书城心理学最神奇的心理学定律
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第48章 “关键”的神秘作用——80/20法则

第十章 第二节 “关键”的神秘作用——80/20法则

1897年,意大利经济学家帕累托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益进行统计分析时发现:80%的社会财富集中在20%的人手里,80%的人只拥有社会财富的20%。与之类似,地球上大约有80%的资源是被15%的人消耗掉的;在企业中,20%的员工为企业创造了80%的收益……

二八法则,又称帕累托法则、帕累托定律、最省力的法则、不平衡原则或80/20定律,指投入与产出、努力与收获、原因和结果之间,普遍存在着不平衡关系。小部分的努力可以获得大的收获;起关键作用的小部分,通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。

管理的关键是人力资本

就企业管理而言,80/20法则给我们带来了很大的启示:要对影响企业经营和个人生活的资源进行评估,每一项资源都应用在它最能显出价值的地方。至于力量弱的资源,则应尽可能使之模仿强力资源的行动。

一个企业中,往往是由少数的关键人物决定企业的生产效率和未来发展,能够使企业获得最大化的利润。在进行人力资源开发时,首先要找到起关键作用的人物,即企业中20%的精英。这类精英通常是那些忠诚的、敬业的、对公司贡献最大的员工。运用80/20法则管理人力资本,可使人力资本的使用效率提升一倍。如果管理者无权或无力构建新制度,那么,在现行制度下局部使用80/20法则,也有助于组织目标的实现。

找到那些关键的员工后,要采取有效的机制提高他们的竞争力。例如,授予荣誉,提升地位,分享决策权、管理权,进修,等等。那些有潜力、能力强、意愿高的关键员工往往乐于接受挑战,工作积极、踏实肯干,喜欢适应不同岗位的工作。给他们提供更多的培训使他们能够掌握更多的技能,他们可以一个人胜任两个人甚至三个人的工作,从而在实际工作中提高组织的效率。他们在团队中还能起到领头雁的作用,能很好地影响周围其他员工,对于公司的人力资源管理来说,这样将降低很多成本。

需要注意的是,在跳槽日益频繁的今天,所谓的少数关键成员并不是一成不变的。那么,作为人力资源的管理者,就面临如何留住少数关键的成员,如何培养少数关键的成员等问题。

企业对这些少数的关键员工或由其构成的团队,一方面要对他们实施有效激励,强化其工作动力。例如,当工作业绩上升,取得进步时,给予及时的奖励和表扬;当工作中遇到挫折或失败时,不要急于责备,通过鼓励帮其找回自信心,以更好的状态投入工作。另一方面,我们还要对这些员工实行动态管理。即实行优胜劣汰制度,提拔优秀人才,淘汰不合格员工,建立公平公正的管理制度。这是维持组织活力,保持组织核心竞争力的必要条件。

在管理的实际操作中,很多企业往往过于关注对“事”的管理,忽视了对“人”的管理,从而导致管理失衡。所以,企业一定要做好人力资本管理,尤其是少数关键人员。

抓住企业经营核心

一位著名的管理学者说:“成功的人若分析自己成功的原因,就会发现80/20法则在自己成功的道路上发挥了巨大的作用。80%的成长、获利和发展,来自20%的客人。公司至少应知道这20%是谁,才可能清楚看到未来成长的前景。”

1998年,在梅格·惠特曼出任eBay公司CEO五个星期之后,她主持了一次为期两天的会议,讨论收缩销售战线,并再次检查用户数据。如果了解eBay公司每个卖家的交易量(当然这由eBay公司负责),你就可以很容易地列出双栏表格。第一栏按照递减顺序,也就是按照交易量从最大到最小的顺序将客户排列下来。第二栏进行交易量累计(例如第一栏中,第一名客户的交易量为5万美元,第二名客户的交易量为4万美元,那么,在第二栏中,对应第一名客户的交易量累计将会是5万美元,而对应第二名客户的交易量累计则为9万美元)。现在,看看第二栏,我们可以找到累计销售额占eBay公司总销售额80%的客户,从中我们可以知道eBay公司销售的集中程度怎样。

经过两天的整理和排列,惠特曼和她的团队发现,eBay公司20%的用户,占据了公司总销售量的80%。这个消息并非听听而已,相反,它提醒大家,针对这20%客户的决策对于eBay公司的发展和收益非常关键。当eBay公司的管理者追踪这20%核心用户的身份时,他们发现这些人大都是收藏家。因此,惠特曼和她的团队决定不再像其他网站那样,通过在大众媒体上做广告去吸引客户,转而在收藏家更容易关注的《玩偶收藏家》、《玛丽·贝丝的无檐小便帽世界》等收藏专业媒体和收藏家交易展上加大宣传力度,这一决策成为eBay成功的关键。

将注意力集中在核心用户身上,还促成了eBay公司大销售商计划的诞生。该计划旨在通过提升核心客户的表现,从而带动eBay公司自身有更好的表现。该计划向三类大销售商提供了特权和认可,他们分别是:铜牌用户,每月销售2000美元;银牌用户,每月销售10000美元;金牌用户,每月销售25000美元。只要大销售商获得了买家的好评,eBay公司就会在这个销售商的名字旁边加注一个专用徽标,并给他们提供额外的客户支持。比如,金牌销售商可以拥有24小时客户支持的热线电话。

由此可见,在公司管理中,要运用80/20法则来调整管理的策略,就要首先清楚掌握公司在哪些方面是赢利的,哪些方面是亏损的,只有对局势有了全面的了解,才能对症下药,制定出有利于公司发展的策略。如果不了解公司在什么地方赚钱,在什么地方亏损,脑袋里是一笔糊涂账,也就无从谈起80/20法则的运用,而那些琐碎、无用的事情将继续占据你的时间和精力。所以首要的任务是,对公司做一次全面的分析,细心检查公司里的每个细微环节,理出那些能够带来利润的部分,从而制定出一套有利于公司成长的策略。

你要找出公司里什么部门业绩平平,什么部门创造了较高利润,又有哪些部门带来了严重的赤字。通过这些分析比较,你就会发现哪些因素在公司中起到举足轻重的作用,而另一些则在公司中的作用微不足道。

在企业经营中,少数的人创造了大多数的价值,获利80%的项目只占企业全部项目的20%。因此,你应该学会时刻注重那关键的少数,提醒自己是否把主要的时间和精力放在了那关键的少数上,而不是用在获利较少的多数上,泛泛地做无用功。

心灵魔法屋:慎用80/20法则

实际上,运用80/20法则有着严格的前提假设,离开这些假设来谈论该法则的普遍适用性,就会导出十分荒谬的结论。

第一,假设具备事前判断关键与非关键事物所需的各种信息,否则就无法有效区别关键少数与一般多数。管理复杂系统,如果无法事先确定哪些是少数关键因素,也就不可能提出操作对策。

第二,假设少数关键要素与多数一般要素这两者之间互为独立不相关。事实上,在管理系统中,关键少数与一般多数之间往往存在着双向互动的相关性。因此,用对有机系统进行肢解的方式来获取所谓的关键因素,而把其余的部分均归为所谓的一般因素,这种做法非常荒谬。

第三,假设所找到的关键事物或环节等是可调控的,即80/20法则所涉及的关键因素是人类群体理性选择的结果,它是一种人类决策可改变、可利用的规律。如果找出的关键因素是管理者及企业力量所不能改变的,硬要试图违背理性加以改变,就如同头撞南墙、鸡蛋碰石头,会成为笑话,其结果将以失败而告终。从这个角度看,除非管理环境在其存在方式、发展趋势、运行模式、因果关系等方面的变化具有一定的可预见、可调控的特性,否则80/20法则就只有解释性,而不具预测性,对管理者来说等于无效。

所以,关于80/20法则,在使用中应该注意:

1.要以符合一定的前提假设为先决条件。

2.要将80%与20%看成是一个整体。也就是要在注重20%关键因素的同时,也关注80%非关键因素,在二者协调的情况下,提高整个系统的水平。