第5章鬼谷子

鬼谷子（中国·春秋生卒年不详）

中国先秦时代游说、纵横之学的登峰造极之作

在国内外产生重要影响的智谋宝典

一部妙义无穷的旷世杰作

一部“奇变诡伟”的纵横家著作

《鬼谷子》不是禁果，它含有充分的民主性精华的养分，每位读者都可以通过自己的品尝和咀嚼，深切地感受到“获益匪浅”、“大受启迪”乃至“妙义无穷”的愉悦，并转化为日常生活中的智慧和才干。

——当代学者盛瑞裕

在中华民族五千年文明史上，曾有一个最为动荡然而也最为辉煌的历史阶段——春秋战国时代。在这一时期里，中华民族的政治、军事、经济及科学文化都得到了突飞猛进的发展，出现了中国历史上空前繁荣的景象，诸子百家应运而生，各种思想相互撞击，迸发出令人眼花缭乱的奇光异彩。诸子中有一位具有浓烈神秘色彩的人物，人称鬼谷先师，他仙风道骨、精于养身，被尊为纵横家的鼻祖。

综观世界史，第一个谋略家、策划大师非鬼谷子莫属。他在诸侯争霸、各国纷争的时代，于鬼谷山中研究学问、谋略天下、飞钳帝王、左右历史。培养出孙膑、庞涓等军事谋略家，使社会结构因战争快速结合，民众能稳定生存；又培养出苏秦、张仪等政治家和策略外交家，用纵横之法，遏止和缩短战争，从而使社会迅速统一，人民生活稳定。因此，纵横家称他为先师、兵家称他为师祖、道家称他为真人、阴阳家称他为祖师爷。

中国是世界谋略的发祥地，鬼谷子这位精通阴阳五行、奇门遁甲之术的奇人，将中国的谋略艺术演绎得淋漓尽致。如果说鬼谷子这位我国最早的游说理论大师是一位奇人，那么他的《鬼谷子》则是一部奇书，这部研究社会政治斗争谋略与权术的智慧之书，是一部叱咤风云的智谋宝典。在中国传统文化中，《鬼谷子》历来享有“智慧禁果、旷世奇书”之称，它的哲学思想是实用主义的道德论和价值观，讲求名利与进取，其实践方法论是顺应时势，知权善变。这本书曾对社会尤其是战国时期纵横家的理论起过重要的指导作用，是中国先秦时代游说、纵横之学的登峰造极之作，在国内外都产生过重要的影响。

时至今日，我们透过《鬼谷子》一书中的机巧、诡妙之辞，还可以清楚地感受到蕴涵其间的游说奥秘，它仍然适用于对外交往、商贸会谈和公共关系的协调等诸多方面的需要，是现代人的一部谋略参考书。因此可以说，《鬼谷子》在当代仍然闪耀着诱人的熠熠光彩。

旷世杰作

KUANGSHI JIEZUO

《鬼谷子》是一部“奇变诡伟”的纵横家著作。自汉魏六朝隋唐以来，一直流传不绝，书中所述各种术数，更使之充满离奇色彩。

《鬼谷子》大致成书于战国晚期，是纵横家的理论著作。被世人称为“金书”。《鬼谷子》崇尚计谋，文字“奇变诡伟”，表达了纵横家的智慧和谋略。全书共14篇，其中包括捭阖第一、反应第二、内建第三、抵战第四、飞钳第五、忤合第六、揣篇第七、摩篇第八、权篇第九、谋篇第十、决策第十一、符言第十二、本经阴符七篇、持枢、中经等详细内容，第十三、十四篇已失传。今天我们看到的《鬼谷子》一书，相传为苏秦所编，是以社会政治斗争的实践为基础，把经验和感悟系统化、条理化而成的智慧成果。《鬼谷子》是一部游说的书、战略的书、谋略的书，也是一部外交的书、政治的书、军事的书。其中包含着许多闪光的智慧，精妙的技巧。

华文精选

用之于人，则量智能、权材力、料气势，为之枢机以迎之随之，以钳和之，以意宜之，此飞钳之缀也。

译文：如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞钳”之术达成妥协，有意识地适应对方。这就是“飞钳”的秘诀。

鬼谷子主张，不管是君主统治百姓、量材用人，还是军事家统兵打仗、外交家游说诸侯，在开始行动之前，都要进行揣测。在揣测的基础上，与事实相对应，进行有分析、有目的的谋略，然后有针对性地实施。鬼谷子认为用兵打仗，揣测和谋略是从宏观上控制人和军队，但要使被游说之人信服和使军队取得胜利，领导者必须善于决策和具有高超的实际本领。这种本领，鬼谷子称为“术”。而这种“术”又分为几类：

捭阖术。鬼谷子认为阴阳、开合、捭阖是命名万物生死存亡的大道理，是事物发展的普遍规律，捭阖术就是要掌握这种客观规律，从而达到自己的目的。按照对方的贤智、骁勇等情况，“乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退……”。

反应术。鬼谷子认为在军事中，要善于掌握敌方的情况，从而根据不同的变化采取不同的措施，并以静制动，达到“张网而取兽”的目的，反应术中运用一些小的术谋，即给对方小的利益，诱取大的成果。

华文精选

揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，具有恶也，不能隐其情：情欲必知其变。

译文：揣摩人情，游说人主的谋士，应在对方最高兴的时候去游说，要使其愿望极度膨胀。只要对方有欲望，他就不愿隐瞒事物的真实情况。而在对方怀疑，戒惧时去游说他，则要使其对所厌恶的事情恨至极点。倘若对方有所厌恶的事，此时也不会隐瞒其真实情况。（因为）对方在有欲求的时候，常会反映在他们外在神态变化之中。

飞钳术。鬼谷子认为，只有了解对方的心理，才能诱导对方跟着自己走。首先给对方以肯定和推崇，然后诱入自己的圈套。

雄辩术。纵横家的主要活动就是游说，在外交辞令上，必须重视讲话的艺术，鬼谷子的雄辩术，主张研究说服的对象，见什么人说什么话。

在百家争雄、百家争鸣、你中有我、我中有你的先秦时代，《鬼谷子》无疑吸收和发展了老子和阴阳家的思想。《鬼谷子》主张阴阳化生构成万物，并从这一理论出发，认为纵横策士可以凭借个人智识、权术去“变动阴阳”、“以化万物纵横”，促使事物朝着有利的一方转化。这一重视个人才智和权术的思想与老子和阴阳家相比，无疑更具有人文色彩。

纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧，其指导思想与儒家所推崇之仁义道德大相径庭。因此，学者历来对《鬼谷子》一书推崇者甚少，而讥诋者极多。其实外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰；而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失；即使在日常生活中，言谈技巧也关系到一人之处世为人之得体与否。当年苏秦凭其三寸不烂之舌，合纵六国，配六国相印，统领六国共同抗秦，显赫一时；而张仪又凭其谋略与游说技巧，将六国合纵土崩瓦解，为秦国立下不朽功劳。所谓“智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能”。潜谋于无形，常胜于不争不费，此为《鬼谷子》之精髓所在。

《鬼谷子》不仅仅是一部纵横家之书，一部外交家之书，一部兵书，同时它也是一部极富价值的商战之书，道尽了所有的谈判和谋略，直到今天还夺光异彩。所以历来研究鬼谷子的人很多。不仅有中国的政治家、军事家、外交家、历史学家与文学家，同时还有外国政治家与外交家。日本是受《鬼谷子》影响最大的国家之一。《鬼谷子》作为纵横家智谋的本经，很早就在日本传播。日本学者大桥武夫在一部关于鬼谷子的著作中，把鬼谷子智谋在当今政治、经济、文化、外交、军事等方面的作用给予了充分肯定。鬼谷子学说在越南、新加坡、马来西亚及菲律宾等国都有一定影响，在马来西亚设有“鬼谷子学术研究所”、“鬼谷子学术奖金”。

经典导读

JINGDIAN DAODU

鬼谷子的“飞钳术”

鬼谷子曰：“审其意知其所好恶，乃就说其所重，以飞钳之辞钩其所好，乃以钳求之，用之于人，则量其智能，权材力，料气势，为之枢机，以引之随之，以钳和之，以意宣之，以飞钳之缀也。”

就是说，用扬钳制术对付别人时，要先审察、揣摩他的心意，知道他喜欢什么讨厌什么，然后再靠上去说些他最为喜欢听的话，把他捧得得意忘形，引你为知己时，你就会探知到他的底细，让他自露老底，从而你就可以去设计钳制他。在施术时，首先要衡量他的学识能力，权度一下他的才气天分，称量一下他的气度派头，然后抓住他的主要性格等弱点去做文章，施手段，牵着他的鼻子走。实施飞钳术的技巧，在于搔到对方的痒处，越搔越痒，越痒越舒服，从而把对方控制住。此术关键所在就是要使对方喜滋滋地接受你的“飞”之后，无法拒绝后边的“钳”。

飞钳术主要有3种变式。第一，故弄玄虚，“飞扬”己威以“钳制”他人，即夸张自己的能力使不明真相的旁人敬畏你；第二，借人之力，“飞扬”己威以“钳制”他人；第三，利用飞扬钳制术，先“钳制”后“飞扬”，让对方顺从我意行事而又被“扬”得心中痒酥酥地满意。对付比自己地位高的人变式效果最佳，既达到了自己的目的又不至于得罪上司。如后唐庄宗喜欢看戏听戏，一次庄宗上了妆和艺人胡闹大叫：“李天下在哪里？”一个戏子上前打了他一巴掌，然后说：“李天下只有一个人，你在喊谁？这不是怂恿别人篡位吗？”庄宗闻言大喜并未怪罪，反而大表其忠心。在商场上，也可以力捧对方能干有远识有魄力，吹嘘对方的产品在市场上将是如何如何地畅销受欢迎，让其盲目生产最后积压滞销而亏本或破产。（佚名）

《鬼谷子》的谋略学价值

日本人大桥武夫，二战后成为东洋精工钟表公司的重建人，当他读到《鬼谷子》时，立即把鬼谷子的智谋用于企业管理与经营活动中，写出了“大桥派鬼谷子”——《鬼谷子与经营谋略》一书，正是得益于鬼谷子的智慧，大桥武夫等企业家在竞争中出奇制胜。而整个日本在世界经济中一直处于主动地位，可以说曾在一定程度上得益于鬼谷子的智谋。《鬼谷子》一书特别强调在管理中要“审时度势”，把握事物发展的客观规律，只有这样，作为君主才能称得上开明君主，作为谋士才是聪明的谋士，其计谋也才能为君主所用。

鬼谷子曰：“古之善用天下者，必量天下之权。量权不审，不知强弱轻重之称。”这里提到的“量权”，用现代的语言来说，就是情报。从情报而获得的知识、数据、文件、素材和各种资料，都是做出决策所绝对不可少的根据。鬼谷子接着说：“何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡……”他认为善于统治天下的人，必然衡量各方面的轻重，揣摩诸侯的实情。如果对形势分析不全面，就不可能了解诸侯力量的强弱虚实；如果揣摩诸侯的实情不够全面，就不可能掌握事物暗中变化的征兆。所谓“量权”，就是测量尺寸大小；谋划数量多少；称验财货有无；估量人口多少和贫富；分辨地势险要；判断各方的谋略谁长谁短；分析君臣亲疏关系；考虑谋士的智慧；观察天时祸福；比较与诸侯的关系，测验民心的离叛或亲附的变化，预测反叛事件等等。这是一个放到现在都非常完善科学的谋略规划体系，让人叹服。

鬼谷子说：“故观蜎飞蠕动，无不有利害，可以生事。”也就是说不要放过任何小事，连小飞虫、小爬虫的活动，都可能意味着极大的消息。这种情报的来源，既简单，又廉价，不必兴师动众，人家也无法防范。有许多时候，只要你肯问，人家不知不觉、自告奋勇地就提供了情报。“经起秋毫之末，挥之于泰山之本。”这也是在说，凡事开始之时，都是极其细微，不为人所注意，可是发展起来，泰山也压不住。蜎飞蠕动，都有它们本身的利与害的动机。就因为它们要趋利避害，所以才飞才动。天下事物绝无没有缘故的动或静。又由于它们的飞和动，牵动了别人的利与害。别人又牵动别人，反复间，不知牵动了几许。所以，一个优秀的领导者比别人都敏锐，能见微知著。何以他能见微知著？因为他决不放过任何值得怀疑的小动静。如果一个人怀疑一件事情而不去探寻它，那么他一定精神上有问题。一点儿也不怀疑，肯定是个傻瓜，怀疑一件事情就去探寻求证，求得结果以后，仍有怀疑的继续求证，不应该怀疑的立即放弃，就是优秀的领导者。而一个优秀领导之所以成为优秀的领导，就离不开情报。怀疑引进情报，情报消除怀疑。如果所怀疑的经过求证，而证实了所怀疑的是事实，就立即应该采取行动，以收立即制止、不使矛盾扩大之效。鬼谷子称这种状态为“抵而塞之”。如一个大国侵略一个小国，并企图辖制它。但这个小国为了抵制侵略，而把另外一个大国卷入冲突之中，给这个大国许多可能的好处。由于这个大国的介入，给予侵略的大国许多滞碍难处。同时，由于侵略的非正义性，引起世界其他国家对侵略者的非难，并给予这个小国许多道义上的支持和援助。

华文精选

故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐：此其术也，而人常反之。

译文：与聪明的人谈话，就得依靠广博的学识；与笨拙的人交谈，就得能言善辩；与善辩的人对话，就要善于抓住要领；与高贵者谈论，就须有宏大的气势；与富人谈论，就得豪迈奔放；与穷人谈话，就可以利诱惑；与卑贱者谈话，态度应当谦和；与勇敢的人谈话，就要显出果敢；与上进的人谈话，则要依靠锐气。而一般人常常与此相反。

一般来说，进行思考与拟订方案者，大多是参谋者的作业。幕僚们绞尽脑汁，拟出方案，以供领导者选择施行。鬼谷子说：“审得其情，乃立三仪。三仪者，曰上，曰中，曰下。参以立焉以生计。”参谋作业，拟订方案，参考各种可能情势，同时应该拟出上、中、下三策，就是一个主要方案，两个准备方案。鬼谷子还强调赏罚分明，但他认为赏罚不可以随意，要有一定的标准，一定的原则，“用赏贵信，用刑贵正。赏赐贵信，必验耳目之所见闻，其所不见闻者，莫不暗化矣。”君主通过赏罚为自己树立起一个讲究信用、公正无私的高大形象，从而可以使更多的有识之士投到自己麾下。另外，鬼谷子特别强调管理中主动性的重要性，“事贵制人，而不贵制于人，制人者，握权也；见制于人者，制命也”。

中国的历史一再证明：智囊决策是成功决策取之不尽的源泉。兴周800年的姜尚，兴汉400年的张良，众所周知的诸葛亮，他们都充分说明了智囊人物的极端重要性。换句话说，也就是谋略在历史中一定程度上起着决定性的作用。这或许就是《鬼谷子》给人们的启示。（李红军）

大师传奇

DASHI CHUANQI

先秦诸子之中，鬼谷子是最富于传奇色彩的一位，我们不了解他的生平，找不到有关的文献，自西汉以来，人们对鬼谷子不断地研究和考证，演化出各种说法，真伪难辨、众说纷纭。

据民间传说，鬼谷子是赵家女所生，周家的后代。原来周赵两家是邻居，周家务农，赵家经商，相交甚厚，赵家经商破产，周家慷慨接济，赵家感谢，把女儿许给了周家。不久，周家父母相继去世，家境败落，赵家悔婚。周家子念青梅竹马之情，气恼加相思，竟病入黄泉，赵家女闻其噩耗，赶到周家子坟前，悲号不止，因哀痛难节，竟哭昏过去，恍惚中，好像有周家子要求她把坟前的一株稻谷带回去吃掉。赵家女苏醒后，见身边确有稻谷一株，真的带回去吃了，以后赵家女怀孕，生下一个男孩，长得很快，因鬼生谷，因谷生子，所以赵家女给孩子取名鬼谷子。

鬼谷子在各种传说中显得非常梦幻神奇，历史上多说他是纵横家，传奇中多说他是兵家，笔记中多说他是仙家，民间多说他是命相家，似乎有道家的仙风、隐者的逸气，策士的权谋，学者的方术，豪士的旷达。总之，仁者说仁，智者说智。

据历史学家考证，鬼谷子，姓王名诩，又名王禅，春秋时卫国朝歌人。常入云梦山采药修道。因隐居清溪之鬼谷，故自称鬼谷先生，是先秦诸子之一。他是一位隐士，又是一位豪杰；是著名的纵横家，更是一位教育家。他当时有弟子500人，从确凿的史料《史记》当中，我们只能找到两句话：一是《史记·苏秦列传》中讲苏秦“习之于鬼谷先生”，二是在《史记·张仪列传》中又讲张仪“始尝与苏秦俱事鬼谷先生学术”。鬼谷先生的大名是与苏、张二人的功绩、才能一起著称于世的。苏、张二人合纵连横，游说诸侯，天下为之变；苏秦挂六国相印，张仪定秦一统之基。白手起家可以把事业做到如此程度，世人在赞叹的同时，愈加觉得二人背后的老师鬼谷子先生真是高深莫测。相传其弟子中不仅有文才精英（如苏秦、张仪等），还有武将奇才（如孙膑、庞涓等）；既有谋权怪杰，也有谋事圣人。所以，世上人称鬼谷子是一位奇才、全才。他有阴阳家的祖宗衣钵，预言家的江湖神算，外交家的纵横之术，政治家的六韬三略。但他不愿为官，过着隐居生活，所以他的详情不为世人所知，因而关于他的身世，充满神秘色彩。

鬼谷子在先秦是一位高明的隐士，在后世其影响已远涉域外，波及日本、朝鲜、韩国、越南、菲律宾、马来西亚等国，甚至西方的美国、德国，也有著名学者对其刮目相看，深入研究。鬼谷子学说已成为中国文化国际化的重要组成部分。另外，鬼谷子学说与现代的政治、经济、文化生活也并非渺不相涉，今日的商战、外交斗争态势，使鬼谷子学焕发青春，有了良好机缘。中国传统的优秀文化，无需西方人去证明其价值，但是，“他山之石，可以攻玉”，海外学者对鬼谷子的研究与发掘，毋庸讳言地刺激和启发着中国学者对鬼谷子的研究。

第5章 鬼谷子

第5章鬼谷子