片的递否无紧密关系。还有人主张，业务员接近顾客时，除非顾客已先递名片或者顾客索取名片，否则，根本不必使用名片，因为接近的目的在于引起顾客的注意和兴趣，顺利转入面谈阶段。如果业务员急于投递名片，有些顾客便私下玩弄名片，或翻转，或折叠，或盯着名片思考其他问题，这样容易转移顾客的注意力，不利于达到接近的真正目的。因此，许多业务员宁可暂时不递名片，全凭三寸不烂之舌先行自我介绍，强化顾客对自己的印象。
当然，业务员应否投递名片，什么时候投递比较适当，要视具体情况而定，不存在一个固定的模式。业务员接近顾客，适时递上一张精美的名片，能消除顾客的紧张情绪，迅速缩短双方的距离，加强相互了解，避免不必要的误会，引起顾客的注意和兴趣，加深其印象。西方推销学家还认为，如果业务员所代表的公司很有名气，在顾客心中占有相当的位置和分量，在接近时使用名片还是比较明智的做法。
利用机智的语言拉近与客户的关系
在销售谈话过程中，尤其是在双方出现意见分歧的时候，销售员很容易说出一些不恰当的话语，这会使原本就存在的矛盾变得更激烈。所以，不管客户犯了多大的错误，都不要在言语上向其发出挑战，即使觉得客户是在挑衅，也不要迎战。不管是哪种情况，销售员都可以使用更好的、更恰当的方式证明客户的正确，维护客户的尊严。实际销售中，有的销售员这方面做得不尽如人意，在谈话开场白里经常使用一些不恰当的语言。如：
“对不起，打扰您了……”
“我不会耽误您太长时间的……”
“我想占用您一点儿时间，和您谈谈……”
这些表达方式是那些性格软弱的销售员经常使用的，他们用这些话的目的是不惹客户生气，事实上，销售员越是贬低自己，越会令客户不满意。因为没有人喜欢在一个并不重要的人身上浪费时间，每个人都喜欢和重要的人打交道，而且与重要人士交谈的时间越长，他们就会越高兴。所以，任何时候都不要贬低自己，要在语言上占据主动。
销售员在语言表达上不能太软弱。另外，还不能经常说些“带刺”的话，一般有以下几种情况：
“安先生，您拒绝了我的预约，虽然如此，我还是来了。”以及“安先生，您拒绝了我的预约。我想我能消除我们之间存在的误会。也正是因为这样，所以我才来找您。”“虽然如此”在所有“带刺”的词汇中是最为明显的。其实，在大多数情况下，我们可用“因此”这个词来代替，这样会让人比较好接受一点。
“您可能误解了我的意思！”如果销售员发现客户误解了所说的话，不要强行打断客户，为自己辩解。此时，销售员要保持冷静，并从客户的话中找出客户误解的关键点，然后调整自己的思路，重新组织语言，针对客户误解的重点，重申自己的意思，这样才能说服客户。
“安先生，您的这种想法是错误的。我可以向您证明另一种想法的正确性！”任何时候都不要批评或否定客户，这是对客户的不尊重。销售员的任务是销售，不是为客户纠错。如果客户的错误想法阻碍了销售的进行，销售员也没必要扮演真理的化身直截了当地指出客户的错误。在这种情况下，先承认客户合理的一面，再委婉地提出自己的观点，这样更有助于客户接受。
“我能理解您的想法，安先生！但是我们能不能再考虑一下其他的因素呢？”这种语言明显是在指责客户考虑问题不周全。
在销售过程中，销售员要尽量避免出现以上四种情况。
另外，销售员也经常会遭遇尴尬，比如叫错客户的名字；在会面时忘记一个重要的名字或重要事实；在进行销售拜访时，碰洒咖啡或者茶水；在销售会面后发现午饭吃的菠菜沾在了牙上……无疑，这些都有可能使销售功亏一篑。
在遭遇这些尴尬时，该怎么办呢？一流的销售员认为，只要运用机智的语言，就可轻松化解这些尴尬，并能拉近与客户的距离。一流的销售员朱丽娅认为，面对尴尬最好的办法就是尽可能使声音和语调保持自然和平静。
在一次产品推介会上，朱丽娅出丑了。她那天穿了一件过长的连衣裙，裙裾一直垂到地面。就在她后退一步打算靠近黑板时，她的脚踩住了她的裙子，结果当众摔倒在演讲台上。观众起初还不知发生了什么事，接下来就有几个人跑上台来搀扶她。当她站起身时，并没有惊慌失措，而是继续用平静的声音介绍产品。会场只经过了很短一段时间的不安就安静了下来，就像什么也没有发生过一样。
当然，适当的幽默也是打破尴尬的绝好方法。
琼在进行销售拜访时摔倒了。当时她正站在门边与客户握手说再见，当她准备后退一步迈出客户家门时，脚被门边的什么东西绊了一下，她开始向下倒。出于绝望，她抓住了客户的肩膀寻求支撑，客户也很配合地拉起了她。当她站稳时，她微笑着对站在旁边看的客户小女儿说：“我和你爸爸配合的这段吉卜赛舞很经典，不是吗？”所有的人都开怀大笑，尴尬也就在顷刻间消释了。
不管销售员做了怎样充分的准备，也不能完全排除尴尬发生的可能性，一旦尴尬发生，销售员就必须能够应对，用机智的语言将尴尬对销售的影响降到最低限度，这样才有助于销售。因此可以说，机智的语言可以化解尴尬，机智的语言可以帮助销售。
通过第三者介绍加强与客户的亲密度
在可能的情况下，业务员也可以通过第三者介绍而接近顾客。这第三者一般都是业务员或顾客接近圈内的成员。所谓顾客接近圈，是现代推销学上接近圈理论的一个概念，是指一种相互接近的人际关系，在现实生活中，每一个人都要按照自己的意愿，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解，具有良好的人际关系，相互之间比较容易接近。其实，在动物世界里，也存在一定形式的接近圈。在人类社会里，孤独一人是难以生存的，人与人之间必须要相互联系，相互接近。接近就是一种人际交往活动，就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。
第三者介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，业务员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。
一般说来，介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，业务员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对业务员接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此，业务员应设法摸清并打进顾客的接近圈，尽力争取有关人士的介绍和推荐。但是，业务员必须尊重有关人士的意愿，切不可令人勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，业务员很快置身于顾客的接近圈内，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝业务员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，但不可加以滥用，因为顾客出于人情难却而接见业务员，并不一定真正对推销品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的顾客来说，第三者介绍法只能使用一次。如果业务员希望再次接近这位顾客，就必须充分发挥自己的接近能力。
最后必须指出：有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果业务员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了顾客，再好的生意也可能告吹。
创造融洽的谈话气氛
明智的销售员绝不会在气氛不佳的情况下进行洽谈。当销售洽谈出现僵局时，他会设法缓和洽谈的气氛。
在销售洽谈的时候，气氛是相当重要的，它关系到交易的成败。只有当销售员与客户之间感情融洽时，才可以在和谐的洽谈气氛中销售商品。销售员把客户的心与自己的心相通称为“沟通”。即使是初次见面的人，也可以因性格、感情的缘故而“沟通”。
那么怎样才能创造融洽的气氛呢？要注意的地方很多，比如时间、地点、场合、环境等等。但最重要的一点是：销售员应当处处为客户着想。
年轻气盛、没有经验的销售员在向客户销售产品时，往往不愿倾听客户的意见，自以为是，盛气凌人，不断地同客户争论，这种争论又往往发展成为争吵，因而妨碍了销售的进展。要知道，在争吵中击败客户的销售员往往会失去达成交易的机会。销售员不是靠同客户争论来赢得客户。同时，销售员也应知道，客户要是在争论中输给销售员，就没有兴趣购买他销售的产品了。
没有人喜欢那些自以为是的人，更不会喜欢那些自以为是的销售员。销售员对那些自作聪明者的不友好的建议很反感，即使是那些友好的建议，只要不符合销售员的愿望，有时销售员也会感到很反感，所以，有些销售员总是愿意同客户进行激烈的争论。他们忘记了这样一条规则：当某一个人不愿意被别人说服的时候，任何人也说服不了他，更何况是要他掏腰包。
要改变客户的某些看法，销售员首先必须使客户意识到改变看法的必要性，让客户知道你是在为他着想，为他的利益考虑。改变客户的看法，要通过间接的方法，而不应该直接地影响客户。要使客户觉得是他们自己在改变自己的看法，而不是其他人或外部因素强迫他们改变看法。销售员一旦发现自己的看法和客户的看法发生冲突，就要格外小心。在销售洽谈开始的时候，要避免讨论那些存在分歧意见的问题，着重强调双方看法一致的问题。要尽量缩小双方存在的意见分歧，让客户意识到你同意他的看法，理解他提出的观点。这样，洽谈的双方才会有共同的话题，洽谈的气氛才会融洽。
洽谈双方意见分歧的起因往往在于销售员对他的产品做了言过其实的宣传和夸张。解决这一问题的办法很简单，销售员不应自以为是、夸夸其谈，而要采取提问的方法，主动征求客户的意见和看法。一味坚持自己的看法肯定会招致客户的反对，而采取提问的方式则可以避免这种情况的出现。例如，一个销售员工档案设备的销售员向客户问道：“如果事实证明，通过改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，您对此有兴趣吗？您想听听有关这方面的详情吗？”像这样的提问方法肯定有助于改善洽谈气氛，推动业务洽谈的顺利进行。只有这样的提问，才会使客户心平气和地考虑你的看法，才不至于把客户激怒。即使客户没有作出肯定回答，销售员也不会丧失销售机会。
应当尽量赞同客户的看法。因为你越同意客户的看法，他对你的印象就越深，销售洽谈的气氛对你就越有利。如果你为客户着想，客户也就能比较容易地接受你的建议。有时候必要的妥协有助于彼此互相迁就，有助于加强双方的联系。销售员不应过多地考虑个人的声誉问题，一个过分担心自己的声誉受到损害的销售员很快就不得不担心他的销售生涯。不要刺激客户反对你提出的看法，这是愚蠢的做法；不要摆出一副先生的架势教育客户；不要企图纠正客户的某些偏见、癖性和看法；不要教育和改造客户，即使在一些似乎必要的情况下，也不要对客户这样，因为客户是不会任凭别人教育或改造的。
有时候，销售洽谈会出现僵局，双方都坚持己见，相持不下。如果出现这种情况，明智的销售员会设法缓和洽谈的气氛，或者改变洽谈的话题，甚至把洽谈中断，待以后再进行。总之，绝不在气氛不佳的情况下进行洽谈。
不该说的不要说
经常看到在销售中，因一句话而毁了一笔业务的现象，如果能避免失言，销售员的业绩肯定会百尺竿头，更进一步。也许有人认为不说实话是虚伪，但有时候实话不实说并不是虚伪。话是说给他人听的，销售员的话可以使客户心情舒畅，也可以使客户情绪一落千丈，使客户心情舒畅，于己于人都有好处，销售员何乐而不为呢？
小娟是一名服装销售员。一天，一位穿着一件旧外套的客户走进了店门。看着他身上的破旧外套，小娟就想卖给他一件新外套。小娟心里在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么多年，这衣服早该当抹布用了。”
当然，小娟心里可以这样想，但嘴上却不能这样说，如果实话实说，那肯定会离销售成功越来越远。如果是一名汽车销售员，当客户问，他那辆旧车可以折合多少钱时，销售员心里想的也许是：“这辆破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车。但这种大实话销售员绝对不能说，因为这是客户的车，客户可能很爱这辆汽车，毕竟开了这么多年，多少总会有点感情。即便不喜欢这辆车，也只有客户自己有资格来评价这辆车。如果销售员先开口说这辆汽车如何如何糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了客户的自尊心。这样，还能向客户销售吗？想想这些，销售员还敢说客户用过的东西不好吗？
有时，客户会说自己的东西不好，比如说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时销售员也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，销售员若顺着客户的话说：“是够淘气的”，那销售员就休想让客户买产品了，销售员可以说：“聪明的孩子都淘气。”所以通常情况下，销售员在与客户沟通时，不能说以下的话：
1.直接批评客户
这是许多销售员的通病，尤其是刚从事销售这一行的，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了客户，自己还不觉得。虽然销售员无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。人人都喜欢听好话，人人都希望得到别人的肯定，不然怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢。在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售员从事销售，每天都是与人打交道，赞美话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚的感觉。
2.攻击性语言
我们经常可以看到这样的场面：同行业里的销售员用带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的销售员把对手说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不理想。多数的销售员在说出这些攻击性话语时，缺乏理性思考，却不知无论是对人还是对事的攻击词句，都会造成客户的反感。作为销售员应尽量杜绝，最好是做到闭口不谈，这对销售会有好处的。
3.过度吹嘘
不要吹嘘产品的功能！这一不实的行为，客户经过日后的使用，终究会清楚销售员所说的话是真是假。不能因为要达到销售业绩，就夸大产品的功能与价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，结果就很难圆场。有些销售员确实会这样做，明明是69岁时的保单现金值，却说成是65岁；某种耳疾的治愈率只有72%，但却说成92%。让我们看看下面的故事，更能深刻体会到过度吹嘘对销售来说只是有百害而无一利：
有一位医生，近几年来一直都使用某家药厂的药。突然有一天，这位医生完全不再使用该厂研制的药了，因为有一位销售员到他的诊所丢下一瓶药丸，说：“这个是所有气喘病人的特效药。”医生很生气地说：“他还真有胆量对着我说这种瞎话，我的一些病人已使用过，没有一点效果！”
有好事者问他：“是不是真的完全没有效果？”
“那倒不是，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，心理受到影响也可能是发作的因素之一。”
“你希望那位销售员怎么说呢？”好事者问他。
如果他对我说：“肖医生，根据大量在病人不知情的情况下所做的实验显示，这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状。我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我过度吹嘘呢？”
任何一个产品，都存在着好的一面，同样，也存在不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼才能让客户心服口服地接受产品。给销售员的忠告是：欺骗与夸大其词的谎言是销售的天敌，它会致使销售员的事业无法长久。
4.个人隐私
与客户打交道，主要是要把握客户的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员可能会说，我说我自己的隐私问题，这样总可以吧。就算只谈自己的隐私问题，不去谈论客户，试问销售员推心置腹地把自己的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对销售产生实质性的帮助吗？
5.不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言对销售产品必将带来负面影响。诸如，在销售寿险时，最好回避诸如“死亡”、“没命了”此类的辞藻。不雅之言会使销售员的个人形象大打折扣，是销售过程中必须避免的。
不要妄自贬低对手
“同行是冤家”，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作高中毕业礼物。福特牌轿车的广告曾给他留下好的印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货，而这里的售货员在整个介绍过程中总是在说他的车哪里哪里比“菲亚特”和“大众”强。作为董事长的他似乎发现，在这位销售员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
不贬低诽谤竞争对手的产品是销售员的一条铁的纪律。做一名合格的销售员一定要记住：把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
销售员除了赞扬对手之外就不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑别的商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地就会把客户的需求转入自己一方。
不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
这样，如果销售员决心要对付竞争对手，首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。精明的汽车销售员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，可以这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”这个问题的答案可以为洞察力很强的销售员提供大量信息。如果客户的回答是“××赛车”，那你再向他销售稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车销售员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车销售员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售员如果主动攻击竞争对手，将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他对另一个公司的敌对情绪为什么会这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏？客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，那么他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
进行有效的倾听
要达到有效地倾听，销售员必须学会倾听的艺术。倾听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要“听话听音”。如对方首先讲话，你不可打断对方，应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。
多听客户的需求，多想客户的需求，把话说到点子上。倾听的艺术主要有以下几个方面的体现：
1. 表示出兴趣
应带着理解和相互尊重进行倾听。
2. 以共鸣的态度倾听
要像一块共鸣板，让说话者觉得你是以共鸣者的姿态出现的，这样可以迅速获得客户的信任。
3. 全神贯注
通过非语言行为，如眼睛接触、动人的语调、某种友好的脸部表情等，建立一种积极的氛围，这样会使客户感到受重视和觉得你值得信赖。
4. 表现得已经充分理解
反馈你认为客户当时正在考虑的内容，总结对方的内容，使对方确认你已完全理解了他所说的话。
5. 使用简单的口语
使用简单的口语，如“噢”“嗯”“我明白”“的确是”或者“说得很对”等，来认同客户的陈述。通过说“我对你所说的很感兴趣”“说来听听”或者“我想听听你的想法”等，来鼓励客户谈论更多内容。
6. 避免先入为主
以个人态度投入一个问题时往往会导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早地下结论，这样不仅显得武断，有时也会让客户觉得你不够成熟，从而产生不信任感。
7. 不可随意插话或接话
要等客户充分说完，以表示尊重。
8. 重点问题要做笔记
这样可以使自己不漏掉一些重要的信息。
9. 分析与评估
要对不完整或模糊的信息进行分析与评估，从中发现重要的销售线索。
10. 观察购买信息
仔细分析客户的言语，以获得其购买信息。
避免冷场的策略：事前搜集客户相关的资料
或者见机寻找适宜的话题
相互问候之后进入商业谈判之前的一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难。如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，尽快地引出让对方很感兴趣的话题，对于谈判的成功是相当重要的。
访问之前，如果业务员搜集了对方有关的资料，为这第二步战略做充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏。若没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历时，就一定要千方百计地想办法找共同的话题。
例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级，等等。如“这沙发真有点总经理的派头”，对方一听会微微一笑，也觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画，就可问：“您喜欢字画吗？”总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作为话题的实在很多。
电视新闻也可以作为话题，体育比赛也可以作为话题。譬如在足球世界杯比赛季节，可问对方：“您喜欢看足球吗？”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢世界杯上哪一支球队？”进而还可拿昨天比赛的胜负作为话题。
对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支队输了球而心情不佳，也可能有的人因工作繁忙或没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是地乱发挥是不行的。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。
如果初次见面就谈得投机，接下来就比较顺利了。一般说来这种情况下应说一些高兴的事，不要讲一些令人垂头丧气的事。如果对方天南地北地说个不停时，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。
与客户进行沟通时，选用合适的语气
在与人谈话的过程中，同一句话用不同的语气说出来，其效果也会有很大的反差。下面我们举例来说明这一问题：
例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说电话是你接的。
班长说这个是你接的。
班长说这个电话你接的。
班长说这个电话是
的。
班长说这个电话是你接。
从上面的例子可以看出，只是语气上的不同，就可以使同样的话有各种不同的意思。可见，说话时语气的重要性。
同样，在销售员与客户进行沟通时，说话语气也很关键。销售员要注意讲话的语气，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。一般来说，应注意以下几点：
1. 不卑不亢
销售员的说话语气要做到不卑不亢，不要让客户感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会传达消极的信息给客户，同时也不利于建立自身的专业形象。另外，也不要让客户感觉到你有盛气凌人的架势，这样说话会给客户留下极为不好的印象，潜在的交易也很可能因此而泡汤。
2. 言语要委婉
不同的措辞会给人以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积极的言辞与消极的言辞所传递的效果也是不同的。
“我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。“了解”是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么给客户的感觉就会好得多。
如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用“我”来代替“你”，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助于你推销工作的顺利进行。
例如：
直接说法：您的名字叫什么？
委婉说法：请问，我可以知道您的名字吗？
直接说法：您必须……
委婉说法：我们要为您那样做，这是我们需要的。
直接说法：您错了，不是那样的！
委婉说法：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
直接说法：如果您需要我的帮助，您必须……
委婉说法：我愿意帮助您，但首先我需要……
直接说法：您做得不正确……
委婉说法：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底是怎么回事。
直接说法：听着，那没有坏，所有的系统都是那样工作的。
委婉说法：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
直接说法：注意，您必须今天做完！
委婉说法：如果您今天能完成，我会非常感激。
直接说法：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。
委婉说法：当然我会立即发送给您一个，我能知道您的名字和地址吗？
直接说法：您没有弄明白，这次听好了。
委婉说法：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。
总之，在与客户沟通的过程中，销售员要时刻注意自己的语气。最好不要用那种推销色彩太浓的语气来与顾客交谈，而应该以朋友的语气和态度去与客户进行沟通。
主动与客户进行热情寒暄
人们很容易以先入为主的观点评断初次见面的人。例如他大概很难沟通，或是他可能是个亲切的人等等，换句话说，人们会因直觉判断来选择亲近或疏远某人，即使很多人不会用言语来表示，但是行动却仍会透露他们的想法。好比相亲时，要是你发现对方其貌不扬，心中感到十分失望，于是避着不和他说话，虽然乍见你什么都没说，但是你的态度却早已让对方猜出一二。
事实上，我们与别人交往时应摒弃成见，并且要相信别人、喜欢别人，不然，别人也不会想亲近你。虽然每个人都有缺点和优点，可是只要你能多注意他人的优点，少挑剔缺点，你必定会发现对方并不如自己所想的那样，态度上自然会转为和善。如此一来，别人自然也会喜欢你，觉得你是个可以交谈的对象。
在我们与朋友见面时，一句问候语包含了三种含义：“我把尊重送给你”、“我把亲切感交给你”、“我十分珍惜我们的友谊”。而当我们把这三样礼物，借由一句问候语送给对方时，也表现出了自己的热情开朗、风度以及涵养。
西方有位文学家说：“只要热情犹在，哪怕青春消逝。”所以西方人见面总是满面笑容地彼此问候：“你好吗？”“早啊！”“稀客！稀客！”等等，而类似的相见问候语能够使我们和他人之间产生和谐、友善的气氛，一如“请”、“谢谢”、“对不起”均代表我们对他人的尊重和友善，因此，千万别忽略它们的功能。
通常我们与人第一次见面时，多少都会产生防备的心态。想要消除这种紧张的关系，最好的方法便是敞开胸怀，主动地向人打招呼，否则双方一直保持沉默，就永远只能当对方是陌生人了。不过有些高傲的人，每当与别人初见面时，总是不愿先开口，反而期待对方主动打招呼，实际上，如果你能主动与别人打招呼，必定会使别人对你印象深刻。
两个初次见面的人由于对彼此的一切都不太了解，往往很容易陷入无话可说的尴尬场面，这时我们不妨以一些寒暄语开头，比如：“天气似乎热了点！”或“最近忙些什么呢？”等等，虽然这些寒暄大部分都不重要，然而，就是因为这些话才能使初次见面免于只是尴尬地沉默着，以下有一些方式可以提供给你：
———从天气谈起，请记得愉悦的态度将给他人留下良好的第一印象。
———询问对方的工作进展、身体状况等，例如“这一阵子工作忙吗？”“快毕业考了吧？”“你看起来神清气爽，是不是有喜事呢？”
———从对方的行动谈起，例如看到对方下班，可以问一句“下班啦！”等等。
用语谨慎，以免不慎伤害对方
有一种能使讲话水平进一步提高的方法：一个人在和别人讲话的同时，其声音也能传到自己的耳朵里，就是这样，一面确认自己讲话的声音，一面进行讲话。大脑里有那么块儿地方，它在不停地确定“好！这个讲法好。”“哎呀！讲糟了！”我们可利用这一点，在和客户说话时，一边选择词句，一边对自己所要讲出的话进行控制。
客户当中什么性格的人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头语。作为一名销售员，要和各种各样的人打交道，如果老是用自己所固有的一种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄得不好，会遭“白眼”，使得还没进入商谈就被对方拒绝了。面对上述情况，要不断地检查自己的说法，并很快地及时地作出决策，在冷场之前就迅速地转换话题，使会话顺利地进行下去。
会话往往是反复无常的。在聊天时，讲些有趣的话可使对方捧腹大笑，可是一旦进入商业谈判则往往急转直下，激烈地争论起来。不管在什么场合下都是不允许失言的，如果失去风度，出言伤人，把对方给惹翻了，就会中断交易，造成不可挽回的后果。为此，优秀的销售员在和用户对话时会绞尽脑汁地选择词语。不过讲话时过于恭敬，乱用敬语也不行，要用通俗易懂、朴实亲密的语言，只有这样才能取得成功。
以上所说的看起来好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习多用就能够做到和任何客户打交道都有共同语言。另外，学会了上述方法并使之成为习惯，不仅对用户，对上司，对同事讲话也同样有用。这里再提醒一次：会话时，请注意谈话内容，千万不要伤害对方。
从客户的眼神窥探其心理变化
眼睛是心灵的窗口，被访者对销售员的心理反应都能从那里看到，冷淡、反感，或者部分认可，或者很感兴趣，或者心不在焉，或者准备作出什么决定等等。
优秀的销售员能从这些眼神变化中发现自己所谈的话题是否正确，是否需要及时调整，或者是否打动了被访者的心。
原一平有一次去拜访一位准客户，两人已经有些熟悉了。据原一平所知，这位客户手上拥有相当量的股票，一直非常关心股市的行情。于是他从近期股市变化引入话题，但一开始便发现犯了错误，对方很漠然，完全没有那种兴奋得闪闪发光的眼神。原一平知道情况一定发生了变化，赶紧打住，巧妙地调转话题。事后才知道，那位准客户已经卖掉了手中的全部股票，转入房地产行业了。
还有，不要以为与准客户谈话的时间越长越好，原一平经常做这样的事，那就是谈话开始不久，便主动告辞。因为他从对方的眼神中已发现话不投机，或者来的不是时候，那么与其让别人说“我很忙，请改日再来”，不如自己主动告退，一则显得很有风度，二则也能使对方稍感歉意。那种勉强让对方接受的拜访和谈话是绝对不可取的。
谈话的技巧是没有穷尽的，人们可以无止境地学习下去，不同的人也会有不同的收获和体会。不断地揣摩，不断地加以运用，不断地进行总结，以期达到完善的语言艺术，这是销售员终生都不能放弃的必修课。
模仿客户的身体语言
你能使用的最基本的模仿技巧是仿效一个人的身体语言。如果模仿得像，你很快就会使对方愿意与你接近。
想象一下，假设你刚刚坐下，一个人就向你走过来，在你旁边徘徊，而且还盯着你看。然后，他试图同你交谈。这时你会有什么样的感觉？你觉得这个人与你合拍，是你的同路人，或愿意与他交往吗？你的回答无疑是否定的：“不，当然不！”几乎没有人会对这种状况感到舒服。
相反，你还会觉得这个人试图表现得高你一等或占据上风。
设想你一边非常兴奋地谈着某人某事，一边身体前倾，而她却向后仰，看来她或许不想参加这样的谈话。她的身体语言使你感到她对你所谈的内容并不感兴趣，至少，她不像你那样投入和有热情。
再设想你非常兴奋，身体前倾45°角，极力想把你感到兴奋的一件事告诉某人，同你交谈的那个人也向前45°角倾着身子，聚精会神地听你讲。虽然你们两人都身体前倾，你也会感到与那人在一起很舒服。为什么？因为你们的身体语言表明你们二人合拍。
你与另一个人，站着或坐着，前倾或后倚，这些非常普通的例子向你说明巧妙地模仿是多么的有效。如果你想给某人留下好印象，模仿他的举止将是非常有成效的。
你可采取下面这些做法：
首先，你可以模仿这个人的站立姿势。如果他是站着的，你也站着。如果他斜着站，或斜靠着桌子，你也斜着站。如果他站得笔直，直得像根电线杆，你也站得笔直，直得像根电线杆。
你也可以模仿他人的坐姿。如果他向后靠着坐，你也可以向后靠。如果他向前倾着坐，你也可以前倾一点。
千万注意：模仿某人的身体语言不等于故意模仿这个人。可以设想一下，在你5岁的时候，你如果企图激怒一个孩子，你就去惟妙惟肖地模仿这个孩子。这个方法保证是最快速的，连5分钟都用不了。当你这么做时，你很快会使这个孩子非常生气。在这种情况下，你模仿的对象可能开始大喊大叫，埋怨或指责你模仿他的身体语言给他带来的不快。
作为一个成年人，如果你的目标是让某人愿意与你交往，你就不要走向那种极端，你要考虑如何去巧妙地仿效某人。使自己看起来多少与那人相像，以便给他留下好印象，而不是成为他的翻版。
不难发现，每个人都愿意与像自己的人交往。
时时刻刻让客户感觉自己很重要
时时刻刻让客户感觉自己很重要。你若能准确投合人性中这种深刻的渴求，对方的感情账户内就会增加更多有利于与你做成生意的种子。
赞美他是个相当神奇的魔法。
我们都会为爱的礼赞而兴奋不已。赞美可以激励准客户建立他们的自我形象，并使他们喜欢我们。赞美的话对准客户的冲击是相当深刻的。为什么不一见面就使用赞美客户的方式呢？不要觉得害羞，不要畏缩，勇敢地说出来，这会带给准客户无比的价值感，让他感到自己是个重要的大人物。如果你能灵活运用以下四个法则，衷心的赞美将会引导你与客户的销售进程。直接的赞美使人感觉愉快，间接赞美则常超越愉悦，令对方获得意料之外的惊喜。
称赞对方不太显著的优点。察觉出对方大而易见的长处，不如发现对方小而可取之处，这能令人感到更加开心。
使用具体的赞美。具体明确地将对方的优点提出来，更容易流露出赞美者的关心与真诚。
避免绝对的赞美之词。夸张的赞美会使人感到被愚弄，委婉贴切的话语则常使人喜不自胜。
尽可能把对客户的赞美跟他以往使用的产品结合在一起。请永远记住：随时随处赞美别人。
要记住：人们之所以购买，是因为他们感到高兴。你的感觉是会传染的，你要宁可做一位传播者，让他们成为捕捉者。人们喜欢在他们感到愉快的地方进行交易。
想想看，你可以用什么方法传播快乐融洽的气氛，使双方都处于愉悦美好的环境里？以下提到的各种行为，相信你能做到：
喊对方的名字！他们会觉得这是世界上最悦耳的音符。
设法记住客户的姓名、职称等，在谈话中一有机会就提及。
对他喜爱的事物，由衷地表示你也喜爱。
引发对方的兴趣，让他多讲自己感兴趣的话题。
凝神倾听，鼓励他说出自己的心声。
微笑。微笑是世界上最好的礼物。
认同他，并表达你感激的心情。有时只要一点“感激”，便能带给别人无比的喜悦和信心。
钻戒和珠宝都不是真正的礼物，唯一的礼物是你自己。去传播喜讯、快乐，你将是建立友谊的天使。你可以用一个微笑、一个真诚的眼神、一个友善的行为或任何方式创造出愉悦的气氛，让客户打开内心世界接受你、喜爱你。
让自己成为销售交谈的主导者
在销售过程中，客户通常是自觉或不自觉地扮演某个角色，不过，他们对那个剧中人的真正特色并没有好好研究过，只不过是靠以前的经验演出罢了。此时，销售员既当演员，又当导演，要尽快抓到主导权。
在和销售员会面之前，客户对自己要扮演的角色早已了然于胸，甚至准备充分。相反，销售员则要使他脱离他的角色，所以销售员一开始就要给人特强的印象。
最初的全面接触是最为重要的时刻，销售员要以一种自信自恃的态度向客户迎面而去，挺直的身躯正是表示自信的最好方式。空着双手会使你在行动上快速利落，在手臂运用上会容易得多，所以，销售员的文件、目录、公事包等等应该一开始就先找地方放下来。友善而有力地和客户握手、问好，同时要露出亲切的微笑，双眼直视客户，说话声音清楚响亮。你是有备而来的，你是有目的来和客户相见、交谈，直到签完约才要离开的，这个信念，要在双手一握中表达出来。
不少销售员是伸出双手走向客户的，他们用双手去握住客户的手，并用肯定的语气表示：“我得亲自体会一下握住一位成功商人（经理、企业家）的手的滋味！”客户绽开笑容，心里很舒服，觉得自己有义务附和一下人家的赞美。
你一定会针对客户预先拟订战略的。见面之后，你就该快速检验一下战术是否能按照计划施行。有时候在客户办公室里，你注意到的任何微小细节，或者客户本身某些事物都会使你临时决定改变战略。
远离生意上的主题的时间越长，就越能建立起亲密的私人关系，也就越能引起客户的浓厚兴趣。
成功的销售员在引导话题上都能表现出相当的知识水准。这种能耐表明销售高手拥有丰富的知识，并且时时不忘更新和汲取知识。
做一个善于制造幽默的推销高手
心理专家的研究结果显示：人在倾听时注意力每隔5至7分钟就会有所松弛，要想使人重新集中精力，就需要对他们进行一些相应的刺激，为其制造一些兴奋点，以此来吸引他们的注意力。同样，在销售人员向客户推销商品的时候，客户也会出现疲劳状态，那么销售员该如何去刺激他们呢？最好的方法是在谈话中适时插入一些幽默风趣的言辞，这对于消除对方的心理疲劳是有很大帮助的。
而且即使在正常情况下与顾客的沟通中，幽默风趣的语言也能很轻松地赢得对方的好感，并能促成交易。当然，销售员的幽默不应该是单纯的为幽默而幽默，所说的言辞、所讲的笑话都要有的放矢，以有助于吸引顾客对推销的产品感兴趣为准。
有一位大学生平时说话很诙谐幽默，在他兼职做推销员时，有一次前去一家报社进行推销，开始他并没有说明自己的真正来意：
“你们需要一名富有才华的编辑吗？”
“不要！”
“记者呢？”
“也不需要！”
“印刷厂如有缺额也行！”
“不，我们现在什么空缺岗位也没有！”
“哦！那你们一定需要这个东西了！”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人！”
对方也因为他的幽默言辞而轻松一笑，如此轻而易举地在轻松愉快中促成了推销。
通常来讲，那些具有幽默感的销售员在日常工作中都会有比较好的人缘，他们比较容易赢得客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的销售员会在很大程度上影响与客户的沟通，同时也不易于在客户心中留下深刻的印象。
如果一个优秀的销售员同时又是一个善于制造幽默的高手的话，那么他的销售事业也必将因此而如虎添翼。
尽量满足客户兴趣上的需要
小赵是一位电脑推销员，有一天，当她跨进一家她久攻不下的公司的大门时，就隐隐约约听女秘书对董事长说：
“很抱歉，我最近没有找到那款新赛车的车模。”
小赵听到这句话后不动声色地转身便走，直到下午她再次来到了该公司，对董事长说：“董事长，我今天来是专程给您送车模的，这是两辆最新款的赛车模型。”
董事长接过车模，大喜过望，如得稀世珍宝，连声说：“真是太感谢你了。”
随后，该董事长便和小赵滔滔不绝谈起了赛车的事，而且不等小赵要求，就主动提出要向他们订购一批价值不菲的电脑。
可见，如果能在销售的过程中刻意去谈论一些让客户感兴趣的话题，甚至能够更进一步满足他们兴趣上的需要，就能够收到出其不意的良好销售效果。
邀请客户共同进餐
有时，业务员为了增进与客户的感情，适时地请客户用餐是非常有必要的。
要吃什么当然是以客户为主，销售员应征求一下对方的意见，如客户点的菜恰好也是自己喜欢吃的，那当然是最理想不过了，但如果对方的胃口与你的不一样，只要不是你特别不喜欢吃的，最好暂时委屈一下。
如果客户没有说他喜欢吃什么，那就把菜单送到他跟前，请他点菜，尤其是在客户不止一人的情况下，这种办法虽说很简单，但实际上不少业务员却做不到这一点。
另外，当客户来本公司拜访并在本公司附近用餐时，有的业务员就会把对方带到公司经常用来招待客户的餐厅摆上一桌，也不管对方喜欢吃什么或不喜欢吃什么，能吃什么或不能吃什么，反正就自作主张地代客人决定一切，这也是很不好的。
所以请你务必抛弃这些自作主张的招待方法，如果是晚餐，准备前应设法多听听对方的意见，弄清对方是否能喝酒，喜欢喝什么酒，酒量多大，用餐后有无消遣的习惯及喜欢玩什么，等等。上述情况弄清楚后，再去选择用餐场所。
当上司以公司的名义出面招待客户时，应主动地向上司报告客户的喜好并按上司的指定准备。去比较远的地方出差而且需要在客户附近宴请对方时，一般应委托对方选择聚餐地点并预约。