春秋末田氏代齐之前，田氏家族一个重要的过渡人物田成子（即田常）因故自齐赴燕，他的舍人鸱夷子皮（越国大夫范蠡佐越王勾践灭吴后浮海奔齐，变姓名，自谓“鸱夷子皮”。见《史记·越王勾践世家》。田常的舍人鸱夷子皮是否即是范蠡，难以确定）携带符信行李而随行。《韩非子·说林上》记述了二人在路途为了争取沿路客舍主人的礼遇而商定使用的“负蛇之计”。
田成子与鸱夷子皮离齐去燕，将要到达赵国的望邑时，舍人子皮对主人田成子说：“您听说过涸泽之蛇的故事吗？湖泽快要干枯了，那里的两条蛇准备迁走，小蛇对大蛇说：‘您在前面走而我在后跟随，人们以为是普通的蛇在行走，必会有人杀死您。您不如背着我衔负行走，这样，看见的人必会把我当成神灵而敬畏我们。’于是大蛇衔负小蛇而行，走过大路时，人们果然指着它们说：‘这是神灵啊！’都远远地躲避开了。”讲完这个蛇负而行的故事后，子皮接着对田成子说：“现在您长得漂亮而我丑陋，把您作为高于我的上等客人，只不过是平常的千乘之君；但如果把您作为我身边的使者，必会被人当成万乘之卿来接待，所以您还不如扮作我的舍人。”田成子听了子皮的话，依计而行，他为鸱夷子皮携带符信行李，相随而行。到了前面客舍，客舍主人心中暗惊，很恭敬地伺候他们，并敬献给他们酒肉之食。
田成子和鸱夷子皮所用计策是在一则寓言故事的启发下形成的。在这则故事中，两蛇迁走有两种可选择的方式，一种方式是小蛇随大蛇而行；另一种方式是大蛇衔负小蛇而行。蛇行时以小随大，这符合蛇的自然之性，不足为奇，但大蛇衔负小蛇而行，这就表现了大蛇对于小蛇的“奴仆”关系，向外界显示了小蛇非同小可的神灵之性，自然会得到人们的敬畏，从而避免人们的伤害。这则蛇负而行的故事无疑是鸱夷子皮的随机编造，但却符合世间的事理，它向人们揭示了如下的道理：第一，在一个讲究身份与地位的社会，只要能给人们造成身份高贵的印象，哪怕这种印象属于一种虚假的错觉，也必能得到人们的敬畏，从而给自己的行事带来方便。第二，同行伙伴中只要有一个赢得了人们的敬畏，那受益的将是全体伙伴。第三，伙伴中采取以大事小的反常方式，极易使人们对这位小者的身份地位莫测其高，进而会对这位小者产生神秘感，加以崇敬。
在负蛇故事的启示下，田成子很乐意地接受了鸱夷子皮的负蛇计。田成子和鸱夷子皮本有确定的主从关系，在他们两人中，田成子在齐国地位显赫，且相貌堂堂，他的高贵身份必为沿路有些人所知晓，也会被有些人凭外观所判断认可，而鸱夷子皮没有显赫的地位，人们对他的真实身份并不知晓。正是利用这些特点，田成子依照计策，反而作为鸱夷子皮的使者，为其携带行李而随行。由于这种衬托，人们自然会对这一相貌丑陋的鸱夷子皮另眼相看，不敢稍有怠慢。施计人正是借此造成了人们的神秘感，猎取了旅馆主人极大的敬畏。
负蛇计的要害是在两个人的身份地位上巧用衬托法。衬托者和被衬托者通过双簧式的表演，要让人们对被衬托者的身份地位发生高估的错觉，并借人们对被衬托者的敬畏而共同受益。