对于房地产企业来说，“手上有粮，心中不慌”，这是普遍的常识；而土地的好坏则是其成败的关键，有如肥沃的土地上能够耕种出优质的庄稼一样，土地位置、周边配套、未来规划发展及当地消费力等均是土地储备的重要衡量指标。因此，拿地，非常考验企业当家人的决策眼光。土地之于房地产，无异于面粉之于面包。要做好房地产首先要对土地有一份亲近和热爱，更要对尊重这块土地的价值。媒体曾经总爱用“拿地高手”对我相称，我之所以拿地成功案例比较多，除了因为我有比较丰富的人脉的原因之外，还需要一份对土地价值的理解和敏锐的感觉，姑且称为“土地情结”吧。
在我进入地产圈之后，拿地过程中碰到了各种各样的人，也遇到了很多有意思的事情。在北京看过、分析过、跟过的项目不下上百个。当然被枪毙、淘汰的项目更是不胜枚举。
也有些我一见钟情的好项目，可有时候并不被老板看中，也是非常可惜的事情。比如青年路正东的那块地，我觉得其区位优势和价格优势都很有竞争力，已经可以手到擒来，可朱孟依觉得距珠江罗马家园不到两公里的距离太近，怕会引起内部竞争而放弃。其实完全可以自己从产品定位和品质上进行差异化嘛，这应该不是问题，可我没能说服他，只是在心里感到可惜。后来这块地被黄文仔拿到，打造出了北京的著名品质豪宅——星河湾。还有北京南磨房乡弘燕路的一块地，我也觉得非常好，和王砚白、张玉泉他们去了好多趟和当时乡里的宋书记他们也都谈得很好，拿地条件也很优惠，可朱老板又以距珠江帝景太近的理由而放弃。不仅我，接触过这块地的人都感到很惋惜。后来这块地被LVC投资集团的李辙拿到了，这个项目就是现在也非常知名，并被很多文艺界大腕所追捧山水文园，看看这些项目现在的售价，再回顾一下当年我谈下来的地价，中间那巨额的差价不知道是否会让朱老板后悔。
其实拿地除了要有独到的眼光之外，实际上在拿地过程中更为关键的就是谈判，谈判的过程更像是短兵相接、考验勇气、智慧和耐力的时候。
再比如在白家庄地块的谈判过程中，如果我们忌惮对手和土地出让方的关系，直接让步退却，那结果自然是无功而返。在谈地的过程中不卑不亢，保持平和的心态很重要。并且要善于行动，我们一遍遍完善方案，让对方看到了我们的专业精神和专业能力，不断的谈判，不断的交流，才能用实际行动打消土地出让方的疑虑，成为最后的赢家。
2006年年底，恰逢广渠门36号地投标，张老板让我从天津回来联同北京的吕劲打赢这场仗。回来时已经距投标汇报会不足48小时了，就是在这48小时里，我们重新将原来准备了很久的演讲方案进行最后的修改、润色，将原有的PPT汇报推倒重来。那次投标，富力北京公司抽调了各相关部门的精英作为竞标小组的智力支持和保障。那48小时，几乎是不眠不休的48小时，关于汇报方案的修改会几乎没有停息，甚至是对于设计方案，我们也是连夜的反复论证，力求在专家提问时达到尽善尽美。最后，这次的投标我们以很微弱的差距惜败于对手，但是我们不后悔，因为大家都尽力了。
在长江商学院读书后，认识了很多同学，我的一位上海同学是我们同行，因为富力从没有涉足过上海房地产业，在一次茶会上，大家闲聊，那哥们好奇的问我为啥富力没有上海公司？我说这是集团战略的一部分，迟早都会进上海的，因为进入上海不仅仅是一种经济上的利益，而且还有战略上的意图。那位老兄听后眼睛发亮，说手头有一块上海淀山湖畔1300余亩的住宅用地问我是否有兴趣？我说行呀，先拿过来给我们老板看看。就这样，那位同学回沪后即刻将地块资料传给了我，我看过之后推荐给了张老板。后来又经过一番实地考察，没过多久，富力在上海的第一块地就拿到了。
2006年时富力在北京有六个项目同时进行，按照集团的战略部署，以及当时国家要加快滨海新区开发以及将天津定位为北方经济中心的想法，李思廉、张力两位老板敏锐的抓住了这市场发展的契机，天津——对于我们是下一个桥头堡、下一个利润增长点。2006年5月初的一天，李思廉、张力两位老板把我叫到了办公室，和我语重心长的谈了两个多小时，中心意思就是让我去天津坐镇，开拓天津市场。两位当时给我提的要求是半年内拿下3个项目，天津富力城项目2006年下半年销售突破8个亿。
随后我到了天津，把阵地转移到了这个九河下梢的码头城市。富力在天津落脚后的第一个项目是天津富力城项目。我至今都清晰地记得2005年7月30日天津富力城开盘时的场景。当时天津富力城开盘，我们把北京富力城的彩蛋售楼处复制过来，项目围挡上印着广告词“老城厢下了个蛋”。开盘时还搞了个仪式，请了天津音乐学院的艺术家现场助兴。记得那天我还上台表演了一个小提琴独奏，拉了一曲《学习解放军》，多年不练感觉生疏了很多，靠着小时候学琴时打下的那点童子功，还赢得了些掌声。在天津首次采取了南方城市摇号挑房的形式，之前积累了1000多组客户，开盘价六、七千元每平方米，当天就销售了2个多亿。
天津富力城所在的老城厢是天津历史上的中心城区，天津的内城，因而有着深厚的历史文化积淀。在这片土地上，集中着天津600年的经济、政治和文化传统，是城市的发祥地和都会文明的象征，是当代天津名副其实的城市原点。但60年代以后，这里却成为落后、肮脏和混乱的代名词，也正因如此，促使天津市政府启动了历时6年的“世纪危改”工程。当我们在这片土地上，为天津书写着城市建设新篇章的时候内心里还是有些忐忑。在这6年当中，老城厢拆迁是天津的头等大事，受到全市人民的瞩目。到后来的老城厢建设，仍然是天津的大事，广大市民仍然在关注它、谈论它。还记得天津富力城刚开工没多久，一位八十多岁的老人，将一封亲笔信送到报社，表达了对我们的殷切期望。其中信里写道：
那是我出生的地方，承载了我多半生的回忆。当年的天津城区差不多都被列强租界瓜分了，只有老城厢一带还能算上是名副其实的中国地，那里有我中过举人的祖父留给我们的祖屋，有我们全家喜爱的丁香花，有我们亲热的街坊邻居，寒来暑往几十载，就在这里，我渐渐老了，老城厢也老了。……我从在报上看到老城厢地区要动迁的消息那天起就开始睡不安稳了。这片有600年的历史老城厢是天津城的发祥地，同时也是天津历史上最繁华的居住区，……我知道老城厢已经到了不改不行的时候了，但老城厢动迁的消息还是让我喜忧参半，我不知道这么重要的地方将来是个什么样子，从那时起，收集和老城厢有关的照片和文章报道成为了我一个新的生活习惯。我还经常让我的小孙子到老城厢工地去拍一些照片，最近又看到了有关于那个富力城彩蛋的报道和照片，我感到有些吃惊，步子好快啊，心里更有些不安了，改造老城厢的工程真的开始了，但改造的效果如何，新建项目能否与老城厢的历史地位相称，能否让老城厢重放异彩，我想这不光是我一个人的疑惑，每位热爱天津、热爱家园的市民都会在满怀期待中对此予以热切的关注。……最后我还想说，老城厢所有天津人的老城厢，是天津卫的灵魂之所在，新开发一定要把它建设好，天津人民都在看着你们！
这封信我看了以后很受触动，真切地感受到了肩上沉甸甸的分量。于是代表我们开发商向老人回了一封信。刊登在天津的报刊上。在信上我不仅尽量用我们的实力和方案来打消老人的疑虑，还很诚恳地对其表了态：
行胜于言，请您和广大关爱老城厢的市民拭目以待，我们将用实际行动来诠释“富力地产，信心首选”的内涵。
后来天津富力城在天津大获成功，不断刷新着热销的记录，虽然第一期交楼出现的精装修质量问题让人痛心，但在天津市民的理解和支持下，天津富力城还是成为了天津最热销的项目之一，为公司在天津进一步发展增添了信心。
四处撒网找地的同时我们还在天津主要的报纸上刊登寻找项目广告，短短的一个月里，我们就接到了400余个项目意向电话，其中我们圈定了70个可以深入了解的项目。刚到天津的时候，我也不断地问自己，究竟能不能在半年内完成两位老板交托的任务，为此，我食不知味，睡不安寝。这种压力渗透到团队的方方面面，每天我工作的时间都在十几个小时，连同我所带领的团队都是这么高速运转着。从最初的70多个项目里，我们多方接触，选定了比较有诚意的“红磡领士郡”进行谈判，经过若干轮的磋商，最后终于谈定。此项目就是日后的天津富力桃园项目，建筑面积41.6万平方米。可能大家不知道的是，就在签约前的一晚，我们双方谈了整整一个通宵，就协议的最后分歧进行最后的谈判。对方派出的是专业律师，而我们则是广州公司、天津公司组成的联合团队，如果这一夜谈不下来，那第二天中午的签约仪式也就不会举行。我清晰地记得，谈判地点是红磡公司的办公楼三楼的一个会议室，夜里大家鏖战，香烟、咖啡、绿茶……会议室里一个个不知疲惫，虽然前期的谈判已经谈得七七八八，但是红磡公司还是心有不甘，有意在这最后夜里拿明天的签约压我们，使我们有所退缩，我带队去红磡公司之前就给大家打好了预防针，哪怕是明天不签约了，我们对于关键环节也绝对不退步。就在这个方针下，最终我们没有在关键环节上让步，谈完合同已经是天色发白了。几个小时后，如期进行了签约仪式。
我们除了发广告找合作项目外，还同时关注着政府发布的招、拍、挂信息，2006年8月30日富力天津公司通过参与国有土地使用权公开挂牌出让，于2006年9月竞得津西青汪（挂）2006-036号地块的国有土地使用权。该地块位于西青区中北镇汪庄村，土地用途为居住，规划总建筑面积248392平方米。该项目后来被定名“富力湾”项目，富力湾，位处中北镇核心，紧邻西外环线绿色生态走廊，地铁2号线无缝连接天津主城区，生态、休闲、国际化的生活场景指日可待，土地升值潜力不可估量。项目中心打造超大面积人工内湖，并尽量保持其原生湖泊形态，弯曲自然的湖岸线，提升居住品质。该项目可以说是我们投资回报率最高的项目之一，项目2006年8月30日拍得，2007年12月22日开盘，2009年9月就已销售过半，预计2010年上半年即可清盘。
2006年底，当回顾一年业绩时，我知道，2006年对天津富力而言显然没有完成任务，虽然销售任务实现了突破，但是两位老板要的三块地的目标没有实现，再加年底天津富力城第一批交楼出现了质量问题，让2006年底的天津公司过得那叫一个艰难。
2007年集团提出调整的一年，随着寒冬的离去，我们希望天津公司在工程、土地储备、销售上都能够完成集团既定的目标。如果说2006年是天津公司开始逐步壮大的一年，那2007年就是天津公司发生实质改变的一年，因为这一年里我们拿下了一块对富力来说非常重要的项目——梅江湾项目。
其实，做生意讲究的是一个诚信二字，做针头线脑的小本买卖和我们动辄上亿的土地营生是一个道理，人家肯和你坐下来谈、肯听你在那口沫横飞的白活其实是首先信得过你这个人、认可你这个人，才能拿出金子般宝贵的时间耗在你的身上。有人说我是拿地高手，有人说我是一介儒商，很多记者采访我的时候都会问同一个问题，就是拿地成功率高的秘诀是什么。其实，我这里没有什么秘诀，第一个靠的是勤奋，这谈地、买地不是说看一块买一块，和找对象有点像，要在那芸芸众地之中找到真正适合、可以满足集团战略发展的土地是得有点一不怕苦，二不怕累的精神。记得2006年我们在天津找地，除了睡觉的几个小时外，不是在去看地的路上、就是在看地；不是在开项目讨论会，就是在看项目分析报告；不跟土地供应方应酬，自己人一起吃饭的时候还是谈的一个字“地”；那一段时间我们这个团队为了寻找到合适的土地都快走火入魔了，记得有个电影叫《股疯》，是拍的中国股市刚启动时的股民万象，那时候的我们可以用“地疯”来形容，没有富力不感兴趣的项目，只有不适合富力的项目！
我印象中非常深刻的是接触梅江湾这个项目的时候，在两位老板确定了收购目标之后，前前后后我主动找耀华集团的代表李凤军谈了不下二十次，到最后，李凤军给我说：“老谢，你一打电话我就紧张啊。你和我谈地谈得我都快吐了。”确实，那段时间我都不知道自己是怎么过来的，脑子里就想得是这一个项目，别的项目让弟兄们去盯了，只要一获悉李凤军在天津，我就登门拜访，以至于到后来李凤军给我说出了上面的话，其实，谁愿意整天打听人家的行踪、跟随人家左右呢？换了你，你也不愿意。盯、关、跟这是我一贯的做事风格，除了有不可抗力之外，只要是老板安排的事，我都要想方设法完成。谈判谈到后来，我和李凤军成了朋友，他认可我这个人的人品，我钦佩他的态度。够交，人家才会交你这个朋友，梅江湾也是人家耀华集团视如珍宝的东西，如果不信任你，怎可轻易转给连自己这一关都过不了的人呢？第二个靠的是诚信。诚信这两字说起来容易，做起来难。做生意，谁不想获利，但君子爱财、取之有道，谁也不能靠坑蒙拐骗立足江湖。诚信的含义很广，也有很多层面的含义，“大糊涂赚大钱，小糊涂赚小钱，不糊涂不赚钱”，我们能够通过股权收购方式成功将梅江湾项目纳入囊中，恐怕就是靠的这一点。彼时，同我们同时竞争的有几家，除了我们富力，还有保利、万科等其他地产公司，并且我们的出价并不是最高的。我们最终之所以能够战胜别的竞争对手，主要因为当时李思廉老板提出了一个“共赢”的理念，在股权收购协议中规定，股权转让进行后，万隆仍在梅江湾项目中占有一定比例的股份，并且随着项目的进行，每年万隆集团可以在项目中取得固定回报。万隆的李老板对此非常认可。富力并没有把万隆当成要吞并的对象，而是当成真正的合作伙伴，股权的收购不是取而代之，而是你好、我好、大家好的共赢局面。当初，我们以50亿的地价取得这个项目，震惊了整个地产界，在人家眼中，富力好像成了冤大头，吃了大亏。可现在这一项目已经成为富力集团的旗舰项目，成为集团可持续发展的有力保障。尤其是在2008年金融危机初现，集团资金链非常紧张的时刻，该项目对集团贡献了稳定的现金流，对集团安然度困起到了非常重要的作用。
此外，2007年2月15日天津富力公司通过挂牌方式取得天津CBD小白楼地块就是现在天津的“富力中心”项目。2008年1月22日和2008年1月24日通过招拍挂方式取得滨海新区金融中心两块地A07，A09地块，也就是后来我们准备建的富力广东大厦项目。
从珠江到富力，经手了那么多块地，一块块土地经过我们之手变成了宜居新城，变成了城市风景，一间间房装下了无数人的幸福生活。对于土地我有一种自然的感恩之情。只要在地产圈混跟土地的交情就不会断，以后这土地自然是越来越少，土地也越来越金贵，开发商肩上的担子也应该是越来越重了。