第十四道坎
个人魅力受限，急需转型标准化管理
新东方在创立之初，俞敏洪的个人魅力在吸引学生上发挥了重要功效，他充满激情的讲课风格点燃了无数学生的求学之梦。而新东方得以更进一步的发展壮大，离不开俞敏洪所选择和培养出来的和他一样具有个人魅力的优秀教师们。从某种意义上说，是个人魅力成就了新东方，然而，当新东方的规模越来越大，仅靠个人魅力已经无法驾驭这艘大船了。
坎里那些事儿
自从1993年成立以来，新东方经历了19年的快速发展。在这19年中，新东方的发展主要是依靠一种独特的文化凝聚力，正如俞敏洪在多个场合所讲到的“在绝望中寻找希望，人生终将辉煌”。
从某种意义上说，教师的个人魅力成就了新东方。创业之初，俞敏洪无疑是新东方的顶梁柱，他靠着一种独特的个人魅力，包括英语讲课水平，以及在精神上给予学生的巨大鼓舞，赢得了很多学生的青睐。后来，俞敏洪靠着自己的个人魅力带出了一批同样有魅力的老师，而这些老师让新东方吸引到了更多的学生，就这样，新东方逐渐建立了自己的品牌。可以说，新东方的成功是基于人的成功。新东方在外地开设很多分校的时候，依然是靠人的因素，都是派出一些很能干的人。
但是，当新东方的规模越来越大，全国有50多所学校、500多个教学点的时候，这种完全以人为主的管理模式就显现出了弊端。
到2012年，新东方已经拥有3万名教职工和250多万学员，仅仅靠个人魅力，已经难以维系新东方的发展，甚至在管理上已经出现了问题。比如新东方的课程不够标准化。
举个例子来说，一个学生打电话，说他是小学的，他想报什么样的课程。这时候，再好的客服人员也不能把所有课程全部记住，就没办法解答学生的问题，这就需要新东方设计出标准化的课程。这个标准化应该包括开什么样的课、适合什么样的年龄阶段、在什么样的地方、老师是谁……也就是有一堆菜单在那儿放着，当学生说自己是三年级的，客服马上输入学生信息，就进入了一个检索系统，或者是一个数据库。客服人员只需要输入信息搜索，所有的结果就马上出来了。
以人为主的管理模式让新东方充满个性，但是，如果只有能干的人，而没有一个标准化的管理系统的支持，新东方迟早会陷入危机。比如，虽然新东方有很多能干的人，这些人为新东方的发展贡献了力量，但也正因为这些人很能干，他们有时候会过于相信自己的判断，而忽视了与新东方的整体发展目标是否一致。更长远一些来看，还会有更大的危机等待着新东方，就是这些能干的人总有老去的一天，如果新一代的人没有那么出色的能力怎么办？这就像一个国家，打下天下之后，后面的人能否把基业给守住。
俞敏洪也意识到了新东方管理模式上的问题，人的因素太多，缺少标准化。有人说，你找做IT的编个程序不就完了？俞敏洪认为没那么简单。携程网的呼叫中心、信息平台建设得好，那是因为他们的产品种类少。而新东方则不同，这是一所学校，为不同年龄段的学生提供不同的课程，同一课程又分布在不同的地区，而且是由不同的老师上课，所有这些信息组合在一起，会是一个非常复杂的排列组合。所以，如果不是对新东方特别了解的人，很难设计出一套好的程序。
新东方发展到今天，已经是一个很庞大的机构，如何走出人治的传统模式，已经是迫在眉睫。
俞敏洪的战术
俞敏洪说，新东方做到今天，再完全依靠人治，这肯定是一个错误。他采取了如下措施：
全力推进标准化、系统化和信息化
在老百姓眼里，所谓现代化管理就是从人工插秧变成机器插秧，从人工翻土变成拖拉机耕地。而新东方面临的现代化管理则是无形的，是信息化系统的组建，这对未来新东方的发展有着至关重要的作用。所以，俞敏洪提出了标准化、系统化和信息化。标准化是前提，没有标准化就没法做到系统化，信息化是把系统和标准传递到全国新东方的所有角落。
新东方的标准化，首先是课程的标准化。比如教授一门课程，包括教案标准、课时标准等。老师可以在这个标准之上去尽情发挥，但决不允许破坏这一标准。此外，新东方的标准化还包括管理标准化、教师培训标准化、各个学校教学区建设的标准化等。
仅有标准是不管用的，把标准做成系统，标准化才能有一个全局作用。任何东西只有变成系统以后，才能互相之间进行支持性的发展。把标准放在系统中，就是每一个环节都有标准支持。而每一个标准都由系统连在一起的时候，新东方的管理、教学、运营等环节就会全部打通。
在一个系统中，有效的传递方式是非常重要的。在当下社会，最有效的传递方式肯定是基于信息化。从宣传招生、教学管理、课程设置，到教职员工培训、人力资源管理、财务管理，这是一个非常庞大的系统，所以只有信息化的技术才能将之整合在一起，变成一个强大的网络。
标准化、系统化、信息化辐射新东方所有角落，包括未来新东方的装修和环境设计等，都是必须在标准化的前提之下才能去做。比如说多少平米的教室怎么装修，用什么颜色，只要上网搜索，系统一一提供，所有地方都一样，这就是“三化”的实现。标准化、系统化、信息化的工作，新东方会投入相当数目的资金，俞敏洪估计到2014年能够基本完成。俞敏洪相信，通过“三化”的建设，新东方会迈上一个崭新的台阶。
坎外真经
企业管理需要“去人格化”
企业在创业初期，在很大程度上，创始人个人的因素会对企业的生死起到至关重要的作用。甚至，在企业发展壮大的相当长的一段时间内，企业中人的因素也会起到重要作用。但是，再有魅力的个人也不能保证企业的基业长青。随着企业的规模发展到一定程度，人治的弊端就会显现出来。
因此，一个现代化的企业就需要“去人格化”。这意味着企业组织架构、运营体系都不依赖于个人，企业离开某个人，或者某些人，仍然可以在正常的轨道上运行。
企业的系统化有利于资源共享
举个例子来说，在2010年以前，新东方下面的很多分校都有自己独立的网站，他们自己找人做了网站。而站在新东方总部的角度来看，这显然是一种资源浪费，因为很多分校的网站都大同小异。不仅如此，当学生和家长发现新东方有如此多的不同版本的网站时，就会怀疑其真实性、可靠性，这必然会对新东方的品牌形象造成一定的负面影响。
随着新东方“三化”，也就是标准化、系统化和信息化的推行，新东方开始着手构建统一的新东方网站。成立新东方的网络运营部，以新东方网为依托，开展新东方的整体战略。这样新东方就成为一个大的平台，每个学校在跟它对接的时候，整个资源就集中了。原来每个学校可能有十个或八个人做网站，现在只有总部几十个人专门负责这个事情，运营成本节省了，效率也提升了。
第十五道坎
规模扩张势在必行，直营还是连锁？
随着教育培训行业的市场竞争越来越激烈，快速扩大规模成为各大教育企业占领市场的有效途径，不过，在直营还是连锁加盟的问题上，各大教育企业持有不同的观点并做出了不同的选择。新东方从成立到上市一直坚持做直营，那么面对激烈到近乎残酷的市场竞争，新东方会作何选择呢？
坎里那些事儿
在中国庞大人口基数的背景下，随着人们物质生活水平的提高，家长们对子女的教育越来越重视，这使中国教育培训行业的需求越来越大。2012年，有报告称中国教育市场的经济规模达9600亿元人民币。丰厚的利润催生了教育企业之间的激烈竞争，而占领市场的最有效方式莫过于扩大经营。可是，经营模式如何选择？是做加盟，还是做直营呢？对于国内所有的教育企业而言，这都是首先要考虑的一个问题。
新东方从1993年成立，到2006年在美国纽约股票交易所挂牌上市，一直采取的是直营模式。作为新东方的竞争对手，环球天下却没有坚守直营这一种模式，而是加快了连锁加盟的脚步。环球天下的连锁加盟品牌主要有环球雅思、环球少儿国际英语和环球倍趣科学三类，其中最有影响力的当属环球雅思，根据该公司的财报显示，从2007年到2010年上半年，环球雅思的直营教学中心增加49家，而加盟的教学中心则增加多达169家。
龙文教育也是近些年发展速度最快的企业之一。关于龙文教育的扩张模式，其投资人汪潮涌向记者解释为共同创业。具体而言就是分股权，总部派人去开拓新的市场，总部控股该地区分公司60%的股权，当地分校的负责人享有40%的股权。不过，有媒体报道称，龙文教育有相当一部分分校并不赚钱，但龙文教育给出的解释是，他们要先做大后做强，有规模以后再去做产品和营销。
面对越来越激烈的市场竞争，新东方也势必需要去不断扩大自己的规模，但是，到底是要继续坚守直营模式，还是开启连锁加盟的新路线呢？
俞敏洪的战术
直营还是连锁，这是一个关系到企业前途命运的重大战略问题，所以在这个问题的选择上，俞敏洪也是深思熟虑后决定的。
“新东方”品牌只做直营
俞敏洪坚持了一个原则，凡是冠以“新东方”品牌的坚持只做直营，特别是在大中城市，坚决不做连锁。因为他认为，连锁加盟的教学质量是难以保证的。
2012年，新东方曾遭遇浑水公司的质疑，浑水公司在报告中称：“新东方自2006年上市后收入增长了392%，其中338%来源于店面收入增长，新东方自称所有店面是100%归新东方自有，但实际上，新东方存在大量特许加盟店，并有意隐藏这一信息，利用一次性特许加盟费充实现金账户。”借此机会，俞敏洪对新东方的经营模式做出公开表示：凡冠以“新东方”品牌的650家教学中心和学校都是直营。新东方的子品牌“满天星”授权了2家加盟学校，子品牌“泡泡少儿英语”授权了19家加盟学校，这21家学校并没有获得“新东方”品牌的授权。
搭建两大体系支持直营扩张
俞敏洪坚持要做直营，主要是觉得这样可以控制分校的教学质量。教学质量的保证，一方面得益于课程设计的标准化，另外一个更重要的方面，无疑是为新东方招纳和留住更多的人才。优秀教师是一部分，更重要的是既懂教育又懂市场的管理人才，为了达成这一目的，俞敏洪搭建了两个管理体系。
第一是良好的薪酬体系。俞敏洪说，靠企业文化和个人魅力的确能起到吸引人才的作用，比如他带领大家到海景花园去学习，大家会觉得很开心，从而更喜欢新东方，但是真正能让一个人在企业干得长久的还是薪酬水平。
第二个是个人成长体系。如果一个人在对薪酬满意的同时，还能学到很多东西，能够看到自己职业生涯的一个明晰的上升通道，他就能更加死心塌地地留在一个企业。所以，俞敏洪就为新东方的员工们设计了明晰的个人成长体系。
坎外真经
保证教学质量是扩张成功的根本
2006年，巨人学校在得到2000万美元的风险投资后开始疯狂扩张，彼时，学而思刚刚成立2年，市场规模不到巨人的1/10，但把主要精力都放在了教学研发上。几年之后，巨人还在原地踏步，学而思却实现了迅猛发展，并在2010年成功赴美上市。这足以说明，在教育企业的规模扩张过程中，教学质量永远是第一重要的。学生和家长选择一所学校，会考虑其规模和品牌，但在品牌和规模的背后，他们期待的仍然是一流的教学质量。一旦发现教学质量得不到保证，他们就会另择他家。
俞敏洪正是认清楚了这一点，才选择用直营的方式更有效地控制和保证新东方的教学质量。
人才是保证教学质量的关键
教育行业是一个特殊的行业，它从根本上不同于传统的生产制造企业，只要具备设备和流程的现代化，就可以生产出统一合格的产品。教育行业是一个人才密集型的行业，只有为企业不断输送优秀的教师，才能使教学质量得到保证。同时，教育企业在规模扩张的过程中也急需一大批优秀的管理人才，这些人不仅要懂市场，还要懂教育。
着名教育专家付小平说，我国教育行业是在新东方上市之后才开始了真正快速发展，在优秀教师和管理人才的储备上都还十分欠缺，这是制约教育企业未来发展的主要因素。