练就吃苦耐劳的性格
能够吃苦耐劳的销售员非常容易引起客户的喜爱。客户非常希望不管在什么时候，什么地点，销售员都能够随叫随到，因此，不管是刮风下雨还是天灾人祸，销售员都要尽力去完成任务。再次，很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户认可的。唯一的方法就是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高。只有这样，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
王刚从武汉工业大学毕业，就做销售这一行。经过半个月的培训后，被分配到孙经理所负责的大区做区域销售员。小王给人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。开始孙经理让小王跟着他的车跑，顺便给他讲一些做人的基本道理、产品知识、市场运作的程序与方法、沟通技巧等一些销售基本常识。后来，孙经理将他安排在一个刚开发不久的新客户赵老板那里，专门帮助赵老板开拓市场。小王刚到赵老板那里，他感觉到赵老板根本没有把他作为厂家的业务代表来看待，从不与他商量和沟通生意上的事情，更不用说带他一起跑市场，在赵老板的眼里，他只是个什么都不懂的刚毕业的学生。但小王潜意识里产生了一种不服输的念头：一定要征服赵老板，改变赵老板对自己的看法。于是他每天早出晚归，借赵老板的摩托车，走访一家又一家的零售店，向他们推介公司的产品，一家不成功再到另一家，功夫不负有心人，第一天就有5家零售店要求送货，第二天10家。随着小王开发的零售店越来越多，赵老板终于被小王的吃苦精神和市场开拓能力征服了。从那以后，赵老板亲自开车，带着小王一起跑市场。赵老板的生意越做越大，成为公司最大的客户之一，小王也成了赵老板经营业务不可缺少的人物。
很多业务新手刚刚派到市场上去的时候，可能都会受到赵老板对待小王刚去时的那种待遇———不认可、瞧不起甚至排斥。如果业务新手得不到客户的认可与信任，就算业务新手能力再强，想法再好，都很难发挥，更不可能创造良好的销售业绩。业务新手只有获得客户的认可和信任，在客户的充分支持下，才有机会去展示自己的才华，才有可能创造良好的销售业绩，才有可能体现自己的价值。
学会忍耐的智谋
一个人要想在销售中取得大的成就，忍耐是必修课，它是对销售员的考验，也是销售员获得销售业绩的阶梯。人在职场行走，难免会碰到一些脾气古怪、猜忌心重的上司，对下属只记过，不记功，抑或动不动就以扣工资、炒鱿鱼相威胁。面对这种类型的上司，销售员若还想继续开展工作，发展事业，使自己有所作为的话，只有一个字：忍。
周林的经历就是一个忍的典型事例。
周林成为销售区域主管的第二年，公司给他所在部门委派了一名新主任。新主任是老销售出身，没有多少文化，对所管辖的部属，谁工作认真、昼夜加班、出了成绩，他看在眼里，忘在脑后；谁迟到早退、不请假或者没有给他及时送材料，他却牢牢记在心上，时不时地给销售员点颜色瞧瞧，尤其是对销售部的工作总是挑毛病、找破绽，好像怎么看怎么不顺眼。
面对蛮不讲理的新主任，周林既没有当面顶撞，也没有逢迎巴结。他经常和本部门的人员开会，定出工作程序，交给主任过目后，再切实执行，并做好系统记录，以便主任翻阅。
这样认真周到地安排工作，既减少了他和新主任的摩擦，也减轻了自己的负担。
有几次，周林被主任严厉批评，但他忍住没有发火，也没有把这种情绪带到工作中去。相反，周林每受到委屈，必当机立断，检查自己的工作、处事是否有错误，并且有错必改，或是重新评价自己，进一步做好本职工作。
精明的周林为了自己的前途，时时小心，处处小心，步步小心，每一件事、每一句话都对主任格外尊重，尊重主任的意见，听从主任的指导，多向主任请教，多多体谅主任的难处。
这样一年下来，主任对周林褒奖有加，再也不像以前那样恶声恶气了，又过了半年，周林就被提升了。
人常说：“忍字头上一把刀。”忍，难能可贵。面对千变万化的世态人情，如果不依靠一个“忍”字支持，会有多少人坠入困厄之境。因此，在销售中，为了能顺利开展工作，早一步走到成功的面前，就必须学会忍，忍是一种策略、一种智谋，忍一时风平浪静，退一步海阔天空。
永远充满自信
成绩不佳的销售员共同的缺点是缺乏自信和魄力。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷清；生意做不成，则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。想成为销售大师的销售员们，必须鼓起自信的勇气。从另一方面来说，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何东西，这样的销售员令人讨厌，会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。
一家大杂志的广告经理说：“销售是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。”当你销售一项产品的时候，你要对方买下来，你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常，当你说到“销售员”的时候，你跟他们之间就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信，你有一种特殊的东西，是他所需要的。
要记住，信心是很重要的因素。在销售奢侈物品———艺术品、貂皮、珠宝上，信心所占的比例更是其他方面所不能比的。具有三十多年销售经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方所付的是一块钱或十万块钱，他要的都是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，我们的客户最主要考虑的因素是价格。在过去，购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止，但你必须使对方相信，你告诉他们的是实话。”
因此，秘诀就是：自我警觉，说话流利，适当地友善，每一根毛发都要各就各位，但这些还不够。你必须要认清这个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男客户打交道，而同女客户打交道又是另一种方式，但过分不同也不行，许多有经验的销售员，仍然使用因性别而不同的方式。“对付女客户，必须较为拐弯抹角，”古斯洛说，“我通常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖她们。每一个女人，都知道她们早上起来是什么模样，因此如果我的说法与此不同，她就知道我在胡扯。对付男客户，最好的方式是直截了当，这通常表示讨价还价。他会接受这种方式，因为他比较习惯于这种做生意的方法。”
为此，销售员应该切记：对你的前途充满自信，满腔热情地从事销售工作，克服恐惧心理，不怕遭拒绝。
始终勤勉向上
成为一位杰出的销售员，首要条件便是“自律”。我们去检讨一般销售员的日常生活，便会发觉他们的苦恼不在于过多的工作压力和挑战，而是太自由的工作，过分的自由滋生了糜烂和腐化的生活。
销售员每天早晨也要到公司报到，开会和研究市场业务的情况。大概在十时左右，例会便完毕了。于是，他们各奔东西，因为他们的任务是跑到外面找客户。可惜，普通的销售员都不能达到公司的期望和要求。
公司内部的销售员通常可分为四类。其中经验好的销售员分为两类：第一类人属于杰出的人才，他们经验丰富，勤勉向上而有极高的自律精神。开会之后，明白了公司新产品的优质条件和市场走势，便赶快将新的东西告诉客户，洽谈新的生意。于是，例会之后便开始繁忙的一天，他们对自己要求极高，往往不满意自己的成绩。第二类也是老练的，但由于性格关系，他们永远没有过高的成就。他们的生意普通，但和客户的关系相当好，往往不用到处找新生意，通常一两个电话便把整周的生意额填满了，满足了公司的要求之后，便不肯再努力了。
除了经验好的销售员之外，便是一些初入行的同事，他们又可分为两类：第一类是没有经验但勇于学习和努力工作的人，明知困难，仍然出外找生意。虽然整天外出见人，也没有什么结果，但他们明白成功是要付出代价的。所以，他们甘于接受失败的打击，点点滴滴地从失败之中建立人际关系，希望有朝一日成为一位杰出的销售员。例会之后，他们便勇敢地，寂寞地到外面找生意。第二类人属于销售行业的过客，就算有机会成功，他们也不过是普通人才。他们的意志较薄弱，他们恐惧失败，害怕陌生人，往往不愿意也不敢到处去碰。例会之后，便努力去找些不工作的借口，如果当日碰到一些同事因刚刚完成了一桩大买卖而准备庆祝休息一番，他们便一拍即合。不工作的借口更是堂而皇之了，“为了和老手学习，一定要打好关系”，于是乎，借应酬为名而偷懒。
勤勉向上的人，明知客观的经济条件恶劣，也出外找生意，往往会在偶然之间，碰到新客户。他们的幸运是由无数汗水和口水聚成的。借口休息的朋友，便呼朋引伴，去饮早茶，之后，又不知如何是好。工作了整天找不到生意的人，在失败的时候，多是垂头丧气而很少埋怨别人，他们知道自己不足的地方，沉思解决的方法。
怎样才可成为一位杰出的销售员呢？首要的条件便是自律，不要为千奇百怪的东西所吸引！什么是自律呢？简单得很，去做一些自己认为是应该做的事，例如拜访客户、找陌生人，洽谈生意是唯一的目标，切勿因为自己的喜恶偏好而改变，做一些不应该做的事，虽然打麻将等娱乐非常吸引人，也要少干为好。要成为一个成功的销售员，要不求侥幸，同时要具备以下三个条件：
第一，如果你能够勤勉工作，成功机会可以达到50%；
第二，如果你没有不良嗜好，便增加了30%，即掌握了八成的成功机会；
第三，如果你肯学和有学问的话，又多了5%；剩下的5%，要靠你的幸运了。
维持良好的健康状态
业务员必须维持良好的健康状态，因为健康直接影响业务员的外表、态度和谈吐；健康的人比较热诚；健康的人有敏锐的观察力和缜密的分析力，而这两项都是成功的推销员必备的能力；健康的人不耽误工作，因为不必因病而请假。
健康对业务员既然如此重要，那么究竟如何维持健康的身体呢？下面介绍6种方法：
1.内心要有希望健康的念头
医学上曾经证明，有些生理的疾病常常是由心理因素引起的。
人们很容易受内心暗示的影响。比如，内心老是担心某一问题，身体便会不舒服；碰到难办的事，就会感到头痛；碰到伤心的事，就会引起胃痛。如果多想一些得意的事情，就会觉得很舒服，身体自然也会健康起来。
2.经常放松自己
业务员的生活既忙碌又紧张，假如不养成放松自己的习惯，就会像绷紧的橡皮筋一样，不时会被拉断。
放松自己应养成微笑的习惯。微笑不但是表示友善的最佳方法，也是放松自己的好方法。因为，你先对别人笑，别人一定也以笑回报你，然后，彼此的感情沟通就会轻松、愉快而且和谐。
避免用紧张的话语也可以放松自己。诸如“你错了？”“你连这么简单的知识都不知道？”“你简直是胡说八道！”等话语绝对不能用。
3.顶撞的话会使人血压上升，紧张恼怒，从而损害身体健康
每天至少利用三十分钟的时间使自己完全进入松弛的状态。找一个安静的地方，换上宽松的衣裤，闭目入静，把自己的全身———头、颈、肩、手、背、脚、五脏等全部放松。
4.每天坚持运动
生命在于运动。缺少运动是现代人的通病。人类为何被称为高等动物，而不是高等静物呢？因为，人类天生就必须“动”。所以，不运动是错误的，也是有碍健康的。
对业务员来说，运动的方法可以多种多样，例如，做广播体操、打太极拳、练气功、打乒乓球，还有疾走与慢跑，甚至以爬楼梯代替坐电梯，都是简便而有效的运动方式。
5.吃七分饱
现代人的通病，除了欠缺运动外，就是吃得太饱了。
医生们一再告诫我们，不要吃得太饱。因为，那除了把我们的肚皮撑大有碍观瞻之外，还会影响健康。根据医生的研究和人们的经验，请记住：早晨要吃好，中午要吃饱，晚上要吃少，即只吃七分饱。
6.要有充分的睡眠
睡眠是恢复精力的最好办法。
业务员常有应酬，实际上，要完全推掉应酬可能不太容易，可是，千万不可因应酬而牺牲了睡眠时间，甚至熬夜，那一定会把身体搞坏了。
培养坚忍不拔的品质
在这个世界上，没有任何事物能够取代毅力。狼选择了坚忍，朝着自己锁定的目标，奋勇直前，永不放弃，因为它知道它的生命每天都在接受类似的考验，如果它坚忍不拔，勇往直前，迎接挑战，那么它一定会成功。
一个人开始认为自己有所作为，只不过是个起步而已。成功是需要几个月、几年甚至几十年的不懈努力，才能克服一切困难达到的。雷路克就是一个典型的例子。他永远不放弃自己的梦想。而他，实际上一直到52岁才走上成功的道路。
雷路克在20年代初开始出售纸杯，并且弹钢琴，肩负起了养家的责任。他在杜莉普纸杯公司服务了17年之久，并成为该公司最好的销售员之一。
后来，他听说约翰·道格拉斯兄弟利用他的8架机器同时推出40种牛奶雪泡，于是放弃了这个安定的工作，独自前往圣伯纳迪诺调查。他发现道格拉斯兄弟有一条很好的生产线，能够生产出高质量的汉堡包、炸薯条以及牛奶雪泡。他认为，像这样的好设备局限在一个小地方，未免太可惜了。于是自己便经营起牛奶雪泡机器的业务。
雷路克虽然一直只是个销售员，而且一直到他52岁时才从事梦寐以求的新事业，但他却在22年之内把他所在的公司扩展成为一个拥有几十亿美元的庞大企业。
毅力并不是指永远坚持做同一件事，它的真正意思是销售员对目前正在从事的工作，要集中精神，全力以赴，不仅要对工作感到满意，还要渴求更多的知识与进步。
天道酬勤、坚忍不拔就是最终成功的保障。俗话说，非坚忍不拔者，难得有大成功。
形成良好的性格习惯
“性格”问题是销售工作的大问题之一。销售员与客户之间似乎经常会格格不入。很多困扰及难题的产生均起因于人与人之间不能和谐相处，由于彼此个性的冲突，造成了多少家庭的破碎、友谊的决裂。但是作为一名销售员，应该自己主动去改变一些不良的个性，选择做一个受欢迎的人。
富兰克林有一天突然警觉到他经常失去朋友，他此时才注意到原因在于他太爱争强好胜，所以始终跟别人处不好。有一天，大概是过年前几天，当年度计划大致定好后，他坐下来列了一张清单，把自己个性上所表现的一些缺点全部列在上面，并且，从最致命的大缺点开始到不足挂齿的小毛病为止，重新依次排列了一次。他下了极大的决心要一一改掉，每当他彻底改掉一个毛病，就在单子上把那一条划去，直到全部删完为止。结果，他变成了美国最得人心的人物之一，受到大家的尊敬和爱戴。当殖民地13个州需要法国的援助时，他们派富兰克林去，法国人对他的印象奇佳，他果然也不负使命。时下所看到的有关“个性塑造”的著作中，几乎都会引述富兰克林的例子，且被公认为是个性自我改造最成功的例子之一。
反过来说，假如富兰克林的选择是依旧我行我素，不对自己的个性加以检讨；假如他也像其他许许多多的人一样，放任自己的个性；假如他仍然不改争强好胜的毛病，那么，他绝不可能成功地争取到法国的援助，而整个美国历史也将被改写。一个人的性格居然也能影响一个国家的命运。可是，还有很多人到处在说：“我能怎么办？”其实，你怎么知道你办不到？你怎么知道即使经过数年的努力你仍不会有所获？林肯讲过：“我要准备好自己以待时机来临。”他果然等到了那一天。他深信耕耘一定会有收获。
作为销售员，要尽量让你的客户感到愉快、舒服，为你的下一步销售铲掉一个障碍。
以平和的心态面对误解
一些有经验的老销售员经常说：“没有好脾气就干不了推销。”这种说法倒不难理解，销售员每天要面对不同的客户，可能会遇到各种情况：被人拒绝，被人指责，甚至被人奚落。如果没有一个好脾气，恐怕就很难适应推销的工作，更别说打动客户，达成交易了。
其实，“好脾气”就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这样一来，客户往往会被销售员的这种态度打动，因此好脾气的销售员才能创造出更好的业绩。而有些销售员往往不能控制好自己的脾气，得罪了客户，生意自然也就做不成了。
销售新人应该明白，做销售工作，被拒绝如家常便饭，因此，作为销售员不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售员在愤怒情绪的支配下，往往失去理智，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使客户的尊严受到伤害。这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，销售员一定要学会控制自己的情绪。一旦感到精力难以集中，不能清晰地思考问题；心情不悦、烦躁不安；被推销工作压力压得透不过气；想从一项推销任务中得到解脱而进入另一项推销任务；为了见一位新客户而做了大量的工作，但却一直得不到他的订单时，销售员就要学会调节情绪，因为乱发脾气是没有用的，销售员要做的就是让自己时刻保持一颗冷静的心。
如何消除愤怒情绪、不乱发脾气？一位资深的销售员的做法值得销售员学习和借鉴。这位销售员在刚刚入行的时候，总是不能摆正心态、踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了，要挨领导的骂，要受客户的气。而他的脾气本来就不太好，于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。
在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司每个领导的意见，然后拿给他的朋友看。
然而，朋友并没有站在他的立场上和他一同抨击那些领导的一些错误做法，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法。同时，还让他把那些成功销售员的优点写在本子上，以此为目标，奋力拼搏。
在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并最终决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，作出点成绩让自己和他人看看。
从此，这位销售员学会了一种发泄怒气的方法，凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。
无论是顶尖销售员也好，还是销售新人也罢，谁都会有发怒的时候，但是，少发怒和不随便发怒却是能做到的。要想练就好脾气，不随便发怒，必须标本兼治。治本方面，是加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为一点小事斤斤计较。在治标方面，销售新人们不妨试试以下方法：
方法一：在自己的办公桌上放一张写有“勿怒”二字的座右铭或艺术品，时刻提醒自己不要随便发怒。
方法二：当有人发怒时，仔细观察他发怒的丑态，剖析他因发怒造成的不良后果，以此作为反面教材，警示自己。
方法三：一旦遇到惹自己动怒的事情，强迫自己想别的愉快的事情，转身去做一件令人愉快的事情。
方法四：万一走不开，又怒火中烧时，强迫自己不要马上开口，或者数数，数到十再开口，以缓和情绪，浇灭怒火。
方法五：不但要学会自己控制情绪，还要学会接受别人的劝告，将自控和助控结合起来。坏脾气是销售工作的天敌，销售员一定要在工作与生活中慢慢磨炼自己，因为只有拥有了好脾气，才能拥有好业绩。
训练自己的竞争力
现代社会竞争激烈，要想在竞争中立于不败之地，就要在下述六个方面训练自己：
1. 在工作中磨炼自己
“不进步，就退步”。一个人各方面能力的磨炼都可以作如是观。商人在工作上所受到的磨炼往往是多方面的，所以他们常识的丰富，远非一般从事专门工作者可比。如今一般毕业生，多半投入商业，虽然用非所学，他们却能在工作中得到磨炼。
2. 适时抓住机会
从事商业在一百年以前，被认为是不高尚的事，但时至今日，随着世界文明的进步，各国的商业都已呈突飞猛进之势，其地位尤为重要，已占全部行业的第一把交椅。
要从事商业，一个知识广博、经验丰富的人远比那些庸庸碌碌的人容易获得机会。当然，在经营事业之前，准备得越充足越好，经验积蓄得越多越好。一个初入社会的青年，当他的地位逐渐提高时，他一定有不少机会，可以从各方面学得一件事情的精髓。如果他能抓住这些宝贵的机会，他迟早会获得成功。有位商业界的先辈说：“我的职员没有一个不是从最基层依次升迁的。俗语说，‘有益于职务，就是有益于自己’。任何青年，如能在开始服务时就记住这句话，他的前途一定希望无穷。凡经我们考试及格而任用的青年，只要自己肯上进，都不难逐步获得良好位置。”
3. 不能浅尝辄止
一个熟悉商情、经验丰富的青年，在商业界里，无处不可立足。那些企业家随时都在向各处访求勤勉刻苦、敏捷伶俐、意志坚强的青年。因为这种人，一旦到手，必千方百计地求得完美，求得发展，求得成功。
一个初出茅庐的年轻人，对于商业情形，必须随时体察，处处注意，必须研究得十分透彻才好，千万不可粗忽疏失、学得一知半解就罢手。须知虽小至微尘，也应仔细观察；虽千辛万苦，也应努力经营，这样一来，一切中途的障碍，无不可以一扫而尽。
4. 要有不畏艰险的勇气
我们随处可以看见许多青年人做起事来，都喜欢避繁就简，对于其中麻烦、困难、乏味的部分，随意趋避，不愿接触，好像那些打算占领敌人阵地的士兵，却不愿麻烦手脚去破坏敌人的炮台，结果，必然被敌人轰得东躲西藏、无处安身。所以一个希望成功获胜的人，必须不分巨细，悉数决心征服，不畏艰险，勇往直前去做才行。
这里有一句很好的格言，可以写在无数可怜的失败者的墓碑上：“只因没有好好地准备，所以糊里糊涂地失败。”有些人，虽然很努力，但因事先没有准备妥当，因此，不得不大兜圈子，以致一生都走不到目的地，达不到成功的境界。
5. 做事要用心
有不少人，对于眼前的事物，往往不知不觉。有人即使在一家商店里已经服务多年，对于经商营业仍是一个门外汉，原因是他做事总是睁一只眼、闭一只眼，从不留心观察任何与他接触的事物。但那些精明干练的青年只做上两三个月，对于店中的大小事物就了如指掌了。
6. 不断充实自己
有的青年人，随时都在磨炼自己的工作能力，任何事他都要做得高人一等，他总是睁大眼睛望着一切接触到的事物，观察、思考得完全明白才罢休。他无时无刻不抓住机会学习、磨炼、研究。他把有关自己前途的学习机会看得非常重要，远在财富之上。
他随时都在学习工作的方法和待人的技巧。一件极小的事情，在他眼里，总会有学好的必要；对于任何方法，他都要详细研究考虑，探求成功的奥秘。当他把这许多事情都一一学会之后，他所获得的比起有限的薪金真不知要可贵多少。他的工作兴趣完全系于学习与磨炼上。
那些才智卓越的青年，一定会利用晚上的闲暇时间，把白天所见闻所思考的工作方法与应对技巧从头研究一番。这样一来，他所获得的益处真比白天工作所得的薪金多多了。他很明白，这些学识是他将来成功的基础，是人生的无价之宝！
如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里
“如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里。”
这是《圣经》中的段落。它是耶稣在山上美好传道的一部分，它如此的中肯，对人们有所助益。
强迫，就像经文所说，是个很强烈的字眼。所以，如果有人要求你走一里路，就跟他走两里。如果在别人没要求之前就能主动去做，就更好了。
想要成功地推销自己，就要做得比别人要求的多。加倍地付出，去帮助人，伸出你的手来，这样的伸展对成功只有好处。
有比伸个舒服的懒腰更美妙的感觉吗？把整个身体向上拉，伸展你的脊椎，用脚指头支撑你的身体，压力从颈部、肩膀、背部释放出来，全身都放松了。你帮了自己一个大忙，似乎又变成了一条好汉。
销售自己的秘诀之一在于学习如何去做波浪舞的伸展———向上、向外伸展的大动作。你必须让它成为生活中的一部分，不论是在工作、家庭、学校还是在整个生活中。
这个建议对每一个人都很有好处。你是一个孤立的人吗？你很害羞吗？你常觉得置身事外？或者在别人和你之间有道无形的墙？还是生活像快速的旋转木马，让你毫无机会抓住铜环？自我推销遇上麻烦了？你永远都抓不到木马的铜环，除非你伸出手。就像诗人说的：“向无助的人伸出双手，你的孤寂就此结束。”
多走一里路，多付出一些心神，多停留一会儿都是伸展触角的好方法。你愈伸展自己，愈能带给别人好的影响。这基本上就是成功的自我推销所包含的意义：影响别人，消弭隔阂。
以强者心态面对自己的人生和事业
真正的强者其实是一种心态。由于强者与弱者在社会中扮演的角色不同，所以强者与弱者的心理状态也完全不同。强者心态并不是说以强者自居，对竞争对手或朋友居高临下，恃才傲物，而是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚忍。
1.挑战与冒险
在人类的记忆里对狼有很多误解，然而面对发展的困境，又不得不用另一种眼光重新审视狼，审视它们的个性及社会结构———一个互相合作、彼此忠诚、善于沟通的生存环境，由此获得了一个新的启示：生存的这个世界里，除了人类，还存在着拥有更高智慧的狼群，它们富有挑战和冒险的精神。在狼的生存世界中，为了生存领地，狼会勇敢地发起进攻，即使这只动物比它强大得多，也毫不畏惧直至把对手咬死。具有强者心态的销售员也应该像狼一样，要有挑战与冒险的精神。
2.乐观面对“拒绝”
面对拒绝，销售员如何使谈判维持下去呢？会丧失勇气吗？会被击垮吗？或者这只会激起他更大的决心？它是使销售员奋起直面反对意见，鼓起勇气，还是偃旗息鼓？销售员一定要乐观面对“拒绝”，客户并不是拒绝销售员，只是拒绝销售员的销售方式。
被客户拒绝是不幸的，但不要让拒绝击垮。要找到能应付各种对抗行为的方法并不是一件容易的事，但是，是必需的，要说服客户是不容易的———他们能对各种反对意见进行不屈不挠的斗争。脆弱的销售员在遭受挫折后会选择退却，有勇气和毅力的却只会再接再厉，不会让一两次拒绝就把自己击垮。
苏格拉底说过：“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗要我选择的话，我将选择左手。”只有经过奋斗，经过勇敢地面对与克服障碍，销售员才能提高自己的能力和增强销售的力量。
3.不要一味地埋怨
具有强者心态的销售员不能依靠别人的带领去做事，而要勇敢面对自己的问题。通常可以看到一些弱者，他们总是不停地抱怨，怨天尤人。抱怨自己的不成功是因为其他的原因，或是别人影响了成功的机会，抱怨生存的时代不能给他成功的机会，甚至会抱怨社会，这样不仅给自己造成了伤害，还给社会带来了不良的风气，因为这种人从来不从自身找原因。
优秀的销售员从来不向别人抱怨，因为他们觉得没有需要抱怨的事情。他们只是勇敢地面对事实，通过自己的努力来实现销售目标，从不靠等待和别人的怜悯。成功总是发生在无声无息中，一个坚持真理的人往往能取得更大的成功。
4.从自己身上找原因
一些销售员在面对失败的时候总是为自己找一些借口，面对失败时的不同选择决定了销售员的成功与失败，一个是为了下一次的成功销售去总结失败的教训并找出成功的方法；一个是为自己失败找寻一大堆的借口与理由来解释自己的失败，好像失败总是别人的过错，这种怨天尤人、推卸责任的态度是在逃避现实。
弱者心态的销售员每一次总是满怀信心地开始，但一旦业绩不好，就怪公司不好，或是怪训练不好，或是说产品太贵不好卖，或是怪客户水平太低，绝不检讨自己到底犯了什么错，所以同样的错误总是一犯再犯，就这样找借口，找理由。强者心态的销售员不为自己找台阶，坚持找到错在哪里，不再重复犯错，总是持这种态度。态度改变，销售方式将改变，行为一旦改变，结果也自然会改变的，面临失败时，该怎么做就在销售员的一念之间。
5.善用鼓舞的力量
“我是世界上独一无二的”，这种信心对销售员来说举足轻重。国际销售明星戴维博士说：“信心包括信赖、忠实和信任。当面对一位客户，在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时，信心正是一种不可思议的力量。我们不能假装不惧而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的却是自己。”
6.抓住每一个机会
强者心态的销售员要的是机会。他们坚信：销售机遇总是落在有准备的人手中。他们需要学习打鱼，需要找那些有发展空间的销售领域。而弱者心态的销售员要的是稳定的工作环境和报酬，以图安逸的生活。但是要知道自然界的法则是：弱肉强食，适者生存。
当销售员走在城市的街头，看见到处都是匆忙的人流，是否会感到心灵的一阵空虚，对于生活没有了信心？而意志坚忍、胸怀豁达的人能使不满的心情得以宽慰，重新振奋精神激发出一种积极向上的力量，勇敢去面对失意和失败。这是成功销售员所独有的品质，他们能从一时的压抑中酝酿出一生的执著，从一时的失意中迸发出一生的激情。
把自己当成最好的，别人便会对你好
华纳·凡·布朗博士生前曾主持美国太空计划。
他早年是德国希特勒政权下的纳粹党人。纳粹党人因为使用他的技术，改善了火箭，差点就让英国一败涂地。后来，他从断壁残垣的战败国来到了美国。因为国籍的关系，他无法摆脱侵略国的残暴军队形象。
华纳·凡·布朗博士肚子里有很多知识，不过他知道，想实现探索太空的理想，必须先向美国政府、美国人民、企业和工业界推销自己。
他想象自己在美国赢得了全新的正面形象，他拒绝让脑中存有任何其他的想法，他拒绝把生活看成失败。他身处全然陌生的国度，他是一个外国人，于是他打开心胸，帮助他所接触的每一个人并表示他的友善。即使太空计划遭遇挫折，他仍然开朗乐观，并且勇敢地实行他的理念。
他说，他必须心中先存有这样的想法才能行动。更重要的是，以和平而非战争的心态来思考，将给他的心灵带来无比的平静。
华纳·凡·布朗博士的思想力带领人类升空探索星星。因为有思想力，才有那句话，“一个人的一小步，是人类的一大步”。
心态是可以改变的。现在就开始正面地思考，要对自己有信心，要相信美好的事情会降临到你身上。把自己当做是最好的。没多久你就会发现，别人对你这个人及你所做的事也会有同样积极正面的想法。
别人对你好，是因为你把自己当成最好的。
然后你就会发觉，你已经完成一笔交易了。
现在就行动！
拓展你的视野，检视问题的每一面。
不论过去你的偏见有多深，把它们抛到九霄云外。
将你人生的望远镜对准焦距，从正确的那一边来看。
设定“步伐空间”，写下消极的思想，并把它丢掉，然后转身，写下积极的行动，并定出完成期限。
立刻下定决心锻炼思想力。
每天早晨起床后，晚上睡觉前，大声地说：
“每一天我都会在各方面变得更好。”
每一天都热忱满怀，让自己成为别人的情绪充电器
试试看，在你上班途中，告诉自己：能够出门去做你要做的事，去你要去的地方，你有多么快乐。在你奋勇向前时，去接近其他同样冲劲十足的人。你要环顾四周，睁大眼睛看着他们，注意成功的人及第一名的人，借用他们的特质。
其实最好的方法不是“借用”，而是“彼此交换”。你对别人微笑，你得到的也应该是微笑。如果你叹了一口气，别人也会叹气。当你大声地把热忱表现出来的时候，它会像电线一样噼里啪啦地响。
艾德·史塔每一天都充满了热忱。艾德负责销售汽车和卡车，你可以说他卖的不是汽车或卡车，而是他的热忱。他就像是一节充满电力的电池，每天都以无比的干劲推销着自己。他的热忱随时保持着满水位，似乎一不小心就会溢出来。他总是情绪高昂，几乎对每件事都会感到兴奋。跟他在一起十分有趣。
每当同事们发觉自己垂头丧气时，就到艾德的办公室去充电，好比车子的电瓶没电了，会跟朋友或路上的机车骑士拿线接一下电一样。每当同事们感觉自己的热忱减弱了，就会跟艾德借电力。他会说：“你真是天才，能把那个难缠的客户弄得服服帖帖。”艾德的方式比较夸张，不过当你心情低落时，听起来会很舒服。他可以提高你的情绪，给你一句赞美的话或拍拍你的肩膀，在短时间内又重新点燃你的热忱。
事实上，情绪上的充电是一种施与受的命题。你帮助别人锻炼热忱，你自己的热忱也将得到更多锻炼。
一点点火花能激发出更多的火花。
找一个能帮你充电的对象。他必须像你一样，是个天生赢家，是第一名的人，在你需要时能够给你力量。还有，把自己变成别人的充电器也是同等重要。
始终坚信：“我是独一无二的！”
信心对业务员来说举足轻重。国际推销明星戴维博士说：“Ｃｏｎｆｉｄｅｎｃｅ（信心）包括信赖、忠实和信任。当你面对一位顾客，在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时，信心正是一种不可思议的力量。”
业务员该怎样使自己充满信心呢？日本著名业务员原一平是这样做的：在青年时代，原一平经常是囊空如洗。他不得不告诉自己中饭只好暂时取消。经过餐厅时，他就故作快活，挺胸阔步而过。那时候的他就向几乎要挫败的自己大声斥责、激励，说：“原一平啊，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之宏大，只有你一个原一平啊！”
如果你也将丧失斗志，不妨如此呼喊自己的名字。当你如此呼喊，一定会从丹田涌起前所未有的勇气，恐惧往往也会烟消云散。
你是独一无二的！没有一个人和你一样，你的头脑、心灵、眼睛、耳朵、嘴唇、头发、双手都是与众不同的。言谈举止和你完全一样的人以前没有，现在没有，将来也不会有。
你是独一无二的！从今往后，你就要使自己的个性得到充分发展，因为这是你得以成功的一大资本。你不用再徒劳地模仿别人，而应当展示自己的个性。你要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则用到商品上。
你是独一无二的！物以稀为贵，你特立独行，因而身价百倍。但是，你的技艺、你的头脑、你的心灵、你的身体，若不善加利用，都将随时间的流逝而迟钝、腐败甚至死亡。你的潜力无穷无尽，从今天起，你就要开发潜力。你不能因昨日的成绩而沾沾自喜，不能再为微不足道的成绩自吹自擂。你能做得比已经完成的更好。你的出生是一件奇迹，为什么你自己不能再创造奇迹呢？
你会成功，你会成为伟大的业务员，因为你举世无双。
警示自己：“今天能做的事绝不准推至明天！”
托马斯·杰斐逊是美国第三任总统，《独立宣言》的起草人。他曾受儿子委托，给孙子写过一封信，信中他提出了“日常生活十诫”，其中第一诫就是“今天能做的事绝不准推至明天”。
“今天能做的事绝不准推至明天”，这对所有想成功的人来说都是很重要的，对从事最自由职业的业务员来说更是如此。
日产汽车公司的业务员中，有个叫奥城良注的，１６年来他一直保持推销冠军的头衔。他曾宣布一天要跑１００个客户。
１００个客户该从何处找，是个相当棘手的问题，他是如何着手的呢？
若是白天去拜访住宅区，大都只有女主人在家，即使向她们推销汽车，成效也不大。因此，他先拜访白天正常作息的公司。
但是，尽管他白天使尽浑身解数辛勤地开拓市场，在下午６点钟过后，所有的公司都已下班。假设这时他已拜访了８０位客户，仍然还有２０位客户尚未找着。
接下来，他算准男人回家的时间，去住宅区拜访。但晚上八九点以后，顾客就不欢迎业务员去打扰了，奥城先生就到商店街继续寻找客户。即使是这样马不停蹄，到了晚上１１点时，也可能还有１０个客户没任何着落。此时，他就去咖啡厅、餐厅或其他深夜还在营业的场所。
即便如此，到了凌晨1点，还差５位客户。他告诫自己：若是就此回去，明天势必要拜访１０５位客户，这样下去，将会越积越多，无论如何，今天必须再拜访５个客户。这５个客户怎么找呢？他居然跑到警察局，以警察为对象推销汽车。
奥城先生的这种做法在常人看来，简直是不可思议，但他依然秉持着这种执著，每天固定拜访１００个客户。虽然并不提倡你照搬他的做法，但他的精神———“今天的事不拖至明天”———是很值得提倡的。
学会管理自己的情绪
1.控制个人情绪
每个人的情绪不会是一成不变的，有时好，有时坏，因此，销售员必须学会控制情绪，特别是能在最短的时间中，将不良情绪消灭在萌芽状态。要做到这一点，首先要注意用理智“调剂”。心理学家认为，人发脾气，吵嘴打架，往往是感情冲破理智的大门造成的，因此，凡事应该三思而后行，否则容易造成对方的不理解，形成突发性矛盾，导致仓促之间失去理智的平衡。万一遇到不讲礼的客户，首先要善于压“火”，要显示出自己的大方，有气节，不失高尚的人格。其次，要善于“退却”。以“退”为“进”的“退却”，是消除“战火”的积极心理因素。
2.做到“四不”
不责备、不逃避、不委曲求全、不遗忘。责备容易导致愤怒、谩骂等激烈情形的发生，使事情扩大化；逃避则滋长了害怕情绪，使人变得胆小；委曲求全容易使人沮丧不已；遗忘会给人的心灵留下长久的创伤。
3.学会自我反省
反省的方式一般有三种：
（1）以日记形式回忆一天的销售生活。这是“思维自我净化”的一个冶炼过程。用这种方法自我“冶炼”，久而久之，便会塑造出一种善于“克己”的高尚道德。
（2）开卷自珍。即学习一些与个人职业、交往等方面有关的报刊资料、影视录像等。这不仅有助于心境一步步提高，也会丰富知识，洞开视野。
（3）面壁。实际上是思维的“新陈代谢”。它比日记形式有更大的空间，可以想得更多、更广阔。如果将这种方式与日记方式结合并用，亦思亦记，有想有录，“净化”效果会更佳。
4.心中要有把尺
指善于学习、仿效他人之长。这不但能使自己与周围的人形成和睦的气氛，有利于最佳心态的培养与稳固，更有利于把周围的事情处理好。相对而言，对别人的缺点，除了自己应该警惕之外，应尽量把握好“揭短”的尺，尤其是对那些缺乏道德涵养，自高自傲的客户或同事，“揭短”的最好办法是在不知不觉中感化对方。
5.合理宣泄情绪
高兴时要将自己满腔的热情释放出来，例如可以和朋友一起庆祝、游戏；情绪低落时更要把负面情绪宣泄出来，这样不至于积累起来造成心理负担。下面几种方式可供参考：
（1）自由表达。找一个安静的地方闭上眼睛，把自己的不满、抑郁统统说出来，可以大声诉说也可低声细语，随心而定。
（2）想象。深呼吸，闭上眼睛，发挥自己的想象力，现实不能达成的愿望想象中可以达成从而减轻自己抑郁的情绪。
（3）写在纸上。电影中常有此镜头，主人公将心事写在纸上然后烧掉，其实这是一种不错的方法。
（4）调息静心。坐下来深呼吸思考。
（5）听音乐。听一段“悲惨”的音乐将压抑的不快引导出来。
（6）诉说。向知心朋友唠叨委屈，说出来心情或许会好些。
（7）哭泣。痛哭其实是一种有效的减压和心理保护措施。
善于自我调节，经常进行心理调剂
作为一个优秀的业务员，经常地进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否能永远保持成功不败的纪录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：
1.培养积极的人生观
人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生，是成功还是失败，你的人生观便决定了大半。
人生观有两种：一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。凡是有成就的人无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，克服困难而获得成功。
2.乐观
陷于苦境，在失望无依的情况下，更需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。即使以战争来说，如果敌人兵力是七分，我方只有三分，当然是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能顽强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦将深受困扰。在敌我对峙下，形势可能会改变，甚至于可以胜利。反之，如果士气低沉，军心涣散，不等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。
3.坚忍
坚强地去达成目的，在成功前，对一切都要忍耐。坚信事业必定成功，这就是业务员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，但只要有了坚忍的精神，任何难关都不难闯过。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有极弱的光，再走就有些光明了，而继续往前去就能看到耀眼灿烂的阳光了。这又好比一根杂草，它首先要熬过寒冷的冬天，到了初春返青以后，又会遇到人畜的践踏、车轮的碾压以及种种的摧残，可是它仍然茁壮生长，一直到开出小花、结出果实，并且尽量地将种子传播到更广阔的原野上去。
4.善于调剂
适当变换工作内容，保持旺盛的精力。唐诗中有“离离原上草，一岁一枯荣。野火烧不尽，春风吹又生”的绝句，像野草这样的坚忍精神，是值得业务员效仿的。反复做同一种工作很容易使人厌倦、乏味，工作效率也会逐渐降低。比如阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判断，等等，这些工作时间一长，都有可能使人精神疲惫，注意力不集中。在这种情形下，不妨换做其他的工作，以作为调剂身心的滋养品。
5.自励
就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。
进行有效的自我管理
自我管理的范畴大致包括：销售员对企业组织“引导方式”的认同程度，对一定的文化价值体系的理解和感兴趣程度，羞耻感、自律感、自我约束力以及自我激励能力，工作中所表现出的主动性和能动性，对所承担工作和达到组织所设定目标的自信心，克服困难与战胜挫折的勇气，对同事的尊敬和在工作中体现出的协作精神等。一流的销售员在自我管理中需要做到：
1.准备充分
充分的准备是任何事情都需要的，包括从资料收集到心理状态，从销售员对自己的态度到与他人的关系。这样，当销售员需要时，就能得到帮助。要做好必要的物质准备。如果文件摆放得井井有条，销售员就可以在几分钟内迅速查找到所需信息，以避免不能轻易找到所需物品而放慢，甚至中断工作。销售员最好把便条固定地放在某个地方，或收集在标有日期的日记簿里，以便能迅速找到。必须熟知可能遇到的所有组织程序。如果确有合理的程序，就要找到它。如果没有，那么就该制定一个。另外，足够的睡眠与合理而健康的日常饮食，是保持良好身体状况的必要准备。把握时间灵活度，快速判断什么时候需要寻求更多的帮助，这样会使销售员按时赶到。
2.赋予公司文化内涵
曾经在一家商场看到墙上写着：“销售员手册：第一条，客户永远是对的；第二条，请参照第一条执行。”感觉触动很大。后来又有机会看到这家商场的《销售员手册》全文，发现它的用语很有文学性、很人性化，很少有那种机械的、刻板的规程性语言，感到颇受启发。国外公司的规章制度，是每个销售员都必须遵守的，它是一个有效的管理框架，使每个销售员在框架内进步。而国内企业的规章制度，一般是一个摆设，只是虚设一下，并没有产生实际的意义，销售员也很少遵守，主要是销售员没有在心理上认同它，企业也没有认真执行。如果能让每个人都赋予它内涵，那么它不仅能执行，还能对销售员的自我管理起到非常大的作用。
在日常管理活动中，要不断对自我的价值观进行引导，平时对自己的生活习惯、人生观、价值取向进行调整。还可以制定一些必需的规程和制度，有许多禁止和不允许，或者还有一些不主张、不赞同等。
所有的销售员都离不开管理，对于销售主管来说更是如此。要管理别人，管理一个不断变化的队伍，首先要从自我管理开始。关于自我管理，美国一流的销售员总结了一个有效的方法：设定一分钟目标，给予一分钟赞赏，应用一分钟责备。此三点统称为一分钟自我管理，销售员不妨一试，很有效的。
推销自己的勇气
销售员第一个推销的是他的勇气，这是每一个从事销售工作的人都要牢记的成功法宝。
有一个朋友讲了自己的一个故事：“小的时候家里穷，只能和小伙伴们在一起玩一些砍瓦片、圈蚂蚁、捉迷藏之类的小把戏。其中，圈蚂蚁给我的启迪是：‘勇敢能取胜。’”
“每当我用樟脑丸把两只小蚂蚁圈在一个地方时，小蚂蚁一闻到樟脑丸的气味便惊慌失措，吓破胆似的调头跑，跑一会儿闻到樟脑丸气味又回头。有一只蚂蚁在无路可走的情况下，勇敢地向樟脑丸冲去，一点也没有受到损伤，很轻松地冲出了包围圈。另一只蚂蚁胆子小，始终在包围圈里转，它哪里知道，冲出去并没有什么艰难险阻，只需要一点勇气就够了。小学四年级的时候，学校让我做代表去公社参加歌咏比赛，我害怕唱不好，丢了学校的面子，婉言谢绝了老师的安排。其实我很想去试一试，当机会来了我却主动放弃了，一点也不懂得珍惜。当另一个同学去参加比赛并且获了奖时，谁也不知道我心里有多么后悔和难受。”
“长大以后，我才知道：‘成功的首要条件是勇敢。’”
“临近30岁，我想出版两本书。当时，我对出版方面的信息以及出版方面的常识一无所知，便靠勇敢，到处打听，四处奔跑，才摸出路子来。最后成功地把书出了。”
每个销售员都有这样那样的梦想，为什么绝大多数的梦想搁浅？主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。每个销售员在工作中，都会面临许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话：成功就在你身边，就看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人则损失一切。
别替自己找借口
销售工作是少不了失败的，任何一名销售员在销售过程中都会犯各种各样的错误。但是所有错误都是有价值的，销售员必须在错误中吸取经验，不断地学习和完善自己的销售技能。
销售员不要从错误中给自己找懈怠的借口，应该从中找出下次成功需要的正确方法。如果你去接近每一个成功的人士，你就会发现，他们都是经历过那么多的失败之后，才成功的。
一位销售员曾这样总结自己：“我在过去做了好几份不同的工作，换了好几家不同的公司，后来，我见过好多这样的人，冬天业绩不好怪天气太冷，所以不能去行动；夏天怪天气太热，不适合去行动；或怪春节放假太长，不能行动；或怪秋天风太大，又不适合行动，所以一年都没行动力。还有人说到了一个新市场，以环境不熟，朋友不多，知名度不够等理由，来解释自己为何业绩不好。还有人以家里有事，父母有事，资金不足，身体不好，时机未到等许多理由来告诉自己，之所以不能行动，都是因为这样或那样理由。我知道我同他们其实没什么分别，真为自己前几年的工作经历和态度感到惭愧。”排除一切借口，为自己的绩效负责，为成功找方法，不为失败找理由，这才是迈向成功的基本态度。
在每一次未能达成理想结果时，一定要进行研究，不断找寻新的方法来实践，不断修正自己的步伐，这样就会一次比一次更进步、更理想。
每一个人都不见得能尝试一次就成功，做每一件事都有犯错的时候。聪明的人不在于不犯错误，而在于不犯同样的错误。失败是有意义的，它的意义在于，让人从中吸取教训，走向成功。
相信自己攻无不克
刚刚步入销售行业的新人，在面对陌生人，准备开口说话时，经常会因为紧张，将准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净。这时候，他们会特别羡慕那些能够和陌生人侃侃而谈的成功销售员。
其实，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，如果更进一步问他们到底怕什么，他们会说：
“我只是害怕，自己也不知道为什么。”
“我一向就不愿和陌生人打交道。”
“跟陌生人做销售，人家烦我怎么办？”
“我凭什么改变别人的想法呢？”
“和人家非亲非故而去打扰，如果对方拒绝，我怎么办呀？”
“我晚上睡觉前还挺有决心，天一亮就不敢了。”
答案虽然各不相同，但是对自己没有信心，害怕被拒绝是主要的原因。其实，勇气不是天生就有的，它也是靠后天培养的。在第二次世界大战中带领人民顽强地抵抗希特勒的英国首相丘吉尔有一段名言：“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若这样做，只会使危险加倍。但是，如果面对它毫不退缩，危险便会减半。绝不要逃避任何事物，绝不！”
销售员在面对陌生人时，往往不敢迈出第一步，而是试图背过身去逃避。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出这第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点，一定能克服恐惧心理：
1. 相信自己
勇气是一切事业成功的基础。在销售工作中，相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的选择能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。
2. 评估对方
两人初见面时，往往会自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售员，如果时时在意对方的想法，心理上就会患得患失，产生巨大的压力，当然会显得手足无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方，仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。
3. 大声说话
在初次见面的场合，你不妨试着尽量放开声音，大声寒暄，有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，这样会使紧张的心理迅速缓解，害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了。
4. 寻找优点
一位著名的教育家说过：“每个人必有其长处，心怀自信就会无往不利。”所以，在和陌生人会面前，请想一想自己优于他人的地方，即使是自认为微不足道的长处，也可以运用自我扩大的方法，将其扩大成足以自豪的优点，将那些无故的自卑感驱逐出去，提高自信，消除不安。
5. 心情放松
我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安。你可能刚刚和妻子吵完架，也可能正因为孩子的不听话而生气。请你千万记住：不愉快的情绪会给对方不愉快的印象。因此，在和陌生人会面时，一定要抛开不顺心的事，想一些让自己高兴的事，试着哼几首喜欢的歌，踩着轻快的步伐，让心情飞扬起来，把一个快快乐乐的你呈现在别人面前。这时，你还会紧张吗？
6. 告诉自己：人非圣贤
人们初见面时，总是容易被对方外在的地位、头衔镇住，心理上不自觉地就产生压力。其实，你完全可以让他褪去那些耀眼的光环。他们和你一样都是有血有肉的人，也是从一个小娃娃一天天长大的，肯定也干过把两只脚塞进一个裤管的尴尬事，肯定也有着人性脆弱的一面。所以，你只要想着：“同样为人，我何需惧怕他呢？”就会让紧张的心情轻松下来。
7. 看淡得失
与人交往时，希望马上达到目的，往往会欲速则不达，反而会因急于求成显得慌乱、僵硬，使自己窘态毕现，无法发挥实力。所以，在走近陌生人的时候，不要把第一次见面的得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，取得再次见面的机会就够了。这样，你就会心平气和、从容自若地与人交往了。
拥有自我激励能力
一个真正优秀的销售员必须有一个最基本的素质，那就是自我激励。激励就如同一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎将永远不会发出功率。自我激励能力，就是指销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人想要而且需要去做一次“成功”的销售，而并不仅仅是为了钱或为了得到上级的赏识。
当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是为了赚更多的报酬和获得晋升的机会，事实上现实中也正是这样。但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑，很快就流于平凡的销售员了，这样的例子不胜枚举。他们最大的缺点就是缺少冲劲和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。
一个人的销售能力，就是由正确思考和自我激励能力的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的悟性，才能不断达成有效的销售。
具有良好的悟性和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。
记得有这样一个寓言故事：一只蜈蚣悠然自得，有只癞蛤蟆嘲笑他说：“嘿，你哪只脚先走哪只脚后走？”
这真是一个复杂的问题。蜈蚣便停下脚步开始冥思苦想自己究竟应该怎样行走。
销售员们不用考虑自己是应该先迈左脚还是先迈右脚。他需要做的只是向前走，而且不停地走———向自己的目标前进。
在每一天的开始，给自己一个挑战，以提高你的工作效率，节省与客户交谈的时间。
你是否发现自己每天只用了三个小时去销售？可是其实在每天八个小时的工作时间之内，都可以与客户联系，相比之下三个小时是否太少了？你如何安排每天的时间，使自己能够多做几次访问？那些低效率的工作和时间是否是不必要的浪费呢？
销售是一种技能，像其他技能一样，必须通过学习和实践才能获得，只有通过工作才能不断地提高。成功销售的诀窍和其他任何职业的成功诀窍一样，用乔治·华盛顿·卡尔的话来做一个简单的总结：“从你现在站的地方出发。做你现在能做的事情。干出些事情来。永不满足。”
从你现在站的地方出发意味着从今天开始向前走；意味着在努力完成一天的任务之前永不停止工作；意味着不满足于“像大家一样”；意味着离开办公桌，戴上帽子，通过最短的路程实现自己的目标；意味着一直向前走直到再也找不到任何目标为止。
因此我想对你说，不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的销售员，或是一位成功的创业家，就不要再被动地等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在客户，然后设法去耕耘他，拥抱他。一个能够运用正确的思考方式并成功地进行自我激励的人，才是真正成功的销售员。
从容地应对各种紧急状况
如果销售员在任何场合，都能够保持从容不迫、顺其自然的态度，那么，任何事情他都能应付自如。
一些伟大的人物都是一些“镇静”的高手，面对突然变故，仍然镇定自若。因为他们懂得，不能慌张，否则就无法冷静思考如何应付了。如果他们慌了，那么周围的人会更没有主见，那就慌作一团了。因此，他们大都大喝一声：“慌什么？”这一半是对别人说的，一半则是自我暗示。销售员在日常的工作中，经常要遇到各种各样的紧急情况，也许这些突如其来的情况会使你措手不及，这时你就应该努力使自己镇静下来，以便筹划下一步。
如果你感到慌张，你的大脑就失去正常的思考能力，你就会丢三落四，语无伦次。许多人掉了重要东西，或者说话说漏了嘴，就是因为心里有“鬼”，慌里慌张。这种时候，你要有意地放慢你的动作节奏，越慢越好，并在心里说：“不要慌！千万不要慌！”动作和语言的暗示会使你慢慢镇静。你的大脑就会恢复正常的思考，以应付周围发生的事情。
没有见过大场面的人，一到人多的场所，就会周身不自在。克服这种心理的方法是把所有的人都当做朋友，点点头，打声招呼，别人自然也会回应。虽然他可能永远也无法想起曾经在哪儿见过你，但是你却因此消除了紧张。
销售员只要有机会就要主动当众讲讲话，面对的人越多，就越能锻炼你的销售能力，就会使你逐渐养成从容不迫的好习惯。
破解被拒绝心理
没有人喜欢被拒绝，拒绝会让人痛苦、难过，但现实中又无法避免被拒绝，尤其是销售员。对销售员来说，被拒绝是家常便饭。有的销售员在遭到拒绝后，经常会产生一些心理障碍，影响以后的工作。因此，我们有必要破解被拒绝的心理，以便更好地做好销售工作。要想成为一流的销售员，必须克服达成交易时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：
1.客户拒绝该怎么办？
这样的销售员往往对客户还不够了解，或者选择交易的时机还不成熟。其实，即使提出交易的要求被拒绝了，销售员也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。做销售，成败是很正常的，有成功就有失败。销售员要学会坦然面对。
2.我会不会欺骗客户？
这是一种常见的错位心理，错误地把销售员放在了客户的一边。应把着眼点放在公司的利益上，不仅要以销售的眼光与价值观来评判产品，而且要从客户的角度上衡量销售的产品。
3.主动地提出交易是不是在乞讨？
这也是一种错位的心理。销售员要正确地看待自己与客户之间的关系。销售员向客户销售产品，获得了金钱，但客户从销售员那里获得了产品与售后服务，这些能给客户带来许多实实在在的利益，提高工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。主动提出交易，只是给客户提供一个机会，不是乞讨。
4.如果被拒绝，领导会小看我吗？
有的销售员因害怕提出交易遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是应该明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但也永远得不到订单，那就永远也做不了合格的销售员。
5.客户会喜欢同行的其他产品吗？
这种心理同样也反映了销售员对产品缺乏自信。同时，也往往容易为销售失败找到很好的借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是自己销售工作的失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。
6.我们的产品有问题吗？
这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的因素，其中包括对自己的产品缺乏应有的信心；面对交易时的错位与害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为客户已经对产品有了相当的了解，认为产品符合需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。达成交易是与客户进行的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成交易的技巧，很容易使交易以失败告终。在恰当的时候主动提出交易是一个很重要的技巧。
如果销售员能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝后，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得同行其他的产品更适合客户等。
成功的关键在于一种积极的心态。每个人都有鞭策自己的神秘力量。在大多数人裹足不前的情况下，拥有积极心态的人总选择勇往直前，不退缩。这种人最适合做销售，因为这种人具有高度的乐观，坚定的信念，自发向前的上进心。他们会轻易且自然地克服可能遭受的多次白眼或无情拒绝，因此他们的业绩总是冠绝群伦，令人钦羡。
有一位钻研积极心态，帮助成千上万的销售员获得更高成就的天才荣威，在著作中讨论到应付拒绝时指出：“人们是拒绝销售员提供的产品或服务，不是拒绝销售员。”
这意味着我们越是肯定自己，具有顽强的信念，把自己看成是一位有价值的创造者，让客户觉得物超所值，帮助他们在情感上获得更大的满足感，越能成为成功的销售员。同时销售员越对产品信心十足，越会在内心产生一股巨大的力量，快速增强积极心态，更加重视自己，重视对方。要坦然、勇敢地面对拒绝，这是销售成功的金钥匙。
不论客户拒绝率有多少，总有人生意兴隆，有人惨淡经营，生意是靠争取的，毕竟天上掉馅饼的事发生的概率实在太小了。拥有积极心态的销售员常能建立无限的自信与坚忍的意志，唯有以自信、意志去面对客户的拒绝，以专业化的策略、恰当的口才去化解客户的拒绝，才能得到巨额的订单、优厚的奖金、幸福的生活。
销售员应该自始至终保持高度的自信，不论客户用什么言辞拒绝或反驳，都要对自己说：“我一定能让他心服口服，一定可以满载而归。”当然如果能把处理反对意见视为是一种乐事、一种自我挑战，以平心静气的心态接纳它们，定会产生意想不到的神奇效果。追求成功的心态，可以使销售员的处理方法与讲话技巧的威力加倍。一定要注意培养！
做销售的朋友请牢记：“销售是从被拒绝开始的。”只有被拒绝才会激发人的更大斗志与激情，才会使人更加深刻体会到销售的意义与快乐，才会使人更加深刻体会成功的喜悦、幸福的滋味。
与压力和谐相处
“随时把自己看成是一个在湖中翻了船的人！”一个资深的销售员说，“如果你能保持镇静，你就可以游到岸边，至少在浮凫时有人会来救你。如果你失去冷静，你就会被淹死。”刚开始做销售的时候，真有点像突然沉溺在湖中央的人。如果能保持镇静，生存的机会就较大，否则就很可能溺死。想做销售的人，都应该把这一警句牢记在心里，这样就会养成心情轻松的习惯，而获得不少的帮助，也有办法应付销售中的任何情况。
实际上，一定的压力无论对人的生活和工作都是有好处的。但过多的压力会损害健康，即“压力杀人”，是一种“看不见的疾病”。压力对情绪的影响包括使人容易激动、发怒，意志消沉，严重的可能会患上神经衰弱，智力功能降低，甚至有自杀倾向等。压力对行为的影响包括使人在工作中粗心大意，对批评过敏，难以集中精力，缺勤率高，工作态度恶劣，人际关系变坏等。所以，当销售员有压力时，应采取积极措施，释放压力，建议大家从下面几个方面进行尝试：
1.宽容为美
宽容是销售员应该具备的品德素养，销售员碰到的客户可能是蛮不讲理的、故意捣乱的，或者是恶意骚扰的，对待这样的客户要宽容，宽容能将坚冰融化。销售工作的目的主要是为客户服务，为客户解决问题。所以在工作时不要逞一时之强与客户争辩，最后胜了辩论却输了生意，这不是偏离了做生意的本意吗？
2.保持镇定
一流的销售员，面对突发的问题，并不会手忙脚乱，就像一个够格的橄榄球员一样，在传球的时候，球意外地落到他的手中，他并不胆寒或惊慌，他能灵敏地反应，有办法掌握或对付新情况，他会紧抱着球跑过去，或者警觉而放松地转个方向，以免对手扑过来。大多数的销售员，只有经过多次练习，才能养成这种习惯。
不管在何种场合，如果能够保持从容不迫、顺其自然的态度，任何事情都将应付自如。
3.自我控制
有些来投诉的客户情绪可能很激动，出言不逊，说出一些不太好听的话，甚至有些销售员特别是女销售员会被骂哭，这种情况在销售行业是非常普遍的。因此，一个职业化的销售员，要有良好的心理素质，能够控制情绪。要不断地告诫自己，客户骂的不是自己，因为自己只是一个销售员，客户只不过是对产品不满意，是对公司的服务有意见，而不要把客户的辱骂，或者一些不太恰当的语言理解成为对个人的人身攻击。要完全站在客户的立场上为客户着想，想想假如是自己，自己也会生气，采取过激的行动，这样，就能够理解客户，从而保持一种很平和的心态。
正确对待失败
从事销售这一行业，就要正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。销售员一定要有耐心，要相信所有的失败都是为以后的成功做准备的。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。销售员运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，可能要尝试很多次，但记住：销售员每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者？原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。销售员应把全部思想用来想要做的事，而不要给那些胡思乱想的念头留出思维空间。
销售员知道怎样培养积极心态后，接下来的问题就是怎样才能把积极心态表现出来，让客户看得见。因为客户需要的是对他们有所帮助的积极态度。行动比言语更能打动人心。一些积极的行为模式可以帮助销售员将积极心态表现出来。另外，积极的行为模式将会在销售员的内心中萌生出更多积极的思维方式。销售冠军的经验是：
1.说出销售承诺
客户必须先看到销售员的承诺，然后才愿意冒自己作出承诺的风险。
2.注视对方的眼睛
在会谈中，要注视客户的眼睛，一则显示销售员的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，销售员可以透过他的眼神表现他没用语言表达出来的“内涵”。
3.切勿选择捷径
销售员无须成为一个完美主义者，但销售员需要处理好每一个细节，以保证兑现承诺。
4.提供N种解决方法
经常去发现变通的办法以适应各种不同的情况，尤其是那些涉及解决客户问题的情况。
5.学会欣赏销售工作
欣赏自己的工作是最大的动力。销售员对自己那份工作的欣赏程度，对销售员周围的人来说是显而易见的，这当中包括销售员的客户，客户总喜欢和拥有一批快乐雇员的公司打交道。
6.让客户看见热情
当销售员表现出热情时，销售员的感情具有很大的感染力，它会促使客户作出购买决定。
7.诚实
销售既是科学又是艺术，它常常允许添枝加叶，有时候甚至也需要一些夸张，但绝不能撒谎。
8.守时原则
要珍惜时间，不仅珍惜自己的时间，也要珍惜客户和潜在客户的时间。始终保持准时到场，别弄得自己不受欢迎。
养成坚持到底的行为作风
无论从事什么样的工作都应该热情饱满，具备坚忍的品质与毅力，害怕困难而半途而废的人终将一事无成。任何事情往往都是开头容易而完成难，所以要评判一个人业绩是否优良，不能看他所做的事情有多少，而要看他最终完成的事情有多少。例如，在赛跑中，裁判并不计算选手在跑道上出发时如何如何快，而是计算他从起点跑到终点需要多少时间。
如果销售员有能力，业绩却远远落后于其他人，不要埋怨，最好自我反省一下：自己是否善始善终地把工作进行到底了？如果不是，这就是销售失败的原因。对于任何一件工作，要么不做，要做就要有始有终、彻彻底底地去完成它。一个人的工作成功与否取决于他有无恒心，能否善始善终。持之以恒是人人应有的美德，也是顺利完成工作的重要因素。
一家著名企业招聘销售员时，企业人事经理只粗略地看了一下应聘人员的自荐材料，便推说“电梯坏了”，于是带着几十个应聘者从1楼往位于32楼的办公室爬去。结果大多人不是待在1楼等电梯修好，就是走了一半就放弃了。望着坚持到最后的几位应聘者，人事经理宣布：你们被聘用了———其他人则全部被淘汰。以爬楼梯来考核一个员工是否具有坚持不懈的精神，再合适不过了。连几层楼都不愿爬的人，成不了优秀的员工，也成不了优秀的销售员。
在所有的职业中，销售是最容易受挫、最容易遭拒绝的工作，也是最容易让人厌倦的工作。许多销售员忙忙碌碌，并没有取得成功，没有别的原因，他们大多败在自己手中，败在遇到挫折时放弃自己的追求，缺乏坚持不懈的精神。
美国销售协会的一项调查研究指出，不能坚持是销售失败的主要原因。有48%的销售员找过1个客户之后就不干了；有25%的销售员找过2个客户之后不干了；有15%的销售员找过3个客户之后不干了；12%的销售员找过3个人之后，继续干下去，而80%的生意恰恰就是这些销售员做成的。坚持不懈地付出努力，是优秀销售员取得良好业绩的不二法门。
一个人想干成任何事情，都要能够坚持下去，坚持下去才能取得成功。一个人做一点事不难，难的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。
约翰·吉米是美国一家人寿保险企业的保险员，他花65美元买了一辆脚踏车到处拉保险。不幸的是，成绩始终是一片空白。可是，吉米毫不气馁，晚上即使再疲倦，也要一一写信给白天访问过的客户，感谢他们接受自己的访问，力邀他们加入投保的行列，每一字每一句都写得诚恳感人。可是，任凭他再努力、再勤奋，也没有发生效果。两个月过去了，他连一个客户也没有拉到，上司催他愈来愈紧……劳累一天回来，他常常连饭也没心情吃，虽然娇妻温顺体贴，但一想到明天，他就全身直冒冷汗。
他在日记中写道：“从前，我以为一个人只要认真、努力地工作，就能做好任何事情。但是这一次，我错了。因为事实显然并不如此……我辛辛苦苦地跑了68天，然而，却连一个客户也没有拉成。唉，保险工作，对我很不合适，不如换个地方工作吧……”妻子劝告他说：“坚持下去，就有盼头。”吉米听从了妻子的劝告。
吉米曾想说服一个小学校长，让他的学生全部投保。然而校长对此毫无兴趣，一次一次地拒吉米于门外。当他在第69天再一次跑到校长这里来的时候，校长终于为他的诚心所感动，同意全校学生投他的保。
吉米成功了！坚持不懈的精神使他后来成了著名的保险销售员。吉米的坚忍是我们所提倡的销售要具有狼性的重要一点。不轻易放弃，通过各种渠道接近目标，猎物总会到手。顶级销售员一定要深谙狼性，一步步坚定而执著地接近目标。
当你进入销售领域时，要告诉自己这是一场持久战，要规避急功近利的心理
一个销售经理曾经用“50—15—1”原则来激励销售员坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”就是指每50个业务电话中，只有15个人有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈的精神，哪里来的良好业绩呢？
所以说，对于我们从事销售的人来说，要想自己挖出水，最重要的就是坚持不懈，只有这样才能够喝上甘甜的水。如果你选择了放弃，那你就永远和成功无缘。
我曾经跟踪一个客户长达两个月，对方总是不冷不热，使我觉得没希望就放弃了。可是不久之后，竟被一个轻易拨通电话的同事拿走了订单。原来，那客户准备交易时找不到我的联系电话，就这样两个月的努力却成就了他人。
很多人会在成交之前就放弃，但若是能坚持不懈，结果一定会大不相同。
当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝，肯定会不高兴。不断地拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷，面对客户的冷淡，甚至是冷嘲热讽，面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。
销售是持久战，不要急功近利。据美国推销协会统计，80%的推销个案的成功需要5次以上的拜访，48%的销售员1次就放弃，25%的2次放弃，12%的3次放弃，5%的4次放弃，10%的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。我在对大量销售员进行研究的基础上得出一个结论：那就是80%的销售员过于急功近利，想一次就促成签单，成功的概率是非常小的，结果就遭到客户无情地拒绝。
销售员需要先定好每一次的销售目的，我们必须非常清楚地明确一点，每一次拜访的目的都是不一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。
推销人员要建立起分步骤走、按流程操作的方法，明确这样虽然在形式上看起来慢，但每个流程进行得很扎实，成功的概率就大。
抛弃乞丐心理
销售员的乞丐心理是指销售员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一丁点的意见。在乞求心理支配下，销售员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上会意识到成交将失败。
销售员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售成绩也不一样。所以说销售员销售产品，首先销售的是自己。销售员在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭到失败。有人说，做好销售员的第一步是先练自己的脸皮，其实就是心态。这并没有什么贬义，应该说是如果见了客户连话都不敢说，都说不清晰，还怎么卖东西？所以销售心态一定要摆正。
销售经理张成具有丰富的产品知识，对客户的需求很了解。在拜访客户以前，他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访时间。
比如在星期四，下午4点刚过，张成就会精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高175厘米，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，他始终没有闲过。他5点半有一个约会。为了利用4点至5点半这段时间，他便打电话，和客户约定拜访时间，以便为下星期的销售拜访提前做好安排。
打完电话，他会拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码等资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东南方的商业区内。
他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
张成的客户来源有三种：一是现有的客户提供的新客户；二是从报刊上的人物报道中收集的客户；三是从职业分类上寻找的客户。
在拜访客户之前，张成一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，他会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，他才进行下一步的销售活动。
他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
他利用不去拜访客户的时间，做联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时间整理客户的资料。
张成充分表现了对产品的深入了解。这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的产品知识，并且能在客户面前适当地表达出来，也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准备工作。每一位优秀的销售员都应做这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而贸然拜访客户，那不但是浪费了客户的时间，也使客户产生一种被轻视的感觉，这会破坏彼此的关系。
IBM的销售员在正式面对客户以前都要接受为期1年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业上的特殊问题而使电脑的销售更为顺利。
挨家挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察而得到解决，这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如，IBM的业务代表在准备出发拜访某一客户时，一定会先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的营运状况，增加销售成功的机会。
树立正确的金钱观
在当今社会，金钱并不能解决人类社会所有的问题，而不用钱就能解决的问题也是很少的。虽然“销售员以资金的回收而结束”，但是无论是阳光初照的黎明，还是日落西斜的黄昏，作为与金钱结下不解之缘的销售员来说，对待金钱的态度才是最为重要的。
那么，销售员应当怎样看待金钱呢？
1. 自费投资
在日本棋院统一围棋界以前，方元社的岩崎健次郎在壮年时，曾向大师本因坊秀微学棋。据说，尽管事先讲定每次付两毛钱（日元）学费，但他又送上额外的5日元作为酬金。本因坊秀微诚恳地劝告：“岩崎君，可别太勉强了。”“由于两三毛钱的学费使我感受不到失去的痛苦，反而容易产生疏忽感而不往心里去。这贫穷中得来的5日元谢礼，实际上是我一个月的工资，现在花在一盘棋上了。因此对我来说，这是非常认真的比赛。所以，与其花一毛钱下50盘棋不如用5日元去下一盘棋。”说着，岩崎君掏出5日元。
销售员每天都在与对手进行着激烈的竞争。要战胜对手，精力、体力、智力缺一不可。因此，平时就要舍得为自己掏腰包，进行自我投资。最好能每月拿出一定数额的钱作为读书学习的费用，或者自费参加培训班的学习。正如岩崎健次郎要使自己感受到痛苦那样，重要的是抓住机会提高自己。
2. 锻炼毅力
东京文明堂建立初期，宫崎芭左卫门老先生曾讲过：“要得到金钱，最重要的是要有毅力。”富士银行的创始人安田善次郎老先生也曾说：“对自力更生积蓄1 000日元的人，根据情况就可以信任他，可以借给他10 000日元。”虽然得到金钱首先要储蓄，但重要的是毅力问题。
对于销售员来说，不应总是关心自己今天赚了多少钱，而应当通过锻炼来提高自己的毅力。有了坚定的毅力，不愁赚不到钱。
3. 小额存款与中额、巨额存款
昔日，把相当于3个月的工资称为小额存款，1年工资称为中额存款，3年的称为巨额存款。最初为存够相当于3个月工资的存款而努力，一旦有了小笔存款后接着就产生了要有中额存款的欲望，不久便取得了巨额的成果。
对于一个连小笔存款都没有的销售员来说，长期的吝啬欲望就会与不稳定心理交织在一起。孟子曾说过：“无恒产者无恒心。”没有一定的财产，就不能确保安稳的情绪。作为销售员尤其如此。
已取得明显业绩的销售员最后惨遭败绩的原因大都源于金钱。无论如何，正因为与金钱有切不开斩不断的关系，所以，为了自己的前程，销售员应最避讳的便是一心只想着金钱。
像销售冠军一样思考
对于销售新人来说，虽然不具备销售冠军那样的非凡业绩和高超手段，但是可以学习他们的思考方式，普通的销售员只要稍稍改变一下思维方式，就有可能成长为销售冠军。联系以下几种思考方式，会使你的大脑变得和销售冠军一样的灵活：
1. 学会联想
比如，当你不了解你思想的丰富程度，你可以联想一座花园。你的念头是像野草一样生长的还是精心培育的？它结出什么样的果实？是否还散发各种芳香？土壤是否肥沃？是否需要一次施肥？也许是该去看一场电影，开始一次旅行，或者与陌生人进行一次谈话？
2. 经常保持好奇心
有一幅漫画，画着两只狗在看一部猫的电影。一只狗闭上眼睛，一只则把所有的猫都当成狗。这说明，对自己不了解的领域，人们总是不由自主地关闭自己，或者用偏见解释。面对异族的文化、智慧，不熟悉的行业、技艺，你会怎么反应？你会尽力熟悉它，还是扭头便跑？你是否会尝试在你和不熟悉的事物间搭起一座桥？如果你对某事充满好奇，请你标上一颗彩色的心，否则，就标上一颗黑色的心。
3. 敲碎大脑中的隔板
让你的大脑成为一间敞亮的大开间！我是老板，为什么不能亲临街头卖货，或联系一项微不足道的业务呢？对方非常可能拒绝我，我为什么不能试一试，对拒绝者说声“没关系”呢？我为什么不可以搞一项小发明，并去登记专利呢？人们总是面临“一般都这样”的选择，为什么不选择创新而让每天闪现出来的思考的火花白白流走呢？在这个世界上，没有任何更保险的事，任何可能出错的事情都会出错。只要打破一层隔板，就能架起一座沟通的桥梁。
4. 让自己进入角色
找一本小说，自己扮演其中的主角，看看你的另外一种命运。在一篇动人的通讯报道里，试着成为见证人和采访者。在记者漏写的地方，你试着去描述。去博物馆，站在巨大的恐龙遗骸前或神像前，尝试着成为恐龙或雕塑。你还可以去动物园，体会动物的生活。有一位著名的细胞神经学家，他说自己在工作时，仿佛变成了一个神经病，感知着神经之间神秘的联系。这种角色使他发现了许多别人未曾发现的秘密。
5. 挑战最后期限
有一位著名的专栏评论家，他的作品都是在“逼迫”中写成的。“就像有枪指着我的脑袋一样”，他说，他经常是发稿前的头天晚上在奋力敲键。他总是希望有更充裕的时间来周到地思考，没想到当这样做时都文思干涩。原来他就是这样一种生物，在某个温度上别人要濒临死亡，却是他最活跃的时候。他最好的文章产生于这样的时候，常常因为压力，文思泉涌，妙笔生花。人类天生具有应激力，仿佛置之死地而后生，天才的思考会在这时不期而降。
6. 随时随地学习
销售冠军懂得在毫不相干的时候学习想要的东西。一个优秀的汽车设计师，在陪孩子到动物园的时候，也自然地联想到汽车。他看到沿途的风景，产生了自由和原野的念头。一只漂亮的大鸟划过他的视野，鸟的姿态、叫声和色彩让他激动不已，他迅速描绘下这只鸟，把写意形象融入了他的汽车设计，并获得了设计大奖。带上一个小小的笔记本，参观、旅行、购物和散步，不管你看到的有趣的东西是否能立即派上用场，都要不断地记下来。
7. 跨越人生的灰色区
所有成功者都发现，在最困难的时候，他们都有过放弃的念头。只要是坚持下来的，都庆幸没有半途而废。你当然不可能只是遇到好运气。在进入倒霉的灰色区时，爱迪生曾经说过：“如果世上有运气这么一个东西，那么，我一定就是世上最没运气的人。我一生都没有碰到任何走运的事情。我希望努力得到自己需要的东西时，就开始发现这个世界上我不需要的东西———一件接着一件的倒霉事。我发现了99件我不想要的东西，而最后一件，也就是我一直在寻找的东西。”正确的态度，会让你的灰色区充满希望。
把销售视为一种行动
只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长。行动能使人更坚强。
要想成为一个出色的销售员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的。因此，想要成功，必须采取行动，也就是走出去，去寻找你的客户。不论是突然造访还是预先联系好的，头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时，总会感到紧张。为了不使这个难得的访问机会轻易失败，就必须拿出最好的表现，使客户对自己有好感。同时，还得尽量把自己的缺点隐藏起来，切勿暴露在客户面前，以免影响整个大局。平素不善于交际，不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；平常话太多，以致惹人生厌的人，此时就必须收敛些，以免客户不耐烦。总而言之，在销售商品之前，必须先销售自己，此为商场竞争必备的信念与原则。
相对地，客户在初次接见前来访问的销售员时，其内心的紧张情形也是一样的，唯恐来访者知道得太多，而视其一文不值，瞧不起他。总之，双方在初次见面时，彼此为保护自己的利益，都有一种言不由衷的心态。
若能抱着小心谨慎的心态或略带紧张地从事工作，就较易获得成功。就是说，在解除首次会面的紧张尴尬状态后，销售员才能安下心来，仔细揣度客户的人品性格，之后才会略有所得。此时，他又会联想到客户对自己的印象究竟如何？假如客户对自己的游说，产生了兴趣，或许也会对所销售的商品深表信任。基于此种信心，他便每天先到这家公司拜访，或以电话不断联系，以期生意能够谈成。此种热诚的销售态度，是值得欣赏的。或许在这三四次与客户接洽后，彼此会建立起亲密的关系，有的人觉得这种关系能帮助销售员顺利推进，但有的人虎头蛇尾，只图有好的开始，而无法善终。
有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过：
“在我经营的事务所里，曾有好多人拿着介绍信跑来，想要销售建筑方面的材料，例如：瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等，我为了多了解一些销售方面的情形，所以凡来求见者，一概都不答应。在这些销售员所提供的产品中，固然不乏品质优秀、价廉物美的商品，而且几乎可以立刻成交。可是，在初次见面时，我绝不轻易点头，必须等到见面二三次后，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信赖。等到第四次见面后，其态度依然亲切诚恳而无不耐烦的人，我才愿意与他交往。我发现许多会察言观色的人，往往在第二次见面时，就已约略了解我的个性，懂得我的喜好与兴趣所在。此种试探销售的方法确实能得到值得信赖的产品。”
由以上这段话看来，身为销售员，态度一定要诚恳，而且必须持之以恒，切勿虎头蛇尾，有始无终。为了不断超越，销售员必须时刻提醒自己不要原地踏步，警示自己“越是在严苛的情况下，人越会变得坚强”。
深入研究本公司产品
对一个专业的销售人员来说，产品的更新速度快、公司培训跟不上等等借口都不应该阻止你去掌握你所销售产品的知识。任何工作都一样，你只有努力去钻研和学习，才能掌握比他人更多的知识，你的工作才能更出色。对你来说，客户是通过你来了解产品知识的，你如果不精通，又如何能够解决客户的疑问呢？
应从以下两个方面钻研产品的知识：
1. 研究产品的基本知识
● 产品名称；
● 物理特性，包括原材料、质地、规格、美感、颜色和包装；
● 产品功能；
● 技术含量，产品所采用的技术特征；
● 主要部件的质量；
● 生产过程及生产工艺技术；
● 产品的规格型号等；
● 产品的使用，产品的维修与保养；
● 产品的售后保证措施等；
● 产品价格和付款方式；
● 运输方式。
当消费者询问产品的基本构成情况时，销售人员不必急于向消费者发出销售进攻，因为消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。
所以，在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向消费者表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向消费者卖弄难以理解的专业术语。
此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给消费者留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。
2. 掌握产品的诉求重点
● 产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，消费者都比过去更加注重产品的品牌知名度等。
● 性价比。这是理智的消费者购买产品时考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，消费者对这一因素的考虑将更加深入，会与同类产品的品质进行相互的比较。
● 产品的服务特征。产品的售后服务已经越来越受到人们的普遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。
● 产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。你要很清楚这种优势，这是你产品的价值，这一点很重要。
● 独特的卖点。即独一无二的部分，你要熟悉。如果你不熟悉这些，你卖的时候肯定没有力度。既然是独特的卖点，那必定是别人不可替代、不可复制、独一无二的，同时又是客户需要的，这需要向客户脑海里重复地灌输。
● 产品的差异性。永远不要讲竞争对手的坏话，但永远要讲你与竞争对手的差别。这个差别是什么？
所有的消费者在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，消费者是不会考虑购买的。所以，销售人员必须站在客户的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果销售人员本身都弄不清楚产品的实际价值，那么消费者自然不会对这样的产品抱有任何信心。
深究产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几个方面：
1.产品名称
一个好的产品名称能吸引客户的眼球，给客户一种赏心悦目的感觉。大多数客户是通过销售员的表述获得产品的名称的。虽然销售员不能选择产品的名称，但如何将产品的名称通过语言来表现出它自身的优势和亲和力，是销售技巧所在。
2.产品的形象
在众多的产品中，产品的形象、市场占有率处于有利的地位，这是促使客户购买的重要因素，也就是常说的打造产品的品牌。
3.功效比
产品在功效上（或其他方面）表现出的与众不同之处，这就是客户购买的直接原因。如手机配有摄像功能，可以拍摄高清晰画面。
4.价格性能比
通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。价格性能比是客户确定是否购买的依据。
5.服务
提起服务，大多数人会认为是售后服务，其实服务是指整个销售过程中给客户带来的信心和方便，能让客户在购买的过程中得到一种享受，而不是单纯的交易行为。当然，售后服务也不能忽视。
总之，客户购买产品的根本行为是由产品价值的综合取向决定的，而不是因为一两个方面。不同客户的购买动机都有不同，真正促使客户购买的因素是产品带给客户的利益。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买此种产品。
不断了解产品的相关动态
销售人员对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程，销售人员必须要不断地取得和商品相关的各种信息，并且学会从积累的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。
销售员要对所推销产品的品种、规格、性能、结构、用途、用法、价格和维修保养等都比较了解，并能亲自动手操作，进行示范表演，最好还会一些修理和排除故障的工作。
某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由于太忙，以及公司教得不仔细等等理由，使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。
对于一位销售人员，把这些当成理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的意志力以及努力去学习，才能使其成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度专精于你的商品知识。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。
全面掌握公司的情况
有些推销人员认为，客户购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于客户来说，销售员代表的就是公司，如果销售员对有关自己公司的问题不能迅速作出明确的回答，那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。
为此，销售人员应该对公司的具体情况加以必要地了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、发展历史、规模、经营方针、经营特点及在同行业中的地位、过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名等，时时处处注意宣传和维护企业的形象。
熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息
开放市场中，每一个企业都有竞争对手，客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象———越来越多品种的同类产品，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售人员，我们要具有丰富的行业知识，以解答客户的疑问，消除客户的疑虑。
其实，了解竞争对手的相关信息，不仅是应付客户提问的需要，也是销售人员更全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势，从而也无法向消费者传递出最有效的产品价值特点。
韩国一家洗车机企业的销售总监李广，有一次，亲自接待一位来自东北的省级大客户，他准备在东北地区独家经销李广的产品。对方是有备而来的，一落座就摆出一副咄咄逼人的架势：“你的产品为什么售价一台2万韩元，而市场上国产的同类产品才售价8 000韩元？凭什么说你们的产品节水，比用水洗车的机器好在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？”
对于他的问题，李广已经做好了充分的准备：“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水，刚刚出台的关于限制洗车用水的法规，使节水已成为大势所趋。第二在于它的主要零部件全部由德国、日本制造，精密的零部件可以使设备的寿命长达7年，比国产同类设备长两倍左右。此外，国家对下岗职工从事环保产业，有相应的政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款项目，让下岗职工通过分期付款购买我们的产品。张老板，您看还有什么疑问吗？”
在李广的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析和国家政策的掌控，而且提出了产品销售的思路。在正式签约之后，这位客户一次就购买了100台洗车机。
尽可能多地去熟悉对手
对一个销售员来说熟悉自己所销售的产品，这是最基本的条件，此外，销售员还须了解竞争者的产品与活动。作为一个销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，销售员必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略、策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。
销售员销售的产品，无论是好几百家公司都可以生产的产品，如印刷业产品和保险业产品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的产品，如钢铁制造业产品和有色金属冶炼业产品，都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种产品都有可能被别的产品替代。所以，作为一个有效率的、有创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。
为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点以及他们对竞争的反应模式等等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、产品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的产品与活动中某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素：
● 竞争者的销售员和他的经历；
● 竞争者的价格和信用政策；
● 竞争者的销售策略；
● 竞争产品或服务有哪些优缺点；
● 竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度；
● 有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力；
● 竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位；
● 竞争者的未来发展计划。
像研究自己一样研究客户
销售员最好的一个工作办法是为你的客户做一些额外的小事情，要想感动客户，就必须先要感动自己。一个好的销售员就是一个好的演员，你必须随时了解什么是观众需要看的，在什么时候想要看什么。这就要求销售员能够像研究自己一样去研究客户，时刻站在客户的角度上去考虑问题。
如果你下决心从事销售工作，那么首先必须真心关心客户，关心客户的问题、想法和需要。这点可能并没有得到普遍的认识，但是作为一名销售员，就需要比别人更深入地了解客户的内心世界。
作为一名销售员，面对的是目标客户真正的欲望和动机，因为当客户买一件商品的时候不仅体现了他此刻的需要，而且从这件商品上，我们还能够了解到对方属于哪种类型的人。
但是只是认识是不够的，聪明的销售员还必须知道如何利用，即什么时候应该忽视，什么时候应该丢弃这些动机。只有在销售中同时考虑到这些问题、特征和需要的销售员才能真正获得成功。
销售员必须像研究自己那样透彻地研究客户。你必须要知道每个人的目的，每个人的个性和动机，也应该知道自己正在与哪种类型的人打交道，这种人都有什么嗜好，他的个人背景是怎样的，他对你产品的兴趣有多大，他是不是渴望第二次见到你等等，除非这些问题都能得到很好的回答，否则你最好放弃这笔生意。
除非购买者发现自己真的买到了好产品，否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说，销售员和客户是两个互相依赖的人，每个人都有对方需要的东西，也都必须努力满足对方的需求。
销售的艺术可以表现得很狭窄也可以表现得很广泛。像其他任何行为一样，冷漠和缺乏想象力都会限制销售员的个性和表现，而且每种限制都是致命的。
其实，一个真正的销售员，无论他在哪里，无论他去哪里，总是会对自己说：“这里有我的工作。”
销售员无论在个人生活、城市还是国家中都占有非常重要的地位。优秀的销售员能够发现并且认识到这点。
如果一名销售员能够将哲学引入销售之中，如果他能够对自己说，他和同行们正在为了满足现在和将来的需求而努力工作；如果他能够对自己说，成千上万的销售员们为了满足这些或大或小的、或重要或不重要的需求作出了巨大的贡献———如果他能够认识到这些，他将会拥有更多的成功和快乐，也将获得更大的回报。
一个成功的销售员理解谦虚的真谛，他们往往是一些勤奋工作、诚实可信的人，而且坚信自己从事的工作就是提供服务而且是很有意义的。
其实他们所有的这些品质都是良好的人际关系的基础，它们会无形地存在于成功的销售之中。
拓宽信息渠道
掌握更多的客户信息可以使销售员在销售过程中更好地驾驭客户，对客户提出的问题得心应手，掌握的信息多了，沟通起来共同点也就多了，这样与客户的关系也会在沟通中不断密切起来，有了感情做基础，生意谈起来也更加容易了。
1.收集信息的方法
（1）销售前多打听。在实际销售期间，隐瞒真正利益、需要和优先事项常常是一方或共同的策略。采取这一策略的理论基础是因为信息就是权力，尤其是在销售员不能完全摸清对方的情况下。举个简单的例子，人们买衣服时，即使对某件衣服有很大的兴趣，也不会马上表现出来，而是表现出漫不经心、可买可不买的样子。因为她认为如果被销售员知道了，价格就很难讲下来。因此说，如果销售员能知道对方的真正需要和他们的极限与截止期，销售员就会占很大优势。而这些信息要想在销售进行期间从圆滑的对方嘴里获取，则是难上加难。
（2）打听要显出心神不安和毫无戒心。有些人认为对人越施加恐吓或越显得滴水不漏，别人就越能告诉自己真实的东西。其实正好相反，销售员应该多听少说，宁问勿答，还要多问些自己已经知道答案的问题，因为这样可以检验说话人的可信度。另外，销售员越显得无知，越能得到帮助，越能得到更多的信息和建议。
（3）向同销售对手有关系的人收集信息。向同销售对手一块工作的或为他工作的人，或是跟他交往过的人包括秘书、职员、工程师、门房、配偶及以往的客户收集信息是非常可靠的。现实中，跟对方的有关人员直接接触几乎是不可能的，在这种情况下，销售员就得通过第三方，利用电话询问，或者找以前跟对方谈过生意的人了解，每个人都有成功之处，销售员可以学习他们的成功经验。
（4）向对方的竞争者收集信息。通过对方的竞争者，销售员可以了解到有关成本费用等信息。作为买方，当知道卖方的成本费用后，就能在销售价格上占很大优势。这种信息可以从出版物，包括政府的和私人的刊物中获取。销售中的沟通层次有两种：一是直接摊在桌面上的信息；一是间接、通过非正式渠道传达的信息。非正式渠道获得的信息是非常必要的。因为，一方面，买方必须表现得很强硬才能满足创建这一方对他的期望；另一方面，买方必须在对手面前表现得温文礼貌，对方才愿意在协议上签字。这种双向的矛盾，使买卖双方都很难为，不过，这种难言之隐也使得双方因处境接近而拉近了距离。不是所有该说、想说的话都可以在谈判桌上明说，因此，通过非正式渠道沟通信息，或许能使双方的冲突降低。如果某个问题通过非正式渠道向对方表达而不为对方接受，那陈述问题的一方也不会感到有失颜面。但如果意见在正式场合提出而遭拒绝的话，这样会大大损伤双方的谈判情绪。
2.收集信息的注意事项
收集信息有一定的技巧和方法，销售员要想获得更多准确的信息，就必须做到以下几点：
（1）多用心看。
就是培养销售员敏锐的信息洞察力。信息工作是一项涉及面广、知识性和政策性很强的工作，人们每天都可以接收到大量的信息资料，但人们不可能把所有的信息全部接受。面对错综复杂的信息，只能细心地观察，透过现象看本质，拨开迷雾抓要害，通过敏锐的观察力来捕捉各种能为销售决策提供依据和参考的信息。要真正做到，不为繁杂的信息所困扰，不被万变的现象所迷惑。
（2）善于思考。
就是培养销售员灵活的信息收集和捕捉能力。销售员不应该只被动地接受和利用从现实生活中所反映出的情况，应该主动地、广泛地收集和捕捉信息。在捕捉信息的过程中，经过思考、加工，筛选出有价值的信息。那么，销售员应该怎么做呢？
①站在领导的位置上思考。预测到销售决策的需要，就应该主动地对各种信息进行比较，通过比较才能对原始的、零星的信息进行分析、归类，由小到大，由低到高，由点到面，整理出完整的信息。
②信息内容要立足于新。不保留人人都知道的陈旧信息，删除不真实的信息，对一些有疑惑但有价值的信息，结合情况进行查清补充。
③角度上要突出特色。包括工作特色、经济特色、区域特色等，形成特色性信息，只有具备了捕捉信息的意识，才可以通过不同渠道、不同层次、不同方法、不同人员猎取到各种有用的信息。只要处处留心、认真分析，就能挖掘出潜在的有价值信息。
（3）要勤快。
就是培养销售员准确地筛选、整理信息的能力。在接触到的信息资料中，很难马上分辨出哪些信息有用，哪些信息无用。各种纷繁复杂的信息常常混杂在一起，各种情况都可能出现。这就需要熟练地对原始信息进行多次分析、认真识别和判断，去伪存真，去粗取精，从众多的一般信息中抓住最有价值的信息。建议大家，不妨从下面几点做些尝试：
①细致筛选。销售员要对信息资料加以分析，找出不全面的、牵强附会的信息，把不完整的信息进行补充说明，从真实性的角度进行分析检查，找出疑点，发现问题，把个别的、零碎的、不系统的信息过滤掉，使模糊度和多余度降到最低限度。
②准确整理。信息工作人员要经常对筛选过的信息资料进行有序的、系统的、综合性的融合，通过归纳、排序、分析研究等方法，提炼、推导出一些新的有价值的信息，使信息更加系统、精炼，具有较高的准确性和广泛的适用度，能够真正揭示和反映事物的内在联系和内在规律，以便成为销售决策的依据。
努力挖掘自己的潜能
如果说自信是销售成功最关键的一步，那么潜能在这个关键一步中的作用是显而易见的，甚至是最重要的，因为自信是挖掘自身潜能的第一步，一个人只有自信，才能更充分认识自己并不断发现自己。我们之所以提倡改造自己，有一个充分的理由就是自己本身潜能巨大，自身的力量远未被拓展、开发出来。
一位已被医生确定为残疾的美国人，名叫艾仑，靠轮椅代步已30年。他的身体原本很健康，在越战中，被流弹打伤了背部的下半截，被送回美国治疗，经过治疗他虽然康复了，却无法行走。他整天坐轮椅，觉得此生已经完结，有时就借酒消愁。有一天，他从酒馆出来，照常坐轮椅回家，却碰上3个劫匪，动手抢他的钱包。他拼命呐喊，拼命反抗，却触怒了劫匪，他们竟然放火烧他的轮椅。轮椅突然着火，艾仑竟然忘记了自己的双腿不能行走，他拼命逃走，求生的欲望竟然使他一口气跑了一条街。事后，艾仑说：“如果当时我不逃走必然被烧伤，甚至被烧死。我忘了一切，一跃而起，拼命往前走，以至停下脚步时，才发现自己会走动。”现在他已在纽约找到一份工作，且身体健康，与正常人一样。
我们每个人都有一座潜能金矿，蕴藏无穷，价值无比。但是，由于各种束缚，每个人的潜能从没得到淋漓尽致的发挥。只要发挥了足够的潜能，一个平凡的人也许也可以成就一番事业，也可以成为一个新的“爱因斯坦”。销售员一定要相信自己潜能无限！
人的才华就如海绵中的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。胆怯离你越近，成功离你越远。
寻找一切机会给自己“充电”
应该知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备取代你，这些人也许比你更加精明，更加斗志昂扬，在销售上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作方式。
“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。
为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及重点，必须多方研究和学习。这样获得的知识更有助于你应付客户。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础也可以成为客户和销售员之间成交的跳板。因此，你应努力学习各种知识。
此外，别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习宝贵的经验，向你自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西；你还可以经常将你已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的销售策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。这就如同参加考试一样，你首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到，那样到考试时才能得心应手。而对销售员来讲，面对真正的客户就是一场考试，学习各种知识，就是这场考试的复习，复习得好才能考得好。
向客户学习
不管客户是谁，在什么场所销售，销售员都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥自身的潜力。客户种种不满的情况，都是学习的好材料。这些将使销售员成为更精明、更杰出、更一流的销售员，因此，必须虚心而努力地学习，“闭关自守”的销售员是不会成功的。所以，首先应该向客户学习，从客户的不满和疑问中，从客户的交易习惯和方式中，从客户的言谈举止中，学习自己认为有用的东西。
销售员与客户交谈的话题，要让彼此心情愉快。因此，销售员应努力学习各种知识。为了了解客户的心理，应该学习与销售有关的心理学；可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异等。这样会使自己成为一个知识全面的销售员，在各种销售场合下，遇到各种不同的客户都能自信、从容、胸有成竹。
为了更好地向客户学习，应该建立起方便的聆听客户意见的渠道，当客户购买产品时，客户是支持这个产品的，但当产品出现问题的时候，当然不一定是质量问题，也有可能是一些关于产品的建议，当客户找不到或者很难找到渠道和厂家进行交流时，心中总会有点失落，就这一点而言建立网络平台是非常明智的做法。
善于向行业高手取经
进步最快速的方式就是跟行业第一学习。假如你要学篮球，为什么不让迈克尔·乔丹来教你？因为只有他知道如何成为迈克尔·乔丹，因为别人毕竟不是迈克尔·乔丹。假如他不能教你，谁能呢？
世界巨富保罗·盖地（石油大王），他出了一本书叫做《如何致富》，当时成为全美畅销书。为什么？因为他是全美巨富，是世界巨富，假如你想致富，世界巨富没有办法教你如何致富，那谁可以呢？
销售高手博恩·崔西说：“对销售我不感到畏惧，但是仅仅努力工作是不够的，有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常挨家挨户跑写字楼进行推销，这样我能接触到更多的人，我很少让自己闲下来。
“直到有一天，我开始问自己：‘为什么有的销售人员做得比别人成功？’我听说，在每一个领域，位于前20%的销售人员拥有80%的财富，位于前10%的销售人员则挣得更多。
“我找到公司销售做得最好的人，问他做了哪些与我不一样的事情，他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单，后来我按照他教我的这些做，我的销售业绩很快提升了。
“每天早晨出门前，我开始花1～2个小时时间研究销售对象。我的销售业绩增长得更多了。然后，我听了很多音频节目，参加销售研讨会，从中学到了不少东西。我于是不断地听音频节目，参加任何一个我知道的研讨会，学习最好的销售人员多年来积累的成功经验与技巧，我的销售业绩随之不断提高。不到一年时间，我从挨家挨户推销，每星期做一两笔交易，到管理一个跨国的销售公司。其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后跟他们做同样的事情，这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很有效。”
能参加的培训一律参加
没有经过销售培训的人一般都很难成长为销售冠军。销售培训不仅能教给我们如何接触客户，如何向客户作产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且能让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。
目前已拥有自己公司的李华刚对此就深有体会。他说：“我的销售功底得益于从前在外企时完备的员工培训。现在，我公司的销售员每月都要集训，不仅他们个人的业务水平稳步提升，公司业务量也是直线上升。”
参加专业营销的研讨会和培训课程；请教其他人，他们所参加过的最有帮助的课程是什么；向你周围的人积极地寻找培训机会，如果需要的话，准备好到较远的地方接受培训。
博恩·崔西说：“据我所知，很多顶级销售人员会乘飞机飞越成百上千英里去参加销售会议，而这些培训或会议对他们销售业绩的积极作用又是那样令人惊奇。我的人生，以及我所认识的那许多拿高薪的专家们的人生，都曾经因为参加了某一个销售课程、销售训练营，或是销售研讨会而有了戏剧性的改变。有时候一个教程当中所包含的思想和策略，会将一个一贫如洗的人推向极为富有的行列。”
阅读你所在领域的书籍
不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床，读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁，关掉电视，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并做笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后，花一整天时间对你早晨所学到的销售策略进行实践。
有时人们会问我应该读什么样的书籍。答案很简单，开始的时候，请顶级的销售人员为你推荐几本书，几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。市场上现有的营销方面的印刷品也种类繁多，根据你目前所处的层次，找一些相应的书籍来阅读，会对你的帮助很大。
李华刚，因为听过陈安之演讲说要多读书，于是晚上有空时就看书或上营销管理网站，《销售与市场》当时是他每期必读的，他还按照书本上与自己相似的案例去模仿，运用到自己的工作中，这种看书的习惯保持了5年，并用5年的时间看完了500多本关于销售的书。这不仅为他的销售也为后来的成功创业打下了很好的基础。
某一领域一流的销售员，他每年的固定收入是10万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。他的老板督促他听崔西的视频课程———“销售心理学”。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己不需要听这样的课。后来由于拗不过老板，他买了那套课程，想听一遍之后就退还回去。但是，在听过一次之后，他开始反复收听。那一年，通过实践这套课程中所讲的方法，他将个人收入提高了7万美元，而购买课程仅仅用了70美元。
不断汲取行业外的其他知识
除了向高手学习销售方面的知识外，还要学习产品知识，还要学习、接受行业外的其他知识，如文艺、体育、政治等等知识都应不断汲取。比如说：NBA休斯敦火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多工作上的事情要谈，你不烦客户还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
培训师尚丰在营销培训之外，抓住机会与接受培训的老总谈企业管理、人才战略等话题，让客户对他刮目相看。他们说：“我见过很多知名的培训师，他们的课讲得确实好，称得上是称职的培训师，但是，离开培训话题，就什么都不敢讲了。而尚老师您就不一样，我发现您不仅课讲得好，而且对企业管理、人才战略等营销之外的话题也非常有见地，真是不简单！”得到这样的评价是意料之中的事情，因为尚丰时时处处注意展现一名营销者的知识魅力。
这个小故事，是否带给大家一些启发呢？是的，当所有的销售人员都掌握了必需的专业知识后，胜出者往往会依靠别人所欠缺的知识来增加个人魅力。
每天进行自我反省
销售员的自我反省是非常重要的。不会反省的人只会像没头的苍蝇一样到处乱撞而没有任何意义。没有自省就没有提高，一直原地踏步，又怎么能成功呢？
从前，在一个不太出名的小山村，住着一户姓杨的人家，靠在村旁种一片山地过日子。这户人家有两个儿子，大儿子叫杨朱，小儿子叫杨广，两兄弟一边在家帮父母耕地、担水，一边勤读诗书。这兄弟两人都写得一手好字，交了一批诗文朋友。
有一天，弟弟杨广穿着一身白色干净的衣服兴致勃勃地出门访友。在快到朋友家的路上，不料天空突然下起雨来了，雨越下越大，杨广正走在前不着村、后不着店的山间小道上，只好硬着头皮顶着大雨，被淋得落汤鸡似的跑到了朋友家。他们是经常在一起讨论诗词、评议字画的好朋友，杨广在朋友家脱掉了被雨水淋湿了的白色外衣，穿上了朋友的一身黑色外套。
朋友招待杨广吃过饭，两人又谈论了一会儿诗词，评议了一会儿前人的字画。他们越谈越投机，越玩越开心，不觉天快黑下来了，杨广就把自己被雨水淋湿了的白色外衣晾在朋友家里，而自己就穿着朋友的一身黑色衣服辞别朋友回家。
雨后的山间小道虽然是湿的，但由于路面上小石子铺得多，没有淤积的烂泥。天色渐渐地暗下来了，弯弯曲曲的山路还是明晰可辨。晚风轻轻吹着，从山间送来一阵阵新枝嫩叶的清香。
他走着、走着，走到自家门口了，还沉浸在白天与朋友畅谈的快意里。这时，杨广家的狗却不知道是自家主人回来了，从黑地里猛冲出来对他“汪汪”直叫。须臾，那狗又突然后腿站起，前腿向上，似乎要朝杨广扑过来。杨广被自家的狗这突如其来的狂吠声和它快要扑过来的动作吓了一跳，十分恼火，他马上停住脚向旁边闪了一下，愤怒地向狗大声吼道：“瞎眼了，连我都不认识了！”于是顺手在门边抄起一根木棒要打那条狗。
哥哥杨朱听到了声音，立即从屋里出来，一边阻止杨广，一边唤住了正在狂叫的狗，并且说：“你不要打它啊！你想想看，你白天穿着一身白色衣服出去，这么晚了，又换了一身黑色衣服回家，假若是你自己，一下子能辨得清吗？这能怪狗吗？”杨广不说什么了，冷静地反省了一会儿，觉得哥哥杨朱讲的有道理，事情的起因确实是自己。
静坐常思己过，失败了，出了问题了，首先要从自身找原因，是不是在面对客户时有做得不对的地方？不要把责任推给别人或者客观。如果不能发现自己的错误、不足和过失，推销时难免屡屡受挫。只有每天都对自己一天的工作进行自省，发现自己的销售缺陷，并加以改正，才能使自己不断得到提升。
做时间的主人
1.做好时间计划
将每一天分解成几个部分，做好时间计划，让拥有的每一时刻都去做富有成效的事情，这样才能充分有效地利用每一天。
给自己制定一份切实可行的日程表，并且严格执行日程表，是一个老牌销售员的基本素质。出门办事之前要尽量通过电话与办事单位进行交流，沟通情况，交换信息。打电话前要有所准备，列好要问的几大问题，通话时要直奔主题。脚踏出房间的最后一秒，审视一下自己要带的全部物件，看是否有遗漏。要学会限制时间，不仅是给自己，也是给别人。该离开时就要坚定不移地告诉对方。他的时间或许很充裕，但自己的时间绝对不是。避开高峰，避免在高峰期乘车、购物、进餐，这样可以节省许多时间。
不做“一分钱智慧几小时愚蠢”的事。为省一元钱而苦等非空调车，为省两毛钱而排半小时队等等，都是极不划算的。要有经营时间的概念，随时算算时间“成本”。
2.把握80/20原则
应该把精力用在最见成效的地方，所谓“好钢用在刀刃上”。
美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。他仔细分析了自己的销售图表，发现他的80%收益来自20%的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1 000美元。
穆尔从未放弃这一原则，这使他最终成为凯利-穆尔油漆公司的主席。应当立即动手做，而许多人常以“现在没心情”作为不做事的借口，即花费很多时间来“进入状态”，却不知状态是干出来而非等出来的。
3.利用路上的时间
有时不是访问时间决定效率，而是用在路上的时间———上班路上的时间、从公司到达现场的时间以及往来客户之间的时间———影响了活动的效率。
上下班时间，路上交通非常拥挤，这是有目共睹的事实，所以应尽量避免在此时去访问客户，如果非去不可，最好是绕道而行，如此才不至于在路上浪费太多的时间。
某一销售员早晨要去拜访两位客户，一个在城东一个在城西，在这当中浪费在路上的时间就很多了。所以聪明的销售员都善于安排自己的路线，尽量把在同一区域的客户集中在同一个时间段来拜访。
如果每天上下班在路上各需要30分钟，一周上班5天，50个星期总共花在上下班路上的时间是250小时，等于每年花掉超过6个星期每天8小时的工作日。整整6个星期！
4.提高拜访效率
注意，销售员的时间计划表上的所有事项并非同样重要，因此不应对它们一视同仁。如果在开始进行表上的工作时，未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致成效不明显。标出急需处理事项的方法是：制成两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表，然后按照重要的程度，在事项旁边加上标记，比如a、b、c。在确定了应该做哪几件事之后，必须按它们的轻重缓急开始行动。
5.劳逸结合
从生理学观点来看，人的全身是一个整体，各个部位之所以能和谐地运动，全靠中枢神经系统的调节。神经细胞活动时，消耗细胞内的物质；当它处于抑制状态时，能通过生化作用使细胞更生恢复，消化血液中带来的养分。如果兴奋状态持续下去，兴奋的物质得不到补偿，神经细胞就会死亡。因此神经细胞的工作能力具有一定的限度，有一个临界强度值。如果工作持续太久，超过了这个临界强度值，就会出现效率曲线的下滑。这时就应用其他的行为方式加以适当调节，才能保证工作的持久性和效率。因此，劳逸结合，适当休息显得十分重要。不能把休息仅仅理解为睡眠，休息还包括文娱体育活动、散步、旅游等有益身心的活动，锻炼身体是积极的休息。
6.利用最佳时间
一个人在一天24小时中，精力各不相同，而不同的人又有差别。有的人早晨精力好；有的人可能晚上精力好；有的人凌晨起床后半小时最容易激发创新意识；有的人喜欢把重大问题放在早饭后考虑；有的人擅长连续思索，思绪高潮往往在连续思索开始后一小时左右出现。据统计，大约50%以上的人的能动性在一昼夜之内有显著变化。其中17%的人早晨能动性强，33%的人在晚间能动性最强。我们把销售效率最高、能动性最强的那段时间称为最佳时间。猎豹懂得在能动性最强，也就是在最佳时间中追逐猎物。销售员更应该懂得这一点。
7.提前休息
在疲劳之前休息片刻，既避免了因过度疲劳导致的超时休息，又可使自己始终保持较好的“竞技状态”，从而大大提高工作效率。
搁置的哲学是指不要执著于解决不了的问题，可以把问题记下来，让潜意识和时间去解决它们。
这就有点像踢足球，左路打不开，就试试右路，总之，尽量不要“钻牛角尖”。这也是很好的时间管理方法。
让时间更有价值
1.充分利用等候时间
销售员访问客户时，也许客户恰好有事出去而不在家，这时不可以呆坐在椅子上无所事事，应该好好地利用这一段时间。此时，也不可以将精神松懈下来，必须时刻准备客户进来，做好马上能应答如流的准备。
2.时间安排不要太紧
在时间计划上重要的一步是不要过分安排自己的事情。如果把一天的时间都安排的满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一种不可预料的危机或机遇该怎么办？是不是日程全部被打乱了？不要设法计划每天的每时每刻，销售员不能这样做，至少要尊重潜在客户的时间。如果对方迟到了，该怎么办？相应的是自己迟到了，又当如何？
日程安排本身不是一种约束，要允许有一定的灵活性，并在计划中体现出来。大多数有经验的销售员在制订计划时，只安排一天中90%的时间。时间计划新手应从一天的70%的时间开始做起，实践经验会使销售员很快达到专业的水平。计划就是例行公事，专业的销售员不会把这件事遗忘，它不是日常的一件琐事，它既是对令人兴奋的一天的总结，也是对更加令人兴奋的明天的展望。
3.利用最好的工具
时间计划出来后，就知道了一天的时光该怎样度过了，那么现在开始工作。销售员应该在工作的地方安排业务。把电话号码、潜在客户的档案、参考材料及其他信息都放在身边，然后安安静静地利用15分钟的时间做个计划，用上时间计划、销售员的公文包和档案材料，开始组织一天的销售工作。销售员需要一个最有效的工具，许多是现成的，如手表与时间计划表等。找到一种感觉舒服的并且需要使用的计划工具，把计划工具放在容易取到的地方。
4.抓住闲暇时间学习
毫无疑问，销售员比起其他工作人员拥有更多的闲暇时间，也许这就是有些人选择这一行当的最初原因。但怎么管理利用自己的闲暇时间，把这些时间变得既有效又快乐，既使工作能力不断得到提高，又能享受闲暇的幸福，并不是一件容易的事。可以明确一个观念，销售员有权享受闲暇，享受财富与闲暇带来的幸福。在休息日，完全可以跟家人与朋友在一起，无论是去旅游还是去饭店撮一顿，都是正当行为。但一般的，销售工作不可能干一辈子，有一天，销售员会被要求，或者主动要求干点别的事情，以现在的知识储备，要胜任别的工作，恐怕还是会有一些困难，因此，销售员应该利用闲暇时间进行学习。
树立有挑战性的、能够达到的目标
一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、击风破浪，终究无法达到彼岸。
一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有多么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。
要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事、临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。
大学生在谈及高中时代的学习生活时，都对那时吃的“苦”发出万般感慨，但那时却并未觉得很苦，因为心中有着明确的目标———“考大学”，相反，还觉得那时过得既实在又快乐。考上大学后，部分学生又为自己定下“考研究生”的目标。然而，也有为数不少的学生没有目标，他们得过且过，看似轻松，却缺少年轻人应有的蓬勃向上的朝气，这部分学生总是时常追忆高中时代的那份充实感和快乐。其实，他们只要再为自己定下目标，无论什么样的目标，他们都能找回那份感觉。
业务员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每个星期、每个月、每一年，甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出，你的生命也需有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好成绩，并使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。”
著名业务员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名业务员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义———运用这种方法，你就能达到长期目标。”这是坎多尔弗的成功经验，他自己就是这样做的，“数十年来，我为自己制定和提出日推销目标和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对肯定的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了推销目标就会给你指明方向，并帮助你监督计划方案实施情况，使你取得成效。”
把大目标分成若干小目标
心理学家做过这样一个实验：把一些从未割过麦子的学生分为两组，让其中一组从麦地的东头开始割，另一组从西头开始。这块麦地很大，一眼看不到尽头，在麦地的中间插着一杆红旗，看哪个队先割到那儿。心理学家在其中一组的前面，每隔三米就插上一面绿旗，在另一组前面什么也没有放上。比赛结果正如心理学家所预料的那样，前一组获得了胜利。之所以前一组获胜，是因为这一组的大目标被分成了可望又可及且极易达到的小目标。
小目标的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。一位马拉松赛跑的老牌选手对人说：“跑完４２。１９５公里的长距离是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常在事先看看全程情形，比如，跑到某大楼、某座桥时是几公里，然后自己先把全程分成几个终点。当跑完一个终点时，心情就放松一些。我就是以这种方法跑完全程，并创造新纪录的。”
把大目标分成若干小目标，这是实现大目标的一种相当有效的方法。
曾经有一位雄心勃勃的青年女子向著名业务员乔·坎多尔弗请求指导，那女子刚刚踏入股票经纪人的行列，她说：“我打算在两年内成为公司首屈一指的业务员。”
坎多尔弗没有对她进行长篇大论的指导，只是向她表示，对她来说明智的做法是先设立若干短期目标。他建议说：“为什么你不去设立一些切实可行的目标，像每周给素不相识的顾客打１００个电话？”稍作停顿，他又说道：“这些电话的目标就是瞄准５名顾客。现在，假设你一天获得一个新顾客，以正确的方式与他们进行电话联系，并以你满意的顾客为核心达到一定的推销量。”
坎多尔弗为她制定了日、周、月、季和年度目标，这样就使她不至于产生雄心大志落空的感觉，从而使短期目标为长期目标的实现开辟道路，打下基础。
这是一条基本的规律，即每个人都是从婴儿过来的，没有人会突然站立、行走并开始跑步。相反，我们首先学会爬行，然后学会行走，再学会向前奔跑。
古人云：“不积跬步，无以至千里。”所以，我们不仅要制定出长期规划，比如说十年规划，而且也要定出短期目标———年目标、月目标、周目标，乃至日目标。
选择一个对手作为前进目标
众所周知，长跑选手在进行比赛时都会紧紧地跟住某个对手，选择在恰当的时候再奋力超越他，然后再跟住另一位对手，再在恰当的时候超过他。这样继续坚持下去，就会赢得比赛的胜利。
为什么要这么做呢？长跑，尤其是国际马拉松比赛，是运动员体力与意志力的较量，而意志力的重要性尤其胜过体力，有人就因为意志力不足，在体力还很充足时就退出比赛；也有人本来一路领先，但却不知不觉停顿了下来，被后面的选手赶上。紧紧地跟住某位对手就是为了避免这种情形的发生，借对手的状况来激励自己的行动，告诉自己别行动得太慢，以免被别人远远落下。另外，这样也有解除孤立无援的作用，你如果观察一下马拉松比赛，就会发现这种情形：先是形成一个个小集团，然后再分散成5人或3人的小组，过了半途后，才慢慢地冒出领先的一个人。
我们一生的行动其实也是一段“长跑”。既然是长跑，就要学会选择一个对手并紧紧跟住他，把他当做你即将超越的目标。
不过，你要找的“对手”是有条件的，并不是胡乱找的。
你可以以你周围的同事或同学为目标，当然你要找的目标无论在成就还是体力上目前都要比你好。换句话说，是“跑”在你前面的那个人。但是，也不能找那些跑得太前面的人，因为你不一定有足够的能力跟得上他，就算暂时能跟住，也要花很长的时间和很多的力气，随后又会被甩在后面，这会让你跑得异常辛苦，而且充满了挫折感。例如，如果你只是一个小职员，一个月赚一千元，你要和年薪一百万元的总经理比较，那你的日子将会变得非常苦，别人也会笑话你不知天高地厚。
一旦对手找到以后，你要进行分析，看他的本事到底在哪里？他的成就是如何得来的？平常他做事的方法，包括人际关系的经营、能力的增长、行动的规范等等，你都要有所了解。你可以学习他的方法，也可以自己在独特的方法上花费工夫，相信很快就会有所长进———你慢慢地和他并驾齐驱，然后超越了他。
等你超越了对手后，可以再跟住另一个对手，并且果断地超越他。
这样的行动说起来好像很容易。其实，只要你下定决心，要跟住一个对手并且超越他也确实不难。相反，如果你没有决心，就算对手放慢了脚步，或是在前方停下来等你一段时间，你还是无法超越。
不过还存在另一种事实，在长跑时，跟住一个对手并不等于你可以超越他，可能你才跟上他，他突然提速，又把你甩在后面了。做事情也是同样的道理，好不容易接近了对手，他又把你抛在后面了。不过，不必为此担心，更不能灰心失望，因为这种事情是难以避免的，一旦碰到这种情形，如果能跟上去，当然跟上去为好，如果实在跟不上去，就要果断地调整目标，这并不表示你白花费了力气。因为，你跟住对手的决心和努力，已经让你在跟的过程中挖掘了潜能，比没有对手可跟的情况下进步得更快、更大。更重要的是，在跟住对手的过程中，你的意志力得到了应有的磨炼，也验证了成果，这种经验将是你一辈子受用不尽的资本。
永远不要满足
生命是由若干个有限的“现在”累积而成的。当我们安于现状，对“现在”漠不珍视时，今天的“现在”会成为明天的“过去”。成功者都是“从现在开始”“马上行动”，失败者则以“明天再说”为借口。
成功绝非偶然，可是，要成功到底需要什么条件？相信这个问题一定使很多人都觉得困惑，其实，这个答案并不那么复杂，不论时代趋势如何演变，最重要的是要对自己所从事的行业有充分的认识。简单地说，成功的人只是因为他们想成功。要成功，就须竭尽一切心力、无视种种横阻在前的困难，朝成功之途不断地冲刺。
伊藤，这位一流销售员在日本销售界素有“贩卖机器”之称，但在当初他要踏入这一行业时，家人无不极力反对，而他则以实际行动证明自己的抉择是正确的。
每天早上天空还亮着几颗稀疏的晨星，他就已经开始拜访客户，晚上经常工作到十点、十一点，除了投入比他人更长的时间之外，他还利用脚踏车在市内、近郊巡回开拓以提高拜访效率。这样做使他在进入公司十天后，当月业绩结算时，以优异的成绩夺得新人奖，甚至于单位主管还不敢相信一名毫无经验的新手能在短短十天内创下如此惊人的业绩，还特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。
严格说来，伊藤既无专业知识又无销售经验，全无有利于他的客观因素，他拥有的只是一个信念———“我要成功”。他心中很明白，这次是背水一战，再也没有多余的时间供他浪费，也因为他坚信天时、地利、人和是可以由自己创造的。他用足够的信心、毅力及充分的热诚，来把握每一分钟，做最完美的演出。因为，商品固然重要，但是促使客户购买的却是销售员本身的人格。从今天起，出门拜访客户前请先照照镜子，告诉自己：“我会成功！我有绝对的信心及热诚！”
身为销售员必须永远不懂什么叫满足，只有不满足目前的状况，才能创造更好的成绩。
让你生命中的骨牌站立起来
你知道骨牌效应吧？
将骨牌排成一条直线，推倒第一个，其他的就会一个接一个地倒下。
一个电视脱口秀节目正进行骨牌表演。节目中的来宾，一位年轻人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一个接一个排好，几万个骨牌排成各种各样的图案。其中的高低起伏比路的坡度还大。排好之后，年轻人准备开始验收成果。
他用手指推倒第一张骨牌，骨牌开始动了起来，他也笑了。“卡啦，卡啦，卡，卡”第一张骨牌释放出的力量不断地增加，传遍其他所有的骨牌，经过曲折的路线和螺旋的图形，一排接一排地倒下去，非常有趣，同时也以一种我们从未见过的方式，展现了自我推销的成功力量。
这就是连锁反应。
你一定在马路或高速公路上看到过，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊状况时，一部车紧跟着前面那一部车，突然前面的车停了下来，后面的却来不及刹车，于是后车撞上前车，前车又撞上了更前面的车，就这么一部接一部撞上去。隔天你就会在报纸上看到，九部或十部车的连环追撞。最前面的车根本来不及反应后面九部车发生了什么事，而最后一部车没想到他引发的动力竟传了那么远。
连锁反应。它的结果可能很糟糕。不过它的原理具有很正面的价值。没有人在自我推销时想被推倒，没有人想在车阵中被人前后追撞。推销成功招徕推销成功，推销失败招徕推销失败。不过，让你生命中的骨牌站立起来，而不是倒下去，是绝对可行而且很简单的。运用生命中的动力让你从困境中跳出来，而不要陷进去。