书城心理学生活中的趣味心理学
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第81章 说了不做,自打嘴巴——承诺效应实验——

心理实验

1973年,心理学家帕拉克等人对某一个市区的65个家庭做了一项调查,以研究他们的社会承诺对其节约能源情况的影响。

在当地煤气电力公司的支持下,他们首先了解到了用户煤气使用的数量。在采访过程中,研究人员从国家政策到个人利益向用户讲解了节约能源的重要性,并介绍了节约能源的相关知识和措施。

研究分为三种情况:一是公开承诺组,即研究者对用户们说,想把节约能源的用户的名字刊登在报纸上,或者通过其他传播媒介披露出来;二是私下承诺组,即告诉用户,参加节约能源活动的人是不公开的,只要自己知道就行了;三为控制组,即在不同地区找到一些用户,不对其进行采访。

一个月后,考察三组用户的煤气消耗量,结果是:尽管由于进入冬季,天气变冷,三组用户的耗气量都有所上升,但公开承诺组用户的煤气使用量最低,即节约用气量最多。

心理规律

在人类的文化里,“始终如一”是一种优秀的品性。如果一个人做出了承若,而且这个承诺是积极、公平的、经过自身努力做出的,是他自由选择的结果,那么他会有一种维持这个承诺或立场的压力,因为他想在别人眼里以及自己的心里显得前后一致。

自己对别人承诺了做某事,如果不去做或者做不到,就容易被看成是口是心非、夸夸其谈的人,这样以后人们就不容易再相信他了。因此,公开承诺对人的行为有一定的约束力。

生活启示

可以说,“言必信,行必果”是做人的一项基本准则,也是人生的一种美德。在人际交往中,人们有一种强烈的倾向,即喜欢诚实守信的人,而讨厌那些口是心非、出尔反尔的人。因此,引导别人做出承诺,是一个很好的约束别人行为的方法。

一家餐馆通过更改订餐的接待用语,减少了订餐不来吃饭(预定了席位,但没有到场,也未打电话取消)的顾客的数量。他们就巧妙地利用了承诺的约束力。

从前,他们对顾客说“如您不能前来就餐,请致电我们帮您取消”,后来改为“您若不能前来就餐,会打电话给我们取消吗?”结果,几乎所有的顾客都表示会提前打电话,使餐馆的“订餐不到率”从30%降到了10%。这是因为,一旦说出了自己的承诺,顾客就会觉得必须要履行承诺。

再看一个类似的例子。在外国,玩具生意最火的时候是在圣诞节,但是在接下来的几个月里,玩具的销售往往会一落千丈,因为大人们刚刚花掉了买玩具的全部预算,会拒绝孩子们再买玩具的请求。那么玩具商怎样才能既保持销售旺季的高销售量,同时又能在接下去的几个月里保持对玩具的正常需求呢?

其实,要说服小孩子向大人要玩具并不难——不论在什么时候,只要在动画节目里插播一系列超炫的广告就够了。问题不在于刺激孩子让他们在圣诞节后索要更多的玩具,而在于如何让刚刚在节日里花了很多钱的父母,心甘情愿地为已经拥有太多玩具的小孩再买一件玩具。这看起来似乎不可能,但有些玩具商却做到了。

他们的做法是:在圣诞节之前,在动画节目中插播一系列某件玩具的广告。很多孩子看后就会说,这就是他想得到的圣诞礼物,而大人们通常会答应购买,因为他们必须给孩子买圣诞礼物。而当大人们去买这件玩具时,会发现很多商店都断了货,商家说不知道什么时候货才能到,但是圣诞节已经到了,大人们只好给孩子买些别的玩具作为补偿。

圣诞节过后,以前那件玩具的广告又重新出现了,这时孩子们又开始嚷嚷:“那是我要的圣诞礼物!你答应过的,你还没有给我买!”于是,大人们为了履行承诺,只好跑到玩具店里去买了。

这就是这些公司聪明的策略:他们故意先播出广告,等待家长的承诺,却不充分供应玩具,家长们只好先买其他玩具代替。而在圣诞节后广告再次出现,孩子们看到后仍然想要玩具,而为了使自己与承诺保持一致,家长们只好再次掏腰包。

可见,要想让对方的行为达到自己的期望,可以让对方对此事先做出承诺。

有时候,我们还可以利用承诺来督促自己。比如,你想要达到一个比较难以达到的目标,为了让自己有更大的动力,你可以向熟悉的人宣布自己的这个目标。你的信誓旦旦会给别人留下深刻印象,而这会成为一种承诺,如果你达不到,可能会让别人瞧不起。想到这一点,就会督促你尽一切努力去达到那个目标。

心理智慧一点通

引导别人对你要求的事做出公开承诺,对方就更容易做到。