书城心理学生活中的趣味心理学
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第88章 北京奥运会的场地优势——主场优势实验——

心理实验

美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼曾做了一次有趣的实验,结果证明:许多人在自己的客厅里谈话,比在别人的客厅里谈话,更容易说服对方。

心理规律

在体育比赛中,在自己的地方比赛叫主场,去别人的地方比赛叫客场。当一个球队在自己的主场上比赛时,主场观众可以一面倒地为自己的球队加油,因此我们常说一个队伍在自己的主场比赛有“主场优势”。在谈判中也存在类似的“主场优势效应”,就是在自己的地盘上进行谈判,会对自己更有利。

生活启示

罗伯特·阿垂尔在他的《重要的领土》一书中指出:动物在自己的领土里最有办法防卫自己。人类也是一种有领域感的动物,与自己所拥有的场所、物品等有着密不可分的联系。离开了这些东西,人的感情和力量就会有无所依附之感,就像俗话说的:“金窝,银窝,不如家里的草窝。”

在体育比赛中,这一点是很明显的。有数据显示,在奥运史上,东道主获得的金牌较前一届奥运会都会有较大幅度的增长,譬如北京奥运会我国运动员就取得了前所未有的好成绩。这是因为在一个熟悉的环境里参加比赛,更有利于运动员发挥出最佳的水平。具体来说,作为东道主有哪些优势呢?

主场优势首先体现在场馆的适应上,其次,奥运会的赛程也体现出了对东道主的倾斜。此外,对于足球、篮球、排球这类与观众互动性较强的项目来说,比赛中自己一方的观众占大多数,这也是非东道主球队无法奢望的。

谈判也是两方的较量,只不过是智力上的,但是和体育比赛类似,它也存在着“主场优势效应”。

在自己的场地谈判,就是“主场谈判”,主方占有“地利”,会有诸多便利,如熟悉的工作和生活环境,利于谈判的各项准备,便于问题的请示和磋商等。

如果你选择了在自己的领地谈判,你就能有规律地起居、饮食和睡眠,同时也拥有更多的力量资源。而且上司或助手都在身边,你可以随时请教或请求帮助。而去一个陌生的地方谈判,上洗手间恐怕也会成为一个问题。

就是说,东道主在资料的获取、谈判时间与谈判场所的安排等各方面都拥有一定的便利条件,能较为有效地配置为该项谈判所需的各项资源,控制谈判的过程。因此,主场谈判在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上,均占有天然的优势。如果主方善于利用主场谈判的便利和优势,会给谈判带来有利的影响。

客场谈判是指在谈判对手的所在地进行的谈判。这是以宾客的身份前往谈判的,己方的行为往往较多地受到东道主一方的影响,尤其是在对谈判所在地的社会文化环境缺乏了解的情况下,面临的困难就更大。

客场谈判人员需要克服种种困难,面对谈判对手时必须审时度势,认真分析谈判背景、主方的优势与不足,以便正确运用并调整自己的谈判策略,发挥自己的优势,争取满意的谈判结果。这种情况在外交、外贸谈判中历来为谈判人员所重视。

为了平衡主客场谈判的利弊,如果谈判需要进行多轮,通常会安排主、客场轮换。在这种情况下,谈判人员也应抓住主场的机会,使其对整个谈判进程产生有利的影响。

另外还有一种中立地谈判,是指在谈判双方(或各方)以外的地点进行的谈判。中立地谈判可以避免主、客场对谈判的某些影响,为谈判提供良好的环境和平等的气氛,但是第三方的介入可能会使谈判各方的关系发生微妙的变化。不管怎样,为了消除可能出现的不利影响,一些重要的商务谈判往往选择在中立地举行。

心理智慧一点通

比赛或谈判时,要争取在自己的地盘上举行。如果做不到,就争取选择双方都不熟悉的中立场所。