成交之后，仍然保持谦逊的态度
有些销售员在成交以后就开始变得高傲起来，不像刚开始推销的时候那么热情，那么积极了。因为他们觉得既然产品已经销售出去了，就不用那么认真了，也不用再费尽心思地讨客户的欢心了。
销售员要明白，即使交易成功，也不要采取高傲得不可一世的态度，好像是自己把对方给打败了。如果是这样的话，客户可能会勃然大怒，结果不但是订单可能被取消，销售员还可能会被扫地出门，而且销售员将来也休想再和他做成一笔生意。
所以，销售员在签约后，应谨慎小心说话，避免言语有误而前功尽弃，尤其是不能在成交之后表现出得意忘形甚至高傲的态度，这样很容易引起客户的不满。销售员可以尽量以庆祝的语气来消除对方的不安，并且以适当的言辞表达最高的谢意，让客户感觉到销售员的真心与诚意，对所购买的产品放心。同时，销售员若能事先知道客户面临哪些问题，有哪些问题在合约内能替客户处理；若能表达自己对客户的关心，暂时把签约的喜悦留在心中，让客户感受到销售员愿意与他共同解决问题，那么，客户与销售员之间的签约过程就一定会很顺利，等到合约一签订，客户还会向销售员说“谢谢”或“恭喜”，这是成功销售员的最大成果与收获。
收款之后要和客户聊聊天
签订购买合同之后，客户和销售员都会感到松了一口气，尤其是客户在突破犹豫不决的心理时，会对销售员产生亲切感。
但是，有很多销售员认为既然合同已经签好了，久留无益，就想尽早回去，或者再去拜访另外一位客户。
如果只是说一些应酬的话，敷衍了事，然后立刻就走，一定会再度让客人产生不安的感觉。客人心里会想：“我签完字，销售员马上就要走，虽然相信他不会是欺诈，但是总觉得有些奇怪。”
销售员如果想要让客户100%地满意，签订契约之后的谈话是非常重要的。不只是为了使客人满意，更重要的是为了将来还有机会和这位客人交易，所以一定要建立良好的关系。
例如：“如果你发现产品有什么不满意的地方，请你立刻和我联络，我会很快来为你服务。保证期限是一年，万一发生了什么故障，也请你和我联络，我一定会尽力为你服务。”
这是强调万全的售后服务的话题，对签约后的客户而言，这是最令他们开心的。
或者说：“以后如果你还需要什么这方面的产品，请你和我联络，我一定比普通商店服务得更周到。”这是为日后铺路的最好话题。
销售与服务相结合
无论多么好的商品，如果服务不完善，客人便无法得到真正的满足，甚至当服务方面有缺陷时，会引起客户的不满，从而降低商品自身的信誉。
许多公司称销售员为“处理机械修理工作的人员”。机械工为客户所做的每一次服务都可以说是一种销售行为。
要记住，没有一样产品是十全十美的。当然，产品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少，但是，如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去承担，并使用自己公司所制造、经销的，或介绍的最好的零件与材料。
直接将产品销售给使用者所产生的影响与销售给经销商或批发商所产生的影响是不同的。一位工厂工程师或一位办公室经理在为某项工程选择一种最优良的货品时，不论是一部工厂用的车床还是一台办公室用的机器，他都会花费几个星期的工夫去研究和选购。假设你已经卖出了一部高价的完全自动的邮费机，这台机器已经安装好，同时你也已经完成了指导工作，使客户能够自行操作，而且将其所需的货品，如皮带、墨水等也都在第一次订货时给他们完全配置了。从此以后，一直没有听到客户再提出过什么意见，你大概会以为一切都很完美了，真是这样吗？过了不久，客户用完了你给他的墨水，可你上次没有告诉主管部门的首脑及其手下的工作人员，这种特殊的墨水是一种经过多年试验研究的物品，其中没有任何能起化学作用的元素，也不会伤害那台机器的铸型。但是，这位客户不慎将一瓶普通墨水倒入了那台机器中，机器立即停止了工作，于是他打电话给你公司的机械服务部门，该部门派去一位训练有素的技师，经检验，他立即发现故障与机器无关，并婉转地向该办公室经理作了解释，把整个机器拆开，装上一卷新的墨水纸，洗涤了铸型，然后又在机器上擦了一些油。他在该客户的办公室中，就这样工作了4个小时，至于客户方面呢？也许耽误了他们6个小时的工作（这里面应含有服务人员在途中所需要的时间）。这该是多么大的损失！这损失又应该由谁负担呢？假定你公司所索取的服务费每小时是400元，工作4小时，途中花费1小时，一共要2 000元。新零件又需要100元，还有零件搬运费25元。技师将这张维修费为2 125元的账单交给了客户，结果引起了一场争吵。试想，这家公司还会从你这里购买机器吗？
销售员在装置其产品时就应给客户以真正的服务，将一切情况告诉他，每个销售员都需有一种详细的记录，其中应表示出何时客户应该再进货，不论其所应进的是产品本身还是其所需的零部件，都须详细写明。要时常强调你的产品所需要的不是别的东西，而是周到的服务以及各种你自己制造的，或介绍的精致零件与相配物品。销售上的服务工作与机械上的服务工作要密切配合，这些都是很重要的。
如果在当初销售或者安装机器的时候，你能告诉你的客户所有相关的情况，或建议他们派一名工作人员专门负责机器的维护，那么他们就能保证那台新机器不会损坏，上述的意外也就不会发生了，那2 125元钱究竟由谁负担的问题自然也不会发生。
这样不但为公司争取到了一个忠诚的客户，还切实地帮助客户解决了问题。同时，销售员在处理问题的过程中为公司消除了可能会发生的误会，自己的工作能力也得到了领导和客户的认可。
给客户提供最优质的服务
尽管有大量的快餐店、自选商场和自助加油站，大多数人还是欣赏优质服务，而且他们还愿意为此付费。
取得巨大成功的联邦快递公司就是一个很好的例子。因为它所保证的跨地区或跨国界的准确、快速投递，客户们都愿意付出比一般平邮高出几十倍的快递费。有趣的是，大多数平邮信件都能在24小时内送到目的地，但没有绝对的保障。从中我们看出大多数人还是比较欣赏优质、可靠的服务的。
一份调查报告显示，尽管一些注重服务的公司要收取产品价格的10%作为服务费，他们的市场占有量也能每年增加6%，而那些服务不佳的公司每年要损失2%的市场占有量。由此可见：提供优质的服务能够得到好的回报。
下面这个从“小果实到大橡树”的例子同样证明了这个道理：
一天当一位专业销售员外出做销售拜访时，他拜访了一名拥有三部“电豪”牌机器的客户。
“我是‘电豪’的忠诚用户，”客户说，“我在楼上、楼下各放了一台你们公司的吸尘器，我还有一台打光机也是你们的产品。”
客户对销售员说：“你们公司的销售代表卖给我这些机器之后，就不再出现了”。这正和这位专业销售员的销售哲学相违，因为他信奉不悖的原则是：随时和客户们保持联系。当他到客户家拜访时，他一定会做四件事：介绍新推出的产品；在机器上贴上留有他姓名和电话的标签，同时也在客户个人的电话簿上写下他的姓名、电话；要求客户介绍3个人给他；每4个月联络客户一次。
“既然我在这里，”专业销售员说，“就让我看看你的机器吧。”
客户请他进去，他就马上将吸尘器的管嘴拆开，开始清理。然后他将标签贴在机器上说：“如果你有任何问题或需要任何必需品，请你一定要打电话给我。”客户十分满意地接受了。
出于习惯，他接着说：“既然我现在在这里，就让我展示一下我们公司新的地毯清洁剂以及新的吸尘器。”虽然他不期望卖给客户任何东西，他还是详尽地为客户解说新产品的每一个特性（他相信人有行为惯性）。
“喔，我喜欢，”客户说，“我可以拿我的旧吸尘器折价贴换吗？”
专业销售员最后以折价贴换的方式卖给她两部机器，客户则为销售员提供了3名邻居与3名亲戚的名字，之后这6个人都向销售员买了东西。这位客户在教会里也十分活跃，因此她又提供给销售员一长串的教友名字。结果是，在接下来的6个月里，销售员卖出了额外的50部机器。
每个人都很爱服务。虽然好的服务应该被视为理所当然的运作过程，可是却很少有销售员会这么做。当客户受到好的服务时，他们会十分惊喜。因此，客户会相当珍视他们所受到的不凡服务，他们也会非常乐意介绍朋友来向服务到家的销售员购买产品。
不断完善售后服务
完善的售后服务，对一个销售员而言，是获得新客户的最便捷的途径。对销售员来说，扩展业绩的秘诀，除了具备丰富的经验、知识以及技术外，还必须保持许多“优良”的预订客户。
售后服务，不论是对老销售员还是对新销售员都很重要，举例来说，A君是市场销售老手，但如果预订客户少的话，他是无法一直维持好业绩的。B君资历浅，但却有许多优良的预订客户，那么B君定能一直保持良好业绩。因此，确保更多优良预订客户，对销售员而言，非常重要。
此时，售后服务的重要性突显出来，能力愈强的销售员，愈要维持良好的人际关系，以保持更多的客户。所谓人际关系，并非一般人与人之间的交际，而是指客户对商品满意时所形成的关系。这种关系便是在售后服务极为周到的状态下成立的。因此必须重视客户，让客户满足。如此一来你的客户便会主动介绍新的客户给你，于是就会变成客户产生客户，新客户源源不断地产生，这也是售后服务的最终目的。
反过来说，一些成绩不好的销售员，商品一卖出去就什么都不管，偶尔想到再去拜访客户时，也只是抱着是否能够得到更好的资讯的心态，这完全是为了自己的利益才去拜访客户，客户自然不会满意，若再言及获得更好的资讯，谈何容易。
很多销售员因担心客户会抱怨商品，所以不愿做完善的售后服务。有一点我们必须了解，售后访问的真意原本就是要检视商品是否发生了使用不便的情况，再针对其原因加以解决。因此，客户当然会产生各种抗议、批评、不满的心理，但只要我们做好了心理准备，去访问时就不会无所适从了。
总而言之，售后服务的完美无瑕会使客户产生强烈的信任感，并可使销售员从中获取更多的利益；相反，卖出商品后便不闻不问，置之不理，只是拼命地再找新客户，那只能事倍功半，预订客户也就无法产生。
为客户提供终生服务
任何优质的服务，都是以真真正正关心客户为根本出发点的。缺乏这种理念，就永远不可能赢得客户的忠诚。
世界上最成功的公司也是最关心顾客、服务质量最好的公司。
戴尔电脑公司极为重视对顾客的服务，公司总经理说：“顾客不只是国王，还是上帝。”戴尔公司的员工都知道“247”的工作理念，所谓“247”就是一天花24小时，一星期花7天做一切能满足顾客的事情。当任何一位顾客有问题时，员工必须立即放下手边的工作，去解决顾客的问题。
一位顾客在戴尔公司购买了一台个人电脑，在有效服务期限的最后一天出了问题，而当天，并没有顺路的运输车辆。结果，戴尔公司的推销员摆脱正常的运作系统，干了一项额外的差事：他亲自开车到工厂，将修好的电脑送到远在休斯敦的顾客家中。
真心关心顾客的需求，一切为了顾客，使得戴尔公司的服务得到了顾客的认可。正是基于此，戴尔公司才得以在80年代至90年代的电脑市场上立于不败之地。
戴尔公司的推销员都是世界顶尖的员工，他们的服务也是最好的。在每次完成销售后，他们会马上写一封亲笔信寄给新顾客恭贺他，他们还会致函感谢那些推荐名单的人，打电话问候或题词送匾予以祝贺。
无论是大顾客还是小顾客，每位顾客都应该从推销员身上获得相同的服务。作为成功的推销员，你就必须努力为顾客提供最佳的服务。
接到订单只是个开始，良好的服务是销售的一部分。
做销售就是做服务。如果你想成功的话，你就要问自己是否能真正地做到关心客户、服务客户。
不要总是推销产品，而要思考如何给更多的人提供更好的服务。
别忘了，你有义务为客户服务一辈子。
与每个客户都成为朋友
一个销售冠军曾经说过，他得到的最有价值的一条销售经验就是：与每个客户都成为朋友。这条建议看上去很简单，但那位销售冠军发现友情经常在交易中成为决定性的因素。虽然你有好的产品及价格，但竞争者的产品可能与你不相上下，这时客户如何抉择？最后交易总要落到客户感觉最好的销售员身上。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。
不少人不重视人际关系是因为缺乏远虑，他们只关心第二天结果如何，而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。
目光短浅的人必然会忽视“特殊关系”所能带给他们的好处。例如，他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上，结果可能更为经济划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中，在价格上不必大举“割肉”。因此，与人交往合作的能力还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。
重视客户身边的人
有一位医药公司的产品销售员，他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买销售员公司的产品了，因为他们公司的许多活动都是针对有钱人而设计的。这个销售员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。销售员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上那个卖药的男孩说：“在你离开店里以后，维生素柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个销售员最稳定的客户。
重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品和销售的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给客户留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到回报。”
了解客户及其家人的兴趣
销售员在收集客户信息时，不仅要了解客户的兴趣爱好，而且要了解他的家人、亲朋好友的兴趣爱好，这对销售成功至关重要。请看下面这个例子：
艾伯特·莱文在纽约的一家大银行供职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。莱文了解到，只有一个人掌握着他所急需的情报，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，莱文前去拜访他。
当莱文被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。
总经理对莱文解释说：“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”
莱文说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向莱文透露半点情报。就这样，莱文的第一次造访失败了。
该怎样使那位总经理打开话匣子呢？莱文绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻女子的话。银行业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票还是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了莱文，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的。看这张！这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出他儿子的照片，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来以便莱文询问，还给他的合作伙伴挂了电话，向莱文提供了大量的事实、数据、报告和信件。
由此可见“投其所好”的重要性。如果看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻也不停，你也许会心中生厌，但作为销售员，你却必须对他母亲说：
“这孩子真是活泼可爱！”
“啊，这孩子很漂亮！”
他母亲也许会说：“唉，这孩子太淘气了！”这时你千万不能附和，而最好夸奖说：
“哦，聪明的孩子都这样。”
孩子是父母心中的“小太阳”。看到孩子，不管可爱与否，你作为销售员都要高喊：“喔，多可爱的孩子！几岁了？……”这样一定能打开对方的话匣子，使其把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆，也只有在这种热烈的气氛下客户才能“融化”，以便你进行销售。
注重成交的决策者
一位资深的销售员讲了这样一件事：
“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上时，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！’
“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老人却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。
“我再也不能待下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老人的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料，得知还有二十天就是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老人。
“不用说，老太婆惊喜了一场。可对我来说，我掏钱买人情是对自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”
一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。
销售员不要眼睛只盯着一个人，必须注意他周围的每一个人，他们都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。
特别的礼物送给特别的客户
不要认为你送礼物给对方，对方就一定会高兴，因为有的人非常讨厌别人干涉他的私生活。有不少人一提及他家庭的有关问题就皱起眉头或沉默不语。因此，哪怕你们之间的交往很深，若猜不透对方的心思，或不敢肯定对方收礼物一定高兴时，千万别随便送礼，这是一条必须遵守的原则。
价钱昂贵的贺礼仅限于送给大客户，通常，为了打开局面，对那些新客户也要在这方面多花点本钱。
１。 祝贺生日
在平时闲聊时，只要留神地去问，很容易打听到哪一天是对方的生日。作为生日礼物，即使价钱不是很贵，对方也会感到高兴。但是，一般来讲，对方妻子的生日不宜送礼物去祝贺，以免对方吃醋。
２。 祝贺结婚纪念日
不少人恐怕自己就早已把结婚纪念日给忘了。能想到这一点的业务员并不多，正因为如此，如果你能打听到哪一天是对方的结婚纪念日，并在这一天手提礼品登门祝贺，对方一定会非常高兴的。
如果你能设法知道对方夫人的体型和衣着尺寸，给他们夫妇双方都送上一套颜色一样的衣服不失为一种方案。他们可以穿上你送给他们的衣服逛街，双双回忆起当年结婚时的甜蜜日子。另外，还可送些他夫人喜欢用的东西。
为了与同行竞争，你考虑过做些竞争对手尚没有做过的事情吗？
３。 祝贺小孩入学
因为做父母的大都望子成龙，并热切地希望孩子在校成绩能出类拔萃。但这一点往往被别人所忽视，如果你能做到这一点，其效果会特别突出，不过也有例外，并不见得所有的客人都喜欢这一套。
若直截了当地能从对方的嘴里问出他孩子入学升学的情况当然没有问题，如果是通过第三者了解，则有可能招致对方的反感，弄不好你送去的礼物会被对方毫不客气地退回来，特别是当对方的孩子没有考入所希望考进的学校或进了三流的学校时，对方的心里已经很难受了，而且生怕别人知道。在这种情况下，如果你还去祝贺，效果正好相反，因此，必须在充分了解对方孩子入学升学的有关情况之后，才可酌情决定是否应去祝贺，切不可冒昧行事。
４。 祝贺迁新居或房屋大修
迁进新居或房屋大修之后，想更新一些家具或饰品是人之常情，这时家里需要很多东西。对于那些比较亲近熟悉的客户，为了避免礼品重复，可直截了当地问他的需要。如果对方比较客气不愿直说，就不妨告诉他，按照惯例可送礼物的预算是多少，请对方“帮忙”拿个主意，再决定买什么东西。
送墙上的装饰品、绘画、陈列品等时，不可买太便宜的。如果想送两件礼品，选好了其中一件之后剩下的钱不够再买一件像样的东西时，是凑这些钱买点别的东西呢，还是将剩下的这点钱用个小红纸包起来连同那件像样礼品一起送去好呢？后者不失为是一种好的选择，因为对方可自由灵活地支配。
请记住在赠送装饰用品时不要单凭自己的爱好去挑选。人各有所好，你喜欢的对方不一定喜欢，要多听听对方的意见，尽量送一些对方夫妇双方都喜欢的东西。
出差或旅行时，为客户带一些小礼物
出差或旅行时，如果在当地看到适合送礼的物品，最好买一点带回来作为礼物送给客户。这样的礼物效果非常好，对方会觉得你这个人够朋友，到外出差还惦记着他。送给他的东西虽说不值几个钱，但对方往往把它作为友谊的表示而终生难忘。吃的东西也一样，如果是对方喜欢吃的东西，即使非常便宜也没关系，买点送给对方，对方会忘不了的。
也可适当地送些比较贵重的食品。一般来说，将普通家庭不经常买的昂贵的食品送给对方，他会感到挺稀罕，也会很喜欢。傍晚快下班时，不妨到对方的办公室（注意不要当着别人的面）送他一盒食品类的高级礼盒，可让售货员在盒里面写上你的名字。晚饭时，当对方的全家吃着你送去的礼物时，一定会特别高兴，他们不但会以你为话题，而且都会记住你的名字。
推销人员不仅要重视节日的礼物，也必须重视平常的送礼，因为平常的礼尚往来也很重要。价钱贵的礼物不一定效果就大，要看情况而定。为了充分地发挥送礼的作用，必须在了解对方的心理上多下工夫。
为客户提供长期的优质服务
赢得终生的客户靠的不仅仅是一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可以依靠的人，因为你会迅速回电话，按要求奉送产品资料等等。这些话听起来是如此的简单，确实也简单，而且做到“几十年如一日”的优质服务并不是什么复杂困难的事，但它确实需要一种持之以恒的自律精神。
某公司的一位销售员曾经驱车20英里，而且并不顺道，只是为了给客户送去仅值40美元的油炸土豆条。
有人问他：“花那么多时间在这些小额订单上怎么能赚钱呢？”
他回答说：“是公司要求我必须这么做。开车那么远，却拿到一份小小的订单，确实不如我的时间值钱，甚至还不及我的汽油值钱。但是，一旦我让本公司产品摆上了货架，我就希望它永远留在上面。在我们这一行，保住了货架占位就意味着保住了一切。我可不愿意因为我的服务差而失去更多的交易。”
该公司共1万多名销售员，它的油炸土豆条和椒盐卷饼这两种产品大约占了整个市场份额的70%，其实，各家公司生产的炸土豆条和椒盐卷饼并没有多大的区别，而该公司处于主导地位的最大原因就是规定了它的销售员们必须提供长期始终如一的优质服务。该公司所有的销售员都热衷于为客户服务，一旦他们踏进一家商场，他们就凭借这种长期的优质服务逐渐赢得终生的客户。
如果研究一下日本那些真正成功的公司，便会发现他们都有一个共同的特点———在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器公司、三菱公司、东芝公司这样的国际知名大公司，各自都在市场上占有很大的份额，这些公司的每一位销售员都致力于提供上乘服务。有这样一种销售员，他们“狂热”地寻求更好的方式以“取悦”他们的客户，不管推销的是什么产品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。各行各业的佼佼者都是如此。
你用长期优质的服务将客户团团包围就等于让你的竞争对手永远也别想踏进你客户的大门。
无论你推销什么，优质服务都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的服务，与你的客户经常保持联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只是在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。
销售员，即便是直销员的工作也并不是简单地从一桩交易到另一桩交易，要把所有的精力都用来发展新的客户，除此之外还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多推销售员却认为替客户提供优质服务赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止服务可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是这么回事。人们的确欣赏高质量的服务，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”。
你应该记住：服务，服务，再服务。为你的客户提供持久的优质服务，使他们一有与别人合作的想法就会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上的。
赢得客户的信赖
一流的销售员懂得如何赢得客户信赖，他们见到客户不是先谈生意，也不会摆出谈生意的面孔，而是尽量和客户交朋友，使其感受到销售员的真诚。客户喜欢和关心他的人做朋友，这也是人之常情。
赢得客户信赖首先要学会关心客户，关心客户不是说在嘴巴上，而是表现在行动上，要让客户体会到销售员的关心是真心的，不是虚情假意。
美国有一个销售保险的大师，曾一年销售10亿美元的人寿保险。他的秘诀就是关心客户。在这方面他有过深刻的教训：刚刚做销售员的时候，一次他向某位客户销售儿童保险业务，这位客户的小儿子从其面前跑过，结果摔了一跤，他没有任何反应，仍然是继续向客户销售保险。这位客户有些不满，走过去把儿子抱起，哄孩子到不哭，然后对他下了逐客令。他表示不理解，希望和客户进一步商谈。客户愤怒了，指着他的鼻子说：“我儿子在你面前摔倒你都不扶一下，你让我怎么相信你销售的儿童保险能保障我儿子的权益？”最后，他只好灰溜溜地离开。从那以后，他每次销售前都要告诫自己：先关心客户的需要，然后再谈业务。果然，业绩大增。
从这个故事中，我们可以看到关心客户的重要性，销售员不只是销售产品，还要从客户的心理出发，赢得客户信赖，和客户成为朋友，因为任何人都不愿意拒绝朋友的“好意”。那么销售员怎么才能做到关心客户呢？以下是关心客户的几种方法：
1.把握客户的目的
销售过程中，要注意客户的反应。如果销售员是销售保健器材的，客户的谈话一直在保健器材的外形美观问题上，销售员就应该围绕保健器材的外形美观进行介绍，不必多舌地在保健器材的性能上作介绍。
2.了解客户的兴趣与爱好
掌握客户的兴趣爱好有助于和其交朋友。如果向一位打扮时髦、花枝招展的少妇销售电磁炉，销售员便可以这么说：“您的先生肯定希望您永远美丽，这款电磁炉没有油烟，自动烹饪，非常有益美容。”这样就可能博得对方的好感，还会让客户觉得销售员很关心她。
3.急对方之所急
在销售之前要了解客户有什么困难需要解决，了解了客户之“急”，然后才能“应急”。如果是位有集邮爱好的客户，特别想补齐一套纪念邮票。销售员若能帮助其补上这个缺，便是对他最好的关心，从而能打动他的心。
赢得客户信赖就能确保销售员的业绩增长。很多时候，客户的思考方式是由他手中的钱决定的。就拿购买汽车来说，一个亿万富翁，他所想的是怎样才能买到一辆限量生产的劳斯莱斯，他在乎的是怎样去享受生活；而一个百万富翁，可能只想要一辆新款奔驰，他看重的是自己的身份和地位；而一个上班族，只会考虑中低档的小轿车，他看重的是实用。因此，在销售过程中，销售员应该根据相关的资料和情报，判断客户的购买能力，这样才能更加贴近客户的思维，增加成交的砝码。
赢得客户信赖的关键是销售员的人品。在销售活动中，人和产品同等重要。客户在作出购买决定时，不仅会看产品的质量、功用，而且还会考虑销售员这个人。据美国纽约销售联谊会统计，71%的人之所以从销售员那里购买，是因为他们喜欢销售员、信任销售员、尊重销售员。一旦客户对销售员产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受销售员的产品。反之，如果客户喜欢销售员的产品但不喜欢销售员这个人，买卖也难以做成。并且，销售员只有“首先”把自己销售给客户，客户乐意与销售员接触，愿意听销售员介绍其所要销售的产品，这样才会为销售员提供一个销售产品的机会。
一定不要让老客户流失
在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会给局部（区域）市场带来致命的打击。如果你想成为一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及你个人带来不利影响。
客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：
粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。
不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要向上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。
不知所云，浪费客户时间。永远记住，与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与其谈话的机会，提高销售效率。
夸大你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感。信任感是销售过程的基础。
隐瞒产品的注意事项、省钱的选择或已提前登场的新品。知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。
尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度。好的销售员是会“放长线钓大鱼的”。
频繁改变交易方式会令客户反感，质疑你公司的品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。
交易后，不致电给客户以确认是否一切妥当。99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。
对客户随便承诺，对承诺又履行不力。没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售员长期合作。
不回电或回复邮件，尤其当问题发生时。细节是决定每个销售过程成功与否的关键因素。
从竞争对手那里夺回被抢走的客户
你对老客户的怠慢如果被你的竞争对手利用，他以相当便宜的价格给你的客户供货，但尚未公开这么做时，你如果马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向公司领导汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取代你们之前，想办法把对方挤走。
当老客户直接向我们摊牌，终止交易，这说明竞争对手已经比较牢固地征服了客户，并完全取代本公司了。事情发展到这步，想要挽回已为时过晚，想立即恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项给对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是销售员的责任。销售员要具有把被夺走的市场再夺回来的勇气和战斗精神。
不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法，如压低价格或揭露竞争对手的短处等方法千万使不得。聪明的办法是坦率地承认自己的不是，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位销售员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长、成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，你就能从竞争对手那里挤回一些领地。
当自己的市场被竞争对手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是销售员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的销售员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。
把客户服务作为日常工作的一部分
把客户服务作为日常工作的一部分，你可以有效地打消客户的顾虑并能优于你的竞争对手（也许他并不像你这么彻底）。当你为客户和潜在客户提供优良的服务和后续服务时，你和你的公司就会得到应有的回报。
● 公司每一个人都致力于客户服务。
● 关注小事情，要养成对客户快速回电话、回邮件和作出其他回应的习惯。
● 低调承诺，超额兑现。要建立信誉度，不要作出你不能兑现的承诺。君子一言，驷马难追。
● 有专人负责满足客户的需求。
● 言出必行，并立刻处理后续事宜。
● 对客户的抱怨或意见给予同情并赞成他的看法。
● 对个别客户之特定需求能弹性地提供满意的服务（超越政策之外的能力）。
● 交货绝对准时。
● 在行销完成前与完成后都要信守承诺。
● 有一套“零缺点”与“零失误送货”系统。
● 即使通电话时亦能保持笑容。
多打电话多写信
维系老客户的方法之一是多打电话多写信。打电话是联系和加深与对方亲密程度的一种不可缺少的手段，同时亦可通过电话钳制对方，使其不便同竞争对手进行交易。所以一定不要小看打电话的作用。
书信战术虽乍看起来很古板，但实际上很灵活，有其独特的效能。请销售员们用给恋人写情书的热情给客户写信吧！
为了能够成功销售，你应该在一年的时间里至少与客户联系六次。数一下你手上的联系人和客户数，然后把这个数字乘以六。当你以这种方式看待后续服务时，就能非常容易地了解为什么有些销售人员会有那么多的后续服务工作要做。实际上，许多优秀的销售人员还会雇用助手帮他们进行迅速有效的后续服务工作。
刚刚进入销售行业的你，需要多花费精力向连环客户、潜在客户、现有客户或在日常工作中遇到的每一个人提供快捷的后续服务。
不管别人有没有购买你的产品，你都应该把他们列为你后续服务的对象。对那些可能成为客户的人来说，服务是一个重要的方面。你的客户需要得到你时不时的问候以感觉到你是真正关心他们。你要把握好自己的问候不要干扰了他们的生活。
对客户进行定期拜访
对客户进行定期拜访是一个推销员的日常工作。间隔时间可长可短，但是，你不能等到有事的时候再去充当救火队员。如果已经起火了，即使你能够将火扑灭，那也多多少少会造成一定的损失。特别是在推销淡季，你的工作不是很多的时候，就应多到客户那里走动走动。
有些推销员对客户平时的刁难很有意见，觉得到客户那里去没有什么好聊的，来来回回都是那些客套话，所以不太愿意走动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子，以拉近双方的心理距离，这才可以为谈正事创造一种气氛。如果没有什么要紧的事，你就应顺着客户的话题随便聊。
推销员在例行的巡访过程中，不仅要与主管采购业务的套磁，还得跟其他部门的人拉拉关系，即使见了财务部门开支票的会计出纳和管仓库进货出货的人，你也得笑脸相迎。如果对方老板有空，你也得到他们的办公室去拜访一下，这么做既是表示自己的敬意，也是防止对手挖自己的墙脚。
闲聊过后，如果客户没有什么不满，你就应主动谈谈自己的产品，问问他们有什么看法和建议。如果没有什么大的不满，这个时候客户提的可能都是些鸡毛蒜皮的小事，但即使事情再小，你不仅要洗耳恭听，而且要郑重地做笔记。这不仅是你向公司汇报的依据，更重要的是可以表示你接受批评或建议的诚意。
人无远虑，必有近忧。如果你的日子一向过得很安逸，那么，你的竞争对手肯定正在想办法给你制造麻烦，所以，了解自己竞争对手的动向是推销员巡访的一项重要工作。作为推销员，必须要有强烈的居安思危的意识，在现代商场上，每天都在上演着各种版本的龟兔赛跑的话剧。
有些推销员之所以不爱到客户那里多走动，是怕客户跟他砍价。不管价格是不是高，砍价是客户的一种业余爱好，所以，只要市场没多大变化，作为推销员，这种话听了就听了，不要太在意，合同上原来是什么价就还按什么价签。
比如在淡季，货走得慢，推销员一去，客户可能就会用这借口要求你降价。因此，推销员在去之前，一定要多做点准备，对市场多做点调查。如果他们说淡季要降价，你就告诉他们，淡季后面就是旺季，现在出货慢只时暂时的。如果你不解释，对方当然要得寸进尺，甚至产生怨言。
定期巡访不仅是必需的，而且是必要的。其实，你只要做好充分的事前准备，自然就不会觉得头痛。想象一下客户可能关心和提及的问题，设计一下自己的回答，就当是走亲访友，只不过这种走访是有目的的而已。
陪同表敬访问
确保老客户的另一方法就是参与表敬访问。销售员可以陪着公司领导人包括公司主要领导人对有交易关系的客户（这里多指批发商、零售商，当然也包括一些一次性的顾客）进行表敬访问。表敬访问的次数可根据客户的重要程度和与本公司的距离远近有所不同。由本公司主要负责人或不直接参与交易事项的公司其他负责人出面表敬拜访，可以代表全公司向交易伙伴表示感谢，同时也是防止这位交易伙伴转向同行竞争者的重要措施。通过表敬访问可加深相互间的感情，从而巩固和加强伙伴关系。
对客户表达谢意
每个人都喜欢听感谢的话，因此，在后续服务中，要让客户知道你对他们深表感谢，要养成说和写致谢的习惯，并以谦虚的言辞表达。以下是表达谢意发挥作用的10个场合：
● 电话联系，“非常感谢您能与我通话……”
● 见面会谈，“非常感谢您能花时间与我见面……”
● 产品展示后，“感谢您给机会让我向您展示产品……”
● 产品销售后，“感谢您选择我们的产品和服务……”
● 转介绍客户后，“非常感谢您介绍客户给我……”
● 最终拒绝后，“感谢您花时间考虑我们的产品和服务……”
● 周年纪念日，“谨以此短信向您问好……”
你有很多理由说谢谢。在合适的时间给合适的人一两个致谢条，可以对你的成功起很大的作用。记住，你向别人表示感谢永远不会错。
除了问候电话与感谢电话之外，问候信与感谢信也是很有效的方法。某销售员在推销1万余元的商品给一位客户之后，由于感到太高兴，就写了一封感谢信给这位客户。两年后，一个偶然的机会，这位销售员又再度去拜访这个客户，当他走进客厅之后，那位客户从抽屉里拿出两年前这位销售员寄给他的感谢信，并对他说：“我对你的事至今仍记得很清楚。”从这个例子来看，虽然是一封短短的感谢信，却给予客户很深的印象，这也证明了一个简单的问候电话与一封问候信所给予人的感受是多么大！
给客户发送公司最新产品信息
坚持给老客户及潜在客户发送公司最新产品信息，只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。在你着力开发新客户的时候一定不要忽视老客户，毕竟老客户是你生存的基础，要坚持给他们寄送资料。
养成写销售日记的习惯
从事一线销售的销售员常常为销售业绩苦恼，为什么从事多年的终端销售业绩却没什么进展呢？为什么别人的业绩却突飞猛进呢？其实他们错就错在销售仅凭直觉和简单的经验进行。其实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，写销售日记就是一个不错的方法。写销售日记至少有两大好处：
好处一，细分客户。销售员每天辛苦地工作，谁都希望能多签几单，但如果是选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重！该怎么办？最重要的一点还是尽可能地抓住所接触的客户，也就是创造一切可能的条件，促成交易。每一个客户，在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买，如果我们轻易地将这一部分客户放走，那么，他们很可能在犹豫间或不经意间作出其他的选择，所以，销售员非常有必要记录客户的相关信息，为与客户进行下一步联络打下良好的基础。
好处二，总结销售经验。很多人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来都是断断续续的，记不起自己几十年都做了什么。同样，做销售也是这样，每天都接待很多不同的客户，如果不去刻意记录这些客户的信息，随着时间的推移，脑海里也不会残留多少信息。而事实上，这些客户对销售员来说，是非常有用的资源。如果每天都对相关客户的信息进行整理，就会自然而然地带动思维，那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？今天这个客户为什么买我们的产品？另一个客户没买我们的产品，主要的原因是什么等等。一旦我们将这种思考培养成习惯，那么，分析客户心理、促成交易的能力将大大提高！
严格来说，上面的内容只能说是日记，不是销售日记。销售日记应该包括以下几个方面的内容：
客户的基本情况。是指客户的姓名和电话等一些基本情况。
客户需求信息。是通过与客户的交流，发现客户想订购的产品及其型号。
客户描述。不同公司规定的内容会各有不同，销售员可能会觉得比较烦琐，我们不妨梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：客户家的基本情况；客户人的情况；客户对产品的需求紧迫度和了解情况。
客户跟进情况。主要是记录电话跟进的时间和情况。跟进客户要注意以下事项：
不能唐突客户。这实际上要求销售员在客户离开的时候就要给客户传递出将和客户联络的信息，使客户在接到电话的时候不会感到意外。
注意把握与客户联络的度。与客户进行联络不能太过频繁，要把握好度，一般来说，如果是有明确购买意向的客户，通常要赶在他的需求时间之前与其保持联络。另外，在公司推出促销活动的时候，一定要将促销信息及时告之客户。
注意沟通的语言。在打电话进行跟进之前，要对客户进行初步的分析，回顾一下当时接待的情景，对价格非常敏感的客户，可以使用抽奖优惠等话术；对于犹豫抉择的客户，最好用推动决定的话术，比如新价格政策调整等，来勾起客户的心理购买愿景。
订购情况及原因。就是填写通过跟进是否达成交易，如果已订购，要填上销售单号和日期；如果未订购，要注明未订购原因。
有的销售员可能会说，和客户进行沟通了解，哪有时间记下这么多信息。实际上，与客户进行沟通就是在不停地探询客户的需求，以促成交易。所以，在接待潜在和意向客户的时候，随身携带笔记本是非常重要的，要在聆听客户谈吐的时候做好相关的原始记录，一方面，不使信息流失；另一方面，对客户的信息掌握得越多越准确，也更能抓住客户心中的真正需求。同时，做记录也能表现出对客户的尊重。有的客户不愿留下联系电话，这反映了几方面的情况：销售员有可能和客户没有很好地沟通，客户对销售员不够信任；和客户沟通的时间太短，客户觉得比较不自然；客户出于自我保护的考虑，不愿透漏。
不论是哪种原因，对销售员而言，都是一种考验，这直接反映了销售员的沟通能力。成功的销售员是怎样处理这个问题的呢？在客户想要离开的时候，不妨这样说：“杨先生，今天和您谈得很愉快，看得出您很喜欢我们的产品，这是我们的联系方式，请多指教……”，递送出名片，“那杨先生，您的联系方式是？……以后我们有什么活动可以及时通知您。”
这实际上是运用了礼尚往来法。就是要先有给予，才会有获得。所以，销售员在向客户索取联系电话的时候，不妨考虑先递出自己的联系方式，以获得主动。中国有句古话，抬手不打笑脸人。这种情况下一般来说，客户是不好拒绝的。另外，获得联系电话的方式也不一定要在客户离开的时候，在与客户交流很愉快的时候，也可以适时询问。
写销售日记并及时进行分析和跟进是很好的销售方法，它所起的作用需要经过一段时间的积累才能逐步显现出来。
建立客户档案
建立客户档案是有计划地完成售后服务的有效手段。销售员要把购买自己产品的客户进行整理、归类，建立客户资料库。可以利用“个人消费者卡片”对客户进行登记，然后把所登记的卡片进行整理，形成资料库，有助于了解客户的意见和要求，以便及时采取对策和加强服务。
通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。
基础资料：指客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和销售员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
一般情况下，我们把客户档案分成个体客户和团体客户。
1.个体客户档案的内容
个体客户一般是指消费者个人。对于个体客户，要搜集和研究的资料有以下方面：
姓名、性别、年龄；
籍贯、民族、学历；
职业及其社会经历；
家庭状况及社会关系；
性格特征、爱好兴趣及休闲方式；
经济状况。包括客户个人经济收入、家庭总的经济收入及人均收入水平；
对销售品的需求情况。包括是急需还是非急需，需要量多还是少，需要什么品种及规格等；
购买决策情况。即客户有无购买决策权，是否要和配偶或家庭其他成员商议等；
作息时间。即客户什么时候上下班，什么时候休假。弄清作息时间以便销售员登门拜访；
工作单位名称、地址及电话号码、邮政编码；
家庭住址、住宅电话号码及邮政编码；
目前有哪些问题、需要和愿望。
2.团体客户档案的内容
团体客户是指企事业单位。所要搜集和研究的资料有以下方面：
企业名称及性质。企业性质是指企业是国有的、集体的，还是私营的或“三资”的；
企业法人代表及注册资金或固定资产；
企业规模、经营范围及经营发展规划；
经营状况。对于工矿企业，包括生产、销售、服务方面，例如，生产设备、技术工艺、能源及原材料消耗、产品产量和质量、产品成本、销售价格、产品市场占有率、月销售量、服务质量、公关及广告宣传活动等；对于商业企业，则包括月商品购进量和销售量、月商品批发额和零售额、商品批发和零售价格、商品库存积压情况、服务质量、企业公众形象等；
对销售品的需求状况。包括现有需求和潜在需求、需求程度及需求量等；
财务及信用状况。包括资金周转情况、销售收入和利润、有无拖欠货款及赤字等现象、商业信用如何等。对于团体客户而言，其信用状况十分重要，销售员一定要了解清楚。如果调查有困难，可以聘请信用咨询公司帮助调查；
购买程序及货源情况。比如企业购买原材料、零配件、机电设备等产品需要经过哪些部门审批，企业有哪些固定的货源，即供货单位，其价格和服务如何等等；
关键人物及其个人情况。关键人物是指团体客户中对购买事宜有决策权的人，或对购买决策有重大影响的人，比如企业的正副厂长、经理、商品部主任、柜长、采购科长、主管设备的工程技术人员等。搞清楚谁是关键人物，在访问时就不会找错对象，以免白费口舌，浪费时间。关键人物的个人情况和个人客户资料中列举的内容相似。例如姓名、性别、年龄、籍贯、出生地、学历、家庭背景及社会关系、性格爱好、亲朋好友、家庭住址等；
有哪些问题、要求和愿望；
组织机构及人员情况。团体客户有哪些组织机构，它们分别管理哪些方面的事务，企业员工有多少，工人有多少，技术人员有多少，高级工程师、经济师、会计师有多少，员工总体素质如何等等；
谁是客户的主要竞争对手；
客户单位的地址、电话号码及邮政编码等。
进行客户管理
客户管理是指对已经有业务往来的客户进行系统地辅导与激励，从而创造新的业绩。要想加强服务与促销，必须对“产品使用者”（包括中间商和最终消费者）加以有效管理，仅仅是提升客户的满意度并不够，还要做到提升他们的忠诚度，这样才能增加销售机会，提高经营绩效。建立了客户档案，就可以通过以下方法对客户进行有效的管理。
1.划分最佳、最差客户
最佳客户分析。最佳客户是指对销售员微笑，喜欢销售员的产品或服务，使销售员有生意可做的那些客户。他们是销售员喜欢的回头客。好的客户会这样做：让销售员做自己擅长的事；认为销售员做的事情有价值并愿意买销售员的产品；通过向销售员提出新的要求，来提高技术或技能，扩充知识，充分合理利用资源；带销售员走向与战略和计划一致的新方向。
最差客户分析。最差的客户正好相反，他们会这样做：让销售员做那些做不好或做不了的事情；分散销售员的注意力，使销售员改变方向，与销售员的战略和计划脱离；只买很少一部分产品，却使销售员消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；要求很多的服务和特别的注意，以至于销售员无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；尽管销售员已尽了最大努力，但他们还是不满意。
2.管理方式上按质量和数量区分
质量：区分为上午或下午，视行业不同而选择“精华时间”拜访，重要客户要先去拜访。
数量：采取“重点主义”，依客户重要性而设法延长拜访的时间。
一级客户：一级客户是其他品牌渗透的最佳目标，而且他们接触其他品牌的机会也很多，如果联系较少，或者他们的需求有改变了，销售员不了解，他们就可能转向其他品牌。所以应加强拜访，且采取两人一组，避免因人事异动而失去客户。为加强巡回拜访的效率，有必要规定拜访顺序。在拜访前，应该先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，方便销售员拜访计划之运用，再根据战术运用，决定当日的拜访顺序。
在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：
1.动态管理
客户档案建立后不能置之不理，否则就会失去其价值。因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的，所以客户的资料也应随时进行调整。通过调整，剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。
2.抓住重点
应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。
3.灵活运用
客户资料搜集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。所以，不能将建立好的“客户资料卡”束之高阁，要能进行更详细的分析，使死资料变成活材料，从而提高客户管理的效率。
花5分钟浏览客户资料，寻找客户的吉祥日
可以在节日（或客户生日）的时候给客户发送卡片或短信祝福，客户会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。你还可以给客户发送促销礼品，比如印有你公司图片或联络电话的咖啡杯、日历等。
管理好销售区域
为了增加你的收入，你必须多花些时间来面对面地与客户交往，而不是将时间都浪费在路上。
建议你将负责的销售区域分成几个部分，设立一个目标，一段时间内只跟那个分区的客户打电话，安排一整天或半天时间将一个特定地段的所有约会都集中起来。然后继续用同样的方式将其他分区的约会列入日程表中。
很多销售人员通过重新规划他们负责的销售区域，使收入在短短一个月内就增长了20%或30%，甚至50%。他们花费在路上的时间少了许多，而有更多的时间与客户面对面地进行交流。他们的收入与自信心都得到了很大的提高。
建立一个反馈系统
如果反馈系统不健全，最基层的客户对产品和服务的一些反映根本没有办法有效地反馈给销售员及公司高层管理人员，公司的研发和服务就会流于闭门造车。要建立一个好的反馈系统以衡量企业承诺目标的实现程度，了解客户对销售员提供服务的质量和数量的反应，及时发现为客户服务过程中的问题。
另外，为了确保老客户，销售员应勤做记录，以客户为单位，分门别类地将有关情况记录并整理出来。记载的内容包括巡回访问时答应对方的有关事项、获得的有关情报、与对方通电话的有关内容等等，重要的事项请用不同颜色的笔或较大一点的字标出来，这样就不容易忘记了。
用征询和招呼式服务赢得信赖
在市场中，推销不是你选择客户，而是客户选择你。为了保证业务顺利进行下去，你还应该与客户保持联系，关心他并主动询问他的想法和需要，从而赢得他对你的信赖。
你要与每一位客户保持联系，打电话或是顺道拜访都可以，而且这些活动应开始于你的产品送到他手上之时，或你开始提供服务时就探询他对产品是否满意，如果不是，你得设法让他心满意足。
不管什么时候，从事商业活动都必须注意服务，尤其是新产品陆续出现时，更应该重视服务。一般来说，经验丰富的销售员除了在推销上用尽心思外，更会在服务上给予客户更多的关心。而在产品不足或发生故障时所做的服务更是重要。例如，天气开始炎热而需要用电扇时，不妨问问客户：“去年生产的电扇有没有毛病？”或“我们的商品是否令你满意？”
这就是所谓的“招呼式服务”。
这种完全属于问候性质的服务虽然不可能马上就有什么结果，但让人听起来会比什么都高兴，而且会觉得你值得信赖。
销售中，广纳客户的意见，并加以利用，不仅会满足客户的要求，使企业立于不败之地，还能及时消除客户对我们的不满情绪，打开了推销路线。
运用各种方法维系老客户
维系一个老客户比得到一个新客户容易得多。可很多推销员却宁愿醉心于追逐那种“追到新客户的兴奋”，也不愿意在他们已有的客户群身上花费更多的时间。
你一定要维系好你现有的客户，你更要扩大和他们的生意额。
要维系和发展任何关系都要付出相应的努力。你不可能依靠你的产品永远保持客户的忠诚度。如果想在竞争中立于不败之地，你只能向客户提供一些别人不能提供的东西———特色服务。
这里给你一些关于培养顾客忠诚度的建议：
将现有私交关系的客户分出优先次序。把最忠诚的十个客户的电话号码存入你电话的单键拨号功能内，以便你在空闲的时候问候一下。
时时刻刻惦记着你的客户。如果你看到在报纸、杂志上有他们非常感兴趣的东西，随时给他们邮寄过去。
运用你的客户管理框架板来跟踪客户采购的全过程。每隔三个月、六个月或十二个月（或任何其他周期）向他们寄封信，发布最新的产品开发信息，完成客户满意度调查。很多有点儿意见的客户可能从来也没向你提起过这些意见，但他们已经决定不再购买你的产品了。可是，如果你能征求一下他们的看法，他们就会很高兴地告诉你，在这种情况下，他们还会给你解决这些问题的机会。
抽出一些时间，给你的客户打电话，和他们沟通一下，“有什么我们该做而没有做好的吗？”或者每隔几个月给现在的客户寄去一张关于你的产品或服务的调查反馈表。这种调查表有两个作用：它给了你解决某些问题的机会，同时对于客户来说它又可以被用作一个销售工具。一个来自满意客户的调查表会打消一个目标客户的顾虑，使得目标客户完全相信你的服务和所提供的产品。
树立一个问题解决者的好名声。问题的出现对你来说不是歹运，相反却是个机会。美国办公室和消费者事务协会所做的一项研究表明：抱怨之后得到满意响应的客户有70%最终都会成为该公司最忠实的客户。
了解你客户的业务范围，想尽办法帮助他们。你可以站在某个角度上帮助你的客户提些提高知名度或营销促销活动的建议。不论你帮助客户做了些什么，这些都会对你在今后的推销活动中有所帮助。
在任何有可能的方面帮助你的客户，不管和你的销售有没有关系。
与老客户保持长期联系
新客户与你进行了长时间的合作之后，就会成为你的老客户，但是一定要记住一点：老客户并不是你的永久客户，也就是说，老客户如果不注意维护的话，也会流失掉。要想保住老客户，除了你所提供的产品或服务质量过硬以及有良好的售后服务外，你还应该定期与老客户保持联系。
成功的销售员是不会一卖完东西就将客户忘掉的。交易后与客户持续保持联络，不仅可以使客户牢牢记住你与公司的名字，而且还会增强客户对你的信任感，从而为他们向你推荐新客户奠定了感情基础。高明的销售员肯把大力气花在售后与老客户的联系上，目的就是为了巩固与老客户的关系。因为，在市场景气时，这些老客户能将生意推向高潮；在市场萧条时，这些老客户又能使公司维持生存，可以说老客户对公司的生死存亡有着十分重要的意义，因此一定要保持与老客户的长期联系。
既然与老客户保持长期的联系这么重要，那么如何与其保持长期联系呢？
其实与老客户保持联系的方法有很多，经常使用的主要有：电话、传真、短信、电子邮件、网上聊天、信件、邮寄礼品和客户联谊等。
可以说，任何一个企业的生存和发展都离不开消费者，都离不开自己的客户。对于有些行业来讲，它们对客户的依赖性十分明显，尤其是对大客户，依赖性更为明显。因此，现在不少企业为了更好地稳定客户关系，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强与客户的关系，加深双方的沟通和了解，增进彼此的友谊和感情。这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的销售行业，例如电信行业、金融行业等。当然，对于这些大型的联谊活动，一般由公司来组织，作为个人，可以向公司提出组织相关活动的建议。
把客户联系在一起
为了更好地联络客户、抓住客户，销售员不妨试着打造一个“客户俱乐部”，就是说把你所有的客户都紧密地联系起来，并通过第三者的介绍结识更多的客户。
比尔·盖茨在25年前创业的时候，就知道了这一点。25年前，也即他20岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时在电脑行业排名全世界第一的公司签的，那个公司叫做IBM。那时候比尔·盖茨是一个无名小卒，他在哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人———比尔·盖茨的母亲。她是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这是理所当然的事情。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个订单，他今天绝对不可能成为世界首富。
要成为优秀的销售员，你必须随时考虑各种策略，不断努力。如果你的表现让你的客户觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，客户也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的销售员。
如果你的老客户对你抱有好感，就会为你带来新的客户，他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他，而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系，因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某个销售员合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“这样啊，那我也去试试看。”这对销售员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以基于这种情况，你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。去争取新的客户固然很重要，但是留住老客户更加重要。只要能好好地维系和每一位老客户的关系，建立一个和谐的“客户俱乐部”，你或许能因此而增加更多新的客户。相反的，失去了一位老客户，则可能使你失去许多新客户上门的机会。你绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。
及时更新“客户俱乐部”成员
“客户俱乐部”成员是经常变化的，所以销售员必须不断更新，使这一“俱乐部”始终保持一定的活力，这就需要我们作出合理的取舍。
比如有A、B两个客户，A客户的订货量大，而且与你的关系极深，但由于其管理不善，而且又不听你在管理上的建议，致使效益不断下滑。而B客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你就应当作出取舍了。如果取A，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取B，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及A破产时，其优势就明显了。
在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有销售高手都具备的，同时也是其感受最深的。在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。