扮演好三个角色：顾问、医生、专家
销售不是简单地卖东西，销售人员也不是简单地卖东西的人。一流的销售人员会把自己定位成顾问、医生、专家，只有平庸的销售人员才会说自己是个“跑腿的”。
销售人员是顾问。销售人员是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。销售人员不应该走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反的，在拜访客户的时候，一定要以顾问身份去解决问题或帮助客户达到目标。
只有成为客户的顾问，才会站在客户的一边，为客户的利益出谋划策，才能得到客户的信任与尊重。
销售人员是医生。在任何情况下，医疗过程都会遵循以下三个步骤：检查、诊断、开处方。医生如果没有经过这三个步骤，就是不合格的。销售人员也和医生一样，应遵循同样的职业道德规范。
把自己当做客户的医生，把自己的产品和服务当做是最好的药方。在“诊断”的过程中兼顾客户的整体利益，找到最妥善的解决方案，这就是最伟大的销售之道。
销售人员是专家。优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么；优秀的销售人员懂得更多的专业知识，他可以给客户更多的建议、更好的服务；优秀的销售人员明白客户的心声，了解客户的真实想法；优秀的销售人员让客户感觉良好，好到让客户觉得如果不从他那购买产品就会有负罪感。
一开始就把订单拿出来
在拜访顾客之前，推销员头脑中必须十分清楚这次拜访的目的何在。如果没有明确的目标，他就不可能做切合实际的准备。
一开始就把订单放在客户面前，这样做有助于推销。在商谈到最后阶段时，一把订单拿出来，顾客可能就会有退缩的倾向。“我再考虑一下”、“我还没有最后决定”等，这些都是客户常用的推辞语句。一开始就把订单拿出来的话，更多的时候，客户会问一些合约上的问题，你要让顾客了解，你说的一切都会列在订单里，这不但让客户觉得安心，而且使订单也逐渐变成产品展示的一部分。到了最后签单时，客户就不会感到突然。
美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式，从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。”
一开始就将订单拿出来不是强迫推销，这是一种专业的推销手法、一种新的推销思路。任何事情都不能缺乏创新，推销也是一样，只有擅长推销者，才能有大的收获。
大多数刚开始从事推销的人往往在展示完商品后，才和客户谈论买不买的问题，其实这样做是不明智的。从与顾客见面起，任何时刻都是签订单的最佳时机，而且时间愈早愈好。
比如有人来问暖气机的价钱，你可能会说：“这种暖气机起码比以前的机型省10%的用电量，露丝太太，你对这应该有兴趣吧？”
你只是在解说过程中提到一个重点，但其实已经试图要完成交易了。露丝太太若觉得这省下的10%用电量对她很重要，那么她也早已准备好掏腰包了。
推销员要随时掌握顾客的心理状态或暗示。有时一个简单的动作，像身体往前倾等，都可能透露出“我想买”的信息。
当你听到、感觉到或见到这样的暗示时，就要立刻停止解说，尝试与顾客完成交易。不要等待！这就是推销员想要的最佳时刻！
展示销售法
展示销售法是一种常见的销售方法，但其具体的方式和内容十分繁杂，从商品陈列、现场示范到时装表演、商品试用均可视为展示销售法。其主旨就是力图让客户亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到商品的精美和实用，把商品的特性尽善尽美地表现出来，以引起客户的兴趣。一般的展示销售法大家都比较熟悉，在此也无须多耗笔墨，这里仅向诸位推荐两个独具特色的实例：
“有奖品尝，答对酒名者，奖酒一瓶”这道横幅非常引人注目。许许多多的行人纷纷驻足观看，酒瘾大者则挤到柜台前报名品酒，一时间好不热闹。
酒厂出产的特曲、大曲、三曲等六种系列产品，被盛在编了号的酒杯中，供客户免费品尝，如果有人能正确地说出酒名，酒厂将奖酒一瓶。
酒厂这一招，可谓一举多得，免费品尝就足够吸引客户了，不管是酒鬼还是小有瘾者，不掏腰包先尝好酒，过够了瘾，这比隔瓶看酒冥想酒味实惠得多，让客户只想买此酒厂的产品。要是品酒的技术高，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，更是心情大畅。按一般客户的购物心理，当他对一种商品产生兴趣时，就会产生强烈的排他性，对于其他同类商品就视而不见，只选购认定的商品。酒厂正是根据这一客户心理，采用品酒加奖酒的方法，对客户施加强势刺激，吸引客户。
这项别出心裁的展示销售活动取得了巨大的成功，成交额有了大幅上升。
如果你家中还没有洗衣机，而又有脏衣服要洗，怎么办？
洗衣机厂无偿提供10台全自动洗衣机，供广大客户长期自助洗衣使用。
洗衣机厂拿出10台洗衣机，商场则腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部，其中有什么“奥秘”？
奥秘之一：它可使客户亲自操作，更加详细、全面和实际地了解某品牌洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场，客户无从了解其操作是否简捷，能否将衣物洗得干净等。让客户自助洗衣，在购买前先学会如何操作，必将给客户一种强势的刺激，当他想购买洗衣机时，这种品牌的洗衣机必将成为首选机种。
奥秘之二：拉近生产企业、销售员与客户之间的距离。客户亲自操作洗衣机，消除了客户的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业与百货商场之间的交流渠道。客户在亲自动手的过程中能更加深入地了解产品，产生亲切感，从而产生购买兴趣。
奥秘之三：具有一种现场操作的实际广告效果，这种方法并没有“誉满全球”之类不着边际的虚妄之语，而是以看得见、摸得着的事实取信于客户，自然会收到立竿见影的“展示销售效应”，从而促进产品的销售。
心理情感销售法
心理情感销售法就是通过态度使客户与产品之间形成心理和生理的联系。销售员在同客户建立情感、启动客户购买欲的同时，如能对产品本身注入情感，就可以说已经透彻地理解情感销售法了。下例既是一种把情感注入产品中去的开发产品的好例，也是销售员对产品赋以情感吸引客户的最佳范本：
十几年前，我国香港等地的各式玩具由于款式新颖、适合客户口味，一直雄踞国际玩具市场，无人与之匹敌。然而，后来美国奥尔康公司推出一种叫“椰菜娃娃”的玩具后，香港的玩具便开始受到冷落。
这种独具风格的“椰菜娃娃”是由奥尔康公司总经理罗波尔设计的。“椰莱娃娃”一概为40.6厘米高，但款式、发型、服装、容貌迥异，一改原来玩具的“千人一面”的缺点，并且，罗波尔还给“椰菜娃娃”注入了生命：在每个娃娃身上附着有出生证明、姓名、胎记，甚至在每个娃娃的臂部盖有“接生人员”的印章，娃娃成了有血有肉有情感的“真正”的孩子。更绝的是，客户购买时，不能说购买，而是要办“领养手续”，签“领养证”，以便使娃娃与客户建立起“养子和养父母”的关系。公司同时还在各地设“娃娃总医院”，由公司的职员装扮成医师和护士，她们把“娃娃”放在摇篮或婴儿箱里等待“收养”，并配以床单、尿布、推车、背包等配套产品。结果，“椰菜娃娃”不仅充满了情感，同时也获得了孩子的喜欢，成年人同样也爱不释手。
无独有偶，日本的宝物玩具公司也曾推出过叫“丽卡娃娃”的玩具，并赋予生命：小学五年级女生，O型血，父亲是法国人，乐团指挥，母亲从事服装设计。丽卡有个孪生妹妹，两人经常讨论假期要到国外找爸爸，在学习上，丽卡成绩中上，拿手功课就是国语和音乐，讨厌算术。“丽卡娃娃”推出后，立即引起日本小学生的兴趣。为扩大影响，公司先在少女漫画杂志和儿童电视节目中制作漫画，并成立了“丽卡娃娃之友”俱乐部，为“丽卡”编写故事，随后又广设“丽卡专线电话”，吸引了成千上万的儿童。很快地，“丽卡娃娃”风行日本。公司后来还专门出版了《幼稚园》杂志，以便与小客户建立稳固的联系。
由此可见，销售活动并不困难，关键在于你是否具有创新思维，而销售创新活动的中心或精妙之处恰恰在于巧用情感沟通激起客户与产品之间的情感。把握这一精髓，自然就能进入销售的精妙之境。
扬善去恶介绍法
俗话说，“老王卖瓜，自卖自夸”。没有人会说自己的产品不好，就算客户察觉到商品的缺点，销售员也要想办法加以掩盖，否则根本无法把商品销售出去。
强调自己商品的特色与优点是提升客户认同的关键。没有什么商品是十全十美的，对于商品的缺点，销售员要懂得去掩饰，而不是欺骗客户，掩饰只是一种转移想法的技巧。销售员应遵循的基本原则是：对方没有提到商品的缺点，就不要画蛇添足地多说话，而令自身商品的缺点曝光，致使销售员销售失败。例如销售保险的销售员，为了强调保险的保障性，常常会不假思索地说：“保险很重要！万一你有个三长两短……”通常也因为这句话，马上会被客户撵出来，因为销售员提到了一般人最忌讳的“死亡”这两个字。由此可见，销售员在说明商品时必须注意避免刺激客户，运用扬善去恶的销售方式，尽量说明商品的优点，让客户忘掉缺点。
避重就轻介绍法
若是客户发觉商品存在两项以上的缺点，就必须采用避重就轻的方法，也就是承认较不具伤害性的缺点，以免客户直接指出重大缺点，令你无计可施。运用避重就轻的方法可以掩盖部分缺陷，提高销售成功的可能性。例如在销售汽车时，客户同时提出进口车比国产车贵，而且耗油量大等无法改变的缺点，这时销售员要立即承认进口车价比较贵，并以车辆使用年限较长且折旧率较低来掩饰，以免令客户想到汽车耗油量大，将会使未来长期使用成本增加的问题，从而降低购买意愿。
投其所好介绍法
客户的喜好或兴趣经常引导他的买卖意愿，若能拥有启动客户意愿的钥匙，对于销售可谓如虎添翼。例如在日本人气极高的Kitty猫平日就是一件热卖的商品，再经过麦当劳的促销后简直如日冲天，所有与Kitty猫扯得上关系的商品都是客户关注的焦点，大家争相购买而近乎疯狂，实在难以形容。这充分体现了投其所好的重要性，只要能够探寻出客户的需求在哪里，商品的销售就如同探囊取物。
体验示范法
所谓体验示范，就是在销售过程中让客户亲自体验产品，直接体会商品的利益与好处。激发客户兴趣的关键在于首先要使对方看到购买商品的利益所在。因此，每一个销售员应切记：使客户看到好处，使客户产生好感，这就是激发客户兴趣的要点所在。
例如，销售员上门拜访时，为了引起客户对空调机的兴趣，与其说上一千遍空调机的优点，倒不如在炎夏季节请客户到一间装有空调的房间待上一会儿，让他亲身体验一下凉爽宜人的舒适感，对方对购买空调机的兴趣和欲望便会激增。
只要条件许可，应尽量让客户参与体验示范，尤其是机械产品、电子产品的销售员，更应满足客户亲手操作的愿望。让客户参加体验要比销售员自己示范更能引起客户的兴趣。
体验示范还包括让对方品尝、聆听、观赏等活动。
另外，优秀的销售员应当明白：任何产品都可以拿来做示范。而且，在10分钟内所能表演的内容比在1个小时内所能说明的内容还多。无论销售的是商品、保险还是教育，任何产品都有一套示范方法。优秀的销售员把示范当成真正的销售工具。
平庸的销售员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使产品介绍不显得单调。
优秀的销售员一般都喜欢使用纸笔。他们都随身携带纸笔，知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强说明自己的论点。
成功地唤起顾客爱的需要
某一年情人节的前几天，一位业务员去顾客家推销化妆品，这位业务员并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，业务员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
业务员鼓动了好几次，这个人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，业务员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物———红玫瑰”。这位业务员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
业务员抓住时机又说：“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，这位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位业务员如法炮制，成功推销出了数套化妆品。
不要反复强调产品的优点，而要将其转化为客户易于接受的说法
内容和中心意思都一样，但由于所用的语言不同，产生的效果就可能大不相同。销售员要把商品的好处引申，并做详细、生动的描述，让客户觉得亲切，易于接受。
通常情况下，销售员如果只是反复强调商品的一种优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的说明，其说服力往往不会太大，而真正高明的做法应当是主动向客户说明购买某种商品会带来的各种好处。对这些好处详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。
比如说：“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明很难让人感受到有什么直接的效果。若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省××元的费用，在市外则可以节省××元。”这样说来，使人一听就知道：“噢，原来有这样的作用。”
一般来说，说明购买某一商品会带来的益处时，应该围绕客户的需要，并站在他的立场来考虑：“如果是我，为什么要买这个东西呢？”朝着这个方向去思考，才能深入了解到客户所要达到的目标，也就能抓住所要说明的要点。
一位客户走进一家电器行，她想买台冰箱，但拿不定主意该买哪种。于是她向店员询问：“我该买大一点的好呢，还是小一点的？”这时，过来一位很有经验的销售员，告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至还可以将您先生的家居服装放到里面，使他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴。”于是，那位客户点头作出决定：“是啊，那我就买这一台了。”体会一下这位销售员的说法，是不是您也会觉得不太容易拒绝呢？通过上面的例子，可以看出：成功的销售员总是善于运用易于被客户接受的说法，引起客户的购买欲望，从而使自己的商品销售出去。
进行产品演示时，从客户的需求出发
在产品演示方面，还要注意不要自以为是。你也许会觉得自己要销售的产品或服务在某些方面是出类拔萃的，因此你就只抓住这一点而不顾其他的了，你以为这种热情也会感染到客户，是吗？
这种想法其实大错特错了。你不能按照自己的想法做产品演示，而要想客户在想什么，客户要什么。
记住，你要销售的不是自己喜欢的东西，而是要投客户所好。一家生产安全镜的公司，他们的安全镜是采用不会碎的塑料制成的。在最近的一次展销会上，该公司的一名销售员想出了一个匪夷所思的点子，他在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，再弹起来，一副鼻青脸肿、几欲断气的样子，他想借此向观众表明他的镜子坚不可摧。他每隔两分钟就表演一次，来来往往的人群，要么驻足瞧两眼热闹，要么干脆绕道而行，避开这个跳上跳下的疯子。展销会结束的时候，他向经理抱怨说，他的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。
经理在知道他的演示方法后气愤地问：“这些镜子是干什么用的？”
他回答说：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理又追问道：“那它们如何起作用呢？”
“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作了。”
“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
他不满地嚷道：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
经理生气地不断摇头，结果这个销售员被开除了。
所有这些产品展示方法的成功关键何在？关键就是掌握客户信息。如果你想让演示能奏效，就得像展示售货机和安全镜那样，抓住客户的需求做文章。
无论到什么时候，我们都要牢牢记住这一点：要使你的产品演示被客户接受，你就要满足各种类型的客户，就是说，你要从眼前客户的要求出发提出你的演示方案，为客户量身订制演示方式。
演示要适可而止
有个公司请一名销售专家与销售员一起外出销售，以进行一对一的观察，好找出他们在销售过程中存在的种种问题。
一天，一位销售一款功能齐全的自动售货机的主管给销售专家打电话，请销售专家过去指点指点他手下的一个销售员。他抱怨说：“唉，卡朋特从来没有卖出去过什么东西。”
销售专家问道：“那么，症结在哪里呢？”
“我也不知道！让人气恼的是，他在产品演示方面做得很棒，简直是我见过的最好的演示人员之一。”
于是，销售专家跟着这位不幸的卡朋特一起出去销售。
他们来到了一位客户的办公室，然而进来的那位客户神色匆匆地解释说：“我忘了你们今天会来，五分钟后我还有一个重要的会议。因此，请快一点。”说完，他瞧了一眼自动售货机，问：“就是这个吗？”
卡朋特说：“是呀。”
“看起来还不错，我现在要赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。”客户说。
卡朋特马上严肃地说：“那可不行，先生，您先得看我们演示一下呀。”
那位客户叹了口气说：“好吧，好吧，不过请你快一点。”
卡朋特开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位客户刚才的郑重声明。
客户时而唉声叹气，时而跺脚，时而瞄一眼手表，十分烦躁焦急。而卡朋特却有条不紊地演示着如何让自动售货机送出咖啡来，如何少送点出来，多送点出来，接着又示范如何买到18种不同口味的咖啡，跟着，他又示范如何买到德国土豆汤，如何搭配不同口味的新鲜烤面包片。
演示完这些后，他又宣布说：“现在我再示范一下它的日常功能。”那位客户无精打采地站在一边，一副垂头丧气的样子。
接着，他又拉了拉两个暗藏的阀门。这时，整台售货机就像一朵巨型的金属花朵一样，绽放开来，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。他亮出一双大号的石棉手套、一条同材质的围裙和一个面罩。那位客户立刻质问他说：“上帝！这些东西是干什么用的？”
卡朋特郑重其事地说：“啊，您知道，这台神奇的机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是超高温的沸水和流动的水蒸气。但这样一来，就会产生一些副作用，也就是说，在使用过程中，这台售货机会有些危险。老实说，危险还真不小呢。”
话音未落，那位客户就吼起来：“滚出去！滚！滚！快滚！”
被赶下楼后，销售专家尽可能耐心地给他指出：“实际上，那位客户早在我们刚到达时就答应要买下自动售货机了，而你倒好，非要花上半个小时的时间，去让那位客户发现自动售货机的缺陷，结果却被轰了出来。”
事实上，只要我们事先有礼貌地询问一下这位客户对自动售货机有什么疑问或者特殊的要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下产品就行了。在演示时，我们只要简简单单地说上一句：“我们不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“按一下这个小按钮，黑咖啡出来了。怎么样，味道很好吧？”
这样一来，不用我们多费口舌，这位客户就会心悦诚服地买下售货机。
既然如此，干吗还要冒那么大的风险喋喋不休呢？所以，在进行产品演示时，切勿画蛇添足，多此一举。
用幽默引起客户的兴趣
幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在销售场合是必不可少的，它能使销售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能活跃交往的气氛。在销售各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃了起来。
幽默的语言有时能使人立即解除拘谨不安，能使局促、尴尬的销售场面变得轻松和缓，还能调解小小的矛盾。
幽默在销售中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求，如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道，罗斯福笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。
讲故事也是激起客户兴趣的一种方法。如果你把故事讲得很精彩，那些极其爱好探究人类问题的潜在客户也会听得津津有味。将故事讲得精彩是一门艺术。有些销售员能将故事讲得生动有趣，而另一些人的冗长乏味会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用。有特色、有风格的故事才能给你的听众带来笑声。
对于成功的销售员来说，一种类似于演员的本领是必不可少的。很多时候，你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上创造出欢娱的氛围。
彼德·沃克是来自纽约的一位很受欢迎的演员，他在可口可乐的广告片中名声大振。他说：“关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。”
虽然销售员不是演员，但你必须朝演员的角色靠拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣最好的途径。实际上最成功的销售员往往如同演员一样，遵循着一个共同的原则，即排演再排演。
在销售过程中，你必须努力制造趣味盎然的气氛，这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候，能否激发出客户的兴趣已经成为销售成功与否的关键。
对客户的情感善加利用
情感经常是客户行动的助力，不论是购物的判断还是决定应对的态度，皆由情感出发。
当销售员诉说过去的悲伤，客户将会陪着他沉湎于回忆之中，销售员的坦诚会令客户感动，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。
大多数推销书籍中都会提到尽量避免虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。
此外，销售员还要注意情感的适当运用，否则，会使客户心里感到烦乱，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而产生购买欲望。随着你的喜悦、悲伤，客户也会表达出他们内心真正的感受。
对产品富有激情会让你无往不胜
推销人员对产品的态度是否热情将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖的销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。
销售员其实就是企业的对外形象大使。无论公司口号多么雄壮，如果销售员委靡不振，公司形象就可能无法树立，客户自然很难接受其产品。
一客户到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。进了华旗资讯的旗舰店后，装作客户的样子看了几款产品。一位导购员的话让他印象非常深刻，这位导购如是说：“我们的牌子叫爱国者，为什么起这个名字？就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量不比任何一家跨国公司次。”导购的这句话让客户对“爱国者”肃然起敬，而且对导购关于质量的保证也深信不疑。
在销售员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开销售员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来双方的沟通就会缺少互动。如果销售员对产品或服务的态度积极热情，而客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果销售员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。
虽然交易最终能否成功是买卖双方相互影响的结果，可是在实际推销过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生了兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑，甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。
介绍产品时要突出卖点
一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体情况，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。
当客户说出愿意购买的产品的条件时，推销员要将自己产品的特征和客户的理想产品进行对比，以明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，推销员就能够有针对性地对客户进行劝说。劝说过程应注意以下几点：
1.突出产品的卖点与优势
推销员可以通过强化产品的卖点与优势对客户发动攻势，如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足，一方面，我公司产品的特点在于……另一方面，我公司还为客户提供各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，必须要保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
2.弱化那些无法实现的需求
无论推销员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，你推销的产品在某些方面还是达不到他们理想的要求。面对这种情形，你要主动出击，以免让客户步步紧逼，使自己处于被动地位。
如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的内心落差：
其一，只提差价。这种方法适用于很多种产品的推销，如：“只要多付1 000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”
其二，进行贴近生活的比较。这要求推销员对自己的产品要有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯，如：“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个产品的钱也就省出来了。”
借助媒体证明产品
可以做一些宣传工作，比如报纸介绍，然后把这些报纸搜集起来，在介绍产品时展示给客户，从而增加他们购买的信心。现在是科技信息时代，媒体的效用不可低估。市场开放让我们走出了酒香不怕巷子深的年代。要想让大家接受我们所推销的产品必须善于“吆喝”。通过媒体，采取多种多样的形式去宣传产品的好处和优点，制造一定的舆论，扩大影响力，引起大家的注意，让产品多多少少地在消费者脑海之中留下一定的印象。这样一来，当我们再向客户销售产品的时候，说上一句：“我们的产品现在在外面很受欢迎，在一些什么媒体上都陆续有我们产品的相关介绍……”
客户本来就有一个模模糊糊的印象，我们再一提醒，他们便会认为这个产品可能真的不错。
利用专家名人效应
“中国人相信专家！”这是电视广告中的一句话，但也是事实。我们如果适当地运用专家见证，便能更有效地说服客户。
谁说的话最具有说服力、最令人相信？当然是在某一领域具有权威的专家。当我们向客户销售保健药品的时候，可以这样说：“我们的这些产品，在研制出来之后，经过某某专家鉴定，它含有的什么什么分子对于人体有着什么样的好处。”这样去说肯定要比我们用自己的角度和观点去说更加具有说服力。
利用政府证明的见证
我们经常听到销售人员说：“我们的产品曾荣获省优部优的光荣称号，质量绝对有保障。”这就是使用了政府证明的见证技巧。
政府在人们心目中是一个相当严肃的机构，人们对于政府的信赖度较高。如果我们能够在销售的过程中，采用政府证明的见证技巧，无形之中不是增添说服力吗！
例如你承包了一个上海的重大项目，如果上海市政府或者是上海市质量技术监督局，或者某一个区政府，能帮你作一个见证，这样就会给你的项目以及推进工作增加一些信赖感，让别人放心与你合作。第三者见证胜过所有的自我宣传。
运用精确的数据说明产品
运用精确、具体的数据等信息说明问题，可以增强客户对产品的信赖，例如：
“这种品牌的电器在全国21个市级以上地区的销量都已经超过了160万台。”
“的确，儿童食品尤其要讲究卫生，我们公司生产的所有儿童食品都经过了12道操作严格的工序。另外，在质量监督机构检查以前，我们公司内部已经进行过5次内部卫生检查。”
现在，很多商家都意识到了这种方法的重要性，所以各大商家在广告宣传中也引用了精确的数据说明，例如宝洁公司某些产品的广告宣传：
××浴液：“经过连续28天的使用，您的肌肤可以……”
××牙膏：“只需要14天，你的牙齿就可以……”
和很多沟通技巧一样，使用精确的数据具有十分积极的意义。使用的数据越精确，越能引起客户的重视和信赖。但要保证所用数据的真实性和可靠性，并且数据说明宜精不宜多，最好用最新的数据。
以发问的方式寻求客户的真正需要
拜访客户，以致谢、赞美作为开场白，渐渐导入主题，困难的地方就是如何将开场白顺利地导入商业主题，很自然地谈到与销售相关的话题上。销售员必须利用探索的技巧发问，利用开放性问题来发问，好让客户提供足够的信息。这样销售员才能发现客户的真实需要，发现市场空白。
下面是一个销售员与客户的对话：
杰西：“迈克，你穿多大的西装？”杰西打量着迈克的身材。
杰西：“迈克，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的？”
杰西强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合迈克穿的。他还向迈克询问所穿的西装是在哪一家买的，借此，杰西可以了解到他的竞争对手是谁。
迈克：“近几年来，我穿的西服都是从梅尔公司买的。”
杰西：“梅尔公司的信誉不错。”
杰西从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话或是保持沉默。
迈克：“我很喜欢这家公司。但是，杰西，正像你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”
杰西：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有3 000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。”杰西强调，买成衣不如订做好。
杰西：“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”
杰西觉得现在该是提价钱的时候了。
迈克：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱？”
杰西：“从200元到1 000元都有。这其中肯定有你所希望的价位。”
杰西说出产品的价位，但只点到为止，没有作进一步说明。
杰西：“我能给客户带来许多方便。客户不出门就能买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”
杰西强调他能为客户解决烦恼，带来方便。杰西的客户多是企业的高级主管，他们主要关心的是方便。
杰西：“迈克，你很清楚，现在一般人如果受到良好的服务会受宠若惊，他会认为服务的背后隐藏着其他条件，这真是一件可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。迈克，你同意我的看法吗？”
杰西强调“服务”，因为他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，杰西在谈话末了以“你同意我的看法吗”这句话来引导迈克的回答，杰西有把握让迈克作出肯定的回答。
迈克：“当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商，但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
杰西觉得迈克的想法逐渐和自己的一致了。
杰西：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有破损、烧坏等情形，你只要打电话，我立即上门服务。”
迈克：“是吗？我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”
杰西记住了迈克的话：迈克有一套海蓝色的西装需要修改。
杰西：“迈克，我希望你给我业务上的支持，我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务。”
迈克：“杰西，什么时候让我看看样品？”迈克看了看手表，向杰西暗示他的时间有限。
迈克想看杰西的样品，杰西虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想进一步询问以了解迈克的真正需要。在了解迈克的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
杰西：“你对衣服是否还有其他的偏爱？”杰西想知道迈克对衣服的质量和价格的看法。
迈克：“我有许多西装都是梅尔公司出品的，我也很喜欢剑桥出品的西服。”
杰西：“剑桥的衣服不错。迈克，以销售员目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装？”
由于迈克没有主动说出他所拥有的西装，杰西只好逐一询问迈克的每一套西装。
迈克：“只有一套，就是先前向你提过的那一套。”
杰西：“你还有其他西装吗？”
迈克：“没有了。”
杰西：“我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装，请立即告诉我。”杰西边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
杰西一直以发问的方式寻求迈克的真正需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使迈克在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。杰西向客户提出了许多问题以寻求客户的真正需求，然后才展示商品，进行商品的销售。
卖产品不如卖效果
销售人员推销的对象是商品，但是你应该明白的是：有时候卖商品不如卖效果。
比如别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所必需的，所以，对这类商品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等“奢侈品”，你便可以抓住客户的虚荣心而进行渲染。强调你的产品会产生的使用效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
国外一个著名的推销员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前固然有效。但最令他无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
为了使客户产生购买的欲望，有时候仅仅让客户看到商品或进行演示是不够的，同时还必须对他们加以适当地劝诱，使他们头脑中呈现出这样一幅美景———该商品的良好使用效果。
有一位推销空调的高手，他从来不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，在很多情况下，人们并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。
所以，他在推销他的产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在顾客想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了，当您一打开房门，迎接您的是一个更加闷热的蒸笼，您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。当您打开窗子，却一点风也没有。您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲惫的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是多么惬意的享受啊！”
替客户发现他的需要
先看一下这个例子，一个领带销售员在旅馆的柜台旁见到一位先生：
销售员：“对不起，先生……”
客户：“唔？你是谁？”
销售员：“我叫本·多弗……”
客户：“你是干什么的？有什么问题吗？”
销售员：“哦，不，先生，没那回事。我是爱美领带公司的。”
客户：“什么？”
销售员：“爱美领带公司。我注意到你没系领带。”
客户：“你没看错。”
销售员：“我能冒昧问一下为什么吗？”
客户：“当然。我就不喜欢这东西。”
（销售员从箱子里抽出一条样品。）
销售员：“我这里有一条正好可以配你这身衣服。”
客户：“也许是吧，可我并不需要。家里大概有50条了。你看，我不是本地人，至少现在还不是。公司把我调过来，我是趁周末出来找房子的。找房子用不着领带。”
销售员：“啊，让我成为第一个欢迎你到本地来的人吧！你从哪儿来？”
客户：“佐治亚州阿森斯，道格斯棒球队的故乡，是世界上最好的社交城市。”
销售员：“真的？”
客户：“那当然。我一下班就把领带取下来，换上牛仔裤和T恤衫，先去打个把小时棒球开开心，晚上再出去玩。”
销售员：“听起来挺有意思。不过说到领带……”
客户：“不，我觉得并非如此。”
销售员：“这个星期天减价，才12美元一条，不过我今天可以10美元卖给你。它配你的上衣很合适。”
客户：“不，我今天不买。跟你谈谈还真有意思，不过我得上楼回房间去了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎么回事，和我以前的感觉大不一样。不管怎样，我得休息一下了。今天晚上我想轻松轻松，在房间里安安静静地喝它12罐啤酒，放松一下。”
销售员：“这么说，你对我的领带毫无兴趣。”
客户：“没有。再见……”
可怜的销售员，其实他只要做好两件事，就会让这个生意出现转机。
第一件事，倾听。如果你能让对方多说点话，从他的话里，你就能获得把买卖做成的信息。
他们那段对话有多长时间？一分钟多一点。可是我们从中可以了解到那个客户的哪些情况呢？
他不喜欢领带。上班的时候，他不得不戴，而且他的领带已经约有50条。一出公司的门，他就把领带取下来。
他不是当地人，是来这里找房子的，找房子用不着领带。
他来自佐治亚州阿森斯，喜欢道格斯棒球队。
他喜欢参加社交聚会，喜欢牛仔裤、T恤衫，喜欢打打棒球，还喜欢晚上出去玩玩。
他今天的情况怎么样？有点儿累了。
他今天晚上想干什么呢？他要上楼回自己房间休息休息，要稍稍放松放松，安安静静地喝12罐啤酒。
销售员要了解到客户真正关心的是什么，然后，极力向他们说明自己所销售的东西能帮助他们得到他们早就渴望和需要的。
想想他今天晚上坐在房间里，喝到第四罐啤酒的时候，脑子里会想些什么？好！有办法了。
“哦，你今天晚上没有必要一个人坐在房间里。这家宾馆有一个很好的休息厅，许多喜欢社交聚会的人都上那儿，他们中有些人一定想会会你。不过有一点，这儿可不像佐治亚州阿森斯，这儿的人晚上外出可不穿牛仔裤和T恤衫。你也得穿着讲究。你知道，今晚你要想引人注目，需要点儿什么？”
当然是一条领带！
每个人买东西的动机都不一样，如果这个潜在的客户说他是牧师，晚上想在房间里看点儿宗教方面的书，那你怎么办？你该跟他说些什么呢？
“你今晚没必要一个人坐在房间里。你还不知道哇，在这个美好的城市里，每天晚上都有祈祷会。你知道你想在今晚祈祷会上引人注目，还需要点儿什么吗？一条领带！是的，先生，戴上这条领带你会非常引人注目，我敢说他们没准还会请你站起来说说这条领带呢！”以此启发客户作出决定。
掌握客户的关注点
掌握客户的关心点，并证明你能满足他。
同样一部车，每位买主购买的理由都不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。
因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明你能完全满足他，是展示说明时的关键。
无论销售哪一种产品，都要做示范。有时客户可能已经了解你的产品，或者对你的示范不感兴趣。即使在这种情况下，你也要做示范，而且示范得越早效果就会越好，这是达成交易的一种保证。这一方法同样也适用于各种类别产品的销售。产品越复杂、技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化。如果你不充分利用已掌握的资料，或者不把这些资料的使用与你预期达到的目标有机地结合起来，那么你就会事倍功半。
如果你所销售的产品不能随身携带，可以利用模型、样品、照片和图片做示范。不要忘记带纸笔，这样你可以通过写写画画进一步向客户介绍你的产品。要把所有的数据都铭刻在心、灵活运用，并不是一件容易的事情。你应该把数据写在纸上或者让客户把数据记下来。你也可以用简单的图表，如方形和圆圈，使客户清楚地看到两组数据之间的区别。你画的图表有助于使客户产生一种形象的概念。譬如，你要说明产品的使用寿命比竞争对手的产品长两倍，可以画两个长方形并加以简单说明，其中一个长方形比另一个长方形大两倍。你不必担心画得不好，大胆尝试画出来的圆圈要比一个老练的绘图员画的标准圆圈更能吸引客户的注意。只要充分发挥你的聪明才智和丰富的想象力，用图表几乎可以说明你销售的所有产品，能给客户留下一种栩栩如生的感观印象。
销售员必须要记住：“眼见为实，耳听为虚。”一次成功的示范等同于20次的语言推荐。空口说白话容易使客户产生听觉上的疲劳。为了让客户对产品进一步认可，销售员需要对产品进行完美的示范，将产品的优势淋漓尽致地表现出来。
改变客户的消费习惯
把握消费者习惯的变化或使客户培养新的消费习惯也是发掘客户需求的有效手段。不过，这种做法失败后付出的代价也是巨大的。改变消费习惯的成功机会有多大？什么才是使他们改变的真正诱因呢？
欧洲有两个鞋子销售员一同来到非洲一个岛屿上，发现这里没有一个人穿鞋子。第一个销售员向公司报告说：“鞋子在这里根本没有市场！”而另一个销售员则向公司报告说：“太好了，鞋子在这里有巨大的市场！”果然，经过说服，岛上的人都穿上了鞋子。
这是一个非常经典的故事。故事中的那两个卖鞋子的销售员在同一事实面前的判断截然相反。这两个人究竟谁的判断更接近事实呢？鞋在这个岛屿上有没有市场呢？实际上，没有市场和市场饱和都是不可能的极端状态。
精明的销售员不会像第一个那么悲观，也不会像第二个那样乐观。而是静下来，先了解岛上人的消费习惯与消费经验。只有通过调查才能了解岛屿上的居民为什么不穿鞋。通常销售员会向当地居民问以下几个问题：
是否是因为不知道世界上有鞋子而不穿？
是否是因为不知道穿鞋的好处而不穿？
是否是因为买不到而不穿？
是否是因为买不起而不穿？
通过对这些问题的研究和分析最终可以了解到如何在这个市场上找到一个正确的切入点。习惯可以改变，观念可以改变，关键是销售员如何去计划、组织、控制。习惯的改变是潜移默化的，而不是一朝一夕的。即使销售员找到了如何改变消费者的需求的切入点，也很难马上就成功，有时候培养市场和教育消费者需要很多财力和时间上的投入。所以在决定去做改变消费者的事情时应非常慎重。
一边介绍产品，一边调动客户的想象力
在向客户介绍你的产品时，是否能够充分调动顾客的想象力是非常重要的。如果能让顾客自己来亲身体验一下那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，使他们的理解也更透彻。
在这方面，弗兰克的一个牙医朋友做得很绝，他把患者的X光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
所以说，在销售的过程中，通过出示一定的实物，再说一些能够调动顾客想象力的专业语言，就能够让顾客在事实的基础上，发挥自己的想象力，从而对商品产生认同感。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会有不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为顾客的想象力铺平道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，去引导顾客朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人就用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。
上述方法主要是利用客户的好奇心理来推介产品。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。探索与好奇是一般人的天性，神秘奥妙的事物，也往往是大家所渴望熟悉的对象。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
通过专业性的问题来吸引客户
一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开发智力的时候，您是不是很想提高孩子的智力呢？”
客户：“是啊，但是不知道怎样做才有效。”
推销员：“我这儿有一些游戏卡，对您孩子智力的提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏卡会耽误她的学习是吧？”
客户：“呵呵，是这么想的。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
客户开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了，现代的知识是要通过各种现代的方式来汲取的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”
果然，对方被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们对于这种有助于孩子成长的产品都感到非常满意，而且还希望以后有更多的系列产品呢。”
客户已明显地动了购买之心。
推销员：“这种学习型的游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！您想不想要一个呢？”
后来的结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，推销员巧妙地运用了提问的艺术，一步一步，循循善诱，激发了客户的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导对方采取了购买行动。这位推销员够专业吧！
对客户进行巧妙的语言诱导
在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须强调话语的适当性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不恰当，有可能会带来完全相反的效果。
在说服的过程中，应该正确地使用诱导语言，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导切不可滥用，一定要恰到好处。
1.要有目的性地进行语言诱导
在进行语言暗示的时候，必须要有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引，不能任意地去说服，而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你身材越来越苗条了，你再也不用担心那些热量很高的食物了，你会达到你想要的体重的……”
要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不可没有目的或是目的不够单一地去进行说服活动。
2.语气一定要带有诱惑性
同样的语言在一流的推销员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人说来则会显得毫无价值，这就是在说话的过程中，使用一定技巧的重要性。推销员的目的在于引导客户进入说服过程，并且可以毫无防备地接受推销员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远地方的引导指令，会让人们在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。
3.诱导用词要具有适当性
在从诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意力，起到较强的效果。如：“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？”这句话让人将注意力转移到是否要感受产品功效，而且还假设他会试用这件产品；“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了你将会完成这项计划。这些合适的时间副词会让人产生不一样的理解力，恰当地运用带有假设含义的语言，如：“你打算多快做这个决定？”暗示了你一定会作出决定；“你准备什么时候开始更进一步的合作？”暗示了你已经处在合作状态，同时你还要继续合作下去。
对于一些带有否定色彩的词语，在运用的时候也要根据实际情况酌情使用，如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，其实暗示了你一定会购买，同时暗示你去做充分的准备。这种恰如其分的暗示，会让客户对销售员更信任。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的效果。也许，在我们试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果，这就在于合适的话语可以带给人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能产生你想要的效果。
对客户进行反复的心理暗示
相信很多人都听说过心理暗示方面的话题，那么怎样把它具体应用到销售中呢？利用心理暗示进行说服究竟又有什么样的魔力呢？在解释这一切之前，我们不妨先做个小实验。
下面是一组排比句，无论其内容是否真实，请朗诵完毕：
脑白金是最棒的送礼产品。
脑白金真的很棒。
大家都说脑白金很棒。
巷子口的小摊贩都说脑白金很棒。
昨天有位小姐跟我说脑白金很棒。
听说报纸今天有报道说脑白金很棒。
昨天电视新闻好像有讲到脑白金很棒。
你听过脑白金是一种很棒的产品吗？
怎么样？现在你相信脑白金是很棒的产品了吗？如果还不相信也没关系，生产厂家可以继续用800种方法来告诉你“脑白金最棒了”。
如果你还不相信，他们可以重复800次，直到你相信为止。“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，电视上、报纸上铺天盖地的广告就是一个明证。
这种方式，实际上就是说服在销售中的一种应用。
通过不断地说明、宣传，用尽各种表达方式，从不同的角度，透过不同的媒体与消息来源，只为让消费者真正相信这件事情。
谎言重复千遍就是真理，不断重复是最直接的一种说服技巧。
历史上曾参杀人的故事就很能说明问题。
曾参是古代一位君子，学问好，人品也好，以孝顺名闻天下。
有一天，曾参出门办事，他的母亲正在家织布，忽然有个人跑来对她说：“曾参杀人了！”曾参的母亲很相信儿子，于是摇头笑道：“不可能的，曾参不会杀人的。”
过了一会儿又有一个人跑来对曾母说：“不好了，曾参杀人了！”
曾母心里一惊，不过嘴上还是说：“不可能的，曾参是不会杀人的。”
话虽如此，可连续两个人这样说，她已经开始有些怀疑。虽然她还是相信曾参，但是她已经没有心思织布，开始等待曾参回家。
不一会儿又有人进来了，这次是曾参家的邻居。她很急地对曾母说：“曾参真的杀人了！已经被官府抓起来，据说现在正在审理，你快点想办法看该怎么办吧。”
曾母这才真的相信曾参杀人了，由于怕受连累，正准备爬墙逃走。这时候曾参突然回来，把曾母都吓了一跳，非常惊讶地问：“孩子，你不是因为杀人被抓起来了吗？怎么现在又回来了呢？难道你杀的是坏人所以不用偿命吗？”
曾参听了，哈哈大笑说：“我怎么会杀人呢？只是那个凶手刚好和我同名同姓罢了。”
你看，错误的信息被连说三次就会成为事实，更何况把“送礼就送脑白金”重复800次，这是不是一样可以成为真理？这也就是所谓的“众口铄金，积毁销骨”。
在具体的销售过程中，推销员也可以利用心理暗示提高消费者从众心理的表达度，从而说服他们作出最终的购买决定。
用自己的亲身经历做例证
一位顾客在两种自行车之间犹豫不决，这时，推销员走了过来。说：
“几年前，我和我6岁的儿子去买了一辆自行车。我们到甲车行，对每辆64.95美元的标价吃了一惊。在当时，这是相当大的数目，向来节俭的父母，谁会为一个6岁的孩童花这么多钱买辆自行车呢？我们转而走向乙车行，花了34.95美元买了一辆廉价自行车。
大约6个星期后，我们回到那家店里买了一对新把手，花去4.50美元。60天以后，我们又回到那家店买了一个链条，大约花掉了15美元。又过了几个星期，我们再一次来到该店，因为轴承损坏了，我又付出了5～6美元。到这时，我才肯定这辆车无可救药了。于是我们又到甲车行花了64.95美元买了一辆新的。
现在让我们来做个分析：
从价格上看，乙车行的自行车单价是34.95美元，而甲车行的自行车是64.95美元。再看代价，一辆廉价自行车的代价是34.95+4.5+15+5，合计是59.45美元。这辆车骑了6个月，每月代价为大约近10美元。
甲车行自行车单价为64.95美元，骑了10年，每年代价为6.50美元。而它至今仍然是一辆好车子，只是外观旧了一些。”
“好了，先生，事情很清楚，便宜的自行车价格要低，而代价却高得多。因此，我想再问你，你关心的是价格，还是代价呢？价格是一次性的，代价则是你取得这个产品后要一直关心的问题。如果你关心的是代价，你还有什么理由不立即坐享最低代价的益处呢？”
“先生，本公司尽一切能力使产品尽善尽美，绝不使用廉价原料、廉价劳动，制造凑合能用的产品，大家（肯定包括您在内）清楚地知道：好货不贱，贱货不好。您肯定要长寿、高质量的产品，不是吗？”
我们相信，顾客听了以上一席话，肯定会毫不犹豫地选择购买贵一点的车子，值得提醒的是：推销员用自己的亲身经历来做例子，显然更具有说服力。
用讲故事的方法来介绍
讲故事可以引发共鸣，可以激发兴趣，显得平易近人，更能深入人心。用讲故事的方法来介绍自己的产品，与客户沟通，就能够收到很好的效果。
一客户来到海尔冰箱的柜台前，对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”这时销售员倒没有就质量本身说那么多，只是讲起海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事。一个故事立刻令人对海尔冰箱的质量刮目相看。
像乔·吉拉德、甘道夫、原一平、柴田和子都是讲故事的大师。原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下了泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的任何一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”就因为原一平讲故事真挚，一次又一次地打动了客户，从而帮助他成交了一个又一个的保单，让他成为受人尊敬的推销大师，被誉为“推销之神”。
所以各位朋友，不管你今天卖何种产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣、激发需要的故事。任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给客户的好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
专业化演示产品可给客户带来的利益
这是一种比较传统的销售方法，是指推销人员用实际操作的形式说服顾客购买的一种产品介绍方法，如果在这个过程中能够再配以专业化的语言，就会收到更好的效果。演示成交法通过实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。
例如，一个营销员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“我们公司新投放到市场上一种玻璃清洁剂，让我用它来帮你擦一下这块玻璃吧。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前了解推销员手中的新产品。
“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了几张复写纸，并把它们卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家打印社的一个场景。不言而喻，推销员当场就获得了这家打字社一份数额可观的订货合同。
以专家的眼光来介绍产品
有一位客户到家具店购买一把办公椅子，推销员带客户看了一圈。
客户：“那把椅子价钱怎么算？”
推销员：“600元。”
客户：“这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且从我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把确实比较漂亮。”
推销员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”
客户：“为什么这把椅子要卖600元？”
推销员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。”
客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。
推销员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：
“250元的那把椅子坐起来较软，您觉得很舒服，而600元的椅子您坐起来却觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数是不一样的，我们这款椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是由长期的不良坐姿而引起的。而且就这把椅子来说，光是弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子也就报废了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，这把椅子虽然看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体工程科学来设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”
客户在听了这位推销员的说明后，心里想：还好只贵350元，但是为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。
为客户描绘一个美妙的意境
说服必须要为客户营造出一种适当的气氛和意境，通过全方位的感受来影响客户作出购买的决定。
怎样才能够激发客户的想象，让他们产生拥有这种产品之后的美妙感受呢？可以有两种方式：第一种是上面说的让客户亲自体验一下；另一种方法就是通过语言，用你的语言为客户勾画出拥有这种产品后的情景，让他们体验一下拥有这种产品之后的美好感觉。
当然，在你说这些话的时候，你要尽可能压低声音，减慢语速。另外要保持充分的信心，让他们感到你在这个方面是最权威的。
这样他们就会相信你所讲的每一句话。
例如，你要是销售跑步机的话，你可以这样说：
“当你早上起床，穿上运动鞋和休闲装，打开窗户，深吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上，你踏上跑步机，轻松舒畅地开始跑步，你的速度由慢到快，当你有些轻微出汗时它会提醒你时间到了，然后你开始洗浴，梳洗整齐，穿上刚刚熨烫过的职业装，信心百倍、神清气爽地走出家门，开始一天的工作。”
这种方法也可以用来介绍产品的功能，例如你是销售打印机的，你可以目光温和地直视着你的客户，缓缓地说：
“如果家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的乐趣和便利。客户打电话过来需要发传真，不必去找传真机，你只需轻轻按下接收传真的按键就可以；如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑；如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做。另外，你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，照片形象逼真，会让你爱不释手。”
又如你是销售磁疗寝具的推销员，你可以让客户先舒服地躺在你的产品上，然后再缓缓地告诉他：
“我们每个人的时间都非常宝贵，即使身体有些不适，也很难有时间去看医生，但是疾病就是这样日积月累造成的。如果突然有一天您跌倒在路上，那将是一家人的不幸，而我们的磁疗寝具不需要您刻意去使用，不会占用您的时间，也不会占用您家里的空间，只要您把它铺在床上，每天在上面睡觉就可以了。”
相信客户听了你生动形象的描述，大多都会动心的。这种绘声绘色的描述其实比干巴巴的介绍要管用许多倍，因为这样可以让他们体会到拥有这个东西之后的幸福、快乐。做到了这一点，你也就成功了一半。
在说服的过程中恰当地运用停顿
运用停顿在与客户的交谈中是非常重要的，但是在具体运用停顿的过程中，应该注意既不能太长，也不能太短，这就需要销售员根据具体的情况进行具体的分析，去揣摩应该在什么时候停顿。
当我们在转换语言，承上启下，或提示重点，总结中心主题的时候，往往都需要适当的停顿，以引起客户的注意。
停顿有时并不仅仅局限于声音，还可以配合一些手势动作来进行。
例如：低头沉思；双手握拳，做激动状；说到关键处，双目凝视；深深地叹息；紧皱眉头，做痛苦状；抬头望天等。在运用这些动作时，要注意做得自然、逼真，以免别人认为你是在故意做作，只是为了吸引他们的注意。
下面请看一下这位推销员是如何巧妙地利用停顿来丰富自己的谈话内容，进而达到推销目的的：
“张总，我相信贵公司的员工到贵公司工作的部分原因是（这时推销员的声音逐渐提高）他们仰慕您的为人。”（说到这里，推销员的音调更高了，达到了让全办公室的人都可听到谈话的目的。）
“既然您的全体员工都对您怀有仰慕之情，那么对于您来说，最重要的就莫过于注意自己的健康问题了。您只有保持身体的健康，才能领导员工去冲锋陷阵。”（推销员慷慨激昂，忠言直谏。）
接着，推销员降低声音：“如果您的身体垮下去的话，怎么能够对得起那些爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌药物，您要不要吃药，那又是次要问题。”
说到这里，推销员又提高了声音：“现在最重要的是，您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过吗？”推销员一口气说到这里，想到运用“停顿”的妙方，于是突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待对方的回答。
对方显得有点手足无措，隔了一会儿才说：
“我还没有去医院检查过。”
“那么您就应该抓紧了，就让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”
对方沉默了一会儿，推销员也在一旁不吭声。
最后，总经理说：“好吧！那就麻烦你了！”
运用催眠式销售策略
购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。
然而，从心理学的角度来讲，一个好处的产生要让客户感受出来才行，这样才能使客户产生购买的欲望。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对他的潜意识产生影响，而人们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。
所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买欲望会增大。
在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。
保险推销员陈明一次次地说服客户，每次讲述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若买了保险，就没有后顾之忧了。起初，客户并不太认可她的观点，所以一次次地以各种理由拒绝了她。但她并不气馁，在她看来，客户之所以拒绝，是因为痛苦还没有塑造够。
所以，面对客户的拒绝，她通过一次次地重复，将痛苦描述够，一步一步地打垮了客户的心理防线，使得客户的强硬拒绝一点点地变软。
满足顾客的自尊需要，然后得到与之相关的生意
著名的业务员齐格·齐格勒在《销售成交秘密和１２０个秘诀》中，谈到了他当顾客时的一次经历。
那次，齐格勒为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机，他看自己的皮鞋又该擦擦了，便来到他常去的那个地方让人给他擦。
那天，为他提供服务的是一个新手。他走到齐格勒的身旁说：“是擦一般的吗？”
“没有料到你会让我擦一般的。为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢？”齐格勒盯着那笨小子说。
“下雨天擦皮鞋，难免要弄脏，所以很多人舍不得花两美元擦最好的啊！”
“给我的皮鞋擦最好的，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗？”
“是这样的！”
“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，还未曾有人舍得花两美元呀！”
“如果擦最好的，能够在保护皮鞋上起到最有效的作用。而且在下雨天，你能多挣下多少钱？为了多擦几次最好的，我想你大概会拼命干吧。”
“完全是这样的，我也是这样想的。”
“你想让我教你几句能够使你擦最好的活收入增加两倍的推销语言吗？”
“先生，我从心底里想要向您请教，希望您把那些能赚钱的语言教给我。”
“当下一位顾客来时，一旦坐在椅子上，你首先应该做的事情就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛和颜悦色地说：‘如果我估计得不错的话，顾客先生，您一定是来让我给您擦最好的人。’”
在这里，笨小子的第一句问话是不合适的，因为它容易伤人自尊。齐格勒教给他的话则恰好相反，它能满足顾客的自尊需要，面对这样的问语，恐怕不会有人拒绝擦最好的。
借助一些细节暗示产品的价值
在推销商品时，有时需要很明白地向顾客讲解、说明商品的性能、特征等，让顾客能明了商品的大概性质，从整体上对商品有个大致的了解，使顾客做到对你的商品心中有数，它将会给自己带来什么便利，或买了它，生活是否会变得更轻松愉快，或者是它究竟值不值得买，花这么多钱是否有所收益。这些问题在顾客心中有底了，答案在顾客脑中形成后，交易就会呈现出好彩头，起码他初步决定要买了。这之后就是一些小问题了，双方可以有商量的余地。
在很多时候，还有一种方法也能达到明显的效果，让顾客对商品感兴趣，产生一种莫名的好感，有时会远远胜于直截了当地跟顾客讲解所产生的效果。
当你推销音响时，向顾客介绍音响的外表、样式、放音效果、出产地等，千万不要猛地调转机上的旋钮开关，也不要用力地敲打机壳，而应该小心谨慎地试开机器，让顾客觉得这音响是那么的贵重和值得珍惜，这样就在无形中给了顾客一种感觉：“这东西一定不错”。
在这个例子中，虽然你试开机器时，可以像平常一样大力地操作，这样对机器也不会有太大的损耗，但如若你能注意你的各个动作，细心谨慎地开机、调机，在顾客心中产生的印象将大不一样。后者可以向顾客暗示你机器的价值，让他不知不觉地感觉到机器的价值，而这种感觉一旦在顾客心里形成，对你的推销将是大有裨益的。
除了这种在推销过程中动作、态度的暗示外，还有一种向顾客暗示商品价值的方法，那就是包装好商品，把商品打扮得漂亮一点。
商品的包装不仅能吸引顾客的注意力，引发顾客的兴趣，更能燃起顾客的购买欲望，而且一个好的包装还能向顾客暗示商品的内在价值。只有一个有较高内在价值或制作精美的商品，才需配上精美的外包装，这样才能做到表里如一，才能把商品的内在价值表现得更完善、更丰富。因此，在你推销商品时，也需要把你的商品装饰打扮一番，即使是一些不起眼、价格不贵的小东西，让它既能吸引顾客的注意，又能在顾客心中产生这样一种感觉：这东西包装得这么好，它的品质一定不错，应该仔细瞧瞧，不要错过了这次机会。
诸如此类的暗示法还有好多，需要在实际推销过程中根据实际情况灵活应用。再加上详细的商品介绍和细心地回答顾客提出的各种问题，就能让顾客真正喜欢商品，愿意成交。这种方法如果运用得适当，能恰到好处地表现商品的价值，也能让顾客感觉到商品的内在价值，那么你的商品就不怕推销不出去。
让客户自己说服自己购买
我们在接触客户的时候常发现客户在忙着其他的事情。在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那我们所做的任何事情都是无效的。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都保持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让业绩保持顶尖呢？”
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃。我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每每这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间后，他们发现这个业务员的业绩仍然保持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能保持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那次以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
这确实又是另外一种销售境界———与其业务员来证明产品是最好的，不如让客户自己说服自己购买。
利用顾客的话说服顾客
一般来说，顾客更容易相信其他顾客的话，因为大家都是“同路人”，都渴望能买到称心如意的商品，因此彼此间的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。因此，可以在推销过程中有效地利用第三者说的话，帮你沟通顾客的心，让顾客较快地信任你的商品。
有时，顾客的一句话抵得上你说大半天，这时，你就应利用这句话，向顾客介绍商品。
在一次毕业生复习资料的推销中，一位顾客过来了。他首先问你：
“你这里还有那种书吗？我前几天给我儿子买了一本数学，他看过之后说编写得很好，对他们现在的复习有很大帮助。要我再买其他几本，好像还有物理、化学、生物吧。”
这时你回应说：“是啊，这套书确实不错，这几天我推销了很多呢。现在读书的孩子要找一本好书，也真难！”
这番话对旁边的顾客肯定会产生很大的影响。
将客户的兴趣转化为购买欲望
欲望是人们满足需要的愿望，是一种积极的、能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动，在激起客户对某产品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
一般客户产生兴趣后，兴趣就会很快转化为购买欲望，这是因为：
首先，产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。
其次，销售员能满足客户对购买方式的选择。客户在对产品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择的需要，如购买的安全感、方便与否、售后服务是否良好、方便等，销售员在这方面是有优势的，销售员在宣传时如能恰到好处地指出来，客户就会很快产生购买行为。
再次，销售员能满足客户购买的情感需要。购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师，曾一年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销98%是人情，是销售员对人情的理解，2%才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境，将有利于客户产生购买欲望。
最后，销售员充分说理，并提供大量信息。这些都可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去和消失，只有信息与道理才能加深理解，并使已形成的购买欲望向行为转化，而不是相反。
当然，销售员的优势只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能，真正的转化还需要销售员的努力，下面介绍几种方法：
方法一：在客户产生兴趣后要及时检验其对销售员及产品的认识程度，如询问有否不明白、不理解的地方，有否需进一步示范及说明的地方。如果有，要及时解释、示范与说明。
方法二：了解到客户尚有担忧与疑虑后，要进行反复的解释。
方法三：强化情感。如发现客户对销售员、对销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑之处，则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作，努力改变客户的态度，要始终坚信“精诚所至，金石为开”。
方法四：多方诱导。客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的，如果我们能有针对性地进行多方诱导，让客户意识到拥有产品的多方利益时，客户就会产生强烈的购买欲望。
在诱导时要注意，既不要讲“过去”，也不要谈“现在”，而要大说特说“将来”。只有美好的“将来”才是激起客户购买欲望的主要原因。
以柔克刚战胜自己的竞争对手
在激烈竞争的推销业界，每一位竞争者的产品品质大同小异，在这种情况下要想战胜对方，必须先战胜对方的推销策略。所谓胜者，就是比对手更能争取客户的信赖而已。
一个新客户本身或许有其传统的供货厂商，在这种情况下，要取得这家客户的订单，不是要把其传统的供货厂家挤掉，就是要在对方仍然存在的情况下硬着头皮挤进去，但是，这是极困难的。然而遇到困难就应该死心而打退堂鼓了吗？———绝不！棒球比赛即使比分悬殊，也有可能起死回生、反败为胜，业务员也一样，即使被拒绝订货，在走出大门后也有被叫回来的可能。
正题谈不下去时，不妨闲聊一番，如果能聊到双方都眉开眼笑，你的希望就来了。要知道，这时很可能会谈的时间已经超过一个小时了，耐性虽然重要，但也不要等得太久，以免引起对方反感。
当对方提出“能不能便宜一点”时，你要马上进入价格的攻防。如果对方还不表态，则可问对方：“怎么样，能不能再考虑一下？”对方的态度暧昧或回答得含糊其辞时则可以直截了当地对他说：“我是诚心诚意地向您请教，请务必再认真考虑一下。”这种话最能引起对方的回应，不过措辞要非常慎重。
多用积极的说服字眼
在对客户进行说服的过程中，一定要在遣词造句上下些工夫。有一些关键词汇是客户非常愿意从你那里听到的，所以你务必要充分理解这些关键词汇的重要性。
1.“您好，我可以帮您做些什么吗？”
这种开放式的询问可以获得客户的好感，也能引起客户谈话的兴趣。因为你是在提供“帮助”，而不是“兜售”商品。人们都希望被帮助、被服务，以这样的提问开头，你就可以以一种积极的语调开始谈话。
2.“您的问题，我们完全可以解决。”
客户与你沟通的真正目的是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。
3.“虽然我现在给不了您要的答案，但我一定会尽快解决。”
如果客户提出的问题比较刁钻，你一时难以解决的话，就应该坦白地告诉他你不知道答案。在对所有的事实没有把握的情况下贸然地回答客户的提问，只会让你的信誉损失得更大。为了测试对方是否讲诚信，精明的买家有时会故意提出一个你无法解决的问题。在这种情况下最好是给客户一个诚实的回答以提高你的信誉。
4.“我们一定会满足您的要求。”
告诉你的客户，令客户满意是你的责任。要让客户知道你们知晓他需要什么样的产品或服务，并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。
5.“我们将随时为您提供最新信息。”
客户最信赖的推销员就是那种能为他们及时提供最新消息的人，不管是好消息还是坏消息。因此，你要让客户知道你将随时为他提供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长，这种信息的及时更新就越重要。
6.“我们保证按期交货。”
约定的交货日期是你必须履行的诺言，即使“差不多”也不行。星期一就是星期一，五月的第一周就是五月的第一周，即使期间包含有国家法定假期。客户想听到的是：“我们会按时交货。”能够始终如一做到这一点的人很少，如果你做到了，那么客户就会记住你。
7.“非常感谢您能接受我们的服务。”
说这句话的效果比简单地说句“谢谢您的订货”的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系热情地回答客户的问题，并以此来表明你对客户的谢意。
所以说，推销员在与客户沟通时，如果能频繁地使用让客户高兴的词语，就会向客户传达了这样一条信息：你是在真正地关心客户！这种方式能表明你对他们的诚意，会说服客户再次购买你的商品或服务，除此之外，客户还会把你和你的公司热心地推荐给其他人。
营造一种有助于说服的情境
人只要在特定的情绪状态下不断接受一个特定的刺激，就会在潜意识当中把当时的情绪以及看到或听到的刺激因素相联系，只要刺激物一出现，他就会产生那种情绪状态。这个刺激物，也许是看到的，也许是听到的或是感觉到的。
因此，在你说服客户的过程中，就可以有意创造一种愉快的交谈气氛，或讲一些幽默的小故事。当客户开怀一笑时，你就可以把他的目光引向面前的产品。
客户再次大笑时，你可以再次指着产品对他说：“你摸一摸，手感多好，舒服得很呢！”如此重复几次，当客户拿起产品的时候，就会说：“我怎么一看到这款产品就喜欢得不得了。”这个时候你的说服就成功了。
说服要想获得成功，你一定要把客户引领到一个令对方愉悦及放松的情境当中，让他们看到你的商品就感到快乐。这时候，客户就渐渐进入了一种“恍惚”的状态，你销售的成功率就会大大上升。不然的话，客户很难放松警惕，在意识清醒的状态下是很难作出购买决定的。
如果在你的销售中没有一种和谐快乐的气氛，客户的感情冷淡，没有兴奋起来，你最好不要先谈买卖，因为那样常常是事倍功半。
你可以先问客户一些问题，因为问题会转移客户的注意力，并引导客户进入一个正面的情绪状态，例如问“你感到生命中最快乐的一件事是什么？”“现在有哪些事情让你感到高兴？”“你对什么事情感到兴奋？”等等。一旦客户进入状态，他们就会有很好的感觉，这时你再谈产品。你先让客户感到高兴再谈你的产品，这样客户就会把正面、美好的感觉和你的产品联系在一起了，自然就愿意和你成交。
与客户沟通利益
在销售员与客户展开沟通的过程中，大多数时候，双方沟通的主要话题都是围绕所推销的产品或服务展开的，可以说，所推销的产品或服务在通常情况下都是销售员与客户关注和谈论的焦点。
拜访的目的重点不要放在介绍产品本身上，而要放在与客户沟通利益上，应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，我们就可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则：
F：产品的特征
A：产品的功效
B：产品的利益
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，所以一直想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户。其实不然，产品的利益才是客户所关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则就无法打动客户的心。
针对客户的实际需求展开介绍，要深入客户的内心，并且让客户感觉到他（她）的需求就是你工作的重心。
观察客户的反应，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。
当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，要作出相应的回应。比如当客户提出产品的功能不如××品牌的齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势：“是的，不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低20%。”
适度恭维顾客
在商品推销过程中，以一些较为诚恳的话来取悦顾客会让你在顾客心中留下一个较为良好的印象，让顾客觉得与你做交易是件令人愉快的事情，如果还有下次，他还愿意继续与你做交易。这种好的印象在顾客心中一旦形成，将给你的推销及下一次的交易带来很大的收益。
在运用这个技巧时，必须掌握好说话的时机。否则，顾客会认为你根本不是诚心的，只是说了一句奉承的话而已，这样反而会增添顾客对你的不信任感，拉开你和顾客之间的距离。
推销商品时，你可这样说：
“我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论，不过对您我确实可以这样说：您是我遇见的顾客中最好的一个。也许您会认为我说这话是为了推销自己的商品，但请您相信，不管您对我的商品是怎么看的，是否愿意购买，这些都不太重要，我就是觉得您是我遇到的最好的顾客。与您合作、谈交易，我感到是件很愉快的事。我真的很乐意跟您交朋友、谈交易，替您出一分自己的微薄之力。跟您合作，我觉得我的工作都变得轻松愉快了，谢谢您。”
说到此时，顾客心里就会认为你是个真诚可靠的人，也就愿意跟你做交易。
这之后，你就可以继续进行商品介绍说明。而此时顾客也会愿意听你的讲解，有意要仔细了解你的商品，与你做这笔交易。
不达目的誓不罢休，一计不成再施一计
有些时候会谈在友好的气氛中进行，推销人员苦口婆心地介绍了产品，同时也报了价，但对方就是没有买的念头。在这种情况下，不懂推销的人会迫不及待把价格压到最低，要求说：“请买一点吧！”但是对方往往是摇一摇头回答说“ＮＯ”，业务员一听这话就立刻显得垂头丧气，会谈也就不欢而散了。
事出必有因。对方之所以不买，可能是因为与原来的供货厂家关系密切，不想抛弃原厂商另找别的公司。虽说原因可能很多，但上述原因最为常见。
“条条大路通罗马。”一计不成可以再来一计，改变一下战略。在这种情况下，不妨转换一下话题，从正式谈话转为闲聊，并以对方感兴趣的一些话题作为开场白，充分利用你那三寸不烂之舌，使对方对你公司及其产品抱有好感。也就是说，正面进攻不成就改用侧面进攻。
有的业务员一下子就把所有的资料都拿出来：“所有的资料应有尽有，我都带来了，请看吧。”这种办法其实很不正确，客户势必无法细看，只有敷衍了事地看一遍，没有什么效果。正确的做法应该是拿出一些重要资料即可，一边耐心地说明，一边让对方看，这样才能奏效。
如对方还是皱着眉头，不妨打开随身携带的彩色照片或有关资料，指着上面的美女照片说：“瞧？这位美女漂亮吧！”或者指着另一张照片说：“这一位就是我们公司的总经理。”另外，可以指着其他一些照片请对方欣赏，这样一来，对方的脸色、态度和会谈的气氛就可能改变。
没有彩色照片也有办法，譬如可比划着喝酒的姿势说：“您的身材真魁梧，酒量一定很行吧？”“大概您喜欢运动吧！”这样一来，对方的嘴巴就不会绷得那么紧了，回过头来再进入正题时，推销说不定就会成功。请注意商业谈判是经常会有起伏的。