书城成功励志这样说话更到位
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第21章 7、循循善诱胜于苦苦哀求

有些人喜欢直截了当地去劝说别人,有些人则喜欢使用哀求性的语言,这两种方式都不能起到预期效果,与其直截了当、苦苦哀求地去说服别人,还不如采取循循善诱的方式更有效。

什么情况下可以使用循循善诱的说服方法呢?不妨参考如下几点:

(1)用循循善诱的方式,化解别人的愤怒

伟大的十月革命刚刚胜利的时候,象征沙皇反动统治的皇宫,被革命军队攻占了。当时,俄国的农民们打着火把,嚷着要点燃这座举世闻名的建筑,将皇宫付之一炬,以解他们对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说,但无济于事。

列宁同志得知此消息,立即赶到现场。面对着义愤填膺的农民,列宁同志很恳切地说:“兄弟们,皇宫是可以烧的。但在点燃它之前,我有几句话要说,你们看可以吗?”

农民们一听这话,列宁同志并不反对他们烧皇宫,立即允诺道:“完全可以。”

列宁同志问:“请问这座房子原来住的谁?”

“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

列宁同志又问:“那它又是谁修建起来的?”

农民们坚定地说:“是我们人民群众。”

“那么,既然是我们人民修建的,现在就让我们的人民代表住,你们说,可不可以呀?”

农民们点点头。

列宁同志再问:“那还要烧吗?”

“不烧了!”农民们齐声答道。

皇宫终于保住了。

迁怒于物往往是情感朴直、思维简单的一种表现,解决这样的问题,关键在于疏导。面对激动的群众,列宁几句循循善诱的问话,理清了群众思路,提高了其思想认识,保住了这座举世闻名的建筑。他采取的方法是:

首先,理解和赞同群众的观点,这样,争取了引导群众的时间和机会;

其次,正本清源,使农民们懂得,皇宫原来是沙皇统治者居住的,但修建者却是人民群众;如今从沙皇手中夺过来,归还人民群众,就应该让人民代表住,这个道理是可以服人的,因此农民们点了头。

最后,强化迂回诱导的结果,让群众明确表态:“皇宫不烧了”,从而完全达到了目的。

(2)用循循善诱的方式求人办事

美国《 纽约日报 》的总编辑雷特就是用诱导的方式,求得一位贤才鼎力相助的。

当时,雷特是《 纽约论坛报 》的总编辑,身边正缺少一位精明干练的助理。他的目光瞄准了年轻的约翰?海,他需要约翰?海帮助自己成名,同时帮助《 纽约论坛报 》成为一家大的出版物。而当时约翰?海刚从西班牙首都马德里卸除外交官职,正准备回到家乡伊利诺州从事律师行业。

雷特看准了约翰?海是把好手,可他怎样才能使这位有为的青年抛弃自己的计划,而在报社里就职呢?经过思考后,一天,雷特请他到联盟俱乐部去吃饭。饭后,他提议请约翰?海到报社去玩玩。从许多电讯中间,他找到了一条重要消息。那时,恰巧国外新闻的编辑不在,于是他对约翰说:“请坐下来,为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝,于是提起笔来就做。社论写得很棒,格里莱看后也很赞赏,于是雷特请他再帮忙顶缺一星期,渐渐地,干脆让他担任这一职务。约翰?海就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划,而留在纽约做新闻记者了。

雷特凭着这一策略,找到了出色的人选,而约翰在试一试、帮朋友忙的心理下,又觉得很轻松,在不知不觉中扭转了他人生航船的方向。而在事前,雷特一点也没有泄露他的意思,他只是劝诱约翰帮他赶写一篇小社论而已,但事情却很圆满地完成了。

约翰在不知不觉中就被雷特留下了,雷特既没有要求什么,也没有劝说什么,只是通过点滴的循循善诱,便达到了自己的初衷。

生活中,当你要引起他人对你的计划热心参与,或者给予帮助的时候,必须先诱导他们尝试一下。如果可能,不妨使他们先做一点容易的事情,这种诱导的方式,或许会使对方更加心甘情愿地进入你的轨道。

生活中的事情往往就是:当你苦口婆心地去劝说他的时候,他也许不领情,如果你采取一种诱导的方式时,或许他会不知不觉中接受了你的请求。

当你需要别人参与你的事情时,最好首先让他从易入手,引起他对这件事情的兴趣。而当你要让他人做一些比较容易的事情的时候,就要先让他有一点小小的成就感,从侧面去诱导他来达成自己的目的。无论是什么级别的领导,都懂得这是使人与自己合作的重要策略。

(3)用循循善诱的方式进行商务谈判

一位经理安排推销员小李到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。

小李去了之后,将促销计划告诉了客户,马上又提出办款的事情。客户于是向小李提出了一大堆的市场问题,小李一听,完了!自己一个也解决不了,款也办不到。为什么会这样?就是因为没有使用循循善诱的方式,陈述自己的观点。那么,在商务谈判中,该如何使用循循善诱的说话方式呢?

首先,在与客户谈判之前,要把所有可能遇到的问题一个个写出来,做好回答准备。将谈判的步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排好先后顺序。

在实际的谈判中,往往会有一些谈判者,被客户牵着鼻子走的局面,而出现这一局面的主要原因,就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其他的事项却根本没有提及。整个谈判也就以失败告终!如果在谈判之前,先进行策划,再按计划的思路进行,当客户提出疑问或者故意想引开你时,你只需对客户提出的问题做简单的回答,马上就回到原来的步骤中继续谈判。

要想在谈判中取得成功,就不能被对方牵着鼻子走,如果对方故意提出一些引开话题的问题,要用循循善诱的方式,学会重新把话题引到正题上。

其次,不能急于求成。不要太快,要注意说话顺序。在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。

就上面实例而言,小李在谈判中之所以失败,是因为他不但没有做好谈判准备,而且太急于求成了。他应该先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向他提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,再告诉客户,经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场的下一步发展情况与客户探讨,最后提出办款的事。

不妨试想一下,如果自己是客户,会拒绝办款吗?相信大家都不会拒绝办款的。谈判的技巧,总的来说是:步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手!掌握住这二十字,在谈判中就胜券在握了。

再次,谈判的过程,是一个讲条件的过程,谈判时,不要将自己的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。

不要在第一个问题没有解决之前,就抛出第二个问题,要循序渐进。

否则,把第二个问题说出了,你就马上会陷入被动的、没有结果的新谈判之中,而这样的谈判可能不会成功。

最后,也可以把谈判当作是一场陷阱游戏,故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。

循循善诱的说服方式,可以应用在多个领域,无论是社交场合、商务谈判还是日常生活中,循循善诱的说话方式,都是说服他人时的最佳选择。