书城心理学生活中的心理学
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第42章 站在客户的角度想一想

在销售过程中,很多销售员坚持“以赢利为唯一目标”的销售原则,结果使客户的利益受到极大的损害。但如果能够从长远的角度来考虑,站在客户的角度想一想,则会为日后的长远销售奠定良好的基础。

有这样一个故事,一个盲人在夜晚走路时,手里总是提着一个明亮的灯笼,人们很好奇,就问他:“你自己看不见,为什么还要提着灯笼走路呢?”盲人说:“我提着灯笼,既为别人照亮了路,同时别人也容易看到我,不会撞到我,这样既帮助了别人,也保护了我自己。”这个故事告诉我们:做事情如果肯替别人想一想,则也会给自己带来很大的益处。

其实,做销售也是一样。如果销售员能够站在客户的角度想一想,如给客户提供最优质的产品、最优惠的价格,或者是能为客户增加价值和省钱的建议,必定会受到客户的欢迎。先抛却自身的利益,适时地站在客户的立场上来看待问题,帮助他们以最少的投入获得最大的回报,那么客户就会充分地信任你,如此,你们之间才能建立起长久的合作关系。

销售员李奇就是一个时刻为客户着想的人,但这并没有妨碍他的业绩,而且他每个月的提成要远远高于其他同事。在销售的过程中,他所坚持的原则就是要做生意人先要做好人,要时时刻刻为客户着想,站在客户的角度来真诚地替他们解决问题。也正是因为他的这个原则,为他的事业带来了多次意想不到的好运。

一次,身在湖北的李奇接到一位来自吉林的电话。电话中对方询问一些他们所想要购买的机器的价格等情况,李奇就按照一般的情况报价给对方。但是他仔细听了对方的要求之后,觉得他们的配置机型并不合理。但如果价格合适成交的话,他的销售额会很高。可是,他还是给询问者提供了这么一个建议说:“我仔细看了您刚才的数据,觉得机器的数量跟机型配置得有点不太合理。当然,正常使用是没有任何问题的,只是机器数量可以减少一些,机型容量也可以小一些,这样您的投入也将会有所降低。”

对方很惊奇地回答道:“是吗?是厂里让我负责采购这种类型的机器的,而且是好像是几个工程师严密计算出来的,应该不会出现什么错误吧?”李奇听到这里,心里突然一震,想到一桩生意可能会砸了,因为对方可能会认为自己的专业水准不高。但他还是不甘心,挂完电话之后,又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明及可行性分析报告,证明了自己的判断是正确的,然后他发邮件到对方的邮箱里。

一个星期过去了,李奇仍旧没有得到对方的任何消息,他认为这次的生意肯定是成不了了,可能对方还认为他如此热心,肯定能从中得到很大的利益。但意想不到是,周日的晚上,他接到一个电话,对方是上次打电话的那个吉林人。他声称自己已经在湖北了,明天去公司谈合作的事情。这让李奇喜出望外。

周一那天,对方告诉李奇说:“其实,我向很多公司询问过价格情况,可是没一个人像你一样给我讲得这么详细,而且不忘为我们着想,我这次来也是详细询问了一些懂行的人。我认定你们的机器了,我们现在就签合同落实吧,而且我决定你们就是我的长期供货商了!”

也正是他坚持“为客户着想”的原则,才使他的销售事业不断取得进步。销售业中,不乏有很多销售员总是坚持“利益第一”的原则,他们或者诱导客户购买一些质量差但价格高的商品,或者是买完之后就感觉事情已经与自己无关,不管客户在使用商品的过程中会出现什么问题……其实,这样做可能会在短期内获得不菲的收益,但从长远的角度看,对销售员的发展却是极为不利的。因为如果客户的利益受到损害,对销售员的信赖度就会降低。长此以往,就会导致销售员的客户不断流失,从而使自身的利益受到巨大的损失。因此说,如果你真的想要为自己着想,就先站在客户的角度想一想吧!

生活中的心理智慧

为客户着想,是销售的最高境界。因为当客户意识到你是在给他提供帮助时,他就会乐意与你这个朋友交往,更乐意与你这个朋友合作。所以,在销售的过程中,只要你能够站在客户的立场上为他们的利益着想,并真诚地与他们进行交流,不但不会给你的销售带来负担,反而会赢得他们的信赖。

1.为客户省钱才能赚钱

当你与客户交往时,要真正站在客户的立场上想一想,先不要考虑公司和自己能够得到多少利润,先想一下如何为客户省钱,如何让客户赚钱。这样与客户建立起长久的合作关系之后,就能够从中赚更多的钱,获取更大的利益。

2.为客户着想才能赢得信赖

想客户所想,急客户所急,设身处地地为客户着想,客户才能把你当做是真正帮助他解决问题的朋友,进而就会对你产生信任,觉得你值得信赖。赢得他的信赖之后,你们之间的合作也就会变成顺理成章的事情。