【引言】
纵横家的产生有其漫长的历史过程。《汉书?艺文志》称：“纵横家者流，盖出于行人之官。孔子曰，‘诵诗三百，使于四方，不能专对，虽多亦奚以为？’又曰，‘使乎！使乎！’言其当权事制宜，受命而不受辞，此其所长也。及邪人为之，则上诈谖而弃其信。”
在这里，孔子和史家对“行人”作用是很重视的。但最初“行人”还不是今天意义上的外交官，而是主管礼仪的官员。如《周礼?秋官》有“大行人”，其职责是“掌大宾之礼，及大仪，以亲诸侯”。又有“小行人”，其职责是“掌邦国宾客之礼籍，以待四方之使者”。但到了春秋时期，各诸侯国所设置的“行人”的职责已经与《周礼》中所记的行人有很大不同。他们不再以接待为主要职责，而是以出使各个诸侯国、执行外交使命为主要职责。
苏秦是春秋战国时期最为著名的纵横家。他先到秦国，游说秦王联络东方各国进攻楚国，没有成功。经过一段时间的琢磨后，他一反原来的思想，转而联络秦国以外六国，联合起来对付秦国，取得了巨大的成功，最后佩六国相印。当时，齐闵王要称帝，苏秦对其进行了一番委婉的劝谏，其深刻和尖锐，今天读来，犹使人怦然心动。
【事典】
苏秦劝说齐闵王说：“我听说喜欢首先挑动战争的那些人是必有后患的，不顾别人的憎恨而缔结盟约的人也是必然孤立的。所以说，后发制人应该有所凭借，躲开憎恨也要把握时势。因此圣人创立事业，必须注意权变，追求事业发达也要靠时势。权变和凭借是统率万事万物的关键，顺应时势是做任何事情的核心。因此说不靠权变、违背时势却能成就大事的人，实在是太少了。”
“今天即使有干将、莫邪那样的宝剑，如果不靠人力，也是不能切割东西的。坚固的箭，锐利的箭头，如果得不到弓弦的力量，也是不能远射的。并不是箭不锐利，那为什么不能起作用呢？就是因为不能不靠人力。怎么才能知道这个道理？从前，赵国袭击卫国，赵国驾车的人不停地前进，卫国的八个城门都用土堵住，结果两个城门被攻下来，这是亡国之兆。消息传到卫国，被迫割地求和。卫国君主也光着脚逃命，派人向魏国求援。魏王身披甲胄，把宝剑磨利，向赵国挑战。邯郸城中战马狂奔，黄河、太行山之间混乱一团。卫国有了这种依靠，也收集残兵向北进攻，摧毁了刚平和中牟的外城。
卫国并不比赵国强大，为什么能这样呢？打个比方说，卫国犹如箭，而赵国就犹如弓弦，这是凭借魏国的力量才占有河东之地。赵国反而感到害怕，楚国为救赵才讨伐魏国。在州西作战，经过魏国的都门时，军队驻扎在林中，战马在河里饮水，赵国有了这个依靠，也偷袭魏国，攻陷了黄城。因此，刚平的摧毁，中牟的攻破，棘沟的焚烧等，都不是赵、魏原来能想到的。然而两国都能积极进取，这是为什么呢？原因就在于卫国明白了凭借时势和权变。而如今的治国者都不是这样，兵力弱小却喜欢对抗强敌，国力疲惫却喜欢招惹人怨恨，战事已经败了却偏要打到底，兵力弱小却又不愿意屈居人下，地盘狭小却喜欢对抗大国，战事失败却还要使用诈谋。实行这六种办法却想求得霸业，那离霸业就越来越远了。
“我听说，善于治理国家的人，能够顺从人心，并且有预料战事的能力，只有这样才可以顺从天下大势。所以缔结盟约不会给别国的君主结下仇怨，讨伐敌国不替他人挫败强敌。这样兵力就不会被消耗，权势就不会被别人忽视，土地可以扩大，愿望也可以实现。从前齐国和韩、魏两国一起讨伐秦国，战争并不很激烈，齐国分得的土地也不比韩、魏多，但诸侯却偏偏归罪于齐国，为什么呢？因为齐国给韩、魏招来了仇怨。再说那时天下诸侯都在打仗，齐国和燕国开战，而赵国又进攻中山，秦国、楚国与韩国、魏国打在一起，宋国和越国也都在调动他们的军队。这十个国家都在相互对抗，却偏偏一致憎恨齐国，为什么呢？因为缔约时齐国喜欢站在仇怨的中心，作战时又好力挫强敌。
“再说，强者的灾难，常常因把统治别国作为自己的意愿而引起的；弱者的祸患，常常是因算计别国为自己谋利而引起的。因此往往是大国危险了，而小国就灭亡了。大国的上策，不如后发制人并讨伐不义之国。后发制人往往容易寻找借口，助战的人就会多，兵力强大，因此形成人多势强对付疲惫弱国的局面，无不胜的道理。只要不让天下民意受阻，利益不取自至。大国只要这样做，帝王的名自会得到，霸主的事业唾手可得。小国的情况，应该慎重冷静，少相信其他诸侯。谨慎冷静就不会被人反对，少信诸侯就不会被人叛卖。如果在国外不被叛卖，在国内不被反对，这样就会躲开战祸，国库中的粮食放烂了也用不尽，存放的布匹被虫蛀了也穿不完。小国只要遵循此道，不必祈祷就会幸福，不用借贷就会丰足。
“因此说‘施行仁德的可以做王，确立道义的可以称霸，而穷兵黩武的必然灭亡’，为什么呢？从前，吴王夫差靠着自己的强大，袭击楚国，吞没了越国，拘禁了越王。他身后也跟随了一大批诸侯，结果还是身死国灭，为后人所耻笑。为什么会出现这样的局面呢？就是因为吴王想谋求霸主的地位，并仅靠着自己的强大来首先发动战争。过去，莱国和莒国的君主好弄阴谋，陈国和蔡国的君主好施诈术，莒国虽然依靠越国却灭亡了，蔡国虽然仗着晋国也灭亡了。这都是由于在国内常施诈术，在国外相信其他诸侯才招来的祸患。由此可以看出，国家无论强弱大小，只要遭到祸患，都可以在以前的所作所为中找到原因。谚语说：‘良马衰老时，劣马能跑到它前面；孟贲疲倦时，女人都能胜过他。’所谓劣马、女子，他们的筋骨力气并不强，为什么有这个结果呢？这是因为凭借了后来居上的有利条件。
“如今，天下诸侯力量相差无几，谁都难以消灭对方，所以最好的办法是按兵不动，等别国发起战事，把怨恨转嫁给别人再去诛伐不正直的人。少使用军队而又代表正义，那么吞并天下就可跷脚而待了。弄清诸侯间的关系，察明地形的分布，不缔结盟约，不相互用人质做抵押，不用急躁却可以使事情进展迅速。诸侯间相互往来我们不反对，诸侯互相割让土地我们也不嫉恨，两方都强大了我们都设法同他们搞好关系。为什么呢？因为形势上好像是同甘共苦而实际上是为了夺取利益。怎么知道这个道理的呢？过去齐、燕两国在桓山交战，燕国被打败，十万大军被消灭。胡人乘机偷袭燕国和楼烦几个县，掠夺了燕国的牛马。胡人和齐国，从来就不亲近，用兵时又没有缔结盟约，可是却相互配合攻打燕国，为什么呢？这是由于战争的实质都是为了取利。由此看来，与形势相仿的国家结盟，利益就会长远，后发制人就会有诸侯助战。