事先想好应对策略
一位优秀的销售员，在访问之前要做好两种准备：一是做好应付客户异议的心理上的准备；二是做好针对异议内容的策略上的准备。
策略上的准备应该包括以下方面：
充分了解自己的产品、价格、交易条件及企业的销售政策，特别是对所销售商品的性能、优缺点、使用和维修保养方法等内容必须了如指掌，烂熟于心。做不到这点是销售员的失职。
了解市场动态，掌握同类产品的行情和同行竞争对手的情况以及自己所销售产品的供求趋势等。因为客户会拿你的产品和你对手的产品作比较的，你要想好怎么对他说。
要对客户的个人情况、交易对方单位的业务情况有所了解，并根据自己的实践经验想一想他们可能会提出什么样的异议，然后在心里模拟着回答这些问题。
客户提出异议的范围是十分广泛的，一般说来，客户异议可能涉及的内容都是你应当了解掌握的。当然，你不可能预测到客户的每一个异议，但是只要用心去做，十有八九你还是能想到的。用点时间吧，储存一些答案，随时备用。
别急着排除反对意见，要先让客户在你的肩膀上哭诉
哭诉是指客人对这笔交易的异议，包括他的借口、实际的原因或想象的理由以及其他推托之词。
克服异议，就是克服成交的所有阻碍。在排除反对意见时，要记得加入同情的成分。先让客人畅所欲言，提供给他宽阔的肩膀，然后你再作出回应。许多时候，回答客户的异议就好比玩扑克牌时把对家的王牌吃掉一样。你或许回应了客户的反对意见，不过他们会觉得你太直接、太自以为是。而同情的成分，往往具有缓和的作用。
许多成功的推销员都会这一招。比方说：“我知道价格可能稍微高了点，不过通货膨胀对我们的影响实在很大。我能够体会你预算的考虑。这样吧，我会提供轻松的付款方式，让我们皆大欢喜。”
用一些“我同情”、“我了解”、“我懂你的意思”、“我也有这种感觉”之类的字眼。这些字眼表示你真的了解，你也很开心，并认同他提出的异议（不论是价格、尺寸、颜色还是款式等等），不过你会确保各方面都能令他满意。提供宽阔的肩膀、同情的心态，来解除更多客户的疑惑、犹豫，甚至敌意，而不是无情地指出冷硬的事实。
不要轻易否决顾客的意见，不妨多说“是”
推销中说服对方时，一次时间不要太长，一般来说每一次不要超过５分钟。自己若一直长篇大论地说，对方会听得不耐烦，因此要适可而止，给对方预留提出问题的时间，要让对方说话并作出回答。
如果对方不提问题而紧闭着嘴巴，可以耐心地问对方：“您对这种产品有何看法？请提出宝贵意见。”
和新客户进行商业谈判更是困难，弄不好，对方连产品价格也不问就说：“今天就谈到这里吧！”对你下逐客令。但若谈得好就会步步深入。因此初次会谈至关重要，务必要重视。
在客户面前业务员确实不好当。如果说服力不强，对方会打呵欠，太热心了对方又会觉得你难缠而起反感。因此业务员需要有见机行事的应变能力。
经验不足的推销人员也不必担心，你可用热情和为人来弥补。回答对方的问题时，必须首先说个“是”，即使不同意对方的意见，也不要说：“不是那么回事。”因为对方一听“不”字就会皱眉头，就该说：“是的，好多人都提出过类似这样的问题，事实上……”首先肯定一下对方提出的问题，然后再婉转地、心平气和地说明事实真相，这样一来对方就不会起反感了。
在有的情况下也可以在先回答“是”之后再说：“不是那么回事”，对方会感到你这个人很直爽，反而会很喜欢你，这也是博得对方好感的一种方法，请不妨试一试。不过，在采用这种办法之前，一定要根据会谈的气氛和对方的性格而定，不可造次鲁莽。否则，不但不能博得对方的好感，反而会被对方看不起，他们会说：“这家伙说话语无伦次、颠三倒四的。”
切中客户的要害进行说服
现代营销学认为，销售就是服务，就是创造客户价值。但很多推销员往往是关注自己太多，关注自己产品的品牌、服务太多，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。
以推销牛奶为例，常常会出现这种场景：
推销员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有什么什么特点，您看您需要吗？
客户：不需要。
推销员：但是我们的牛奶确实很棒……
客户：这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！
推销员：……
在这里，推销员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。
但是如果使用下面的说服方法的话，就容易被客户接受：
推销员观察客户一段时间，发现客户缺钙，便找准合适的地点，比如上楼时，对客户说：“您当心点，看您很累，我来搀您上去。”
客户：谢谢你了，老了，腿脚不好了。
推销员：怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上了年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。
客户：可不是嘛！不过吃钙片补充的效果不是很好。
推销员：喝奶效果不错，因为人绝大多数的营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。
客户：听起来确实很好，那我就试试看。
后面这位推销员之所以能成功说服客户，就在于他发现了“客户缺钙”这个要害，从而以此为切入点找到了客户的潜在需求。
所以说，要使说服获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由推销员的“我要卖”转变为客户的“我要买”。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的软肋———这才是说服的关键所在。
强调产品的优势
在处理价格难题时，如果客户提出价格太高，推销员应接过对方的问题，多向对方介绍产品的优点、功能、效用等，此时必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品的详细分析使客户认识到他花这么多钱是值得的。
例如，一位女士想购买××牌美容霜，但又觉得太贵（180元钱一瓶），有点舍不得，便产生了顾虑。
看到客户犹豫不决，推销员说道：“小姐，您不知道，这种××牌美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。它可以消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤的洁白、柔嫩、使皮肤富有弹性与光泽，从而达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，一瓶可使用半年，并且适用于各种类型的皮肤。”那位女士听了这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之烟消云散了。
一般情况下，客户在购买决定做出之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向推销员提出价格异议。
“你们的产品怎么这么贵？人家的同类产品却要便宜得多。”遇到这种情况时，推销员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的独特优势与卖点。
例如，仪表成套设备推销员可以这样对客户说：“我们这套温度控制系统的确要比其他厂家的同类型产品贵一些，但是我们的产品有着与众不同的优点：其一，产品检测记录的控制精度能够达到0.1度，既能保证你们的产品质量，又能节约电耗；其二是对安装地点的环境要求不高；其三是仪表可靠性高，平均无故障工作时间可达8年以上；其四是仪表的更新维修十分方便。这些特点，其他厂家的同类型产品都是无法相比的。”通过这一番比较，客户会觉得多花500元是值得的，因而也就不在价格问题上纠缠不休了。
此外，推销员还可以向客户比较非产品优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，因此，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法。
耐心对待吹毛求疵的客户
有的客户经常吹毛求疵地讨价还价，销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来讨价还价。他们往往先是再三挑剔，接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的，有的却只是虚张声势。
陈先生的冰箱坏了，急需买一台，为求物美价廉，他采取了吹毛求疵法来还价。在商店里，推销员指着他要的冰箱，告诉他价格为1 500美元。
陈先生说：“可这冰箱外表有点小瑕疵！你看这儿。”
推销员说：“我看不出什么。”
“什么？”陈先生说，“这一点小瑕疵似乎是个小割痕，有瑕疵的货物通常不都要打点折扣吗？”
陈先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”
推销员说：“30种。”
“可以看看样品本吗？”陈先生问。
推销员回答说：“当然可以。”说着马上拿来了样品本。
陈先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”
推销员回答：“共有22种。请问你要哪一种？”
陈先生指着商店陈设产品里没有的一种颜色说：“这种颜色与我的厨房颜色相配，其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要不调整一下价格，否则我将重新考虑购买地点了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”
陈先生又打开冰箱门，看了一会说：“这冰箱附有制冰器？”
推销员回答：“是的，这个制冰器全天24个小时都可以为你制造冰块，而且1小时只需要2分钱的电费。”（他以为陈先生会满意这个制冰器）
陈先生说：“这太不好了，我孩子有慢性咽炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可以。你可以帮我把这个制冰器拆掉吗？”
推销员说：“制冰器是无法拆下来的，它同冰箱的门安装在一起。”
陈先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格再便宜点？”
陈先生如此这般，其目的不外是：压价；表现自己的精明；为对方的让步创造条件。
经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往会把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。
换个角度来说，若你是卖方，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？
必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐露出马脚来，并且失去影响力。
遇到实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。
向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些无关紧要的问题。
采用最后出价法给客户施压
这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。
“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转的余地了，其实不然，你可以婉转地表达下述意思使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。
举个例子来说明：
假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是不能接受，便可以把支票撕了，然后再通知我一声。”
买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：
这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。
我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。
如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。
如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。
如果四天之内你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！
支票将在四天后失效，所以你有充足的时间考虑。
上述每句话都是在企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋的余地，关键在于把握好分寸感，出言得当。
“最后出价”能够帮助也能够损害你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势也就被削弱了。遣词用句和伺机而行对于这个策略的成功与否至关重要。
如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：
仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。
假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。
让他知道，如此一来就做不成交易了。
考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。
假如你认为对方将要采取“最后出价”策略时，不妨出些难题，先发制人。
摸清客户的底线
有一个人讲了他的一次讨价还价的经历：
当我在印度尼西亚巴厘岛的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。
“两万卢比。”
“八千！”我说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，作出一副要晕倒的样子，然后看着我说：“一万五。”
“八千。”我没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子，举起手里的木雕喊：“他出八千！天哪！”又对着我说：“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三还是差太远。
我才走出去四五步，他在后面大声喊：
“一万二，一万二啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：
“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送！”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来这个小孩是那摊贩派来的，他把我拉回那家店。
“好啦！我要休息了，就八千啦！”
现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就会想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？
因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是多么得意了，因为八千卢比一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。
那么对于销售人员来说，应该怎么去得知客户的底价是多少呢？
我们可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的是20元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板做挡箭牌，这并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把商谈底价提高到了17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。
另外，还可以通过提供一种质量较差的产品来比较他们的质量标准。“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一考虑的。他们确实关心质量。
推荐质量更好的产品，能确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个25元。”如果客户对这种性能的产品感兴趣，你就知道他愿意花更多的钱。
这种办法可以解除客户的警惕，使他跟你说些真心话，要是他认为你在卖东西的话，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”
客户有一个期望价，还有一个拒绝价，商谈中你不知道他的拒绝价是多少，因为他总是在考虑他的期望价。但是运用这些技巧，你应该能够猜到这个价格。
适当让步法
令客户满足的能力是权利的来源。每个让步都能给客户某些好处，相对地，每个让步都要花掉某些成本。人所需要的满足并不像表面上那么简单，在还没有让步以前，要先想想该如何做，要满足对方哪一方面的需要。以下便是在让步时可以作的选择：
1.时间的选择
让步的时间可以提前或者延后，以满足客户的要求。选择的要诀在于让客户没有犹豫不决的余地，能够马上就接受。
2.好处的选择
让步可以同时给予某个部门、某个第三者或者谈判者本人某些好处。
3.人的选择
让步的内容可以使客户满足或者增加客户满足的程度。人可以从讨论的问题、与问题有关的事情，或不相关的其他人那里得到满足或增加满足的程度。
旁敲侧击法
每次谈判都有两种方式来交换意见：一个是在谈判时直接把意见提出来讨论，另外一个则是在场外以间接的方法与对方互通信息。间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出决不妥协的姿态给对方看，而另一方面又必须在对方认为合理的情况下和对方达成交易。不管是客户还是销售员都会有这种双重压力的困扰，这也就是谈判双方之所以建立间接谈判关系的最直接原因。所以间接的沟通方式可以帮助谈判双方在不碍情面的情形下，偷偷地放弃原先的目标，而某些偏差了的目标也可以借半正式或非正式的沟通方式来加以修正。以下所列的方式足以用来弥补正式会谈的不足：
在正式谈判之外，再秘密地讨论；
请个第三者做中间人；
以跌价调价来探测对方的意见或者故意放出这种谣言；
组成委员会来研究和分析；
故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方拾取而加以研究；
通过报纸、刊物或广播的媒介作用，传达信息。
以抗干扰法应对言行冲动的客户
有些客户常故意借着叫喊怒骂来达到目的。他们从经验中得知，大部分的销售员都难于抵抗这种战术。被他们骚扰过的销售人员每当一想到要和这种可厌的人打交道时，就会不由自主地畏缩不前，所以往往就不战而降了。特别是那些大嗓门的客户，更善于使用这种战术来赢得胜利，达到目的，他们或许比其他的正常人有更多的收获。其实，这只是一种色厉内荏的表现，唯有感到情势不妙的人才会大喊大叫，他们只是想借着这种方法来迫使销售员屈服而已。大多数人在日常工作中，都免不了和这种客户打交道，究竟应该怎样对付呢？
销售员不要被客户唬住，只要能保持合理的态度，不理会对方的叫骂，用事实而不是用感情来商谈，同时表现出冷静、沉着、威严的风度与坚定的立场，大嗓门将会很快就没声音了。大嗓门的客户从小就惯于轻易赢得胜利，销售员可以采用不受他干扰而破坏他情绪的手段来对付，使之无法得逞，否则，这次受损的人便是自己了。
最后通牒法
这是谈判时经常使用的一种战略。在某些情况下，“接受这个价格，否则就算了”还是蛮管用的。当不想与对方继续交易时，避免由于对某个客户减价，而导致对所有的客户减价；当对方无法负担失去这项交易后的损失时；当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时；当已经将价格降得无法再降的时候，销售员不妨使用最后通牒法，说“接受这个价格，否则就算了”。
有些摩托车手常为了考验或表现自己的勇气，高速且笔直地冲向其他车辆，结果总会有人闪开以避免碰撞。谈判时也有相同的情形，当对方下了最后通牒的时候，就得面对对方的“最后出价”了，这将使自己处于进退两难的境地。不过，幸运的是，商谈里总会有一条折中之路可行，可以装作没有听到，继续说自己的，等待对方首先提出折中的办法。
经理出马让步法
经理出马让步法就是你本来可以让步，但是你自己不要轻易这么做，把这一权力转给经理，这样做效果会比较好。你可以告诉他：“我没有这个权限，因为这已经是最大的优惠了，但是我可以和经理商量一下，估计经理那边也有难度，不过我会配合你，帮你说话，争取使你满意。”要知道，如果业务人员很容易让步，那客户会认为业务经理让步的空间就更大，业务经理让步了，客户会想办法找到老总再要求让步。所以让步的时候不要立刻同意，要给自己一个研究的时间，不管你是否需要研究，这句话是非常重要的。
所以，如果销售人员不能在价格上令客户满意，不妨采用经理出面法，说不定会达到很好的效果。
每个人都渴望受到他人的尊重，如果在价格问题上我们做不到让步，那么我们为什么不采取其他方法，给予他们一定的尊重，满足他们内心的另外一种需求，调动他们的情绪，让他们自我让步，来达到双赢的目的呢？
以静制动，变被动为主动
“静”指泰山崩于前而面色不变，“动”这里指敌之动向，攻击。在对方压境之时，不动声色，不暴露自己的意图与战力，使对方之攻势一时难以发挥，渐渐衰弱，士气低落，这些都是“静”发挥的无形战力。以这种无形战力制服对方的嚣张气焰，能使我方变被动为主动。
回盘是商务销售的一个重要内容，用通俗的话说，就是针对对方的要价而进行讨价还价。纵观商务销售的回盘诸策略，除了述、答、问、辩等“动”的策略外，还有静止不动又得以前移的策略也是十分有效的。
在销售中，一些客户为了显示自己的实力，在销售一开始就表现得来势凶猛，气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。并且，有些销售者也确实智力过人，语言表达流利而精彩。此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新进行销售。
我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作销售。美方财大气粗，执意要求将销售地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。果然，销售一开始，美方就没把中方放在眼里，作为买方主动报盘，陈述情况，气势汹汹，滔滔不绝。整整一个上午，美方代表喊叫了三个多小时，并配合有利的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图像，以证明他们的出价是非常合理的。
当报盘结束后，美方销售员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样？”而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”连续三个小时的长篇大论，有谁还愿意继续讲下去？而且好像也没人听。美方终于“再而衰”了。眼看快到中午了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”
下午的情况，可能谁也想不到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。
从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也没有必要以硬碰硬，不妨让他充分表演，而销售员则完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，销售员就可以从容不迫地发起反攻了。
以静制动这一策略在销售领域稍稍变通演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使对方进退两难而静止不动，对对方的观点既不赞成也不反对，让对方摸不到己方的虚实，使其处于左右为难之境地，而己方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方出价很低但态度坚决的情况下，请其等待己方的答案，或者以各种借口来拖延会谈时间。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而己方在这一期间准备了充足的销售材料，足以和对方讨价还价。
静观其变、以静制动这一策略要求销售者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需：
第一，认真、仔细倾听对方发言；
第二，注意对方的仪态姿势、言谈举止；
第三，不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言；
第四，对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既能抓住重点，又能收到良好效果；
第五，认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想。
销售工作不仅是语言交流，也是行为交流。在商务谈判中，双方总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，销售员不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹同时也可以从对方的姿态神情中探究其心理变化。运用看的技巧不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使销售向有利于自己的方向发展，进而寻找对方破绽，攻击要害。这就是在销售领域中运用以静制动的关键。
以退为进谈判法
以退为进的交谈方式是一种有效的交谈策略。它表面是退缩，实质是进攻。后退是为了更好的进攻。就像拉弓箭一样，先把弓箭向后拉，目的是为了把箭射出去。
有时候谈判中的一方不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。
美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，谈判陷入僵局。航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己要建发电厂。对电力公司来说，失去供电机会就意味着失去了一单大生意。所以，航空公司离开谈判桌的做法使电力公司慌了手脚，忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司则乘胜追击，将价格一压再压，而电力公司除了被动接受外无招可施。
所以，千万不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非谈不可。其实，离开谈判桌并不是销售员不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段。
优秀的销售员不是不努力达成交易而是暂时撤退，以退为进也不失为一种好的销售术。不成熟的销售员有时会不顾一切地达成交易，而懂技巧的销售员则是暂时放弃，等时机成熟时再达成交易。这需要判断，而且需要判断以外更多的东西。它需要销售员有在交易达到一定程度时，敢于放弃唾手可得的一切利益，先将它放在一边，在几天后再把生意拉回来的自信。以退为进是最成熟的销售技巧。
罗伯特是一家公司的高级副总裁，他在与当时最富有的亨特做生意时就运用先撤退，再使其成交的销售技巧。
很久以前在金银市场上亨特的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一个公共事务组织，叫做“事务广场”，它的使命是：反映时政焦点。罗伯特成立的是一家印刷公司，还与亨特做了几笔交易。
具有传奇色彩的亨特是个冷静、谦虚的人，他不喜欢公共场合。他总是用一个平淡无奇的纸袋装午餐饭盒，驾驶一辆已有3年历史的标致车，穿很平常的衣服。
然而，那时这位每月收入4万美元的人很明显地感到困惑：很多人并不知道“事务广场”，于是罗伯特找到了销售契机。罗伯特告诉亨特，明天他将给他一个建议。他的主意是：新闻信。
回到办公室，他起草了一份“事务广场新闻”，写了个简短的小故事，估算了一下印刷成本。
第二天，罗伯特把计划交给亨特。“低成本，而且全国数千人都会知道。”罗伯特继续说，“随着循环次数的增加，单位成本还会下降。”
亨特全神贯注地听着，即刻便满面怒容，他怒喝罗伯特滚出他的办公室。难道罗伯特暗示了什么过分的野心吗？
罗伯特决定不催促亨特，而让他进行下一步，星期一早晨罗伯特接到了亨特的一个电话，亨特想立刻采用这一方案。后来，“事务广场新闻”成了全国性的杂志，也是一个有利可图的新行业。
罗伯特知道何时需要一个策略性的撤退。他不能不走开，他之所以成功是知道什么时候他必须走开。以退为进是追求成功的一种有利战术。在快速发展的今天，一味埋头苦干、奋勇搏杀也许会陷入思维的陷阱，沉没在泥潭或者迷失在浓雾中。还不如退出这样的惯性思维，另辟蹊径，也许就能看见成功的曙光！
以退为进是销售的有利战术，以退为进是一种弹性自救，退一步海阔天空。与朋友或其他人意见不合，发生冲突时，争得面红耳赤，弄得两败俱伤，不如平心静气，好言商量。退让并不代表懦弱，宽容别人，也是善待自己。明月退出与太阳争辉，才展现出它的恬静与温柔。
以“小”藏“大”谈价格
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，即将报价的基本单位缩至最小，从而隐藏了价格的“昂贵”感，客户也便容易接受了。
在日本首都东京，经常能听到这样的不动产销售员话语：“出售从东京车站乘直达公共汽车只需75分钟就能到家的公寓。”
假如把75分钟改为1小时零15分钟，买房的人一定会大大减少，因为人们会觉得出售的房子离东京很远。在人们的心理上，以分钟为单位的时间自然会很短，而以小时为单位的时间自然会很长。房地产销售员正是利用人们的这种心理，变换了一下时间单位，再加上“直达”、“只需”强调快速的字眼，让人感觉这所公寓离东京并不远。
一位客户相中一块图案特别、质地精良的地毯，问销售员价钱。“每平方米24.8元！”销售员回答。“这么贵？”客户听后直摇头。过了一会儿，又有一位客户问这块地毯的价格时，销售员微笑着反问道：“你为多大的房间铺地毯？”“大约10平方米吧！”
销售员略加思索后说：“使你的房间铺上地毯，只需1角多钱。”“1角钱？”客户一脸的惊讶和好奇。“你的房间10平方米，每平方米是24.8元，一块地毯可以铺5年，每年365天，这样你每天的花费不就是1角多钱吗？”销售员解释道。
最后，客户欣然买下了这块称心如意的地毯。
这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量上的做法常使价格显得微不足道，非常便于客户接受。
齐格勒曾销售过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没有在锅上留下任何痕迹。当齐格勒销售时，客户经常表示异议：“价格太贵了。”“先生，您认为贵多少呢？”对方也许回答说：“贵200美元吧。”这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后就又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”“那么，以最短的10年来算，对您来说，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”“嗯，是这样的。”“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”
齐格勒边说边在纸上写下了算式。“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”“一天要做两三回吧。”“好，一天只按两回算，那您家中一个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让客户不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由，促成购买。
从心理学的角度来说，每一个人对较小的事物更容易作出决定，也就是说，当一个人面对的是一个较小的决定时，他一般更容易作出肯定的反应。细分法的口才技巧正是基于这一思想，使客户产生一种数字上的错觉，在客户更容易接受的时候巧妙地促成了交易。
借限制条件拒绝客户
销售员可以以权限受到限制作为拒绝客户的委婉理由。具体说来，就是指出自己缺乏满足对方需要的某些必要条件，例如权力、资金、技术等。“对不起，这个已超出了我的权力范围，请见谅……”“除非把现有的技术水平提高1倍，才能降低成本，满足你们的需要。”
销售员利用自己能力有限来暗示客户其所提的要求是可望而不可即的，以促使客户妥协。同时，言语之中表现出自己积极的态度，这样既不会伤害到对方，又维持了良好的商业气氛。
借社会局限拒绝客户
指出社会的局限，如法律、制度、纪律、惯例和形势等无法改变的客观局限。如，“如果不按商谈惯例的话，我们可以同意。”“如果法律允许的话，我也同意。”“只要不违背财经制度，这样也行。”
这种拒绝技巧就是销售员委婉地向客户提出自己有无法跨越的障碍，他的要求已经不属于你能同意的范围。这样既能对客户表示出自己的拒绝，又能取得他的谅解，而且拒绝的过程中又使用了委婉的词语，从而减弱他的抵触情绪。看似同意，实际上是无法实现的，即是一种强调客观局限的否定。
借利益补偿拒绝客户
当你拒绝客户的某点要求时，可以在其他点上给予补偿。比如，当客户提出较低的价格时，如果销售员断然拒绝，定会损害洽谈气氛，削弱客户的购买欲望，甚至会激怒客户，导致交易失败。为了避免这种情况，销售员在拒绝客户不合理的价格要求时，应在自己能承受的范围内，给予其适当的利益补偿，满足客户喜欢买便宜货的心理。如：“价格不能再低了，这样吧，价格上你们让一点，交货期上我可以提前，如何？”“对不起，这已是全市最低价了，这样吧，我们再帮您送回家，调试好，怎么样？”
这种给予一定的附加利益来拒绝客户的减价要求是一种很好的拒绝口才技巧，一般不会使交易因价格争议而失败。
帮助客户谈价格
有些质朴的客户不知道他可以问问题，他只认为，当他问你价格时，你给出的价格就是不可更改的唯一价格。他不知道还有报价、询价以及最后敲定的价格，他不清楚价格可以由双方商议决定。
如果你的销售对象是那些通常都会讨价还价的人，那么即使你先报价，你也会陷于被动。这个价格成了你们谈判的起点，结果往往是，你以低于最初报价的价格卖出产品，或者是交易失败。
所以，当客户问你产品价格时，你开始时可以说：“价格会受到多种可变因素的影响，我能不能问您几个问题，好帮您得到最合适的报价？”接着就提问，这些问题可以引导客户作出购买决定，同时也可以帮助你得到有关价格的确切定位。
在客户向你询价之前，你应该清楚他已经看了哪些竞争产品。如果你知道竞争对手是谁，你就会知道对方的报价。
对于不知如何谈价钱的客户，你应该采取下列措施：帮助客户避免作出不恰当的购买决定；不要想当然地认为客户知道如何谈价钱，要了解他的背景和购买经历以便帮助他作出合适的购买决定；说明定价方式、订货流程；向客户解释，价格会因合同条款的不同和订货数量的不同而有所变化，从而帮助客户进行洽商。
你将他们所关心的问题一一进行了解答，对方会很乐意与你合作。你的销售也会因此而成功。
把握价格讨论的时机
作为销售员一定知道价格问题容易使销售陷入僵局，所以销售员为了全面掌握商谈的主动权，就要把握好与客户讨论价格的时机。
销售员要做到：不主动提出价格问题；当客户提出价格问题时，尽量往后拖延；客户坚持马上答复时，要讲清价格相对性的道理，然后继续你的话题。总之，一定要把握好谈论价格的时机，避免过早讨论价格而使销售工作陷入僵局。
当销售员面对客户价格方面的拒绝时，要运用一定的说服方法，让客户不再觉得产品昂贵，以便使他能够接受你的价格。
异议提出后马上回答
在寻找处理异议的时机上，销售员要学会一点技巧，因为对同样问题的同样回答，在不同时间里会产生不同的效果。
通常情况下，对于客户主动提出来的异议，应当立即答复和解释。有问有答，这是正常的对话。否则，客户会因为自己没有得到尊重和及时反馈而不高兴或对你和产品产生怀疑。
如果在销售谈判的结束阶段，你能够圆满地处理客户提出的各类异议和问题，往往可以直接促成购买合同。
但是，马上回答并不是让你急忙回答。可以放松一下，显示你并没有被他的问题难住。稍微停一下可以给你一个机会考虑回答问题的适当方式，尽管有时客户提的问题很一般，你能立即回答，也不必太匆忙，最好先在脑子里掂量一下再说。这个停顿很重要，这样客户会更加认真地听取你的答复。
有时候，不妨推迟回答异议
销售员在下列情况下，可以推迟回答：
如果立即回答会破坏销售计划，影响你对主要问题的说明。比如对于客户在洽谈一开始明显不了解有关情况时，提出一个不着边际的异议，你就可以推迟一段时间再回答。你可以说：“我明白你的意思，稍后你就会明白是怎么回事了。”
如果你真的不能对客户提出的异议给予满意的答案，就不应当勉强回答，而应当把异议暂时搁置起来，并把不能作答的原因坦诚地告诉客户。
比如对客户提出的一些专业性、技术性非常强的问题，你可以在请教有关专家之后再予以答复，也可以等查实资料后下次再给对方回应。这样做可以使心中存有疑惑的客户感到你不是信口开河，随随便便地应付他。
当然，要是你自己能成为这方面的专家，那就没问题了。
如果在客户面前，你不想因为回答了某个问题而引起对方的不快甚至反感，也可以不马上作出回答，待时机成熟之后再予以说明解释。但你不要让他觉得你无法解释，那样他会认为这种商品确实有缺陷。
在异议尚未提出时“回答”
面对形形色色的客户，经验丰富的销售员很快就会知道客户可能会提出哪些问题，这时销售员可以按照自己的思路与擅长手法在合适的时间提出对方关心的问题，主动说出他们之所以不买的潜在理由，而后有针对性地驳倒那个理由。这样会使客户感到这个人诚恳直率，没有隐瞒什么。
销售员：“不是价格原因，对吧？你看到了我们与别人不相上下，也许还能击败对手。”
客户：“不是价格原因。你的价格可以。”
销售员：“是不是在系统兼容上有问题？”
客户：“不，我看没有。”
销售员：“那么是在配置、服务或保修方面？”
客户：“不是，这些看来都没有问题。”
销售员：“那么你觉得我们公司的信誉和可靠性有问题？”
在这样做的时候，你要冒一定风险，因为你所说的不买的潜在理由也许是客户此前从来没有想过的。
友好地“反驳”顾客的意见
在一家鞋店，顾客挑剔地对老板说：“这双鞋子后跟太高了。”老板再拿出一双递给她，她说：“这种式样我不喜欢。”老板又拿出一双，她又莫名其妙地说：“我的右脚比较大，很难找到合适的鞋子。”这时，老板才开口说了一声：“请等一下！”便转身进到里面，拿出另外一双鞋子说：“我想这双鞋子您一定会满意，请您试穿看看。”顾客半信半疑地试穿那双鞋子，果然如老板所说的那样，鞋子令她非常满意，于是高兴地说：“这双鞋子好像专为我做的一样。”买下带回去了。
以上例子说明：一个业务员要想获得成功，必须正确对待和处理顾客的异议。在处理异议时至少要遵循以下四个原则：
1.要听顾客讲完
顾客不断地提出异议，其实就为你提供了说服他的资料。刚才所说的那位鞋店老板，就深谙这种道理，尽量让对方说出她想要说的话，等她把心中所想的全部显露出来，丧失提出问题的资料时，就会按照己方的意愿进行，而成功地卖出适合顾客的鞋子。如果顾客说了几句，业务员就还以一大堆反驳的话，不仅打断了顾客的讲话而使顾客感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。当对方掌握了这些信息后，业务员就处在不利的地位，顾客便会想出许多拒绝购买的理由。结果当然就不可能达成交易。
2.不要跟顾客争论
这包含着很深刻的含义，顾客提出异议意味着他需要更多的信息。一旦与顾客发生争论，拿出各种各样的理由来压服顾客，业务员即使在争论中取胜，也会彻底失去成交的机会。
3.突破异议时不要攻击顾客
业务员在遇到异议时，必须把顾客和他们的异议分开，也就是说，要把顾客自身同他们提出的每一个异议区别开来。这样，你在突破异议时才不会伤害到顾客。要理解顾客提出异议时的心理，要注意保护顾客的自尊心。如果你说他们的异议不明智、没道理，你就是在打击对方的情绪，伤害他们的自尊心，尽管你在逻辑的战斗中取胜，但你在感情的战斗中却失败了，你不可能获得成功。
4.要引导顾客回答他们自己的异议
成功的业务员总是诱使顾客回答他们自己的异议。有一句推销格言：“如果你说出来，他们会怀疑；如果他们说出来，那就是真的。”顾客提出异议说明在他们的内心深处想购买，业务员只要引导他们如何购买就行了。在本文的例子中，鞋店老板就成功地运用了这条原则。只要你在这方面努力，给顾客时间，引导他们，大多数顾客会回答他们自己的异议的。
使用一些语言技巧处理客户的异议
根据不同客户的反对意见，销售人员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。这种回答和解释的过程实质上就是说服的过程。在这个过程中，销售人员绝对不能把反对意见变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。
1.“YES”一“BUT”法
以“YES”的回答来接受客户的意见，接着用“BUT”的方式来陈述反对的意见。
例如，“您刚才说睫毛膏用上去比较干，是的，如果您每次使用之前来回拉动几下，就可以让膏体充分附着在杆上，那样就不会感到干了”“我理解您的感觉，不过……”
2. 先发制人法
当客户可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它们指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除对方的异议。这样不仅能避免客户反对意见的产生，而且推销员坦率地指出商品存在的某些不足还能给客户一种诚实、可靠的印象，从而赢得客户的信任。但是，推销员千万不要给自己留下绊脚石，要记住：在主动提出商品不足之处的同时，也要给客户一个合理、圆满的解释。
例如，“您现在可能在考虑压力是否过大了，不过您不必担心，这个安全阀的作用正是防止压力过大的。”
3. 询问法
从客户的反对意见中找出让对方误解的地方，再以询问的方式来征询意见。
例如，一位客户正在观看一把塑料把柄的锯，问道：“为什么这把锯的把柄要用塑料的面而不用金属的呢？看起来像是为了降低成本。”
推销员：“我明白您说的意思，但是，改用塑料柄绝不是为了降低成本。您看，这种塑料是很坚硬的，和金属一样安全可靠。您使用的时候是喜欢又笨重、价格又贵的产品呢？还是喜欢既轻便、价格又很便宜的呢？”
4. 引用比喻法
这是指通过介绍事实或引用比喻以及使用展示等（如赠阅宣传资料、商品演示）手法，用较生动的方式消除客户的疑虑。
例如，针对客户的疑惑：“一张好好的脸上抹那么多层化妆品，那还不抹坏了呀！”推销员可以这样回答：“您看藏在很多层衣服里面的皮肤，因为衣服阻隔了大部分的阳光照射和空气中的粉尘、污垢，不容易受到伤害，所以就细嫩。但是面部皮肤就不一样了，它会经常受到阳光的曝晒导致黑斑的产生，皮脂腺分泌出的油脂沾上了空气中的粉尘和污垢之后，就很容易阻塞毛细孔，使皮肤产生黑黄色素、面疱、粉刺和过敏等问题。所以我们应该给面部皮肤穿上相对较厚的‘衣服’。”
找出客户异议背后的真实意图
当客户真正对你的产品产生兴趣而又拿不定主意是买还是不买时，他们就会提出相应的异议，这些异议可能正是他们将要购买的一种信号。如果推销员对此处理得当的话，随后的成交就很有希望。
实际上，很多反对意见的背后都潜藏着客户渴望了解更多信息的真实意图。下面就是一些这样的例子：
异议：我不觉得这价钱代表着“一分价钱一分货”。
真实意图：除非你能证明你的产品物有所值。
异议：这尺寸看起来对我不大合适。
真实意图：除非你能证明我穿上大小、长短正合身。
异议：我从未听过你的公司。
真实意图：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。
异议：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。
真实意图：除非你能使我确信你的产品真是我需要的，不然我是不会掏钱购买的。
异议：我只想四处逛逛，看看有没有什么别的合适产品。
真实意图：你要是能说服，我就买。否则，我就当是在散步。
客户们表达出的异议或许是出于各种不同的考虑，如果你找不出他们的真正用意，那你就会错过很多本来有可能成交的生意。
保罗是一名股票经纪人，他正试图推销ATR公司的五千股股票。而他的潜在客户吉姆刚巧是他的邻居和好朋友。一开始，吉姆就对保罗提出了相左的意见，他说他只会对那些赢利的公司进行投资。
“ATR公司的股票今年下跌了五个百分点呢。”吉姆说。
“是的。”保罗赶紧回答说，“不过，它们的股票不会再贬值了。我们的股市分析家估计这些股票明年会上升八个百分点。”
“我不相信，除非我亲眼看到。那家公司已经有两年零三个月没有赢利了。”吉姆又说。
那么，吉姆表示出这种异议的真正原因到底是什么呢？原来，他的一个外甥也在推销股票，迫于对方的压力，他准备让外甥做他们的经纪人。但是，他又不想伤害保罗的感情，因为他们已经合作了20年之久。吉姆一味推托说明了他不知道如何去拒绝老朋友而不至于伤面子。可想而知，在这种情况下，即使保罗使出浑身解数，也是不可能说服吉姆的，因为他所说的一切都和吉姆的真正意图毫不相干。
也许辨别客户异议的最好办法就是当你提供肯定确凿的答案的时候，去留心观察对方的反应。一般说来，他们要是无动于衷的话，那就表明他们没有告诉你真正的异议。
另外需要注意的是，当客户对你提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。如果你懂得“要是不想购买的话，没有人会提出如此之多的真正异议”，那你就可以提一些问题，以便揭示出客户内心的真实意图。
给顾客戴一顶高帽子，巧妙突破异议
有一名业务员代表斯通公司经销高质量的复印机。一天，他走进张先生的办公室，交谈中才知道张先生是斯通公司的老主顾。一开始业务员就陷入了困境，张先生说：“两年前，我们买了一台斯通复印机，它的速度太慢了，我们只得抛出去。用你们的复印机，我们损失了不少宝贵的工作时间。”在这种情况下，一般的业务员通常会进行争辩，说斯通复印机的速度同其他复印机一样快。这样的争辩很少能有好结果，常常会得到这样的回答：“好啦，我听到了，但是我们不再想用斯通复印机。谢谢光临，再见。”然而，这位业务员却没有这么做，而是把斯通公司董事长的帽子戴到张先生的头上，说：“张先生，假定您是斯通公司的董事长，已经发现复印机速度慢的问题，您会怎么办呢？”张先生说：“我会叫我的工程技术部门采取措施，促使他们尽快解决这个问题。”接着业务员笑着说：“这正是斯通公司董事长所做的事情。”异议被突破了！张先生继续听完业务员的介绍后，又订购了一台斯通高质量、高速度的复印机。
把多个异议转化为一个
十本书分开放和叠在一起，哪个看起来多？当然分开放感觉上多，这是人的视觉印象。三个问题，或转化为一个问题，哪种想起来更烦？当然是三个。三个问题使人心理上压力大，因为这是人的心理错觉。当客户说：
“我觉得保险不好。”
“理赔不干脆。”
“我没钱。”
问题不少，会让推销员一头雾水，而客户本身也会认为：“这么多问题存在，我不买保险是有道理的。”
针对这种情况，那些有经验的推销员就会指出：
“保险不是不好，是您找错推销员了；理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是‘钱’，这样而已嘛！”
然后再进一步说：
“您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键在于您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？”
把一堆问题转化成一个问题，问题也就好解决了，这是应付拒绝的一个绝招。
利用周围事物化解客户的异议
为了让化解客户异议的语言技巧取得更佳的效果，不妨多利用客户周围的事物作为题材，一般人都有一个共同的心理：与自己无关的事终究是他人之事，很少会付出真正的关心，但是一旦事关自己，则会高度关注！
客户：“我家小孩根本不爱念书，买了也没用！”
推销员：“可是，面对这种情况，如果做妈妈的都放弃的话，还有谁来关心孩子的作业呢？……那盆莱莉开得真漂亮，是您种的吧？”
客户：“是啊！”
推销员：“每天都要浇水吧！您对一盆花都那么爱惜关心，为何会对孩子的事不管不顾呢？孩子也跟花一样，花需要浇水施肥才会开得漂亮，否则很快就枯萎了。同样的，孩子也需要有人细心呵护，不断地供予养分，如果因为孩子不爱念书就不买书给他，那孩子只会更不想念书，您说是吗？”
还有一个例子：
客户：“资质差，再用功也没有用！”
推销员：“李太太，您戴的金戒指款式真别致，黄金这种东西原本是以颗粒状藏在污黑的石头中，相信您一定也听说过，必须先将石头打碎，将其中的金砂、金粒取出，再加以淬炼才能成为纯金。人脑中也藏有无数的金砂、金粒，就看是否有人愿意赐予一臂之力，加以淬炼成金，相信您一定希望自己的孩子成龙成风，难道您不愿意帮助他吗？”
其他可利用的题材还有很多，总而言之，以眼前看得见的事物作比喻会更具有说服力，同时也可利用亲切感来改变客户那种执意拒绝的心理。
要真正在推销工作中做到这一要求，拜访前不妨事先准备一些可作为比喻的小道具，若能从客户家中、身上所有之物找寻出适合的题材，效果会更好。
运用补偿法化解客户的异议
潜在客户：“这个产品，设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜价格太高了，进货花的钱太多。”销售人员：“您说得真对，这个产品价格虽然高了点，但是消费者能接受，而且我们的广告宣传和后期服务都非常好。”当客户提出的异议有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：
产品的价值与售价一致的感觉。
产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的感觉。
世界上没有一样十全十美的产品，当然，产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实际。
客户嫌车身过短时，汽车销售员可以告诉客户“车身短能使停车非常方便。”
运用太极法转移客户的异议
经销店老板：“贵企业把太多的钱花在做广告上，为什么不把钱省下来作为进货的折扣，让我们的利润高一些？”销售人员：“就是因为我们投下了大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其他的产品，您的总利润还是最大的吧！”
太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。
我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说辞。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是因为心情不好，所以才需要出去散散心！”这些处理异议的方式都可归类于太极法。
客户：“收入少，没有钱买保险。”
销售员：“就是因为收入少，才更需要购买保险以获得保障。”
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的是让销售人员能借处理异议而迅速陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
间接反驳客户的异议
直接反驳客户容易使双方沟通的氛围变得僵化而不友好，虽然有时可以说服客户，但容易使客户产生敌对的心理，不利于客户接纳推销员的意见和建议。所以，如果可能的话，推销员应尽量采用间接反驳法来代替直接反驳。
间接反驳客户指的是推销员在听完客户的异议后，先肯定对方异议的某一方面，再陈述自己的反对意见，这种方法又叫做迂回否定法。
比如，当客户说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美，其中还有不少的漏洞存在。”如果推销员直接反驳：“孙经理，你错了。你根本没有听明白我的意思。”这样必然会引起对方的不快，给对方造成心理压力。如果推销员这样说：“孙经理，您说得对，一般客户在看待这个问题时，会有和您相同的看法。即使我自己，也会这样想。但如果仔细想一想，再深入研究一下，您就会发现……”这样间接的反驳法，就容易扭转客户的想法，逐渐让客户同意你的说法。
使用间接反驳法，具体可以通过以下两种形式来进行：1.转化异议
这种方法指的是利用客户的异议作为说服客户购买的理由，虽然也是反驳，但更容易被客户接受，并且是直接转入问题。
客户说：“很抱歉，我财力有限，现在没钱购买。”
推销员：“孙经理，可不要这么说，我想正因为财力有限，现在才是更好的机会。现在房价上涨得这么快，能赶早就不赶晚啊。”
2.肯定形式，否定实质
每个人都渴望被理解和认同，间接反驳客户可以先从对方的意见中找出彼此同意的内容，予以肯定，产生共鸣。之后，再借势说出你的不同看法。这里肯定的只是次要的部分，否定的是问题的本质，但这样就比较容易被对方接受和认同。
让客户回答自己的反对理由
在很多情况下，销售员可以让客户自己回答其所提出的反对理由或自己承认提出的反对理由并不十分有道理。许多人都希望你静听他们的意见，而不是要你回答他们的问题，所以，你可以用问问题的方式引导他们谈话，一旦他们回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。
假如客户的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一知半解，观点不是很成熟，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。
回答不良意见的最好方法就是不予回应。
要让客户回答自己的反对理由，必须要有耐心，也要提出不少问题。在这个过程中，还需要注意以下几点：要善于引导客户自己回答自己的反对理由；回答不良意见的最好方法就是不管它；客户的反对意见有时并不合理，只要你有耐心，他们就会放弃。
机敏应对“改天再来”的借口
在推销中你可能经常会遇到客户这样说：
“请您改天再来吧！我今天不买。”
“我现在不需要，过几天再说吧！”
通常情况下，进行这般推辞的客户都属于下面两种类型的人：
● 感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌；
● 优柔寡断，不能给予对方明白的答复。
1. 对付第一种类型客户的方法
这种客户看起来沉静且易于接近，但是事实上，要说服他们得花费相当大的工夫。在经过双方的简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的意愿仍然未变，那你就要“改变策略”了。
“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访您吧”。
第一次拜访的时候，吃客户的“闭门羹”是很正常的事。所以，还要再接再厉进行第二次访问，但如果第二次得到的答复仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。
2. 对付第二种类型客户的方法
当这种类型的人推辞的时候，你要虚心地接受对方的意见：
“喔，是这样啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的”。
如果你接着说：“不过……”那么其效果就会大打折扣。遇到这种情形，经验丰富的推销员应该这么说：
“考虑？这是当然的，一台空调几千元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。国家相关部门曾经做过一项统计，统计结果表明，在咱们这里76%的家庭都有空调，是相当惊人的”。
“76%”这句话，无形之中将使得客户产生“啊！那我家就包括在剩余的24%里头了”的心理，从而激起客户的购买欲望。
总而言之，在面对客户的这种借口时，一切都要根据实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时告辞”。当然，最“保险”的方法莫过于先将商品的说明书交给客户，过两天之后，再去访问。
应对“现在买太早了”借口的两种策略
在推销中，常能听到这样的反对意见，季节性商品更是首当其冲。季节性商品早点卖出当然好处多多，商品转到客户的仓库，你的提成拿到了，公司钱赚了库存却少了，资金和库房还能派上更好的用场。以下是应对这种借口的两种策略：
1.诱惑法
可以采取如早订享受优惠价、免费送货、允许推迟付款等形式，或用美好前景予以诱惑。
“现在是投资这项产品千载难逢的时机。今天用这个价格买进，一年后至少有三倍以上的收益。让我们抓住这个大好机会，我建议你买。”总之，你要让他知道此时作决定最为明智，风险最小而获益最多。
2.惊吓法
利用将来会匮缺的信号让客户心惊胆战，不得不早早订购你的商品。
销售员小李销售镍铬电池，每到圣诞前后，镍铬电池总是供不应求。而由于电池成本问题，多数经销商都情愿等到最后一刻才到处去买这种电池。有一年六月，小李发出去很多宣传单，画上写着：“对不起，孩子们，今年我的镍铬电池又用完了！”后面用粗体大字写着：“与其最后一筹莫展，不如现在就订镍铬电池！”结果，他们公司历史上第一次在六月份就把所有电池卖完了。
当客户以“市场不景气”为理由拒绝时，销售员要摆脱“不景气”的困扰
在销售中，有很多客户会用市场不景气来拒绝，而我们却不能让不景气来困扰我们。
1.预先框式法
这个成交方法最重要的是要灵活运用预先框式的技巧。第一步，你预设他是一位成功者，而一位成功者是不会让市场不景气成为困扰自己或公司的因素；第二步，他作为成功者总是会作出明智的决策；第三步，他作出购买决定才是正确的选择。如：
“很多有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基业，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。先生，今天你有相同的机会，你也会作出相同的决定，对吧？”
2.讨好法
聪明人透漏出一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人都买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好客户，使他们得意忘形时掏腰包！
3.化小法
景气是一个大的宏观环境，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
4.例证法
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为的例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让客户向往，产生冲动，马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你要是买了，你用过后一定也会感觉很好的。
没有人愿意购买风险，规避客户购买风险
没有人愿意购买风险。在客户心目中，购买风险是由四种主要因素构成的。第一种就是销售规模。销售规模越大，投入的金额也就越多，所以风险就越大。假如买的是一包口香糖，不满足或满足的风险就微乎其微了。假如一个人是为公司购买一套电脑系统，这样的风险因素就增加了好几十万倍。每当你在销售一件高单价的产品时，你就应该立刻了解购买者所估计的风险有多大。
第二种购买风险的因素是影响购买决定的人数。假如你一个人去一家新餐厅吃饭，风险会很低。因为假如食物和服务不好，你是唯一身受其害的人。这样的经验可能很快就会被忘掉了。但是假如你邀请了一群生意客户到一家餐厅去讨论一桩大买卖，风险就相当高了。
几乎每一个复杂的购买决定都会牵涉到很多人，其中包括这项产品或服务的使用者，付钱购买这项服务或产品的人，还有那些信赖这些产品或服务能创造预期成果的人。这样的决策对最后下决定的人是件攸关名誉的事。假如一个人对别人的看法非常在意，单单这项因素就足以让他永远下不了购买决定。
第三种购买风险的因素是产品的使用期限。一个一旦使用之后就要用十年的产品或服务，会造成很大的风险。客户会想：“假如这种东西不能用，那我岂不是被套住了吗？”
你一定也有过买错东西而被套牢的经历，因为你已经付了钱，就没有办法再买另外一样东西来替代它。
第四种购买风险的因素是客户对你、你的公司以及你的产品或服务的熟悉指数。每一次的购买，如果是那些从来没有向你购买过产品的人，他们通常都比较紧张。任何一件新的或不同的东西都会让一般客户感到紧张不安。这就是一个新的产品服务或是一个与公司的新的往来关系，都必须延用客户已经熟悉的作业方式去进行展示的原因。
对每一桩买卖而言，如果你想达成交易，就要去克服客户对风险的恐惧。从第一次接触到成交，从运送，安装产品到售后服务，你做的每一件事都要考虑到客户最担心的事情。
你的任务就是去显示你的产品或服务是最安全和最有保障的，而非仅仅是最便宜或最高档的东西。
你的工作就是在销售展示的时候，规避客户购买风险，让客户觉得自己的决定是世界上最保险、最完美、最物有所值的决定。
如果客户认为价格太高了，推销员要让客户觉得“值”
在推销中，价格总是客户最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，客户对你的产品感兴趣才会关注价格，价格没有高低之分，你要做的只是要让购买者觉得值，明白他能得到哪些价值和好处，这样你就可以成交了。可以采取以下方法达到让客户觉得“值”的目的：
1.后续利益法
“先生，我们的产品在同类产品中属品质好的，价格也公道，我们没办法给您更低的价格，而且您也不见得想要这样。您采购它，也是看中了它适合客户解决问题和达到目标。我们还可以给您很好的交易条件。”
2.比较法
与同类产品进行比较。如：市场上××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
与同价值的其他物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
3.平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天，对一些高档服装的销售尤其有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱就可获得这个产品，值！
4.赞美法
通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）啦，这样高档的产品或服务也正是给您这样的人用的。
当客户提出降价要求时，推销员不妥协的三个招数
1.得失法
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。
如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有它的问题所在，投资太少，所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
2.底牌法
这个价位是目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。
通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里）让客户觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
3.诚实法
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。
如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
当客户以“没有预算（没有钱）”为理由拒绝交易时，推销员仍然要试着扭转乾坤
1.前瞻法
将产品可以带来的利益讲给客户听，催促客户进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个管理完善的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达到目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，身为企业的决策者，您还是根据实际情况来调整预算吧！总不能让预算来阻碍公司赚钱吧！
2.攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了会很痛苦！尤其对一些公司的采购部门，你可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
3.引爆需求
让客户意识到不买给他带来的损失远远大于付出的这几千元成本。同行比较，或引导客户自己去想如果错过了这样一个好的宣传机会，将会失去……这会导致……
当产品价格超过客户的心理估价时，推销员要弱化客户的异议
1.化整为零法
在德国柏林某个街头的广告柱上写着这样一段话：“这块地段租金每天为0.56欧元。”这个数字看起来不算大，但实际上人们需要支付的租金应该是0.56欧元×所租地段面积×租用天数，折合下来是一笔非常大的数目！也许柏林街头的这块广告牌可以给许多推销人员以提示。
作为一个销售员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。
2.只提差价
这种方式适用于很多推销场合，例如：
“只要多付500元，您就可以享受地道的爱尔兰风情。”
“您提出的价格只能获得比这个小三号的沙发，可是那样的话您的客厅就显得不够气派了，只要多付1 500元，您就可以让您的整个房间提高一个档次，何乐而不为呢？”
“只要多付2 000元，您就可以得到一台比同类产品都优良的高速打印机，快速省时省力，不是很好吗？”
3.进行贴近生活的比较
这要求推销人员对自己的产品有着相当程度的理解，而且这种理解必须要符合大多数人的生活习惯。例如：
“这种款式的车虽然耗油量大，可是从它与同类型车的比较中不难发现，如果把其他车高出的价格用到这款车的耗油上，您就已经节省了两年的油钱！”
“您只要每天少抽一支烟，这个产品的钱就出来了……”
4.投资法
购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在产品也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！先生，你要让这1万元来阻碍公司获得利润、增加产量吗？
运用多种方法应对顾客“以前用过，并不好”的借口
如果客户说：
“以前用过你们的东西，很糟糕。虽然你们说是已经改善了，但你们生产的产品质量我很清楚。”
面对客户的这种借口，有很多推销员往往会反驳说：
“哪有那回事？”
然后又把改善的部分啰哩啰唆地说了一大套，甚至还会跟客户发生争辩，争得面红耳赤。
之所以出现这种局面，或许是因为推销员听到他的产品或公司被人家说坏话而感到气愤，可是对客户而言，无论他讲些什么反对意见也是绝无恶意的，倘若客户果真存有恶意，又何苦跟推销员进行当面沟通呢？所以既然客户愿意与推销员进行当面沟通，并能够拿起他的商品来瞧瞧，再说些反对意见，这就表示对制造厂商、对推销员、对商品颇有好感，甚至有购买的意向。
我们应该明白的是，客户之所以有反对意见，多半是基于某种误解，由于日积月累的偏见所致，所以你务必寻找出其背后的真正原因来，这样才能够适当地处理。此时你可以试着去征求对方的意见，征求客户意见的方法大概归纳成以下六种：
开放型，“这是怎么回事呢？”要概括地询问。
半开放型，“您说的是关于产品还是售后服务呢？”
肯定型，“关于哪几点非常好呢？”只谈优点。
否定型，“关于哪几点是不理想的？”只谈缺点。
选择型，“您说的是操作、设计、安装方面还是售后服务方面？”让顾客在几个问题中选择。
强制型，“在故障方面您以为如何？”只集中强调某一点。
见机应对“我要向朋友买”的借口
当推销员前去上门推销时，很可能会碰到这样的客户，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后说：
“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前几天已经买过了。”
或“很对不起，我不能向你买，因为××制造工厂，有我的朋友在那里，不向我的朋友买好像说不过去。”
针对客户的这种借口，很多推销员往往束手无策，最终也只能知难而退，放弃推销。
其实，这种失败只是说明了推销员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的客户，会让人觉得不知如何开口，尤其是对新手来说就更是无所适从。
当遇到客户的这种借口时，千万不能知难而退，而应该试着去确定一下此话是否属实。
“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧！”（稍微停顿一下）
这时倘若客户善于应付推销员的话，当然另当别论。但是，一般的客户都会说：
“哦！大概是这样子的吧！好多年了！”或说：
“叫我怎么说呢？”或说：
“你管得太多了！我的朋友与你有什么关系啊！”
在上述情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见无疑是拒绝的托词。此刻，你可以说：
“这个请您作参考好吗？”
一边拿出产品说明书、图样来给他看，一边操作示范机器，同时劝导客户买下来。
但是万一客户所说的是事实，你就可以据此断定客户是顽固的典型，应付起来也就较为棘手，可以根据那句“我那里有朋友。”表示客户还有购买商品的希望，不妨向他说：“这样啊！您跟××公司的王先生是朋友啊！××电器公司的产品在这一行是数一数二的，信誉卓著（即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心）。不过我们公司出的产品也不落后，请您看一看吧！我们这个连接器保证绝不亚于××电器公司的连接器。我知道贵公司一向都在使用高级品，我们这种产品是最合适不过的了。为了求进步，您采用我们公司产品试试，也不会对不起朋友的公司呀！是吧？”
一旦客户说“好吧！那就用一次试试看。”那很可能就大功告成了。但是如果两种商品完全相同，客户一点儿也没有改变心意时，推销员必须想办法游说或做个长期计划，先慢慢成为客户的朋友，再逐步进行推销事宜。
让客户陷入自我矛盾中
在历史上，有个矛与盾的故事，这说明每个人都有虚荣心和自尊感。假如你能让客户陷于自我矛盾中，客户就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。
章扬是一位经验丰富的汽车推销员，他的业绩在公司遥遥领先。
有一天，章扬的朋友为他介绍了一位高尔夫球场的老板，说这老板正有意购买一辆汽车。于是，他便兴致勃勃地去拜访这位老板。
在高尔夫球场见到那个老板后，章扬详尽地介绍了他的汽车，并极力称赞这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。
说服似乎陷入了困境，这时，章扬话锋一转，突然问道：“这么说来，您只对自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是？”
“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。
“如果您需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗？”
“那当然。”老板点头，“没有担保的汽车我买来干什么？”
章扬知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保”。
于是，他又问了下一个问题：“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗？”
“那当然。”
“和一个在乎自己商誉以及信用、极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗？”
“对，我想是。”章扬也知道对方不会说“我不在乎”。
这样就把客户引导到你的思考模式上来了，如果客户说不是，就违背了自己的本意。
最后，这位高尔夫球场老板答应买下章扬的汽车。
要让客户自己说服自己，只需要引导他走进你预先设计好的思路，他会自然而然地沿着这个思路一直想下去，并且最终会改变自己的想法。
与客户进行条件博弈
条件让步是指对方要你在价格上让步，你就让对方也满足你一个条件。比如说上一个行销课程是1 500元，客户非要讲价，不让步绝对不行，那么你就告诉他如果他报5个人就可以优惠；如果他提出条件多送货，你就要求他多进货；如果他要求优惠，你就要求他一次性付款。总之，客户每提出一个条件，你也要提出一个条件作为让步的交换，要不然你步步皆输。
在次要问题上对客户作出让步
在销售过程中，特别是客户讨价还价的时候，我们要有良好的应变能力，要知道客户的需求是多方面的，他们的满足点也是多方面的。作为一个优秀的销售人员，你应当善于规避主要问题，在次要问题上做一些让步，让客户感到满足，从而达成交易。
我有个学员李振，是西安家电城的销售人员。有一次，一位客户看中了一套音响，却一直坚持自己提出的价格，坚决不让步。李振看出来对方绝对有购买的欲望和冲动，之所以没有产生购买行动，只是希望在价格上享受一定的优惠。可是，这套音响的价钱已经够低的了，再往下降，就会做赔本买卖。可是要想达成交易，便必须给予对方的一定满足，最好是让对方感到受到了不同的待遇和享受到了优惠！怎么办呢？
“如果，你价钱再往下降一点，我还会购买其他的东西，至少我还要几个稍微好一点的话筒！”对方在这个时候主动说道。
李振听了心中窃喜，已经知道了应该怎样去有效地解决这个问题。他顺着对方的话语，装作有些为难的样子说道：“先生，真的不好意思！你所看中的那套音响的价钱已经再难以往下降，你不是还要买话筒吗？”对方说：“是的。”“如果变换一下方式，我在话筒方面多给你一些优惠，你觉得这样好不好呢？”最终，客户满意地带着音响和话筒离开了。
由此可以看得出来，在让步的时候，巧妙地避开主要的问题，在不损害自己利益的前提下，在次要的问题上作出让步，能够达到很好的效果。
赞美是挽回客户的良策
高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一项合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作得非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接受美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。
在电话沟通无效的情况下，高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进客户方面负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。
这位经理感到很惊异地说：“不，我不知道。”
“哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时发现在整个布鲁克林区只有你一个人叫这个名字。”
“我可一直都不知道。”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。
“啊，那可不是普通的姓名。”他边查边自豪地说，“我的家原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”
这位经理接着又谈了他的家庭情况，说了很长时间。
当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。
“这是我所见过的最清洁的一家公司。”高斯先生说。
“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗？”
在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己合理的解释，告诉他为什么他的公司看起来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。
最后，那位经理坚持要请高斯先生吃午餐。
需要注意的是，截止目前，高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。
午餐完毕以后，这位经理说道：“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”
就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色地完成了他的任务。试想一下，如果高斯先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，能取得这样的结果吗？而且，在这种情况下和客户进行争吵也是合乎常理的，因为毕竟是客户那边先违了约。但是高斯先生不仅没有和客户争吵，反而去赞美客户，最终也为公司挽回了损失。我们不得不佩服他在和客户沟通中的高明之处。
所以说，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销员能找到客户值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和客户之间的距离，让客户接受你，有时甚至能够挽回那些行将失去的客户。